【正文】 3. 可以利用地利之便，創(chuàng)造融洽的談判氛圍。 缺點(diǎn): 1. 要承擔(dān)繁瑣的接待任務(wù)。 2. 談判可能受到己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，使談判小組無法獨(dú)立開展工作。（二）對方所在地 優(yōu)點(diǎn)：1. 不必承擔(dān)接待工作，可全身心投入到談判中。 2. 可順便實(shí)地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手資料。 3. 遇到敏感性問題時，可以說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。 缺點(diǎn)：1. 要有一個適應(yīng)對方環(huán)境的過程。 2. 談判遇到困難時，難以調(diào)整，易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒，影響談判結(jié)果。（三）雙方之外的第三地 優(yōu)點(diǎn)：對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方關(guān)系。 缺點(diǎn)：由于雙方都遠(yuǎn)離自己所在地，因此在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免爭論，進(jìn)而影響談判的成功率。五、安排與布置談判現(xiàn)場 在己方所在地談判時，己方要承擔(dān)談判現(xiàn)場的安排與布置工作。 最好能夠?yàn)檎勁邪才湃齻€房間。一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室或休息室。 談判雙方座位安排也應(yīng)認(rèn)真考慮，根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。六、模擬談判 為提高工作效率，使談判方案、計(jì)劃等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作更周密、更有針對性，在談判準(zhǔn)備工作基本完成之后，應(yīng)對此項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。有效的模擬談判可以預(yù)先暴露己方的談判方案、計(jì)劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié)，檢驗(yàn)己方談判人員的總體素質(zhì)，提高他們的應(yīng)變能力，從而達(dá)到減少失誤、實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。第三節(jié) 采購談判的過程控制 采購談判的過程中需要采購人員仔細(xì)斟酌每一細(xì)節(jié)，直至爭取到雙贏，使雙方皆大歡喜。因此談判開始前采購員必須知道談判的各個步驟。一、有禮貌的相互介紹 談判中有邀請方與被邀請方，因此，作為負(fù)責(zé)這項(xiàng)事務(wù)的采購員與業(yè)務(wù)員必須做好相互介紹的工作。在相互介紹時，應(yīng)注意以下3點(diǎn)。 1. 首先可讓對方的采購員（業(yè)務(wù)員）來負(fù)責(zé)介紹對方的主要人物。 2. 介紹時要堅(jiān)持客方優(yōu)先的原則。 3. 介紹后邀請雙方入座，并向?qū)Ψ酵▓?bào)今天的具體談判議程安排。二、立場表現(xiàn)要明確 立場即認(rèn)識和處理問題時所處的地位和所抱的態(tài)度。采購人員在談判時要立場明確，應(yīng)知曉以下常識。（一）表示出求“雙贏” 在談判時，要表示出談判目的是雙贏。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判，都要在和諧的氣氛下進(jìn)行，才能達(dá)成；而在相同條件交涉上，站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。 雙贏絕不是50:50。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，總會設(shè)法為自己公司爭取最好的條件，然后也讓對方得到一點(diǎn)好處，因此站在采購員的立場上，談判的結(jié)果應(yīng)該是60:70:30，甚至是80:20。（二）“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步 產(chǎn)品質(zhì)量是采購方的門面，因此在談判時采購員要供貨商提供明確質(zhì)量保證以及質(zhì)量責(zé)任，甚至要求供方提供質(zhì)量保證依據(jù)。在談判中，采購方?jīng)Q不能犧牲質(zhì)量來確保最低價格的實(shí)現(xiàn)。（三）談判屬于組織行為 采購談判是采購員代表企業(yè)或者組織同另一供方的企業(yè)或者組織銷售代表實(shí)施談判，因此采購員個人素質(zhì)決定著談判的成敗，如果某個采購員對某家供應(yīng)商帶有異樣眼光，很容易導(dǎo)致采購談判的失敗。這要求采購員堅(jiān)守自己的職業(yè)操守。三、議程中遵循三原則 在執(zhí)行談判中，主持談判的雙方主管，應(yīng)遵循談判議程執(zhí)行談判。凡是與本次談判相關(guān)的、需要雙方展開討論的問題，都要作為談判的議題，因此采購人員在談判議程中必須把握好以下三原則。（一）把握重點(diǎn)談 談判時可將談判主體一一羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問題。（二）時間有限性 一般來說必須把握談判時間進(jìn)度，因?yàn)槿说木τ邢?，注意力集中程度隨著時間的延長逐次減弱。對一般性企業(yè)，都應(yīng)該從快處理。（三）以事實(shí)為根據(jù) 作為談判雙方，供方必須展示出自己真實(shí)的技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)實(shí)力，采購方也必須展示出自己真實(shí)的購買能力。四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?在談判中，選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞綄Σ少弳T來說非常重要。一般說來，談判方式分兩種：（一）強(qiáng)硬性談判 強(qiáng)硬性談判不是說在談判中采用強(qiáng)硬的語氣，而是指在談判中采取強(qiáng)硬的立場，絕不讓步。采購人員在采取強(qiáng)硬性談判方式時應(yīng)掌握以下5個條件。 1. 準(zhǔn)確計(jì)算出供方成本與利潤空間。 2. 在同行中自己占有絕對市場優(yōu)勢。 3. 供方產(chǎn)品處于市場銷售低潮。 4. 供方企業(yè)處于資金流通困難時。 5. 供方要求在質(zhì)量上給予讓步時。（二）溫柔性談判 溫柔性談判，是指在采購談判過程中采取讓步的狀態(tài)，來達(dá)成交易目的。某些企業(yè)在出現(xiàn)庫存不足，或者其他物質(zhì)緊缺情況下，通常會在采購談判中采用溫柔性談判。采購人員在采用溫柔性談判時應(yīng)掌握以下4個條件。 1. 采購方出現(xiàn)緊急物質(zhì)需求。 2. 供方產(chǎn)品市場潛力巨大。 3. 供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步時。 4. 采購談判持久不下。五、僵局一定要打破 采購談判中，在談及價格與交貨期問題時，出現(xiàn)僵局是很難避免的。因此，采購人員應(yīng)采取技巧，打破僵局。 注意言辭 在談判中，一旦出現(xiàn)僵局，雙方人員要頭腦冷靜，切不可言語沖動。因?yàn)檠赞o尖刻會形成情感對立，從而對打破僵局極為不利。 更換談判團(tuán)成員 讓可能刺激對手的成員離開，可以緩和矛盾。 用輕松的話題緩解緊張氣氛 如講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛。 僵局問題先放下 會后由雙方人員建立一個特別工作組，有針對性地解決問題；通過調(diào)查，找出可以打破僵局的辦法。 給予讓步 對于一些問題，可以雙方同時給予讓步解決。六、談判結(jié)束時的掌握 這是談判的最后階段，在這一階段，主要應(yīng)做好以下工作。 檢查成交協(xié)議文本 應(yīng)當(dāng)對文本做一次詳細(xì)的檢查，尤其是對關(guān)鍵的詞句和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真，一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的、經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本，如合同書、訂貨單等；對于大宗或成套項(xiàng)目交易，其最后文本一定要經(jīng)過公司法律顧問的審核。 簽字認(rèn)可 經(jīng)過檢查審核之后，由談判小組組長或談判人員簽字并加蓋公章，予以認(rèn)可。 禮貌道別 無論是什么樣的談判以及談判的結(jié)果如何，雙方都應(yīng)該誠懇地感謝對方并禮貌道別，以利于建立長期的合作關(guān)系。第四節(jié) 采購談判的策略與技巧一、不同優(yōu)劣勢下的談判技巧 采購員在談判時，應(yīng)掌握不同優(yōu)劣勢下的談判技巧，才能做到游刃有余。（一）我方劣勢談判技巧 在采購談判活動中，我方處于弱勢情況時，可以采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對付陰謀性談判作風(fēng)的技巧，熟練把握和恰當(dāng)運(yùn)用這些技巧，有利于我方控制談判的方向和進(jìn)程。主要介紹下吹毛求疵技巧。 吹毛求疵技巧主要用于零售業(yè)中，是指談判中處于劣勢的一方在面對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方的技巧。（二）我方優(yōu)勢的應(yīng)對技巧 我方處于優(yōu)勢，常常采用不開先例的技巧。為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采用已有的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方條件的技巧。它是一種保護(hù)買方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場的最簡單有效的方法。（三）均勢談判技巧 均勢談判中，常采用迂回的技巧。 所謂迂回技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立感情后再進(jìn)行談判。這種方法往往很奏效，因?yàn)槿魏稳顺斯ぷ鬟€會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動如果是對方最感興趣的事情，那么你就能成為對方的伙伴或支持者，感情就很容易溝通了，從而可以很容易換來經(jīng)濟(jì)上的合作。二、采購談判的溝通技巧 采購談判的技巧有4種可供參考。 傾聽技巧 傾聽技巧，在談判時顯得尤為重要。采購員在談判時應(yīng)掌握以下傾聽技巧。 （1）先入為主的固定看法影響傾聽。采購人員與對方進(jìn)行溝通時，不僅僅要聽懂其談話內(nèi)容，更要揣摩其談話意圖。 （2）情緒化會使人變成聾子。在談判溝通中當(dāng)聽到自認(rèn)為不正確的意見或不利于自己的言論時，千萬別太情緒化，這樣會讓自己聽不下去對方談的任何內(nèi)容，也會給對方留下不好的印象，從而影響談判的成功。 （3）一心不可二用。在談判時，切忌一心二用，這樣會分散注意力，使聽的內(nèi)容不連貫、看的內(nèi)容不全面，從而影響談判進(jìn)程。 （4）聽而不聞。在談判中聽對方講話時，不應(yīng)將注意力集中在對方的外貌和舉止上，這樣會不知道對方在談的內(nèi)容。 提問技巧 提問技巧是有效口頭溝通的關(guān)鍵工具。談判的每個階段意味著為了達(dá)成協(xié)議可以提供各種類型的問題，此時采購人員可以采用提問技巧。 比如：提出誘導(dǎo)型問題，鼓勵對方給出你所希望的答案，“你是不是更喜歡……” 比如：提出奉承型問題，帶有奉承色彩，“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？” 說服技巧 談判時，溝通還需掌握說服技巧，這樣才能更容易取得談判的成功： （1）討論先易后難。 （2）多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見。 （3）強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異。 （4）先談好后談壞。 （5）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件。 （6）待討論贊成或反對意見后，再提出你的意見。 （7）結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論。 （8）多了解對方，以對方習(xí)慣的、能夠接受的方式和邏輯去說服對方。 答復(fù)技巧 答復(fù)不是容易的事情，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任，因此采購人員應(yīng)掌握一定的答復(fù)技巧。三、采購談判的禁忌 采購談判中有些雷區(qū)，應(yīng)盡量避免。 準(zhǔn)備不周、倉促草率。 脾氣暴躁、自鳴得意。 過分謙虛、過度緊張。 趕盡殺絕、輕諾寡信。 過分沉默、無精打采。 貪得無厭、玩弄權(quán)術(shù)。 缺乏警覺、泄露機(jī)密。第六章 采購合同與訂單處理第一節(jié) 何謂采購合同 采購合同伴隨著物品的流動貫穿著整個采購過程。合同管理的目的是實(shí)施訂單計(jì)劃，從采購環(huán)境中購買物品項(xiàng)目，為生產(chǎn)施工輸送合格的原材料和配件，同時對供應(yīng)商群體績效進(jìn)行評價和反饋。一、采購合同有哪些條款采購合同也被稱為采購訂單，是指供需雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對供需雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。一般在選擇供應(yīng)商后簽訂采購合同。采購部門擬定采購合同時必須特別注意用詞，因?yàn)樗蔷哂蟹尚ЯΦ奈募?，幾乎所有的采購合同都包括與違約相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和法律條款。采購合同描述了采購所需的重要細(xì)節(jié)信息，其內(nèi)容包括數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求、價格、交貨日期、交貨方式、送達(dá)地址等，這些均位于合同的正面。1. 質(zhì)量條款質(zhì)量是指物品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)優(yōu)劣的標(biāo)志，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。條款的主要內(nèi)容有：技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、品牌名等。2. 價格條款價格是指交易物品每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值。價格條款的主要內(nèi)容有價格術(shù)語的選用、結(jié)算幣種、單價、總價等，具體為：計(jì)量單位的價格金額、貨幣類型、交貨地點(diǎn)、國際貿(mào)易術(shù)語、物品定價方式等。3. 數(shù)量條款數(shù)量是指采用一定的度量制度對物品進(jìn)行量化，以表示出物品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等。數(shù)量條款的主要內(nèi)容有交貨數(shù)量、單位、計(jì)量方式，必要時還應(yīng)清楚地說明誤差范圍。4. 包裝條款包裝是指為了有效地保護(hù)物品在運(yùn)輸存放過程中的質(zhì)量和數(shù)量，并利于分揀和環(huán)保，而把物品裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。包裝條款的主要內(nèi)容有包裝材料、包裝方式、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志等，具體為：標(biāo)志、包裝方式、材料要求、環(huán)保要求、規(guī)格、成本、分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。5. 裝運(yùn)條款裝運(yùn)是指把物品裝上運(yùn)載工具并運(yùn)送到交貨地點(diǎn)。裝運(yùn)條款的主要內(nèi)容有：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時間、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)方式等。6. 驗(yàn)收條款在一般的交易過程中，物品的檢驗(yàn)是指按照合同條件對交貨進(jìn)行檢查并驗(yàn)收，涉及質(zhì)量、數(shù)量、包裝等條款，主要有：驗(yàn)收時間、驗(yàn)收單位、驗(yàn)收工具、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及方法等。7. 支付條款支付是指采用一定的手段，在指定的時間、地點(diǎn)，使用確定的方式支付貨款。8. 保險條款保險是指企業(yè)向保險公司投保，并繳納報(bào)銷費(fèi)的過程。物品在運(yùn)輸過程中受到損失，保險公司會依據(jù)投保單向企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。保險條款的主要內(nèi)容有：確定保險類別及其保險金額，指明投保人并支付保險費(fèi)。保險在我司的苗木采購尚未實(shí)踐過，今后可做了解和嘗試。9. 不可抗力條款不可抗力是指在合同執(zhí)行過程中發(fā)生的、不能預(yù)見的、人力難以控制的意外事故，如戰(zhàn)爭、洪水、臺風(fēng)、地震等，致使合同執(zhí)行過程被迫中斷。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同責(zé)任。不可抗力條款的主要內(nèi)容有：不可抗力的含義、適用范圍、法律后果、雙方的權(quán)利義務(wù)等。10. 仲裁條件仲裁條款以仲裁協(xié)議為具體表現(xiàn)，是指當(dāng)事人自愿將其爭議事項(xiàng)提交第三方仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決。仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容有：仲裁機(jī)構(gòu)、適用的仲裁程序、運(yùn)用地點(diǎn)、裁決效力等。二、采購合同的格式采購合同就其樣式和在公司內(nèi)的傳遞路線而言各不相同。采購合同一般包括頭部、正文和尾部。具體如下：（一）頭部頭部包括合同名稱、合同編號、采購雙方的企業(yè)名稱、簽訂地點(diǎn)、簽訂時間。（二）正文正文包括物品名稱與規(guī)格、物品的數(shù)量條款、物品的質(zhì)量條款、物品的包裝條款、價格條款、運(yùn)輸方式、支付條款、交貨地點(diǎn)、驗(yàn)收條款、保險條款、違約責(zé)任條款、仲裁條款、不可抗力條款等（三）尾部尾部包括合同份數(shù)及生效日期、簽訂人的簽名、采購雙方公司的公章。三、采購合同怎樣傳遞和歸檔采購合同應(yīng)按規(guī)定的聯(lián)次分別發(fā)給供應(yīng)商、財(cái)務(wù)部門、驗(yàn)收部門，當(dāng)然采購部門一定要留一份存檔。第二節(jié) 如何全程處理采購訂單任何作業(yè)都有一定的程序，采購合同訂單的處理也是如此。一般而言，采購訂單的處理需要經(jīng)過以下步驟：一、怎樣確認(rèn)采購需求（一）確認(rèn)各個部門的請購需求確認(rèn)需求就是在采購作業(yè)之前，應(yīng)先確定買哪些物品、買多少、何時買、由誰決定等，這是采購活動的起點(diǎn)。同時，采購部門應(yīng)協(xié)商需求部門一起預(yù)測物品需求。采購員不僅應(yīng)要求需求部門在填寫需求單時盡可能地采購標(biāo)準(zhǔn)化格式，盡量少發(fā)特殊訂單，而且應(yīng)督促其盡早預(yù)測需求，減少特殊訂單和緊急訂單，從而降低采購成本。（二）需求說明需求說明后就是在確認(rèn)需求之后，對需求的細(xì)節(jié)，如品質(zhì)、包裝、售后服務(wù)、運(yùn)輸及檢驗(yàn)方式等，加以