【正文】 所包括的各類條款的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成、要求、作用、目的。3．應(yīng)用：掌握擬定商務(wù)合同的基本框架與范圍，使之符合對于商務(wù)合同的一般要求。(二)商務(wù)合同書寫的原則與格式1．識記：書寫商務(wù)合同必須遵從的6條原則，特別是確保商務(wù)合同具備法律效力的原則的具體內(nèi)容。書寫涉外商務(wù)合同的特定原則。商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成。2．領(lǐng)會：書寫商務(wù)合同包括涉外商務(wù)合同的原則的重要性。商務(wù)合同格式的一般要求。學會分析商務(wù)合l司的樣本，并判定其是否符合書寫原則及格式的要求。3．應(yīng)用：能夠起草體現(xiàn)了原則并合乎格式的商務(wù)合同。(三)商務(wù)合同的簽署(簽約)1．識記：簽約的涵義、簽約前審核的主要內(nèi)容、簽字人(簽署者)的涵義及其有效性與合法性。2．領(lǐng)會：合法性審核、有效性審核、一致性審核、文字性審核的具體內(nèi)容與要點；審核的進行方式與程序；簽字人資格的認證。3．應(yīng)用：掌握如何從簽署的角度保障合同的完備、防范合同的漏洞，并判斷合同的有效性及生效。第十四章 商務(wù)合同的執(zhí)行與維護一、考核知識點(一)合同的執(zhí)行 (二)合同的變動 (三)合同糾紛及其處理二、考核要求(一)合同的執(zhí)行1．識記：合同生效的涵義，合同有效的涵義，二者的聯(lián)系與區(qū)別。合同有效與合同生效各自必須具備的條件。不可抗力的內(nèi)容。無效合同的概念，導(dǎo)致合同無效的情況與條件，即合同無效的實際依據(jù)。履約的概念、履約的幾種情況。2．領(lǐng)會：合同有效條件與合同生效條件為何不同。合同無效的理論依據(jù)。履約為何應(yīng)以實際履行與全面履行為原則。3．應(yīng)用：學會識別、判定無效合同。學會檢查、認證履約情況。(二)合同的變動1．識記：合同變動的涵義及內(nèi)容、形式。導(dǎo)致合同變動的原因。2．領(lǐng)會：為更解除合同、轉(zhuǎn)讓合同、終止合同的涵義，其成立條件、前提與特點。變動合同的意義與功用。3．應(yīng)用：導(dǎo)致合同變動的情況、因素、相適應(yīng)地變動合同。以維持合同之目標。(三)合同糾紛及其處理1．識記：違反合同的責任之內(nèi)涵。違反合同的責任的3種具體情況。認定違約責任的四個條件(因素)。處理合同糾紛的四種方法。2．領(lǐng)會：追究違反合同責任的意義。承擔違反合同責任的具體形式的意義與根據(jù)。為什么說合同糾紛的處理及其方法的實質(zhì)均在于維護合同。3．應(yīng)用：掌握如何追究違反合同的責任。掌握根據(jù)合同糾紛的不同程度與性質(zhì)，相應(yīng)地采用不同的處理方法以維護談判之成果。附錄 題型 舉例一、單項選擇題(在下列備選答案中選出一個正確的答案，并將其序號填入題后的括號內(nèi))。1．談判的實質(zhì)是(4)(1)沖突 (2)協(xié)作 (3)競爭 (4)既協(xié)作又競爭2．一般來說，商務(wù)談判班子的規(guī)模以(3)(1)2人為宜 (2)10人為宜 (3)4人為宜 (4)1人為宜二、多項選擇題(在下列備選答案中選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號填入題后的括號內(nèi))1．談判人員應(yīng)有的基本觀念為(1)(2)(3)(4) ( )(1)忠于職守的觀念(2)“先小人后君子”的觀念(3)平等互惠的觀念(4)集體主義的團隊意識(5)重利益不重立場觀念2．影響談判實力的主客觀因素有(1)(2)(3)(4)(5)( )(1)該項交易對雙方的重要性程度(2)競爭狀況(3)企業(yè)信譽和實力狀況(4)對談判時間限制的反應(yīng)(5)談判的藝術(shù)和技巧三、名詞解釋1．商務(wù)談判指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需要，通過協(xié)商達成某項商務(wù)交易的行為和過程。2．商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到預(yù)期的目標所采取的對策。四、判斷題(請在下列命題中正確的打√，錯誤的打)1．談判是雙方使用與沖突的對立統(tǒng)一。(√)2．在談判過程中，實質(zhì)性利益與關(guān)系利益之間是協(xié)調(diào)一致的。()五、簡答題：1．簡述商務(wù)談判策略的特征。答：(1)談判策略具有主動性。談判策略不是處于被動的服從狀態(tài)的客觀程序，而更具有主觀能動性。(2)商務(wù)談判策略是一種動態(tài)決策。由于商務(wù)談判過程是復(fù)雜多變的，而未來將會發(fā)生什么情況是極其不確定的，因此要求談判者要有隨機應(yīng)變的能力，針對不同的情況采取不同談判決策。(3)商務(wù)談判策略具有時序性。那種以后不能修改或不能遵循的，以不變應(yīng)萬變的決策不能稱為策略。2．要想成功地進行報價，談判人員必須遵循哪些原則?答：(1)報價之前最好能為自己設(shè)定一個最低可接納水平。(2)對賣方來說，開盤價必須是最高的；對買方來說，開盤價必須是最低的。(3)報價時態(tài)度要堅定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留。只有這樣，才能顯示出報價者的自信。(4)在報價過程中或報價之后，不應(yīng)附加任何理由以便為自己的報價作為辯護。(5)報價的內(nèi)容不但要使對方確切了解，而且要清楚到足以避免使對方產(chǎn)生誤解或曲解的地步。六、論述題：1．試述影響談判實力的主要客觀因素？答：影響談判實力的因素很多。有主觀的，也有客觀的。歸納起來，影響談判實力的主客觀因素主要有：(1)該項交易對雙方的重要性程序。雖然談判成功會使雙方都受益，但這并不意味著該項交易的本身對雙方的重要性都是一樣的。該項交易對某一方越是重要，該方在談判中的實力就越弱。(2)競爭狀況。在商務(wù)談判中經(jīng)常存在著多個買主或多個賣主的情況，他們之問存在著競爭。很顯然，多個賣方的形勢有利于增強買方的實力。相反，多個買方的形勢會有利于賣方實力的增強。(3)對有關(guān)該項交易信息的了解和掌握。對有關(guān)談判交易的信息了解得越多，越詳細，在商務(wù)談判中就會處于越有利的地位，從而其談判實力也會提高。在當今社會中，信息是一種寶貴的資源，它可以轉(zhuǎn)化為財富，這在商務(wù)談判中表現(xiàn)得更為明顯。只有掌握了充分的商務(wù)信息，才有可能在談判中占有主動權(quán)和有利地位。(4)企業(yè)信譽和實力狀況。企業(yè)的商業(yè)信譽越高，社會影響越大，企業(yè)的實力越高；反過來，企業(yè)實力的提高又促進了企業(yè)的信譽的提高。特別是當企業(yè)的信譽和實力中支持和影響談判的因素越強，談判的實力也就越強。因此，從這一角度來看，企業(yè)的信譽和實力與談判的實力成正比。(5)對談判時間限制的反應(yīng)。談判的某一方如果希望早日結(jié)束談判，達成協(xié)議，那么談判時間的限制就會消弱它的談判實力，迫使其接受對其不利的結(jié)果。(6)談判的藝術(shù)和技巧。談判的藝術(shù)和技巧是影響談判實力的一個很重要的因素，有時甚至超過企業(yè)的實力的影響力。談判人員如果能充分調(diào)動有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上談判人員高超的談判藝術(shù)和技巧，那么該方的談判實力就會大大增強。2．試述傾聽的規(guī)則。答：(1)要搞清自己聽的習慣。(2)不要逃避交往的責任。(3)全身心地注意。(4)要把注意力集中在所說的話上。(5)不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的情感。(6)要觀察講話者的非言語符號。(7)要對講話者保持稱贊態(tài)度。(8)要努力表達出理解。(9)要傾聽自己的講話。(10)要以相應(yīng)的行動回答對方的要求。46 / 4