【文章內(nèi)容簡介】 育供應(yīng)商，保證苗木質(zhì)量與工程進(jìn)度，同時(shí)較大程度地降低公司成本。（3）集散地供應(yīng)商利用集散地苗木資源相對集中優(yōu)勢，可通過集散地供應(yīng)商掌握一線苗木資源，實(shí)時(shí)了解市場價(jià)格，確保采購價(jià)最低；對外銷售過程中也可以保證苗木價(jià)格的競爭性。三、熟悉供應(yīng)商行業(yè)特質(zhì)作為一名采購員，在選擇或管理供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)對供應(yīng)商相應(yīng)的行業(yè)特質(zhì)有所熟悉，否則無法全面了解供應(yīng)商的能力及品質(zhì)，無法滿足適質(zhì)、適價(jià)、適時(shí)、適地的采購要求。四、供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)布局要求企業(yè)為了長遠(yuǎn)發(fā)展或在供應(yīng)商鏈上更有保障，往往會對供應(yīng)商的地理位置布局、各行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量、各供應(yīng)商在其行業(yè)中的大小、供應(yīng)商性質(zhì)等內(nèi)容做一份詳細(xì)的規(guī)劃，便于采購員的工作更有方向和目標(biāo)。具體規(guī)劃內(nèi)容為：（一） 供應(yīng)商地理位置布局指企業(yè)與供應(yīng)商在地理位置上的分布狀態(tài)。一般來說供應(yīng)商的生產(chǎn)基地最好在企業(yè)的附近。（二） 各行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量對于某種需求的材料，能提供此種材料的供應(yīng)商的數(shù)量。為了形成良性競爭機(jī)制，企業(yè)一般要選擇三家以上供應(yīng)商。規(guī)劃時(shí)要對本企業(yè)的需求按ABC分析法先分級，對每一類材料在一定時(shí)期內(nèi)選定幾個(gè)主要的供應(yīng)商，其他供應(yīng)商也要下一些訂單，以用來維持關(guān)系，同時(shí)還可以備急用。五、供應(yīng)商管理步驟（一）苗木分類 將苗木按采購金額比重由高到低分為A、B、C三類； 將苗木按類型分為喬木、花灌木、地被、時(shí)花、草坪。（二）收集廠商資料根據(jù)苗木的分類，收集各類供應(yīng)商資料，每類最好有5~10家供應(yīng)商可供選擇。（三）供應(yīng)商調(diào)查對供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，對其擁有苗圃數(shù)量、大小及苗木品種，規(guī)格、數(shù)量進(jìn)行了解。（四）調(diào)查評估對考察到的供應(yīng)商進(jìn)行評估分類（五）比價(jià)議價(jià)對供應(yīng)商的苗木質(zhì)量進(jìn)行確認(rèn)，并進(jìn)行比價(jià)議價(jià)，確定一個(gè)最優(yōu)價(jià)格。第二節(jié) 如何尋找供應(yīng)商尋找并開發(fā)最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是許多機(jī)構(gòu)及采購單位最重要的職責(zé)之一。一般而言，供應(yīng)商越多，可選擇的空間就較大。尋找供應(yīng)商可以通過以下途徑來進(jìn)行。（一）利用現(xiàn)有的資料公司現(xiàn)有供應(yīng)商數(shù)量龐大，因此采購員不必舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)該就現(xiàn)有供應(yīng)商去甄選，分析了解他們是否符合要求。（二）通過同行介紹所謂“同行是冤家”，是指業(yè)務(wù)人員彼此爭奪客戶，爾虞我詐；然后，同行的采購員反倒是“親家”，因此彼此可以資源共享，聯(lián)合采購，互通有無。（三）閱讀專業(yè)刊物采購員可以從各種專業(yè)性的報(bào)紙、雜志上，獲得許多苗木供應(yīng)商信息。（四）參加產(chǎn)品展示會采購員應(yīng)參加苗木行業(yè)的產(chǎn)品展示會，收集有實(shí)力的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談。（五）網(wǎng)上搜集每個(gè)行業(yè)都有大量的專業(yè)網(wǎng)站，里面擁有大量的購銷信息。采購員可以通過其中較大較有知名度苗木網(wǎng)站進(jìn)行信息收集。第三節(jié) 如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價(jià)格、及時(shí)交付產(chǎn)品及提供超期望的服務(wù)，是采購工作永恒的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商。所謂優(yōu)秀，就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價(jià)格、及時(shí)供應(yīng)的苗木；所謂忠誠就是要供應(yīng)商把我們始終當(dāng)作第一顧客，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向，即使在我們遇到困難的時(shí)候也堅(jiān)定不移地給予支持。一、把供應(yīng)商當(dāng)作分公司看待苗木的質(zhì)量、價(jià)格、送貨時(shí)間，在很大程度上取決于供應(yīng)商。供應(yīng)商是我們園林產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，我們把供應(yīng)商當(dāng)作我們的分公司看待，相信供應(yīng)商，依靠供應(yīng)商，盡力為供應(yīng)商服務(wù)，把供應(yīng)商當(dāng)成自己的苗木生產(chǎn)基地。二、選擇合適的供應(yīng)商企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)選擇供應(yīng)商也講究“門當(dāng)戶對、兩情相悅”，否則，合作不愉快無法長久。所以采購員選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)當(dāng)從自身的規(guī)模、知名度、采購量和付款能力等實(shí)際情況出發(fā)，選擇最適合的供應(yīng)商。三、平等對待供應(yīng)商在買方市場的大環(huán)境下，采購方通常處于強(qiáng)勢地位，而供應(yīng)商通常處于劣勢地位。有些企業(yè)時(shí)常利用自己的強(qiáng)勢地位直接或者間接迫使供應(yīng)商接受一些不對等的條件。這種做法短期是能給企業(yè)帶來利益，但長遠(yuǎn)看對企業(yè)卻是不利的。四、主動(dòng)維護(hù)供應(yīng)商的利益供應(yīng)商與我們合作的目的，是為了獲利。如果不能獲利，供應(yīng)商就不會與我們合作，即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系，這種關(guān)系也不會長久。所以，如果要想供應(yīng)商忠誠，能持續(xù)為我們提供滿意的服務(wù)，就必須主動(dòng)維護(hù)供應(yīng)商的利益。第一，給予供應(yīng)商合理的利潤率。第二，不要求供應(yīng)商承擔(dān)協(xié)議規(guī)定以外的任何義務(wù)，不能單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求，從而變相降低了供應(yīng)商的利潤率。第三，進(jìn)入起苗階段，非萬不得已不要輕易變更苗單。第四，建立健全員工“反腐敗制度”，約束員工的行為，從制度上預(yù)防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益。第五，眾多供應(yīng)商中，對于“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的供應(yīng)商，要多加以使用；在滿足供應(yīng)條件的情況下，可優(yōu)先使用“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的供應(yīng)商。第四章 詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)第一節(jié) 采購價(jià)格種類 采購價(jià)格的高低直接關(guān)系到企業(yè)最終產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)格的高低，因此在確保滿足其他條件的情況下，力爭最低的采購價(jià)格是采購員最重要的工作。采購人員要想拿到最低的采購價(jià)格，首先必須弄清采購價(jià)格包括哪些類別。一、到廠價(jià)與出廠價(jià)1. 到廠價(jià) 到廠價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)將物品送到采購方的工廠或者指定地點(diǎn)，其中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用全部由供應(yīng)商承擔(dān)。 目前與我司合作的苗木供應(yīng)商，簽訂的價(jià)格均為到廠價(jià)（也叫到場價(jià)）。2. 出廠價(jià) 出廠價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任，即由采購方雇傭運(yùn)輸工具，前往供應(yīng)商的制造廠或者基地提貨。 苗木行業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，最常見的報(bào)價(jià)是出圃上車價(jià)（苗木供應(yīng)商負(fù)責(zé)將苗木起挖并裝載上車的價(jià)格，但不負(fù)責(zé)運(yùn)送）。二、現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)1. 現(xiàn)金價(jià) 現(xiàn)金價(jià)是以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款?，F(xiàn)金價(jià)可使供應(yīng)商免除交易風(fēng)險(xiǎn)，一般價(jià)格相對優(yōu)惠。2. 期票價(jià)： 期票價(jià)即采購方以期票或延期付款的方式來采購物品。通常供應(yīng)商會在售價(jià)中加計(jì)延遲付款期間的利息。三、凈價(jià)與毛價(jià)1. 凈價(jià)： 凈價(jià)是指采購方不再支付任何貨款以外的交易費(fèi)用。2. 毛價(jià)： 毛價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，可以因某些因素加以折扣。四、現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)1. 現(xiàn)貨價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)是指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，若簽訂買賣合約，完成交易后合約即終止。在眾多采購項(xiàng)目中，采用現(xiàn)貨交易方式最頻繁，買賣雙方按交易當(dāng)時(shí)的行情進(jìn)行，不必承擔(dān)預(yù)立契約后價(jià)格可能發(fā)生巨幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。2. 合約價(jià)合約價(jià)是指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此合約價(jià)格涵蓋的期間依合約而定，短則幾個(gè)月，長則一兩年。由于價(jià)格議定在先，經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異，使買賣時(shí)發(fā)生利害沖突。因此合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關(guān)系。五、定價(jià)與實(shí)價(jià)1. 定價(jià)： 定價(jià)是指物品標(biāo)示的價(jià)格，這在商場用最常見，只不過有些習(xí)慣是不二價(jià)，有些仍會有“討價(jià)還價(jià)”。2. 實(shí)價(jià)： 實(shí)價(jià)是指采購方實(shí)際上所支付的代價(jià)。第二節(jié) 采購價(jià)格調(diào)查一、調(diào)查的主要范圍大型企業(yè)中，原料種類眾多，但限于人手，要做采購價(jià)格調(diào)查談何容易。因此，要注意“重要少數(shù)”，通常數(shù)量上僅占10%的原料，而其價(jià)值卻占原料總值的7080%。假如能掌握住占80%左右價(jià)值的“重要少數(shù)”，那么就可以達(dá)到控制采購成本的真正目的，這就是重點(diǎn)管理法。根據(jù)一些企業(yè)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，可將下列六大項(xiàng)目列為主要的采購調(diào)查范圍。選定主要材料2030種，其價(jià)值占總值的70%80%以上。常用材料、器材屬于大量采購項(xiàng)目的。性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)或施工中斷的。突發(fā)事件緊急采購。波動(dòng)性大的物資材料。計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。二、信息收集方式 信息收集的方式可分為以下3類。（一）上游法上游法即了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零件或者材料組成的，換句話說，就是查詢制造成本及產(chǎn)量資料。對苗木而言，一般可以理解為裸樹價(jià)、挖工、運(yùn)費(fèi)、稅點(diǎn)及利潤等價(jià)格夠成。（二）下游法 下游法即了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，換句話說，就是查詢需求量及售價(jià)資料。（三）水平法水平法即了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，換句話說，就是查詢替代品或者新供應(yīng)商的資料。三、信息收集渠道信息的收集，常用的渠道有以下5種。（1）雜志、報(bào)紙等媒體。（2）信息網(wǎng)絡(luò)或者產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)。（3）供應(yīng)商、顧客及同業(yè)。（4）參觀展覽會或參加研討會。（5）加入?yún)f(xié)會或公會。四、處理調(diào)查資料可將采購市場調(diào)查所得資料，加以整理、分析與檢討，在此基礎(chǔ)上提出報(bào)告及建議，即根據(jù)調(diào)查結(jié)果，編制材料調(diào)查報(bào)告及商業(yè)環(huán)境分析，對本企業(yè)提出改進(jìn)建議（如提供采購方針的參考，以求降低成本、增加利潤），并根據(jù)科學(xué)調(diào)查結(jié)果，研究更好的采購方法。第三節(jié) 采購價(jià)格確定一、影響價(jià)格的因素（一）供應(yīng)商成本的高低這是影響采購價(jià)格最根本、最直接的因素。供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，其目的是獲得一定利潤，否則生產(chǎn)無法繼續(xù)。因此，采購價(jià)格一般在供應(yīng)商的成本之上，兩者之差為供應(yīng)商的利潤，供應(yīng)商的成本是采購價(jià)格的底線。（二）規(guī)格與品質(zhì)價(jià)格的高低與采購物料的品質(zhì)也有很大的關(guān)系。如果采購物料的品質(zhì)一般或質(zhì)量低下，供應(yīng)商往往會主動(dòng)降價(jià)，以求趕快脫手，有時(shí)甚至?xí)V賂采購員。因而首先應(yīng)確保采購物料能滿足本企業(yè)的要求，質(zhì)量能滿足產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，千萬不可只追求價(jià)格最低，而忽略了質(zhì)量。（三）采購材料的供需關(guān)系當(dāng)企業(yè)需采購的物料緊俏時(shí)，供應(yīng)商處于主動(dòng)地位，會趁機(jī)抬高價(jià)格；當(dāng)企業(yè)所采購的物料供過于求時(shí)，采購企業(yè)處于主動(dòng)地位，可以獲得最優(yōu)的價(jià)格。（四）生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺期時(shí)，對原材料需求緊急，因此不得不承受更高的價(jià)格。避免這種情況的最好方法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃工作，并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制訂出相應(yīng)的采購計(jì)劃，為生產(chǎn)旺季的到來提前做好準(zhǔn)備。（五）采購數(shù)量如果采購數(shù)量大，就能享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購的價(jià)格。因此，大批量、集中采購是降低采購價(jià)格的有效途徑。（六）交貨條件交貨條件也是影響采購價(jià)格的重要因素，主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。如果貨物由采購方來承運(yùn)，則供應(yīng)商就會降低價(jià)格，反之會提高價(jià)格。有時(shí)為了爭取提前獲得所需貨物，采購方會適當(dāng)提高價(jià)格。（七）付款條件供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款。二、采購價(jià)格確定方式采購價(jià)格確定的方式有：報(bào)價(jià)、招標(biāo)、談判。（一）報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)即采購企業(yè)發(fā)出詢價(jià)或征購函，請供應(yīng)商正式報(bào)價(jià)的采購方法。（二）招標(biāo)招標(biāo)的方式是采購企業(yè)確定價(jià)格的重要方式，其優(yōu)點(diǎn)在于公平合理，因此大批量的采購一般采用招標(biāo)的方式。采用招標(biāo)的方式需受以下2個(gè)條件的限制。 （1）所采購物品的規(guī)格要求必須能表達(dá)清楚、明確、易于理解。（2）必須有兩家以上的供應(yīng)商參加投標(biāo)，這是采用招標(biāo)方式的基本條件。（三）談判 談判是確定價(jià)格的常用方式，也是最復(fù)雜、成本最高的方式。談判方式適合各種類型的采購。三、進(jìn)行詢價(jià)（一）詢價(jià)方式詢價(jià)方式通常分為下列2種。 口頭詢價(jià)由采購人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說明采購項(xiàng)目的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料。詢價(jià)物品以雙方經(jīng)常交易，規(guī)格簡單，標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。 書面報(bào)價(jià)對規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書面詢價(jià)為宜。（二）詢價(jià)要求 1. 弄清名稱及規(guī)格 2. 詢價(jià)產(chǎn)品的數(shù)量 3. 產(chǎn)品規(guī)格書 4. 對產(chǎn)品品質(zhì)的各方面需求 5. 說明報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求 10. 提出售后服務(wù)要求 11. 供應(yīng)截止時(shí)間 12. 簽署保密協(xié)定 13. 告知供應(yīng)商有關(guān)人員姓名及電話（三）詢價(jià)表可以根據(jù)所要采購的物品事先擬定詢價(jià)表，要求供應(yīng)商完全按照要求來填寫。四、處理供應(yīng)商報(bào)價(jià) 1. 還價(jià) 還價(jià)，就是指采購方對外查詢貨價(jià)，獲得供應(yīng)商的回復(fù)后再報(bào)價(jià)，研究各種交易條件是否適合，如果報(bào)價(jià)太高，則要求對方減價(jià)，這就叫做“還價(jià)”。 2. 審查報(bào)價(jià)單 采購部門接到供應(yīng)商報(bào)價(jià)單，是否適質(zhì)、適量、及時(shí)和適價(jià)，應(yīng)于報(bào)價(jià)有效期內(nèi)妥善審查決定。 3. 分析報(bào)價(jià)單 一般來說，在采購部門接到各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單后，應(yīng)立即分析各供應(yīng)商價(jià)格的高低、交貨期的長短、付款條件的寬緊、交貨地點(diǎn)是否適中等，以便選擇恰當(dāng)?shù)墓?yīng)商。一般來說，大企業(yè)為了便于分析，大都設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的表格，以利于比較，并可簡化工作。第四節(jié) 采購壓價(jià)技巧 壓價(jià)是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握以下技巧，如下圖所示。一、還價(jià)技巧采購員談判中還價(jià)技巧如圖所示。采購員談判中的還價(jià)技巧（一）要有彈性 在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)、亂還價(jià)格，也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人感覺在“光天化日下?lián)尳佟?，后者卻因失去彈性而被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無余地。（二）化零為整 采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中起來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。 這種報(bào)價(jià)方式主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如將“千克”改為“噸”、“月”改為“年”、“秒”改為“小時(shí)”等。（三）過關(guān)斬將 所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會主動(dòng)降價(jià)，采購人員必須據(jù)理力爭，但供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此如果采購人員對議價(jià)結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)；當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。 若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管面談，或者由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)楦邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力