【正文】 3. 可以利用地利之便，創(chuàng)造融洽的談判氛圍。 缺點: 1. 要承擔繁瑣的接待任務。 2. 談判可能受到己方領導的制約，使談判小組無法獨立開展工作。（二）對方所在地 優(yōu)點：1. 不必承擔接待工作，可全身心投入到談判中。 2. 可順便實地考察對方的生產經營狀況，取得第一手資料。 3. 遇到敏感性問題時，可以說資料不全而委婉地拒絕答復。 缺點：1. 要有一個適應對方環(huán)境的過程。 2. 談判遇到困難時，難以調整，易產生不穩(wěn)定情緒，影響談判結果。（三）雙方之外的第三地 優(yōu)點：對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方關系。 缺點：由于雙方都遠離自己所在地，因此在談判準備上會有所欠缺，談判中難免爭論，進而影響談判的成功率。五、安排與布置談判現場 在己方所在地談判時，己方要承擔談判現場的安排與布置工作。 最好能夠為談判安排三個房間。一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室或休息室。 談判雙方座位安排也應認真考慮，根據實際情況加以選擇。六、模擬談判 為提高工作效率，使談判方案、計劃等各項準備工作更周密、更有針對性，在談判準備工作基本完成之后，應對此項工作進行檢查。在實踐中行之有效的方法就是進行模擬談判。有效的模擬談判可以預先暴露己方的談判方案、計劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié)，檢驗己方談判人員的總體素質，提高他們的應變能力，從而達到減少失誤、實現談判的目標。第三節(jié) 采購談判的過程控制 采購談判的過程中需要采購人員仔細斟酌每一細節(jié)，直至爭取到雙贏，使雙方皆大歡喜。因此談判開始前采購員必須知道談判的各個步驟。一、有禮貌的相互介紹 談判中有邀請方與被邀請方，因此，作為負責這項事務的采購員與業(yè)務員必須做好相互介紹的工作。在相互介紹時，應注意以下3點。 1. 首先可讓對方的采購員（業(yè)務員）來負責介紹對方的主要人物。 2. 介紹時要堅持客方優(yōu)先的原則。 3. 介紹后邀請雙方入座，并向對方通報今天的具體談判議程安排。二、立場表現要明確 立場即認識和處理問題時所處的地位和所抱的態(tài)度。采購人員在談判時要立場明確，應知曉以下常識。（一）表示出求“雙贏” 在談判時，要表示出談判目的是雙贏。事實證明，大部分成功的采購談判，都要在和諧的氣氛下進行，才能達成；而在相同條件交涉上，站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。 雙贏絕不是50:50。事實上，有經驗的采購人員，總會設法為自己公司爭取最好的條件，然后也讓對方得到一點好處，因此站在采購員的立場上，談判的結果應該是60:70:30，甚至是80:20。（二）“產品質量”不可讓步 產品質量是采購方的門面，因此在談判時采購員要供貨商提供明確質量保證以及質量責任，甚至要求供方提供質量保證依據。在談判中，采購方決不能犧牲質量來確保最低價格的實現。（三）談判屬于組織行為 采購談判是采購員代表企業(yè)或者組織同另一供方的企業(yè)或者組織銷售代表實施談判，因此采購員個人素質決定著談判的成敗，如果某個采購員對某家供應商帶有異樣眼光，很容易導致采購談判的失敗。這要求采購員堅守自己的職業(yè)操守。三、議程中遵循三原則 在執(zhí)行談判中，主持談判的雙方主管，應遵循談判議程執(zhí)行談判。凡是與本次談判相關的、需要雙方展開討論的問題，都要作為談判的議題，因此采購人員在談判議程中必須把握好以下三原則。（一）把握重點談 談判時可將談判主體一一羅列出來，然后根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。（二）時間有限性 一般來說必須把握談判時間進度，因為人的精力有限，注意力集中程度隨著時間的延長逐次減弱。對一般性企業(yè)，都應該從快處理。（三）以事實為根據 作為談判雙方，供方必須展示出自己真實的技術、質量、生產實力，采購方也必須展示出自己真實的購買能力。四、選擇適當的談判方式 在談判中，選擇適當的談判方式對采購員來說非常重要。一般說來，談判方式分兩種：（一）強硬性談判 強硬性談判不是說在談判中采用強硬的語氣，而是指在談判中采取強硬的立場，絕不讓步。采購人員在采取強硬性談判方式時應掌握以下5個條件。 1. 準確計算出供方成本與利潤空間。 2. 在同行中自己占有絕對市場優(yōu)勢。 3. 供方產品處于市場銷售低潮。 4. 供方企業(yè)處于資金流通困難時。 5. 供方要求在質量上給予讓步時。（二）溫柔性談判 溫柔性談判，是指在采購談判過程中采取讓步的狀態(tài)，來達成交易目的。某些企業(yè)在出現庫存不足，或者其他物質緊缺情況下，通常會在采購談判中采用溫柔性談判。采購人員在采用溫柔性談判時應掌握以下4個條件。 1. 采購方出現緊急物質需求。 2. 供方產品市場潛力巨大。 3. 供方要求在非緊要關口上給予讓步時。 4. 采購談判持久不下。五、僵局一定要打破 采購談判中，在談及價格與交貨期問題時，出現僵局是很難避免的。因此，采購人員應采取技巧，打破僵局。 注意言辭 在談判中，一旦出現僵局，雙方人員要頭腦冷靜，切不可言語沖動。因為言辭尖刻會形成情感對立，從而對打破僵局極為不利。 更換談判團成員 讓可能刺激對手的成員離開，可以緩和矛盾。 用輕松的話題緩解緊張氣氛 如講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛。 僵局問題先放下 會后由雙方人員建立一個特別工作組，有針對性地解決問題；通過調查，找出可以打破僵局的辦法。 給予讓步 對于一些問題，可以雙方同時給予讓步解決。六、談判結束時的掌握 這是談判的最后階段，在這一階段，主要應做好以下工作。 檢查成交協(xié)議文本 應當對文本做一次詳細的檢查，尤其是對關鍵的詞句和數字的檢查一定要仔細認真，一般應該采用統(tǒng)一的、經過公司法律顧問審定的標準格式文本，如合同書、訂貨單等；對于大宗或成套項目交易，其最后文本一定要經過公司法律顧問的審核。 簽字認可 經過檢查審核之后，由談判小組組長或談判人員簽字并加蓋公章，予以認可。 禮貌道別 無論是什么樣的談判以及談判的結果如何，雙方都應該誠懇地感謝對方并禮貌道別，以利于建立長期的合作關系。第四節(jié) 采購談判的策略與技巧一、不同優(yōu)劣勢下的談判技巧 采購員在談判時，應掌握不同優(yōu)劣勢下的談判技巧，才能做到游刃有余。（一）我方劣勢談判技巧 在采購談判活動中，我方處于弱勢情況時，可以采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權力有限技巧和對付陰謀性談判作風的技巧，熟練把握和恰當運用這些技巧，有利于我方控制談判的方向和進程。主要介紹下吹毛求疵技巧。 吹毛求疵技巧主要用于零售業(yè)中，是指談判中處于劣勢的一方在面對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方的技巧。（二）我方優(yōu)勢的應對技巧 我方處于優(yōu)勢，常常采用不開先例的技巧。為了堅持和實現提出的交易條件，而采用已有的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方條件的技巧。它是一種保護買方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單有效的方法。（三）均勢談判技巧 均勢談判中，常采用迂回的技巧。 所謂迂回技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立感情后再進行談判。這種方法往往很奏效，因為任何人除了工作還會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動如果是對方最感興趣的事情，那么你就能成為對方的伙伴或支持者，感情就很容易溝通了，從而可以很容易換來經濟上的合作。二、采購談判的溝通技巧 采購談判的技巧有4種可供參考。 傾聽技巧 傾聽技巧，在談判時顯得尤為重要。采購員在談判時應掌握以下傾聽技巧。 （1）先入為主的固定看法影響傾聽。采購人員與對方進行溝通時，不僅僅要聽懂其談話內容，更要揣摩其談話意圖。 （2）情緒化會使人變成聾子。在談判溝通中當聽到自認為不正確的意見或不利于自己的言論時，千萬別太情緒化，這樣會讓自己聽不下去對方談的任何內容，也會給對方留下不好的印象，從而影響談判的成功。 （3）一心不可二用。在談判時，切忌一心二用，這樣會分散注意力，使聽的內容不連貫、看的內容不全面，從而影響談判進程。 （4）聽而不聞。在談判中聽對方講話時，不應將注意力集中在對方的外貌和舉止上，這樣會不知道對方在談的內容。 提問技巧 提問技巧是有效口頭溝通的關鍵工具。談判的每個階段意味著為了達成協(xié)議可以提供各種類型的問題，此時采購人員可以采用提問技巧。 比如：提出誘導型問題，鼓勵對方給出你所希望的答案，“你是不是更喜歡……” 比如：提出奉承型問題，帶有奉承色彩，“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？” 說服技巧 談判時，溝通還需掌握說服技巧，這樣才能更容易取得談判的成功： （1）討論先易后難。 （2）多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見。 （3）強調一致、淡化差異。 （4）先談好后談壞。 （5）強調合同中有利于對方的條件。 （6）待討論贊成或反對意見后，再提出你的意見。 （7）結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論。 （8）多了解對方，以對方習慣的、能夠接受的方式和邏輯去說服對方。 答復技巧 答復不是容易的事情，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任，因此采購人員應掌握一定的答復技巧。三、采購談判的禁忌 采購談判中有些雷區(qū)，應盡量避免。 準備不周、倉促草率。 脾氣暴躁、自鳴得意。 過分謙虛、過度緊張。 趕盡殺絕、輕諾寡信。 過分沉默、無精打采。 貪得無厭、玩弄權術。 缺乏警覺、泄露機密。第六章 采購合同與訂單處理第一節(jié) 何謂采購合同 采購合同伴隨著物品的流動貫穿著整個采購過程。合同管理的目的是實施訂單計劃，從采購環(huán)境中購買物品項目，為生產施工輸送合格的原材料和配件，同時對供應商群體績效進行評價和反饋。一、采購合同有哪些條款采購合同也被稱為采購訂單，是指供需雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對供需雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。一般在選擇供應商后簽訂采購合同。采購部門擬定采購合同時必須特別注意用詞，因為它是具有法律效力的文件，幾乎所有的采購合同都包括與違約相關的標準和法律條款。采購合同描述了采購所需的重要細節(jié)信息，其內容包括數量、規(guī)格、質量要求、價格、交貨日期、交貨方式、送達地址等，這些均位于合同的正面。1. 質量條款質量是指物品所具有的內在質量與外觀形態(tài)優(yōu)劣的標志，包括各種性能指標和外觀造型。條款的主要內容有：技術規(guī)范、質量標準、規(guī)格、品牌名等。2. 價格條款價格是指交易物品每一計量單位的貨幣數值。價格條款的主要內容有價格術語的選用、結算幣種、單價、總價等，具體為：計量單位的價格金額、貨幣類型、交貨地點、國際貿易術語、物品定價方式等。3. 數量條款數量是指采用一定的度量制度對物品進行量化，以表示出物品的重量、個數、長度、面積、容積等。數量條款的主要內容有交貨數量、單位、計量方式，必要時還應清楚地說明誤差范圍。4. 包裝條款包裝是指為了有效地保護物品在運輸存放過程中的質量和數量，并利于分揀和環(huán)保，而把物品裝進適當容器的操作。包裝條款的主要內容有包裝材料、包裝方式、包裝費用和運輸標志等，具體為：標志、包裝方式、材料要求、環(huán)保要求、規(guī)格、成本、分揀運輸標志等。5. 裝運條款裝運是指把物品裝上運載工具并運送到交貨地點。裝運條款的主要內容有：運輸方式、裝運時間、裝運地與目的地、裝運方式等。6. 驗收條款在一般的交易過程中，物品的檢驗是指按照合同條件對交貨進行檢查并驗收，涉及質量、數量、包裝等條款，主要有：驗收時間、驗收單位、驗收工具、驗收標準及方法等。7. 支付條款支付是指采用一定的手段，在指定的時間、地點，使用確定的方式支付貨款。8. 保險條款保險是指企業(yè)向保險公司投保，并繳納報銷費的過程。物品在運輸過程中受到損失，保險公司會依據投保單向企業(yè)提供經濟上的補償。保險條款的主要內容有：確定保險類別及其保險金額，指明投保人并支付保險費。保險在我司的苗木采購尚未實踐過，今后可做了解和嘗試。9. 不可抗力條款不可抗力是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不能預見的、人力難以控制的意外事故，如戰(zhàn)爭、洪水、臺風、地震等，致使合同執(zhí)行過程被迫中斷。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同責任。不可抗力條款的主要內容有：不可抗力的含義、適用范圍、法律后果、雙方的權利義務等。10. 仲裁條件仲裁條款以仲裁協(xié)議為具體表現，是指當事人自愿將其爭議事項提交第三方仲裁機構進行裁決。仲裁協(xié)議的主要內容有：仲裁機構、適用的仲裁程序、運用地點、裁決效力等。二、采購合同的格式采購合同就其樣式和在公司內的傳遞路線而言各不相同。采購合同一般包括頭部、正文和尾部。具體如下：（一）頭部頭部包括合同名稱、合同編號、采購雙方的企業(yè)名稱、簽訂地點、簽訂時間。（二）正文正文包括物品名稱與規(guī)格、物品的數量條款、物品的質量條款、物品的包裝條款、價格條款、運輸方式、支付條款、交貨地點、驗收條款、保險條款、違約責任條款、仲裁條款、不可抗力條款等（三）尾部尾部包括合同份數及生效日期、簽訂人的簽名、采購雙方公司的公章。三、采購合同怎樣傳遞和歸檔采購合同應按規(guī)定的聯(lián)次分別發(fā)給供應商、財務部門、驗收部門，當然采購部門一定要留一份存檔。第二節(jié) 如何全程處理采購訂單任何作業(yè)都有一定的程序，采購合同訂單的處理也是如此。一般而言，采購訂單的處理需要經過以下步驟：一、怎樣確認采購需求（一）確認各個部門的請購需求確認需求就是在采購作業(yè)之前，應先確定買哪些物品、買多少、何時買、由誰決定等，這是采購活動的起點。同時，采購部門應協(xié)商需求部門一起預測物品需求。采購員不僅應要求需求部門在填寫需求單時盡可能地采購標準化格式，盡量少發(fā)特殊訂單，而且應督促其盡早預測需求，減少特殊訂單和緊急訂單，從而降低采購成本。（二）需求說明需求說明后就是在確認需求之后，對需求的細節(jié)，如品質、包裝、售后服務、運輸及檢驗方式等，加以