【正文】 ，隨著自己方案思考的做法2．試述對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧。 答：，故意欺騙是對方在陳述客觀情況時，故意隱瞞真實情況，編造一些虛假的事實，欺騙對方的一種卑鄙手段，面對陰謀，要警惕對方在談判中故意使用的各種手段，必須對商談的內(nèi)容一絲不茍，學(xué)會察言觀色，努力找出對方的破綻，車輪戰(zhàn)技巧即以多個助手正對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辯論，在會場上造成一種緊張，強硬的氣氛，在精神上給對手施加壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的技巧，應(yīng)對這種有以下技巧：，這只會使你精疲力竭，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意，直到原先的對手再換回來，你最好有心理準(zhǔn)備，你也可以借此理由否認你所許過的承諾，因為對方可能會提出新的建議或讓步第三．反人身攻擊的技巧應(yīng)對這種伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒，冷靜的頭腦第四．對付強硬措施對付這種的辦法就是靈活，如果對方強硬你也強硬，甚至比他更強硬，雙方的僵局就不可避免第五．反威脅的技巧面對威脅，有效的應(yīng)對手法是無視威脅，對其不予理睬，你可以把他看成是與己無關(guān)的廢話，或是對方感情沖動的表現(xiàn)。第六．反虛假出價的技巧對付這種欺騙的手段：一是要求對方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。二是要注意隨時保持兩三個其他交易對象，以便在出問題時進退自如。三是再必要時提出一個截止日期，如到期還不能與對方就主要條款達成協(xié)議，就終止談判。四是如果對方提出的交易條件十分優(yōu)厚，就應(yīng)考慮對方是否在使用這一伎倆，可再幾個關(guān)鍵問題上試探對方，摸清底細。第十一章 均勢談判技巧一、基本概念 １、均勢談判技巧 是指在商務(wù)談判活動中，談判雙方實力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢，為達到打破相持不下局面的目的所采取的談判技巧。２、迂回繞道技巧 就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判?。?、貨比三家技巧 即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧?。?、為人置梯技巧 就是如何給人臺階下的技巧，當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他得面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由?！。?、激將技巧 以話刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心，榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度?。?、開放技巧 是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇，坦率的氣氛中有效完成各自的使命?。?、投石問路技巧 又稱作假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧二、簡答題1．迂回繞道技巧在運用時應(yīng)注意哪些問題? 答：，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律，言之成理，誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內(nèi)容方面有什么要求? 答：對象：需要置梯的是那種特別愛面子又很聰明的談判對手，條件：是再談判對手已經(jīng)意識到自己的錯誤，但礙于情面或不愿意放棄既得利益而沒有自己承認錯誤內(nèi)容：通常的做法是強調(diào)客觀原因，可以把對方的錯誤解釋為掌握的資料有限，財務(wù)，技術(shù)人員提供的數(shù)字有誤等3．在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么? 答：4．當(dāng)對方使用投石問路技巧時，我方應(yīng)如何應(yīng)對? 答：，因為他不可能做那么多選擇，你不妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展。，最好立刻要求對方以訂貨作為條件，也許比限制買主的截止日期還要長三、論述題1．試述激將技巧在運用中應(yīng)注意的問題。 答：，切忌以隱私，生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會，不露聲色，往往能使形式不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展，而不是態(tài)度2．簡要論述在談判中如何選擇合適的時機進行休會。 答：，展望未來，扭轉(zhuǎn)趨勢，保持氣氛，爭取一致，探求新路第十二章 涉外商務(wù)談判技巧一、基本概念１、涉外商務(wù)談判 涉外商務(wù)談判即跨越國界的分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動主體為實現(xiàn)各自的目的而進行的磋商２、合同正文 是指經(jīng)過雙方談判就商業(yè)交易條件正式確立的具有法律效力的主要文件３、合同附件 是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等的法律效力。在書寫格式上，是合同正文的轉(zhuǎn)文；在合同義務(wù)上，是正文描述義務(wù)的補充；在構(gòu)建的復(fù)雜程度上，與合同正文成反比，合同正文越復(fù)雜，合同附件就越簡單；反之，合同正文越簡單，合同附件就越復(fù)雜。二、簡答題1．涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么? 答：2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么? 答：組成部分有： 除以上三類附件外，有時還有言辭方面的附件，如術(shù)語解釋，縮寫表等原則： 3．英國人的商務(wù)談判特點表現(xiàn)在哪些方面? 答：，保守，與人交往過程中，開始總是保持一段距離，然后才一步一步接近，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度，好設(shè)關(guān)卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折，不會輕易認錯道歉，一旦簽約，很少改變，交往與談判中很重視資格4．同德國商人進行談判的制勝要訣是什么? 答： 三、論述題1．試述美國商人的談判特點及與其談判制勝的要訣。 答：，重視最后期限3.“重視利潤，積極務(wù)實，法律觀念強，力量型特點顯著，談判不輕易讓步，地區(qū)間談判風(fēng)格迥異制勝要訣：，是與非必須保持清楚，這是基本原則，在商談解決辦法時應(yīng)f2．試述日本商人的談判特點及在談判中取勝的關(guān)鍵因素。 ，配合默契 ，堅毅，不輕易妥協(xié) ，靜觀事態(tài)發(fā)展 ，有耐心 ：不要直接指責(zé)日本人，避免直截了當(dāng)?shù)木芙^日本人，不要當(dāng)眾提出另難看或他們不愿回答的問題，要十分注意送禮方面的問題第十三章 商務(wù)談判的法律規(guī)定一、基本概念１、經(jīng)濟合同 是指兩個或兩個以上的當(dāng)事人之間，為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，依照法律規(guī)定，通過協(xié)商所達成的明確雙方權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。２、國際貿(mào)易慣例 是在國際經(jīng)濟貿(mào)易業(yè)務(wù)的長期實踐中，逐步形成的一些通用的習(xí)慣做法或先例３、無效經(jīng)濟合同 凡缺少經(jīng)濟合同成立的有效條件的經(jīng)濟合同均屬無效經(jīng)濟合同。二、簡答題1．在涉外商務(wù)談判中應(yīng)遵循的法律原則是什么? 答：，維護國家主權(quán)，民主協(xié)商2．一項經(jīng)濟合同成立的合法要件有哪些? 答：，形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定3．根據(jù)我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，簽訂國內(nèi)經(jīng)濟合同的程序和形式是怎樣的? 答：，任何一方不得把自己的意志強加給對方，合同方能訂立4．如何確定一項經(jīng)濟合同的無效性? 答: 凡缺少經(jīng)濟合同成立的有效條件的經(jīng)濟合同均屬無效經(jīng)濟合同。1．違反國家法律，政策法令的經(jīng)濟合同2．采取欺詐，脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟合同3．代理人超越代理權(quán)或被代理人的名義同自己或同自己所代理的其他人簽訂的合同4．違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同三、論述題1．試述合同、法律和國際貿(mào)易慣例三者之間的相互關(guān)系。 答：，應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定辦理，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國際條約的規(guī)定來處理，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)國際慣例的規(guī)定來處理。 答：一是對無效經(jīng)濟合同所引起的財產(chǎn)后果的處理，二是對無效經(jīng)濟合同中的違法行為及其個人的處理。前者采取財產(chǎn)返還對方，賠償對方損失，追繳財產(chǎn)收歸國庫所有和代理人自行負責(zé)等方法處理，后者包括對違約責(zé)任的處理和違法及犯罪行為的單位和個人的處理兩個方面第十四章 商務(wù)談判協(xié)議的履行一、基本概念 １、要約 要約也稱定約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求?。?、承諾 承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實踐中稱為受盤，是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示?。?、要約邀請 是指要約人在其提出的要約中加注“僅供參考”等字樣，或明確表示不受要約約束，或者沒有明確的意思表示?。础⑵降然ダ麉f(xié)商一致原則 是指簽約雙方在法律地位上是相互平等的，在經(jīng)濟上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基礎(chǔ)上，通過協(xié)商達成雙方當(dāng)事人意見一致的協(xié)議。５、標(biāo)的 是指合同當(dāng)事人雙方權(quán)利和義務(wù)共同指向的對象，如技術(shù)貿(mào)易中的技術(shù)、貨物買賣中的貨物等。６、商務(wù)協(xié)議的全面履行 是指合同當(dāng)事人雙方實現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的全部權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的法律行為７、協(xié)議轉(zhuǎn)讓 是指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)８、合同解除 是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行已成為不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使合同解除權(quán)的結(jié)果。二、簡答題1．要約與要約邀請的聯(lián)系和區(qū)別是什么? 答：要約是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。按照各國法律的規(guī)定，要約應(yīng)當(dāng)具備四個條件：一是當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內(nèi)容必須明確具體；三是必須由特定的人提出；四是要約必須傳達到承諾人才能生效。要約邀請是指要約人在其提出的要約中加注“僅供參考”等字樣，或明確表示不受要約約束，或者沒有明確的意思表示。2．構(gòu)成有效承諾的條件是什么? 答： 3．商務(wù)協(xié)議簽訂的條款有哪些? 答：（1）合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所。（2）合同簽訂的日期和地點。（3）合同的類型、標(biāo)的種類及范圍。（4）合同的標(biāo)的技術(shù)條件，包括質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)。（5）合同履行的期限、地點和方式。（6）價格條款、支付金額和方式。（力。4．協(xié)議的解除應(yīng)具備哪些條件? 答：，以致嚴(yán)重影響訂立合同所期望的經(jīng)濟利益，在被允許推遲的合理期限內(nèi)仍未履行，致使合同的全部義務(wù)不能履行，如臺風(fēng)，水旱災(zāi)等，當(dāng)事人一方有權(quán)同志另一方解除合同第十五章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌一、基本概念?。?、禮節(jié) 禮節(jié)是一個人知識，修養(yǎng)與文明程度的綜合反映　２、私下交往 私下交往是談判者在談判之余以集體或個人的身份與談判對手進行的交往活動二、簡答題1．在商務(wù)談判中握手應(yīng)注意哪些細節(jié)? 答：，男士則必須先脫去手套再行握手。2．談判者在交談時如何做到自然和得體? 答：，從椅子餓左邊入座，坐下后，身體盡量保持端正，并把兩腿就平行放好，坐在椅子上轉(zhuǎn)動或?qū)⑼认蚯吧旎蛳蚝罂?，都是違反正常禮儀的表現(xiàn)3．談判者赴宴時要注意哪些方面? 答：，如因事不能參加，必須提前通知對方，并表示感謝和惋惜，不宜過早，也不宜太遲，自然莊重，顯示出風(fēng)度和對主人的尊重，對新老宴客都應(yīng)笑臉相迎，點頭示意，對長輩或身份高，第一次動筷要等主人招呼了再開始，不可唾沫橫飛，弄 灑了湯菜或出了丑，你應(yīng)該表現(xiàn)出不介意，以寬慰對方，臨別時要向主人道謝，稱贊宴席辦得好，吃得滿意4．談判者在送禮時應(yīng)怎樣選擇禮物？ 答： 1：注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)2：注意禮品的數(shù)量3：把握禮品的價值4：注意禮品的暗示作用，不要因送禮品造成誤解5：饋贈禮品時要盡可能考慮受禮人的喜好，投其所好，是贈送禮品最基本的原則29 / 2