【正文】 根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決哪些問題。 2. 在同行中自己占有絕對市場優(yōu)勢。 2. 供方產(chǎn)品市場潛力巨大。 用輕松的話題緩解緊張氣氛 如講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛。（一）我方劣勢談判技巧 在采購談判活動中，我方處于弱勢情況時，可以采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對付陰謀性談判作風(fēng)的技巧，熟練把握和恰當(dāng)運用這些技巧，有利于我方控制談判的方向和進程。這種方法往往很奏效，因為任何人除了工作還會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動如果是對方最感興趣的事情，那么你就能成為對方的伙伴或支持者，感情就很容易溝通了，從而可以很容易換來經(jīng)濟上的合作。 （3）一心不可二用。 （3）強調(diào)一致、淡化差異。 準備不周、倉促草率。合同管理的目的是實施訂單計劃，從采購環(huán)境中購買物品項目，為生產(chǎn)施工輸送合格的原材料和配件，同時對供應(yīng)商群體績效進行評價和反饋。價格條款的主要內(nèi)容有價格術(shù)語的選用、結(jié)算幣種、單價、總價等，具體為：計量單位的價格金額、貨幣類型、交貨地點、國際貿(mào)易術(shù)語、物品定價方式等。7. 支付條款支付是指采用一定的手段，在指定的時間、地點，使用確定的方式支付貨款。10. 仲裁條件仲裁條款以仲裁協(xié)議為具體表現(xiàn)，是指當(dāng)事人自愿將其爭議事項提交第三方仲裁機構(gòu)進行裁決。一般而言，采購訂單的處理需要經(jīng)過以下步驟：一、怎樣確認采購需求（一）確認各個部門的請購需求確認需求就是在采購作業(yè)之前，應(yīng)先確定買哪些物品、買多少、何時買、由誰決定等，這是采購活動的起點。三、采購合同怎樣傳遞和歸檔采購合同應(yīng)按規(guī)定的聯(lián)次分別發(fā)給供應(yīng)商、財務(wù)部門、驗收部門，當(dāng)然采購部門一定要留一份存檔。遭遇不可抗力的一方可因此免除合同責(zé)任。裝運條款的主要內(nèi)容有：運輸方式、裝運時間、裝運地與目的地、裝運方式等。條款的主要內(nèi)容有：技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標準、規(guī)格、品牌名等。 缺乏警覺、泄露機密。 答復(fù)技巧 答復(fù)不是容易的事情，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責(zé)任，因此采購人員應(yīng)掌握一定的答復(fù)技巧。 比如：提出誘導(dǎo)型問題，鼓勵對方給出你所希望的答案，“你是不是更喜歡……” 比如：提出奉承型問題，帶有奉承色彩，“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？” 說服技巧 談判時，溝通還需掌握說服技巧，這樣才能更容易取得談判的成功： （1）討論先易后難。 （2）情緒化會使人變成聾子。（三）均勢談判技巧 均勢談判中，常采用迂回的技巧。 禮貌道別 無論是什么樣的談判以及談判的結(jié)果如何，雙方都應(yīng)該誠懇地感謝對方并禮貌道別，以利于建立長期的合作關(guān)系。因為言辭尖刻會形成情感對立，從而對打破僵局極為不利。采購人員在采用溫柔性談判時應(yīng)掌握以下4個條件。采購人員在采取強硬性談判方式時應(yīng)掌握以下5個條件。三、議程中遵循三原則 在執(zhí)行談判中，主持談判的雙方主管，應(yīng)遵循談判議程執(zhí)行談判。（一）表示出求“雙贏” 在談判時，要表示出談判目的是雙贏。因此談判開始前采購員必須知道談判的各個步驟。五、安排與布置談判現(xiàn)場 在己方所在地談判時，己方要承擔(dān)談判現(xiàn)場的安排與布置工作。 2. 談判可能受到己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，使談判小組無法獨立開展工作。主談是指在談判的某一個階段或者對某一方面或幾個方面的議題，由他為主體進行發(fā)言，闡述我方的觀點和立場；輔談是指除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置。在選擇談判時間時，主要考慮準備工作的充分程度、談判人員的身體及情緒狀況、不能把談判安排在對方明顯不利的時間。 （2）可接受目標：只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標。供應(yīng)商是否具有簽訂合同的合法資格；對方的資本、信用和履約能力。 5. 當(dāng)你不了解對手的權(quán)限時。 5. 當(dāng)你對產(chǎn)品、交易廠商和市場有充分了解時。 6. 保險條件。 4. 由于其以往的努力受到懷疑，采購者希望其領(lǐng)導(dǎo)介入。 2. 善用“妥協(xié)”技巧 在供應(yīng)商價格居高不下，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往達不到效果，此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節(jié)做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋，如此也可間接達到議價效果。 （二）直接說明預(yù)設(shè)底價 在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足做借口，請求供應(yīng)商在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。此時采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。l 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而己方則在對方的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。（三）死纏爛打 考驗?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr錢；今天不成明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)的勝利者。（四）壓迫降價 所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。（二）化零為整 采購人員在還價時可以將價格集中起來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。一般來說，大企業(yè)為了便于分析，大都設(shè)計標準化的表格，以利于比較，并可簡化工作。三、進行詢價（一）詢價方式詢價方式通常分為下列2種。二、采購價格確定方式采購價格確定的方式有：報價、招標、談判。（四）生產(chǎn)季節(jié)與采購時機當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺期時，對原材料需求緊急，因此不得不承受更高的價格。四、處理調(diào)查資料可將采購市場調(diào)查所得資料，加以整理、分析與檢討，在此基礎(chǔ)上提出報告及建議，即根據(jù)調(diào)查結(jié)果，編制材料調(diào)查報告及商業(yè)環(huán)境分析，對本企業(yè)提出改進建議（如提供采購方針的參考，以求降低成本、增加利潤），并根據(jù)科學(xué)調(diào)查結(jié)果，研究更好的采購方法。（二）下游法 下游法即了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，換句話說，就是查詢需求量及售價資料。常用材料、器材屬于大量采購項目的。因此合約價必須有客觀的計算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關(guān)系。2. 期票價： 期票價即采購方以期票或延期付款的方式來采購物品。第四章 詢價、比價、議價第一節(jié) 采購價格種類 采購價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)最終產(chǎn)品或者服務(wù)價格的高低，因此在確保滿足其他條件的情況下，力爭最低的采購價格是采購員最重要的工作。四、主動維護供應(yīng)商的利益供應(yīng)商與我們合作的目的，是為了獲利。所謂優(yōu)秀，就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價格、及時供應(yīng)的苗木；所謂忠誠就是要供應(yīng)商把我們始終當(dāng)作第一顧客，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向，即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。（一）利用現(xiàn)有的資料公司現(xiàn)有供應(yīng)商數(shù)量龐大，因此采購員不必舍近求遠，應(yīng)該就現(xiàn)有供應(yīng)商去甄選，分析了解他們是否符合要求。規(guī)劃時要對本企業(yè)的需求按ABC分析法先分級，對每一類材料在一定時期內(nèi)選定幾個主要的供應(yīng)商，其他供應(yīng)商也要下一些訂單，以用來維持關(guān)系，同時還可以備急用?？梢栽诤线m的區(qū)域使用代培育供應(yīng)商，保證苗木質(zhì)量與工程進度，同時較大程度地降低公司成本。 3. 對于常規(guī)物料的采購比較及時，可以滿足企業(yè)的緊急需要。 2. 加強了信息交流。 4. 有良好的專業(yè)技術(shù)及業(yè)務(wù)能力招標、投標、評標機構(gòu)隊伍以及評標專家?guī)臁?2. 規(guī)模過小，缺乏能力、資格和渠道進行直接采購的企業(yè)。4. 認真驗收要做好品種、規(guī)格、質(zhì)量的驗收，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。（二）直接采購的適用條件 1. 需方的采購量足夠大，供應(yīng)商能夠接受。 5. 遵循“適時、適量、適質(zhì)、適價、適地”的簽約原則。（二）合同采購的條件 1. 具有法律保障且經(jīng)濟秩序良好的社會環(huán)境。 2. 分散采購有利于按需供應(yīng)，可有效杜絕物料囤積的現(xiàn)象。所以急需的少量或小件物料不適合集中采購。 2. 分析企業(yè)所處的經(jīng)濟、社會環(huán)境及競爭狀況，制定合適的企業(yè)采購戰(zhàn)略。第二章 如何確定采購方式 一般而言，企業(yè)在制訂計劃或相關(guān)采購政策時會對采購方式作出明確規(guī)定。二、臨財不茍得采購員所處理的采購單在性質(zhì)上與鈔票并無太大差異，因此難免被“唯利是圖”的供應(yīng)商所包圍，無論是威逼還是利誘，采購員都必須維持平常心、不動心，否則犧牲公司利益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。（二）報銷單填寫采購員常常需要填寫報銷單，一定要學(xué)會正確填寫。營業(yè)稅稅率一般為5%和7%。④ 電費可抵扣17%。（三）常見的幾種稅1. 增值稅（屬于流轉(zhuǎn)稅，歸國家稅務(wù)局管理）增值稅是對銷售、進口、委托加工商品的單位和個人就其增值部分征收的一種稅，其計算方法是采用銷項稅額與進項稅額相抵的方式。 除此之外，采購員需要了解購買的物品，了解產(chǎn)品的原理、質(zhì)量要求，了解市場行情、價格走勢，了解供應(yīng)商的實力、供應(yīng)商報價的合理性，并實地考察供應(yīng)保證能力；同時，采購員需要具備極強的談判能力與計劃能力，有能力在保證供應(yīng)的同時保證價格和品質(zhì)標準。旅游、娛樂或者任何形式的特殊考慮都是如此，不管你是否請求了這些恩惠。身為采購員，凡事以企業(yè)大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以企業(yè)的利益為前提。為有效獲取采購方面的信息，采購信息人員應(yīng)符合以下基本要求: 1. 對于材料價格的取得，要懂得利用價值分析、成本分析與統(tǒng)計分析等技術(shù)。二、預(yù)測能力 在動態(tài)的經(jīng)濟環(huán)境下，物料（如苗木）的采購價格與供應(yīng)數(shù)量經(jīng)常會調(diào)整變動，采購員應(yīng)能及時關(guān)注到市場行情的波動，推斷出采購成本將受到的影響程度。 2. 核對各種手續(xù)是否完備。 4. 供應(yīng)商能否按要求及時供貨，并確保質(zhì)量。 3. 整理報價資料。二、采購業(yè)務(wù)實施流程 采購活動是采購員的主要工作內(nèi)容，但往往有許多新上任的采購員由于對采購流程不熟悉，因而對采購工作無從下手，或進行采購活動時錯漏百出，甚至給公司造成無法挽回的損失。 2. 調(diào)查市場行情。 3. 決定采購條件（向供應(yīng)商詳細說明我司發(fā)展?fàn)顩r，需求苗木品名、規(guī)格、質(zhì)量要求、數(shù)量、驗收標準、項目地址、進場時間、付款方式等）。 3. 中標采購員確認裝車及配送情況；提交定標表及采購合同。第二節(jié) 采購員應(yīng)具備的各種能力 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、技術(shù)的進步、競爭的日益激烈，采購已由單純的商品買賣發(fā)展成為一種職能、一門專業(yè)，一種可為企業(yè)節(jié)省成本、增加利潤、獲取服務(wù)的資源。尤其是采購任務(wù)較重時，采購員必須長話短說，言簡意賅，以免浪費時間。 4. 對于市場行情的取得，要懂得運輸、保險、包裝等知識。 1. 當(dāng)與供應(yīng)商進行談判時，必須將所有的價格、條款、條件和協(xié)議建立在恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)談判之上。第三節(jié) 采購員應(yīng)具備的知識一、產(chǎn)品知識無論采購哪一種物料，都必須對其有基本的認識。因此采購員的語言表達能力和溝通能力、計算機網(wǎng)絡(luò)知識也很重要。主要有：① 17%的稅率適用于大多數(shù)商品的銷售。⑦ 其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。附加稅歸地方稅務(wù)局管理。采購員的報銷單必須具備以下條件： 1. 填寫報銷單日期； 2. 填寫報銷部門/個人； 3. 經(jīng)辦人員的簽名； 4. 經(jīng)濟業(yè)務(wù)內(nèi)容、數(shù)量、單價和金額； 5. 從外單位取得的發(fā)票，必須是稅務(wù)局監(jiān)制的正規(guī)發(fā)票，必須蓋有外單位的公章； 6. 發(fā)票的購貨人或客戶應(yīng)寫明本單位名字（不帶任何后綴）； 7. 發(fā)票應(yīng)按類別按序粘貼。與供應(yīng)商談判或議價的過程，可能相當(dāng)艱辛與復(fù)雜，采購員需要具備忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，氣定神閑地進行工作。（一）集中采購的適用范圍 大宗或批量物品，價值高或總金額多的物料。 5. 決策后，由采購部門進行信息分析、市場調(diào)查及詢價，并根據(jù)庫存情況作出采購安排。（一）分散采購的適用條件 1. 小批量、單件、價值低、總支出在產(chǎn)品經(jīng)營費用中占比較小的物料。合同采購屬于實物采購，供需雙方以合同為依據(jù)實現(xiàn)交割，合同不能轉(zhuǎn)讓。（三）合同采購的適用范圍企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營長期需要的主要材料和關(guān)鍵零件。 8. 簽約人員應(yīng)具備一定的專業(yè)和法律知識。 3. 費用低于間接采購費用。 2. 分散采購風(fēng)險，減少物料非正常損失。廣義的招標采購是指招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的招標商進行投標，最后讓招標人通過對各投標人提出的規(guī)格、質(zhì)量、交貨期限及該投標企業(yè)的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之簽訂合同的過程。 2. 簽約后對供應(yīng)商產(chǎn)生約束力，能確保材料按時到位，確保配套供應(yīng)。網(wǎng)上采購可以降低通信費用，管理費用和人員開銷。 1. 按生產(chǎn)經(jīng)營品種，可分為： 喬木供應(yīng)商、灌木供應(yīng)商、地被供應(yīng)商、草坪供應(yīng)商、時花供應(yīng)商。四、供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)布局要求企業(yè)為了長遠發(fā)展或在供應(yīng)商鏈上更有保障，往往會對供應(yīng)商的地理位置布局、各行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量、各供應(yīng)商在其行業(yè)中的大小、供應(yīng)商性質(zhì)等內(nèi)容做一份詳細的規(guī)劃，便于采購員的工作更有方向和目標。（三）供應(yīng)商調(diào)查對供應(yīng)商進行實地考察，對其擁有苗圃數(shù)量、大小及苗木品種，規(guī)格、數(shù)量進行了解。（四）參加產(chǎn)品展示會采購員應(yīng)參加苗木行業(yè)的產(chǎn)品展示會，收集有實力的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談。二、選擇合適的供應(yīng)商企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)選擇供應(yīng)商也講究“門當(dāng)戶對、兩情相悅”，否則，合作不愉快無法長久。第一，給予供應(yīng)商合理的利潤率。 目前與我司合作的苗木供應(yīng)商，簽訂的價格均為到廠價（也叫到場價）。2. 毛價： 毛價是指供應(yīng)商的報價，可以因某些因素加以折扣。第二節(jié) 采購價格調(diào)查一、調(diào)查的主要范圍大型企業(yè)中，原料種類眾多，但限于人手，要做采購價格調(diào)查談何容易。波動性大的物資材料。（1）雜志、報紙等媒體。因此，采購價格一般在供應(yīng)商的成本之上，兩者之差為供應(yīng)商的利潤，供應(yīng)商的成本是采購價格的底線。因此，大批量、集中采購是降低采購價格的有效途徑。采用招標的方式需受以下2個條件的限制。 書面報價對規(guī)格復(fù)雜且不屬于標準化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書面詢價為宜。采購員在壓