【正文】 ？三、備注不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問。切忌態(tài)度冷漠切忌以衣帽取人不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話.不要打斷顧客的談話第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 產(chǎn)品介紹過程（銷售技巧之三） 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來得好處（FAB銷售法）根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性（USP銷售法）展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證.讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法.鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。給予顧客更多的選擇讓顧客感覺銷售員的專業(yè)性引導(dǎo)顧客比較方正電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說。二、語言技巧讓我試給你看，很容易的，還很方便的！請(qǐng)你來試試我覺得這款產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎麼樣？飛越新品系列剛上市，價(jià)位及性能都很好，我建議你買這個(gè)系列的機(jī)器。三、備注不要說你決定買我才給你演示看切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問避免使用很專業(yè)的名詞，令顧客不明白切忌顧客問一句，答一句不可詆毀其它品牌第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 克服顧客異議（銷售技巧之四） 顧客在有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹有異議。在這一時(shí)刻，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客的意見表示理解仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮耐心解釋，不厭其煩三、顧客異議一般有價(jià)格問題——化整為零產(chǎn)地問題功能問題——USP銷售法四、備注不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭高低切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒切忌表示不耐煩切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)必須具備熟悉的產(chǎn)品知識(shí)，競爭對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 成 交（銷售技巧之五） 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來得好處幫助顧客做出明智的選擇讓顧客相信購買行動(dòng)是非常正確的決定二、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)顧客與朋友商議時(shí) 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上直接要求顧客購買：這款機(jī)器能給你帶來這麼多好處，買一臺(tái)吧！強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件：如贈(zèng)品、價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客購買強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就張價(jià)了 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這款機(jī)器很好銷，今天不買，就要等下一批貨了三、備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買切忌表示不耐煩：你到底買不買？必須大膽提出成交要求注意成交信號(hào)，切忌錯(cuò)過進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延第七個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 附 加 推 銷 附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它系列產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi).一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持笑容，語氣溫和嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻如顧客不購買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)二、語言技巧我們還有其它系列的電腦產(chǎn)品，讓我給你介紹一下吧試一試這款機(jī)器吧，我給你示范一下沒關(guān)系，將來有需要再來選購，也可以介紹你的朋友來看看沒問題，以后有需要，請(qǐng)?jiān)賮?，我還為你做介紹可以再看看其它產(chǎn)品，是否可以滿足你的需要三、備注切忌強(qiáng)迫顧客購買站在顧客立場，為顧客提出建議切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感如顧客不購買，不可有不悅的神情切忌對(duì)不購物的顧客冷言冷語第八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 安 排 付 款 顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀。在這個(gè)時(shí)刻，銷售員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好印象.一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)告訴顧客貨物的總值給顧客開具發(fā)票（收據(jù)）重復(fù)所收到的款項(xiàng)，并請(qǐng)顧客稍候處理完付款后，在顧客面前點(diǎn)清，連同發(fā)票（收據(jù)）一起交給顧客展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客三、語言技巧謝謝，一共XXXXX元，請(qǐng)稍候謝謝你，找給你XXX元，請(qǐng)查收請(qǐng)看一下機(jī)器，我?guī)湍惆饋磉@是保修證，請(qǐng)注意保管這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)?jiān)賮韰⒂^，再見！四、備注必須保持微笑，保持與顧客目光接觸聲音清晰，確定必須點(diǎn)清款項(xiàng)，避免爭執(zhí)認(rèn)真包裝產(chǎn)品行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等如果顧客等待時(shí)間較長，向顧客道歉第九個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 售 后 服 務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時(shí)，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象.一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注表示非常樂意提供幫助引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要給予顧客合理的解釋提供解決方法二、語言技巧請(qǐng)問有什麼問題，我可以幫你嗎？有什麼可以幫忙的呢？請(qǐng)問你買了多久？請(qǐng)問使用的時(shí)候有什麼問題？這樣好嗎，這是維修中心地址，你憑發(fā)票和保修證去維修就可以了.如果不方便，你放在這里也行，修好了我通知你三、備注必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)及維修知識(shí)切忌對(duì)顧客不理不睬不要逃避問題切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度第十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 結(jié) 束 送 客 最后，結(jié)束整個(gè)過程，再向顧客道謝，并歡迎再次光臨。一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑，保持目光接觸如需招呼其他顧客，應(yīng)向購機(jī)顧客表示歉意。請(qǐng)其他顧客稍等，避免冷落其他顧客如顧客有售后服務(wù)方面的問題，確保顧客接受所建議的方案提醒顧客是否有遺漏的物品謝謝顧客光臨二、語言技巧對(duì)不起，請(qǐng)稍等（招呼剛進(jìn)店的顧客）對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看（招呼剛進(jìn)店的顧客）要你等候，真不好意思?xì)g迎下次再來，再見！請(qǐng)把東西拿好，慢走！有什麼需要，請(qǐng)?jiān)賮恚∪?、備注切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步，帶來更多生?9