【正文】 所包括的各類條款的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成、要求、作用、目的。3．應(yīng)用：掌握擬定商務(wù)合同的基本框架與范圍，使之符合對(duì)于商務(wù)合同的一般要求。(二)商務(wù)合同書寫的原則與格式1．識(shí)記：書寫商務(wù)合同必須遵從的6條原則，特別是確保商務(wù)合同具備法律效力的原則的具體內(nèi)容。書寫涉外商務(wù)合同的特定原則。商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成。2．領(lǐng)會(huì)：書寫商務(wù)合同包括涉外商務(wù)合同的原則的重要性。商務(wù)合同格式的一般要求。學(xué)會(huì)分析商務(wù)合l司的樣本，并判定其是否符合書寫原則及格式的要求。3．應(yīng)用：能夠起草體現(xiàn)了原則并合乎格式的商務(wù)合同。(三)商務(wù)合同的簽署(簽約)1．識(shí)記：簽約的涵義、簽約前審核的主要內(nèi)容、簽字人(簽署者)的涵義及其有效性與合法性。2．領(lǐng)會(huì)：合法性審核、有效性審核、一致性審核、文字性審核的具體內(nèi)容與要點(diǎn)；審核的進(jìn)行方式與程序；簽字人資格的認(rèn)證。3．應(yīng)用：掌握如何從簽署的角度保障合同的完備、防范合同的漏洞，并判斷合同的有效性及生效。第十四章 商務(wù)合同的執(zhí)行與維護(hù)一、考核知識(shí)點(diǎn)(一)合同的執(zhí)行 (二)合同的變動(dòng) (三)合同糾紛及其處理二、考核要求(一)合同的執(zhí)行1．識(shí)記：合同生效的涵義，合同有效的涵義，二者的聯(lián)系與區(qū)別。合同有效與合同生效各自必須具備的條件。不可抗力的內(nèi)容。無(wú)效合同的概念，導(dǎo)致合同無(wú)效的情況與條件，即合同無(wú)效的實(shí)際依據(jù)。履約的概念、履約的幾種情況。2．領(lǐng)會(huì)：合同有效條件與合同生效條件為何不同。合同無(wú)效的理論依據(jù)。履約為何應(yīng)以實(shí)際履行與全面履行為原則。3．應(yīng)用：學(xué)會(huì)識(shí)別、判定無(wú)效合同。學(xué)會(huì)檢查、認(rèn)證履約情況。(二)合同的變動(dòng)1．識(shí)記：合同變動(dòng)的涵義及內(nèi)容、形式。導(dǎo)致合同變動(dòng)的原因。2．領(lǐng)會(huì)：為更解除合同、轉(zhuǎn)讓合同、終止合同的涵義，其成立條件、前提與特點(diǎn)。變動(dòng)合同的意義與功用。3．應(yīng)用：導(dǎo)致合同變動(dòng)的情況、因素、相適應(yīng)地變動(dòng)合同。以維持合同之目標(biāo)。(三)合同糾紛及其處理1．識(shí)記：違反合同的責(zé)任之內(nèi)涵。違反合同的責(zé)任的3種具體情況。認(rèn)定違約責(zé)任的四個(gè)條件(因素)。處理合同糾紛的四種方法。2．領(lǐng)會(huì)：追究違反合同責(zé)任的意義。承擔(dān)違反合同責(zé)任的具體形式的意義與根據(jù)。為什么說合同糾紛的處理及其方法的實(shí)質(zhì)均在于維護(hù)合同。3．應(yīng)用：掌握如何追究違反合同的責(zé)任。掌握根據(jù)合同糾紛的不同程度與性質(zhì)，相應(yīng)地采用不同的處理方法以維護(hù)談判之成果。附錄 題型 舉例一、單項(xiàng)選擇題(在下列備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將其序號(hào)填入題后的括號(hào)內(nèi))。1．談判的實(shí)質(zhì)是(4)(1)沖突 (2)協(xié)作 (3)競(jìng)爭(zhēng) (4)既協(xié)作又競(jìng)爭(zhēng)2．一般來說，商務(wù)談判班子的規(guī)模以(3)(1)2人為宜 (2)10人為宜 (3)4人為宜 (4)1人為宜二、多項(xiàng)選擇題(在下列備選答案中選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)填入題后的括號(hào)內(nèi))1．談判人員應(yīng)有的基本觀念為(1)(2)(3)(4) ( )(1)忠于職守的觀念(2)“先小人后君子”的觀念(3)平等互惠的觀念(4)集體主義的團(tuán)隊(duì)意識(shí)(5)重利益不重立場(chǎng)觀念2．影響談判實(shí)力的主客觀因素有(1)(2)(3)(4)(5)( )(1)該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度(2)競(jìng)爭(zhēng)狀況(3)企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況(4)對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)(5)談判的藝術(shù)和技巧三、名詞解釋1．商務(wù)談判指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需要，通過協(xié)商達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。2．商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)所采取的對(duì)策。四、判斷題(請(qǐng)?jiān)谙铝忻}中正確的打√，錯(cuò)誤的打)1．談判是雙方使用與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。(√)2．在談判過程中，實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益之間是協(xié)調(diào)一致的。()五、簡(jiǎn)答題：1．簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略的特征。答：(1)談判策略具有主動(dòng)性。談判策略不是處于被動(dòng)的服從狀態(tài)的客觀程序，而更具有主觀能動(dòng)性。(2)商務(wù)談判策略是一種動(dòng)態(tài)決策。由于商務(wù)談判過程是復(fù)雜多變的，而未來將會(huì)發(fā)生什么情況是極其不確定的，因此要求談判者要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，針對(duì)不同的情況采取不同談判決策。(3)商務(wù)談判策略具有時(shí)序性。那種以后不能修改或不能遵循的，以不變應(yīng)萬(wàn)變的決策不能稱為策略。2．要想成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須遵循哪些原則?答：(1)報(bào)價(jià)之前最好能為自己設(shè)定一個(gè)最低可接納水平。(2)對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方來說，開盤價(jià)必須是最低的。(3)報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留。只有這樣，才能顯示出報(bào)價(jià)者的自信。(4)在報(bào)價(jià)過程中或報(bào)價(jià)之后，不應(yīng)附加任何理由以便為自己的報(bào)價(jià)作為辯護(hù)。(5)報(bào)價(jià)的內(nèi)容不但要使對(duì)方確切了解，而且要清楚到足以避免使對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解的地步。六、論述題：1．試述影響談判實(shí)力的主要客觀因素？答：影響談判實(shí)力的因素很多。有主觀的，也有客觀的。歸納起來，影響談判實(shí)力的主客觀因素主要有：(1)該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程序。雖然談判成功會(huì)使雙方都受益，但這并不意味著該項(xiàng)交易的本身對(duì)雙方的重要性都是一樣的。該項(xiàng)交易對(duì)某一方越是重要，該方在談判中的實(shí)力就越弱。(2)競(jìng)爭(zhēng)狀況。在商務(wù)談判中經(jīng)常存在著多個(gè)買主或多個(gè)賣主的情況，他們之問存在著競(jìng)爭(zhēng)。很顯然，多個(gè)賣方的形勢(shì)有利于增強(qiáng)買方的實(shí)力。相反，多個(gè)買方的形勢(shì)會(huì)有利于賣方實(shí)力的增強(qiáng)。(3)對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解和掌握。對(duì)有關(guān)談判交易的信息了解得越多，越詳細(xì)，在商務(wù)談判中就會(huì)處于越有利的地位，從而其談判實(shí)力也會(huì)提高。在當(dāng)今社會(huì)中，信息是一種寶貴的資源，它可以轉(zhuǎn)化為財(cái)富，這在商務(wù)談判中表現(xiàn)得更為明顯。只有掌握了充分的商務(wù)信息，才有可能在談判中占有主動(dòng)權(quán)和有利地位。(4)企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況。企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)越高，社會(huì)影響越大，企業(yè)的實(shí)力越高；反過來，企業(yè)實(shí)力的提高又促進(jìn)了企業(yè)的信譽(yù)的提高。特別是當(dāng)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力中支持和影響談判的因素越強(qiáng)，談判的實(shí)力也就越強(qiáng)。因此，從這一角度來看，企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力與談判的實(shí)力成正比。(5)對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)。談判的某一方如果希望早日結(jié)束談判，達(dá)成協(xié)議，那么談判時(shí)間的限制就會(huì)消弱它的談判實(shí)力，迫使其接受對(duì)其不利的結(jié)果。(6)談判的藝術(shù)和技巧。談判的藝術(shù)和技巧是影響談判實(shí)力的一個(gè)很重要的因素，有時(shí)甚至超過企業(yè)的實(shí)力的影響力。談判人員如果能充分調(diào)動(dòng)有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上談判人員高超的談判藝術(shù)和技巧，那么該方的談判實(shí)力就會(huì)大大增強(qiáng)。2．試述傾聽的規(guī)則。答：(1)要搞清自己聽的習(xí)慣。(2)不要逃避交往的責(zé)任。(3)全身心地注意。(4)要把注意力集中在所說的話上。(5)不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對(duì)方的情感。(6)要觀察講話者的非言語(yǔ)符號(hào)。(7)要對(duì)講話者保持稱贊態(tài)度。(8)要努力表達(dá)出理解。(9)要傾聽自己的講話。(10)要以相應(yīng)的行動(dòng)回答對(duì)方的要求。46 / 4