【正文】 廠家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標準來衡量是否經(jīng)銷你的產(chǎn)品。這實際上給新品牌的市場導入帶來了很大的困難。 　　不少大型零售商場對缺乏知名度的品牌并不歡迎，即使肯付進場費也也未必同意進貨。工商之間交易談判耗時冗長，甚至會打亂廠家原定的上市計劃，使其處于極為被動的局面。 　　事實上，除非廠家的競爭對手不是很強大，而且自己有足夠的營銷費用能擺脫中間商開展直銷，否則廠家的針對消費者的促銷活動仍需要得到渠道成員的配合。 （五）渠道激勵的三大法寶1．目標激勵這是一種最基本的激勵形式。廠家每年都會給分銷渠道成員制定（或協(xié)商制定）一個年度目標，包括銷量目標、費用目標、市場占有目標等，完成目標之分銷商將會獲得相應的利益、地位以及渠道權力。所以，目標對于分銷商來說，既是一種巨大的挑戰(zhàn)，也是一種內(nèi)在動力。在目標的制定方面，企業(yè)往往存在“失當”的問題，大多表現(xiàn)為目標過高的傾向，而過高或過低的渠道目標都不能達到有效激勵的效果，過低了輕而易舉，過高了遙不可及。因此，要制定科學合理的渠道目標，必須考慮目標的明確性、可衡量性、挑戰(zhàn)性、激勵性以及可實現(xiàn)性特征。 2．渠道獎勵這是制造商對分銷商最為直接的激勵方式。渠道獎勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩方面。其中物質(zhì)獎勵主要體現(xiàn)為價格優(yōu)惠、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等，實際上就是“Money”，這是渠道激勵的基礎手段和根本內(nèi)容。而精神激勵的作用也不可低估，因為經(jīng)濟基礎決定上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟基礎，渠道成員同樣有較高的精神需求。精神激勵包括評優(yōu)評獎、培訓、旅游、“助銷”、決策參與等，重在滿足分銷商成長的需要和精神的需求。 3．工作設計這是比較高級的激勵模式。工作設計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領域），授予獨家（或特約）經(jīng)營權，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關系，實現(xiàn)共進雙贏。六 渠道管理和控制 從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他忠誠水平，進而影響到對市場營銷決策的執(zhí)行水平。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道代理商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。隨著網(wǎng)絡營銷服務市場的競爭日益激烈，網(wǎng)絡營銷渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，掌握渠道包括加強對整個網(wǎng)絡營銷服務市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。隨著網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不時深化，門戶或服務商應該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。從營銷渠道和服務商的緊密水平來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心代理或獨家代理；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心代理或獨家代理渠道下的分銷；第三個層次為外圍營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。 營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面協(xié)助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴格劃分市場區(qū)域，防止核心渠道之間發(fā)生業(yè)務和利益上的抵觸，盡量減少內(nèi)耗；整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不時促使次級和外圍營銷渠道的升級，提高他忠誠度。 通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。上游服務商對營銷渠道的管理實質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員抵觸，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進而實現(xiàn)渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標。 2004 年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導向作用是不可忽視的沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發(fā)展。就服務商而言，營銷渠道政策主要包括有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。 渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必需堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的疏通和對外服務的一致性。門戶或服務商首先要明確的認識到渠道代理商是獨立的經(jīng)營實體，有自己的目標、利益和策略。代理商首先是客戶的推銷代理，然后才是門戶或服務商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡營銷服務產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務商應根據(jù)代理商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優(yōu)化： 根據(jù)代理商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務量較大者的激勵；協(xié)助代理商提高自身的發(fā)展能力，比如為代理商提供信息、技術咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓，協(xié)助代理商提高銷售服務能力等；上游服務商和代理商之間堅持穩(wěn)定的臨時伙伴關系。對一些業(yè)績良好、市場拓展能力強、忠誠度高、積極貫徹落實上游服務商政策的代理商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強。 從無到有，從小到大，這幾年內(nèi)，一批網(wǎng)絡渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開始成為決定門戶競爭命運的關鍵力量之一。正在改變著亟待信息化的中小企業(yè)的生存環(huán)境，影響著網(wǎng)絡服務市場的營銷方式。得渠道者得天下，門戶或服務商的營銷網(wǎng)絡建設，以及與渠道企業(yè)的關系即將面臨全新的調(diào)整與整合。參考文獻[1] 張志強，基于調(diào)味食品行業(yè)的營銷渠道設計與促銷策略研究，復旦大學碩士學位論文，[2] 郝振寧，聯(lián)合利華家樂雞精的中國市場競爭策略研究，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學工商管理碩士學位論文，[3] 胡三明，川派休閑食品營銷渠道模式及其創(chuàng)新研究，電子科技大學工商管理碩士學位論文，[4] [5] 林岳，快消品的網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新，銷售與管理管理版，[6] 中國調(diào)味品協(xié)會，中華人民共和國工商局[7] 上海太太樂食品有限公司官方網(wǎng)站24本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用delete鍵刪除，豆丁網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻，：332985688，主頁