【正文】 ，并不包含對(duì)機(jī)構(gòu)投資者證券交易結(jié)算資金的保護(hù)?！皞€(gè)人銀證通” 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了“銀行保管資金、券商存管股份”的要求，已得到廣大投資者的認(rèn)同。而在我司開發(fā)“機(jī)構(gòu)銀證通”之前，機(jī)構(gòu)投資者無法實(shí)現(xiàn)由銀行保管證券結(jié)算資金。為了滿足機(jī)構(gòu)投資者對(duì)證券結(jié)算資金安全保障的需求，我司開發(fā)了“機(jī)構(gòu)銀證通”產(chǎn)品。二、華西證券的優(yōu)勢(shì)（一）擁有頂尖的管理團(tuán)隊(duì)公司匯集了一批中國(guó)證券界資深的精英人士，是目前國(guó)內(nèi)最有活力、最富創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)（高管簡(jiǎn)歷見《公司簡(jiǎn)介》或《“機(jī)構(gòu)銀證通”產(chǎn)品推介手冊(cè)》）。（二）有先進(jìn)的“核心理念”“助你成功，共享成果” 。作為中介服務(wù)型企業(yè)，公司把客戶擺在最重要的位置，把幫助客戶成功作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。只有幫助客戶成功自己才能成功，只有幫助客戶成功才能分享客戶成長(zhǎng)的收益，與客戶共享成果。（三）資產(chǎn)優(yōu)良、業(yè)績(jī)突出公司資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良，不存在占用客戶保證金情況。公司2003年凈利潤(rùn)在全國(guó)綜合類證券公司中名列第9位。在深交所證券公司會(huì)員2004年9月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)排名中我公司的凈利潤(rùn)排名第6位。（四）是“機(jī)構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)的開創(chuàng)者“機(jī)構(gòu)銀證通”是華西證券開發(fā)的創(chuàng)新品種，也是目前證券市場(chǎng)中唯一開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的券商，具有唯一性。（五）擁有定身量制的高端咨詢產(chǎn)品（詳見《華西證券投資研究總部業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介》）公司投資研究總部吸納了一些國(guó)內(nèi)知名券商的資深研究人員，憑借豐富的證券投資實(shí)踐及研究經(jīng)驗(yàn)，為機(jī)構(gòu)客戶設(shè)計(jì)了多種組合咨詢產(chǎn)品?！盁o限優(yōu)勢(shì)”產(chǎn)品旨在以獨(dú)立研究報(bào)告和對(duì)研究報(bào)告內(nèi)容的充分溝通交流為主要手段，為客戶提供及時(shí)有效的優(yōu)勢(shì)信息，讓客戶成為市場(chǎng)中5%的優(yōu)勢(shì)群體。具體服務(wù)內(nèi)容如下：（1）每周提供一次基礎(chǔ)研究報(bào)告，包括深度報(bào)告和跟蹤報(bào)告。其中，深度報(bào)告是在上市公司調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)上市公司進(jìn)行更深入的分析，以對(duì)上市公司進(jìn)行評(píng)估、評(píng)級(jí)，并提出投資建議；跟蹤報(bào)告是對(duì)推薦的上市公司進(jìn)行跟蹤研究，及時(shí)把握上市公司的各種變化，及時(shí)調(diào)整對(duì)上市公司的評(píng)級(jí)、并提出投資建議。研究報(bào)告可通過電子郵件、郵遞或當(dāng)面拜訪方式送達(dá)。（2）每月至少提供一次投資策略報(bào)告，包括月度、季度、半年及年度的投資策略報(bào)告和股票池。其中，投資策略報(bào)告是基于對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、證券市場(chǎng)整體情況的研究，提出投資策略建議；股票池是為客戶推薦的投資備選股票。（3）每季度組織一次機(jī)構(gòu)客戶現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)，介紹公司的研究精粹，并于客戶開展投資策略的互動(dòng)式交流。（4）開通優(yōu)勢(shì)信息熱線，針對(duì)研究報(bào)告要點(diǎn)、投資策略要點(diǎn)等問題隨時(shí)解答客戶提出的問題。（5）遇到重大事件，及時(shí)以電子郵件或電話通知的方式，向客戶進(jìn)行緊急提示。（6）對(duì)于5000萬元以上的客戶，可隨時(shí)委托公司進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研?！叭娼鉀Q方案”產(chǎn)品在為客戶提供獨(dú)立研究報(bào)告等優(yōu)勢(shì)信息的同時(shí)，與客戶保持緊密聯(lián)系，采取“一對(duì)一”方式熱線互動(dòng)，為客戶提供及時(shí)有效的投資策略和操作建議服務(wù)。“全面解決方案”涵蓋“無限優(yōu)勢(shì)”的服務(wù)內(nèi)容，并增多以下服務(wù)項(xiàng)目： （1）開通投資互動(dòng)熱線，隨時(shí)與機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行針對(duì)研究報(bào)告、市場(chǎng)判斷、投資策略、重點(diǎn)個(gè)股投資要點(diǎn)的交流。（2）為客戶提供資產(chǎn)評(píng)估和建議，包括客戶賬戶持股評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)估，選股思路、操作手法的客觀評(píng)估，以及資產(chǎn)處置和新投資組合構(gòu)建建議等。（3）每月為機(jī)構(gòu)客戶提供賬戶操作建議，包括市場(chǎng)中長(zhǎng)期趨勢(shì)研判、投資策略、資產(chǎn)配置、重點(diǎn)投資品種介紹等。（4）為機(jī)構(gòu)客戶提供賬戶操作周報(bào)及月報(bào)，包括本周（月）市場(chǎng)回顧、賬戶操作和收益分析，并提出下周（月）市場(chǎng)判斷、投資策略及操作計(jì)劃?！白吭嚼碡?cái)”產(chǎn)品主要針對(duì)將資產(chǎn)全權(quán)委托公司管理的客戶，公司與客戶簽訂資產(chǎn)委托管理協(xié)議。提供的服務(wù)包括：提供基礎(chǔ)研究報(bào)告、投資策略報(bào)告、賬戶操作月報(bào)，組織客戶現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)，并每季當(dāng)面拜訪、提交委托賬戶季度報(bào)告。其中，委托賬戶季度報(bào)告包括賬戶操作說明和收益分析。三、公司提供的優(yōu)惠（一）傭金優(yōu)惠‰，可適當(dāng)浮動(dòng)。（二）免費(fèi)高端咨詢產(chǎn)品公司為機(jī)構(gòu)客戶免費(fèi)提供半年的“無限優(yōu)勢(shì)”產(chǎn)品。四、目標(biāo)客戶群體（一）目標(biāo)客戶已開展證券投資或有證券投資意向的投資公司、上市公司、財(cái)務(wù)公司、國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)。（二）如何尋找客戶（1）通過專業(yè)機(jī)構(gòu)獲取客戶名單；（2）通過員工的個(gè)人關(guān)系獲?。唬?）通過已有的客戶獲??；（4）通過與我方合作的銀行獲取；（5）通過組織“機(jī)構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)開通新聞發(fā)布會(huì)（推介會(huì)）、“機(jī)構(gòu)投資者”投資報(bào)告會(huì)等方式獲取；（6）通過參加當(dāng)?shù)赜扇?、基金公司、證券業(yè)協(xié)會(huì)等單位組織的、針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的投資研討會(huì)、上市公司（董秘）聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)獲取。五、營(yíng)銷中注意的問題（一）營(yíng)銷宣傳要有效有條件的地區(qū)在與銀行開通“機(jī)構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)時(shí)，最好組織新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ男侣劽襟w，通過新聞報(bào)導(dǎo)的方式，展開宣傳攻勢(shì)。并盡可能邀請(qǐng)機(jī)構(gòu)客戶參加。媒體宣傳盡可能通過新聞訪談、創(chuàng)新業(yè)務(wù)介紹等方式。產(chǎn)品推介會(huì)或?yàn)榱伺浜稀皺C(jī)構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)組織的機(jī)構(gòu)投資者投資研討會(huì)一定要有針對(duì)性，要保障有一定數(shù)量的機(jī)構(gòu)客戶參加。銀行內(nèi)懸掛的橫幅、張貼的海報(bào)要醒目、整潔；宣傳單頁擺放在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)，并擺放整齊。（二）充分利用公司內(nèi)部資源電子商務(wù)部、各營(yíng)業(yè)部各營(yíng)銷單位要詳細(xì)了解公司投資研究部為機(jī)構(gòu)客戶提供的咨詢產(chǎn)品，要與投資研究部保持密切的溝通。在組織投資研討會(huì)或在重點(diǎn)客戶開發(fā)過程中尋求投資研究部的協(xié)助，增強(qiáng)本部的營(yíng)銷力度。公司管理總部、業(yè)務(wù)總部所在地區(qū)的營(yíng)業(yè)部要盡可能挖掘、利用總部領(lǐng)導(dǎo)及員工的客戶資源。（三）客戶拜訪要充分準(zhǔn)備介紹內(nèi)容以“機(jī)構(gòu)銀證通”產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、華西證券的優(yōu)勢(shì)為主，力爭(zhēng)使客戶真正了解“機(jī)構(gòu)銀證通”產(chǎn)品及好處；力爭(zhēng)使客戶真正了解華西、信任華西、愿意與華西合作。首次拜訪客戶需要準(zhǔn)備的材料印刷資料：《產(chǎn)品推介手冊(cè)》、《公司簡(jiǎn)介》、《華西證券投資研究總部簡(jiǎn)介》、研究報(bào)告等。宣傳單頁：《胡關(guān)金追夢(mèng)》（《中國(guó)證券報(bào)》2004年6月19日A02版）、《一個(gè)人的凝聚力》（《證券時(shí)報(bào)》2004年11月17日第6版）、《胡關(guān)金描繪華西證券發(fā)展戰(zhàn)略：三五年內(nèi)成為最專業(yè)大券商》（《證券時(shí)報(bào)》2004年11月19日頭版）、《華西證券推出“機(jī)構(gòu)銀證通”》（《中國(guó)證券報(bào)》2004年11月19日第2版）、《個(gè)人債權(quán)及客戶證券交易結(jié)算資金收購意見》、《關(guān)于對(duì)證券公司結(jié)算備付金賬戶進(jìn)行分戶管理的通知》、以及營(yíng)業(yè)部制作的宣傳材料。宣傳單頁要用文件夾裝訂整齊。與客戶交談時(shí)，要注重談話氛圍，以客戶感興趣的話題切入，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入主題。要充分了解客戶的疑慮、收集客戶的需求信息，能夠回答的要認(rèn)真解答，不能解決的要反饋到公司相關(guān)部門，尋求相關(guān)部門的支持以滿足客戶的需求。（四）營(yíng)銷、服務(wù)要持續(xù)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷是一個(gè)艱難的過程，不可能一蹴而就。營(yíng)銷人員要有充分的思想準(zhǔn)備，要有持之以恒的精神、要有死纏不放的勁頭，才能得到最佳的結(jié)果。對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的營(yíng)銷、服務(wù)要有計(jì)劃：溝通要解決什么問題？什么時(shí)間溝通？用什么樣的方式溝通？等等，要逐一計(jì)劃，要有的放矢。本指南旨在指導(dǎo)營(yíng)銷人員做好“機(jī)構(gòu)銀證通”的客戶開發(fā)與服務(wù)工作。在客戶開發(fā)的實(shí)際過程中，會(huì)遇到許多本指南未能提及的問題和內(nèi)容。各營(yíng)銷單位、營(yíng)銷人員一定會(huì)有更好的經(jīng)驗(yàn)，希望大家能夠及時(shí)總結(jié)上報(bào)，以形成典型案例和經(jīng)驗(yàn)，供大家學(xué)習(xí)，共同提高。預(yù)祝各部門、全體員工在“機(jī)構(gòu)銀證通”營(yíng)銷工作中取得最佳戰(zhàn)績(jī)。33 /