【正文】 工廠(chǎng)，親眼察看制造過(guò)程，體會(huì)產(chǎn)品過(guò)硬質(zhì)量。 6． 介紹其他區(qū)域本產(chǎn)品的銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況。 7． 召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商大會(huì)。 8． 為經(jīng)銷(xiāo)商訓(xùn)練員工，派培訓(xùn)講師到一線(xiàn)上去為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工，提高一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的作戰(zhàn)能力，增強(qiáng)信心、鼓舞斗志。 9． 舉辦零售商比賽，如櫥窗裝飾比賽、銷(xiāo)量比賽等（獎(jiǎng)品通常是出外旅游）。 10． 通知分銷(xiāo)商參加本公司贊助或舉辦的公共關(guān)系活動(dòng)。 11． 其他，如邀請(qǐng)零售商參觀(guān)本公司在展覽會(huì)上展出的攤位等。 終端消費(fèi)者溝通：與顧客“調(diào)情” 國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的圖片不可以在大眾傳媒上做廣告宣傳，但在終端上加以展示卻是允許的，并且對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售極具說(shuō)服力。因此，終端陳列不僅要將彩棉原料獲得的相關(guān)榮譽(yù)與證書(shū)展示出來(lái)，把國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人參觀(guān)新疆彩棉基地的圖片也要展示出來(lái)。 突出文字、強(qiáng)化主題，用文字語(yǔ)言向消費(fèi)者作無(wú)聲的推薦。在第83屆全國(guó)針棉織品交易會(huì)上，“朵彩，中國(guó)彩棉內(nèi)衣第一品牌”和“2004，中國(guó)內(nèi)衣彩棉年”兩句話(huà)在展區(qū)內(nèi)明星圖片鋪天蓋地的情況下，非常突出，品牌記憶點(diǎn)非常鮮明利索，給經(jīng)銷(xiāo)商做出最終選擇提供了強(qiáng)有力的理性依據(jù)。同理，在產(chǎn)品銷(xiāo)售終端上，“非化學(xué)、無(wú)污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國(guó)彩棉內(nèi)衣第一品牌”的口號(hào)同樣具有強(qiáng)大的銷(xiāo)售促進(jìn)作用。 盡量運(yùn)用聲像、燈光道具，融造現(xiàn)場(chǎng)氛圍（具體做法在本書(shū)“渠道策略”中已作詳細(xì)分解）。 在重要報(bào)紙、雜志上刊登過(guò)的重要文章，可以在終端上直接展示出來(lái)，不要放在柜子里邊、或藏在某一本宣傳冊(cè)里，要放大并重新設(shè)計(jì)，張貼在很顯眼的地方。 附：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 一、求實(shí)心理 這是我國(guó)消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。 二、求新心理 這是追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)買(mǎi)物品重視“時(shí)髦“和“奇特”， 好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見(jiàn)。彩色棉花新奇珍貴，具有傳奇色彩的彩色棉花故事，可以挑起消費(fèi)者的獵奇心理，對(duì)留住他/她的腳步、促成最終購(gòu)買(mǎi)非常有效。 三、求美心理 愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。彩色棉花色彩相對(duì)單調(diào)，但我們可以化弱點(diǎn)為強(qiáng)勢(shì)，從另一個(gè)角度來(lái)看，選擇彩棉則是可以是一種獨(dú)特的、個(gè)性化的審美體現(xiàn)。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們講名牌，用名睡，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來(lái)越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。突出品牌地位，強(qiáng)調(diào)“朵彩”是中國(guó)彩棉內(nèi)衣第一品牌，可以滿(mǎn)足顧客這種心理需求。 五、求利心理 這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“物超所值”（并非廉價(jià)）。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。低于心理價(jià)位的價(jià)格，消費(fèi)者一般都比較感興趣，只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。 六、偏好心理 這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等 。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)形象代言人的氣質(zhì)特點(diǎn)，并向顧客介紹產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的藝術(shù)特點(diǎn)，可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好心理。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的享受。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待。好心情不可多得，而好產(chǎn)品卻在滿(mǎn)商場(chǎng)都是。因此，在我們的店里，我們必須以微笑、熱情的面貌與恭維的態(tài)度迎接顧客、給顧客融造愉快的心情！ 八、仿效心理 這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。 九、保險(xiǎn)心理 這是一種思前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿(mǎn)腦子疑慮。因此反復(fù)向推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。因此，我們的營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的產(chǎn)品要表現(xiàn)出高度的信心。在承諾提供售后服務(wù)的時(shí)候（如退貨保障），應(yīng)充分運(yùn)用一些肯定的詞語(yǔ)，而不要用模凌兩可的詞語(yǔ)。 第四節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)針對(duì)消費(fèi)者的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo) 現(xiàn)金抵用券——在活動(dòng)期，每購(gòu)買(mǎi)一套“朵彩”內(nèi)衣，立即送520元現(xiàn)金抵用券，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，或者推薦他人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢(qián)啊），就算他/她自己不用再買(mǎi)內(nèi)衣了，送給親朋使用也是可以的！ 促銷(xiāo)禮品 不要送那種無(wú)關(guān)痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關(guān)、服飾相關(guān)物品，亦可送其他與品牌相關(guān)的物品，如，送“朵彩”廣告片、專(zhuān)題片光碟一張、形象代言人簽名寫(xiě)真畫(huà)冊(cè)、形象代言人簽名“朵彩”產(chǎn)品樣宣一本等等。 DM單頁(yè)、宣傳冊(cè) 如，憑現(xiàn)場(chǎng)DM單頁(yè)，立即省5元錢(qián)（特殊日子搞活動(dòng)）。現(xiàn)場(chǎng)DM不僅可以有效的實(shí)施終端攔截，把消費(fèi)者從擁擠繁雜的商場(chǎng)吸引到自己的柜臺(tái)前，而且可以刺激購(gòu)買(mǎi)。 現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品樣宣不要折成疊花、卷花的樣子，這樣不方便顧客翻閱。盡量做成報(bào)刊架式，方便顧客隨時(shí)取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵(lì)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)翻閱產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)甚至把畫(huà)冊(cè)帶回家，實(shí)現(xiàn)有效二次傳播。 VIP服務(wù) 一次性購(gòu)買(mǎi)“朵彩”商品滿(mǎn)2000元以上者，立即獲得VIP服務(wù)，憑VIP卡可參加“朵彩”VIP名流聚會(huì)、（售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)如有優(yōu)惠活動(dòng)，可同時(shí)享受）。 VIP服務(wù)章程可以由省級(jí)代理商根據(jù)區(qū)域情況，自行設(shè)計(jì)，在所轄省區(qū)統(tǒng)一推行。 在商場(chǎng)搞活動(dòng)的時(shí)候降價(jià)（降價(jià)不降形象）：在面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的壓力時(shí)——要調(diào)低價(jià)格又不能貶低品牌價(jià)值，這是最好的辦法。 包退包換 在包裝上說(shuō)明，在購(gòu)買(mǎi)后一定時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿(mǎn)意、可要求全額或部分退回現(xiàn)金或更換商品。這表明了我們對(duì)自己產(chǎn)品的高度自信，打消顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的疑慮。而事實(shí)上，在高級(jí)商場(chǎng)里購(gòu)物的人，基本上都是素質(zhì)比較高的人，退貨的可能性非常小。缺點(diǎn)是增加了終端銷(xiāo)售管理的難度與工作量。 競(jìng)賽 提供機(jī)會(huì)給顧客參加比賽，以爭(zhēng)取獎(jiǎng)品、旅行或用品等。其方 法有三： 第一“寄名”抽獎(jiǎng)，不一定要買(mǎi)東西。 第二“建議”抽獎(jiǎng)(或猜答抽獎(jiǎng))。第三“購(gòu)物”抽獎(jiǎng)(即每購(gòu)一次登記一次，即可參加抽獎(jiǎng))。 體驗(yàn)示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。配合高空媒體的投放，在終端實(shí)施“摸一摸”的體驗(yàn)式促銷(xiāo)，當(dāng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)情不自禁地說(shuō)“朵彩，摸一摸”的時(shí)候，促銷(xiāo)員抓緊時(shí)機(jī)，鼓勵(lì)顧客感受產(chǎn)品手感，并用微笑與熱情拉近心理距離。 例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵(lì)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)試穿展示產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)員在夸獎(jiǎng)?lì)櫩蜕聿牡耐瑫r(shí)立即抓住機(jī)會(huì)向其推薦本公司近期的優(yōu)惠活動(dòng)：只要顧客在現(xiàn)場(chǎng)花上1020分鐘，穿上‘朵彩’內(nèi)衣擺個(gè)POSS（或從X樓走到Y(jié)樓），就可以獲得XX促銷(xiāo)禮品或X折優(yōu)惠（視商場(chǎng)具體情況以及該區(qū)域文化/觀(guān)念的不同而定）。 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo) (1) 添購(gòu)折讓?zhuān)憾唐谛詼p價(jià)，以刺激經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商擺列或補(bǔ)償重排陳列柜架所致之損失。添購(gòu)折讓可供經(jīng)銷(xiāo)商作額外廣告、減價(jià)優(yōu)待或額外利潤(rùn)之用。 (2) 清貨折讓?zhuān)禾峁┮欢ń痤~，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨。 (3) 買(mǎi)回折讓?zhuān)撼浞终f(shuō)服分銷(xiāo)商多進(jìn)貨，把庫(kù)存的壓力先傳給分銷(xiāo)商，促使其全力投入銷(xiāo)售產(chǎn)品，在其無(wú)法如期完成銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)（過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)），我們提供一定額度的買(mǎi)回保障，降低他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 (4) 隨購(gòu)贈(zèng)送：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商一次性進(jìn)貨的數(shù)量來(lái)贈(zèng)送一定比例的促銷(xiāo)品。 (5) 推廣折讓?zhuān)憾唐谛缘难a(bǔ)貼合約，以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自行在報(bào)紙、傳單等方面做廣告，或補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商安排展示處所之費(fèi)用。這些折讓的多寡依分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)定。 (6) 列名廣告：指由制造商或省總代理在廣告上列出各地二級(jí)分銷(xiāo)商的名稱(chēng)與地址，告知消費(fèi)者前去購(gòu)買(mǎi)，并鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)存貨。 (7) 推銷(xiāo)競(jìng)賽：設(shè)定一個(gè)推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法，刺激及鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商及其推銷(xiāo)員努力推銷(xiāo)商品，成績(jī)?cè)胶谜呓o予越大之獎(jiǎng)金或禮品。此種競(jìng)賽辦法必須使人人都覺(jué)得有得獎(jiǎng)之機(jī)會(huì)，才能激起大家的熱心參與?！白鲣N(xiāo)售不是雪中送炭，而是錦上添花”，做得不好的地方，我們不可能繼續(xù)給他更多的支持，而對(duì)銷(xiāo)售冠軍來(lái)說(shuō)，他本來(lái)賣(mài)的貨就多，賺的錢(qián)也多，但是他為我們創(chuàng)造的利潤(rùn)也多，對(duì)他們給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)就是“錦上添花”！ (8) 設(shè)備贈(zèng)品 指贈(zèng)送裝置設(shè)備給購(gòu)買(mǎi)某一定數(shù)量貨品之經(jīng)銷(xiāo)商，如載貨小汽車(chē)、大卡車(chē)、陳列柜等。 針對(duì)營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)代表的促銷(xiāo) (1) 獎(jiǎng)金：指在固定薪資之外，對(duì)工作努力、業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)人員給予額外的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 (2) 推銷(xiāo)競(jìng)賽：銷(xiāo)售競(jìng)賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式。如，每個(gè)省評(píng)選一位金牌營(yíng)業(yè)員，并在全國(guó)范圍內(nèi)評(píng)選“朵彩”十佳金牌營(yíng)業(yè)員，頒發(fā)獎(jiǎng)狀證書(shū)。充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造才能。 (3) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：讓營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員在參與“朵彩”事業(yè)的過(guò)程獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。憑借“朵彩”在同行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)與專(zhuān)業(yè)地位，提高營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的自身價(jià)值與榮譽(yù)感，使其得到滿(mǎn)足感！——對(duì)于打工謀職的人來(lái)說(shuō)，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷(xiāo)方式要考慮的因素 (1) 市場(chǎng)形態(tài) (2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況 (3) 產(chǎn)品特性 (4) 是否有法規(guī)限制 (5) 配銷(xiāo)狀況 (6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗 (7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài) (8) 是否與其它推廣工具配合 (9) 是否搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手