【正文】 介紹一下。13. Q: 這款車多少錢？A：您的眼光真好，這是我們現(xiàn)在賣的最好的車了，無論是花色還是款型都很適合您，而且配置都是最高檔的，這款車的價位是**** 。：你們的車好像比*雅、*新的貴吧？A：我們的車有很多的系列，高中低不同檔位，您看的是這款車嗎？不同款式的車，價位是不一樣的。15. Q：我看都差不多！ A：是的，現(xiàn)在市場上的車從外觀上看都差不多，但是配置都是高低不等的。就像手機，一樣的機型什么品牌都有，但是價格卻不一樣，我們買都是挑配置好的品牌買，就算貴點買個放心，您說是吧？我們愛瑪電動車絕對是高配置的，您可以看一下。16. Q：我也很喜歡你們的車型，也來過幾次，再便宜點我就買了。 A：:我也注意你來我們店很多次了，我也很想把這款車賣給你，很想做成這筆生意。真的很抱歉，我也很為難，買東西最重要的還是看是否適合自己，像這款產(chǎn)品，非常適合你，而且質(zhì)量又好，你買了也不吃虧。17. Q:別人的品牌也不錯，而且價格也優(yōu)惠很多，你就便宜點吧。 A:別人的品牌是不錯，可是他不是我這個品牌，整車的配置也不一樣，質(zhì)量也不一樣。一分錢一分貨，高質(zhì)量的產(chǎn)品和價格是成正比的。這樣吧如果你真想要，我就送你一些實用的小禮品吧，代表愛瑪感謝您一直以來對本店的關(guān)心和支持。（或給店長打電話詢問一下能不能便宜）。:別的地方都給很多優(yōu)惠，我這樣的老顧客難道一點優(yōu)惠都沒有嗎？A：真的謝謝你對本店長期的支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的（作為老顧客我們肯定有優(yōu)惠了），而且我們烤漆是雙組份烤漆，防紫外線的，永不褪色，做工很細(xì)致，售后服務(wù)完善，這也是我們店贏得很多老顧客的重要原因。19. Q：你說的你們的車這么好，萬一我騎著壞在路上怎么辦？ A：這您放心，我們把車賣出去了，肯定會為您的使用負(fù)責(zé)，這是我們的售后聯(lián)系方式，只要您打一個電話，我們隨時為您服務(wù)。而且我們店還有三月回家的活動，就是您購車三個月后把車推回店里，我們將為您的車進行全面檢查和護理。20 .Q：現(xiàn)在有好多店都像你說的一樣好，可車一但賣給了顧客說過的話都不算數(shù)了！A：是，這我也聽說過，所以有好多人買過他們的車后就再也不去了，而且也不會推薦給自己的親戚朋友去買的。說句實話要想把貨賣好，首先這家店的聲譽要好，值得消費者信賴，這樣回頭客也多，老顧客滿意了，無形中就為我們做了免費宣傳，口碑好了生意也就好了。所以為了我們自己的利益，我們也不會去得罪顧客的。、愛瑪電動車最高時速是多少？A：電動車屬于非機動車管理，在慢車道行駛，GB177611999國標(biāo)規(guī)定，簡易款時速不超過20公里，豪華款時速不超過30公里（最近推出）。我們愛瑪電動車公司嚴(yán)格按照這一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。當(dāng)然這更是為了消費者的安全著想。另外，如果電池電量不足，或?qū)嶋H載重量已接近甚至超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)載重量（75Kg），這些都會造成車速降低。、愛瑪電動車的載重是多少？能不能載物帶人？A：愛瑪電動車的自重是3339Kg（含電池），標(biāo)準(zhǔn)載重75Kg，實際載重不少于120Kg包括騎電動車者本人自重），至于載物，電動車與自行車的載重能力相同，使用者不必?fù)?dān)心載重過大或造成損壞，應(yīng)大膽使用（因為控制器已設(shè)置良好的保護功能），只是載物過重，續(xù)行里程會受到一些影響。、使用電動車一年的費用與其它代步工具相比有多少優(yōu)勢？A：目前的電動車已具有相當(dāng)好的實用性和經(jīng)濟性了！從實用來看，一臺每天行駛30公里的電動車電池可使用一年以上。從經(jīng)濟性來看，電動車的每百公里電耗一度，，按照目前電池更換價（不含外殼）為Ⅹ元（國產(chǎn)電池）計算，日均折舊費為一元以下，加上因充電開支電費。類別能耗電池費用維修費保險費養(yǎng)路費年審費年費用（元）摩托車1000604002001801501990助力車9006055010050501710電動車60400﹤30000460、目前用的鉛酸電池有什么優(yōu)點呢？A：鉛酸電池使用壽命在一年以上，而其它高能電池如鎳、鋰離子和一些燃料電池價格較高，充電技術(shù)更為復(fù)雜。、人家的品牌能跑**公里，你的怎么不行啊？A：我們這款車能跑**公里，你信嗎？告訴你我這是騙你的，續(xù)行里程不會超過150公里！它能跑多遠(yuǎn)，你能找他們的老板寫個保證書嗎，如跑不能可退車，你看他敢嗎？電動車跑多遠(yuǎn)，都是電池容量大小的問題，跑得遠(yuǎn)150公里有兩種情況：第一種：裝兩組電池；第二種：用大容量（28AH）的非標(biāo)電池，國家標(biāo)準(zhǔn)1220AH，外部影響因素：天氣、載重、路狀、使用方法等都有關(guān)系。、人家的品牌比你的車跑的快、動力大？A：我們這里有一款是電動車?yán)飫恿ψ畲蟮?，帶三個人都沒有問題，相信嗎？其實沒有，就算有我也不會賣給你，知道為什么嗎？我可以告訴你——只要我把這款車的放電量放大，把電機的功率加大就可以，為什么我們不這樣做呢?、?這樣做會導(dǎo)致整車超負(fù)荷運作（舉例：汽車超載，人挑擔(dān)子，只能挑100斤，加到150斤，你能受得了嗎？這樣嚴(yán)重傷害了電池、控制器的使用壽命，而且容易短路）。② 行駛不安全：（例子：電動車交通事故多，原因是太快了，整車輕速度快！我們是為消費者著想，沒有只想賣車不顧消費者的人身安全）。③ 售后費用大，使用成本高?。ㄈ缢拇蠹⑷^后換，更換每一件要幾百元）。、你們的服務(wù)怎樣？A：一般的品牌的維修配件價格是亂收費的，我們愛瑪采取的是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的收費、價格透明化，讓你消費的明明白白。我們愛瑪這里做了這么久（剛做），我們堅持以質(zhì)量、服務(wù)來贏得市場，我們生意能這么好，主要是老顧客介紹過來的！、愛瑪怎么不用**電池？A、愛瑪用的是專用電池，專廠、國家專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專利產(chǎn)品。而電動車行業(yè)內(nèi)一般品牌都是亂配過來的，質(zhì)量很難有保障，屬于組裝而不是原裝，這種牌子你敢買嗎？！、你這個車子，買了不到一個月壞了幾次，這怎么回事！A、噢，是這些地方，您平時騎的多嗎？是如何保養(yǎng)的？對不起！這是我們的錯誤，當(dāng)時買車有沒有提醒您，應(yīng)該這樣。我們?nèi)笋R上給您免費修好嗎？請稍等一下，來抽支煙（喝點水）！像您這種特殊情況比較少，不過現(xiàn)在的電子產(chǎn)品都有*%的返修比例，哪怕是海爾也一樣，所以買車不但要看質(zhì)量，還要看服務(wù)。您放心，不管以后有什么問題，我們一定服務(wù)好，您別生氣，要不兄弟我貼工資幫您修好，我一個月800元錢，錢是小事，咱們交個朋友，來，小劉，我給老板寫個欠條從工資里扣，這位（大哥、大姐）的費用我來出。來，這里有一份公司的促銷品，送給您。、電池如何講解？電池的好與壞，看電池里面極板有多少，還有內(nèi)部結(jié)構(gòu)，愛瑪比一般電動力多二塊極板。還有看電池與三大件的匹配性，品牌車是流水線生產(chǎn)，全程電腦監(jiān)控十八道工序，七十八個部件，追求卓越品質(zhì)，四大件匹配性良好，整車使用壽命長。、電機鎖怎么回事？A：①現(xiàn)在市面經(jīng)常有車被盜的情況，很多有報警器的車被偷了，我們這里有一款小偷偷不走的車，你來看看..現(xiàn)在市面上有的車是防盜器、報警器，那些都是電子裝備，小偷一弄就壞了，照偷不誤，商家還可以借這機會給你來做二次消費！這個鎖的優(yōu)點是剎住了電機，讓你推不走，當(dāng)然你除非你幾個人抬回去，現(xiàn)在花二、三千元買了一臺車，騎幾個月被偷了，多不合算?。?、愛瑪?shù)拇黉N品價值200元，我不要禮品，直接降200元我就買！A：您應(yīng)該經(jīng)常去超市購物，肯定碰到過送禮品促銷活動，但超市不可能每天都送禮品吧（同一產(chǎn)品）都是節(jié)日、店慶才有，這些禮品都是廠家派送的，跟我們的賣價沒什么關(guān)系。我們愛瑪是為了感謝新老用戶等！再說了愛瑪是品牌車，我這里零售價都是統(tǒng)一的，我今天可以不賺錢甚至虧點賣給你，但對以前買車的顧客不公平，做生意最重要的是誠信為本。：你們的車為什么這樣貴？A：判斷顧客買高價還是買低價（切入點）：拉近距離，贊美顧客的穿著打扮；對比法：我這邊有一款2000元（便宜）的款式，你要不要！這兩款式最大的區(qū)別在那里您知道嗎？什么原因（貴的原因）：配置（算賬）、品牌、服務(wù)① 配置：要不我們到廠里訂做一臺，但配置肯定會比這個差！！如：訂做一臺，不過電機只能用普通電機，48V20AH只能用12AH，控制器只能用6管，智能數(shù)碼，各配件等等。算賬：這款數(shù)碼電機比普通電機多16片磁鋼片，要貴160元，這電池48V20AH貴250元、150元。② 品牌：你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們每個部件都是專用標(biāo)志（四大件），這是全自動流水線生產(chǎn)的，全程電腦監(jiān)控，確保各環(huán)節(jié)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這不是一般小廠的組裝，貼牌類的車，我們是品牌車?。、?服務(wù)：24小時上門服務(wù)，統(tǒng)一配件價格（不像小品牌亂收費，100元的配件要250元，而且維修的頻率高！您可要清楚奧??！您買的電動車能到自行車處可以修嗎？，不能，只能在哪兒是買就在哪兒修！④ 便宜：競爭品牌的缺點：配置（質(zhì)量）、品牌（組裝），服務(wù)（沒標(biāo)準(zhǔn)、亂收費等）⑤ 產(chǎn)品貴的優(yōu)點：質(zhì)量好+使用成本低+服務(wù)好+大品牌（感覺有面子）情感方面：多贊美、穿著、口味、眼光、從生意角度分類，一分錢一分貨，你想要什么檔次的的??？結(jié)束語這本導(dǎo)購手冊是愛瑪科技營銷公司全體銷售人員共同編寫，用于導(dǎo)購員培訓(xùn)及自我學(xué)習(xí)。由于時間倉促和編者水平有限，疏陋之處在所難免。希望廣大銷售人員、導(dǎo)購員和客戶在應(yīng)用過程中繼續(xù)提出寶貴意見，以便于我們改正及補充。 愛瑪科技 營銷公司 53 / 53