機構(gòu)銀證通及業(yè)務(wù)管理知識指引-資料下載頁
2025-07-27 07:39本頁面
【正文】 ，并不包含對機構(gòu)投資者證券交易結(jié)算資金的保護。“個人銀證通” 業(yè)務(wù)實現(xiàn)了“銀行保管資金、券商存管股份”的要求，已得到廣大投資者的認同。而在我司開發(fā)“機構(gòu)銀證通”之前，機構(gòu)投資者無法實現(xiàn)由銀行保管證券結(jié)算資金。為了滿足機構(gòu)投資者對證券結(jié)算資金安全保障的需求，我司開發(fā)了“機構(gòu)銀證通”產(chǎn)品。二、華西證券的優(yōu)勢（一）擁有頂尖的管理團隊公司匯集了一批中國證券界資深的精英人士，是目前國內(nèi)最有活力、最富創(chuàng)新力的團隊（高管簡歷見《公司簡介》或《“機構(gòu)銀證通”產(chǎn)品推介手冊》）。（二）有先進的“核心理念”“助你成功，共享成果” 。作為中介服務(wù)型企業(yè)，公司把客戶擺在最重要的位置，把幫助客戶成功作為工作的出發(fā)點和落腳點。只有幫助客戶成功自己才能成功，只有幫助客戶成功才能分享客戶成長的收益，與客戶共享成果。（三）資產(chǎn)優(yōu)良、業(yè)績突出公司資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，不存在占用客戶保證金情況。公司2003年凈利潤在全國綜合類證券公司中名列第9位。在深交所證券公司會員2004年9月經(jīng)營指標排名中我公司的凈利潤排名第6位。（四）是“機構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)的開創(chuàng)者“機構(gòu)銀證通”是華西證券開發(fā)的創(chuàng)新品種，也是目前證券市場中唯一開展此項業(yè)務(wù)的券商，具有唯一性。（五）擁有定身量制的高端咨詢產(chǎn)品（詳見《華西證券投資研究總部業(yè)務(wù)簡介》）公司投資研究總部吸納了一些國內(nèi)知名券商的資深研究人員，憑借豐富的證券投資實踐及研究經(jīng)驗，為機構(gòu)客戶設(shè)計了多種組合咨詢產(chǎn)品?！盁o限優(yōu)勢”產(chǎn)品旨在以獨立研究報告和對研究報告內(nèi)容的充分溝通交流為主要手段，為客戶提供及時有效的優(yōu)勢信息，讓客戶成為市場中5%的優(yōu)勢群體。具體服務(wù)內(nèi)容如下：（1）每周提供一次基礎(chǔ)研究報告，包括深度報告和跟蹤報告。其中，深度報告是在上市公司調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，對上市公司進行更深入的分析，以對上市公司進行評估、評級，并提出投資建議；跟蹤報告是對推薦的上市公司進行跟蹤研究，及時把握上市公司的各種變化，及時調(diào)整對上市公司的評級、并提出投資建議。研究報告可通過電子郵件、郵遞或當面拜訪方式送達。（2）每月至少提供一次投資策略報告，包括月度、季度、半年及年度的投資策略報告和股票池。其中，投資策略報告是基于對國家宏觀經(jīng)濟形勢、證券市場整體情況的研究，提出投資策略建議；股票池是為客戶推薦的投資備選股票。（3）每季度組織一次機構(gòu)客戶現(xiàn)場研討會，介紹公司的研究精粹，并于客戶開展投資策略的互動式交流。（4）開通優(yōu)勢信息熱線，針對研究報告要點、投資策略要點等問題隨時解答客戶提出的問題。（5）遇到重大事件，及時以電子郵件或電話通知的方式，向客戶進行緊急提示。（6）對于5000萬元以上的客戶，可隨時委托公司進行專項調(diào)研?！叭娼鉀Q方案”產(chǎn)品在為客戶提供獨立研究報告等優(yōu)勢信息的同時，與客戶保持緊密聯(lián)系，采取“一對一”方式熱線互動，為客戶提供及時有效的投資策略和操作建議服務(wù)。“全面解決方案”涵蓋“無限優(yōu)勢”的服務(wù)內(nèi)容，并增多以下服務(wù)項目： （1）開通投資互動熱線，隨時與機構(gòu)客戶進行針對研究報告、市場判斷、投資策略、重點個股投資要點的交流。（2）為客戶提供資產(chǎn)評估和建議，包括客戶賬戶持股評級、風險收益評估，選股思路、操作手法的客觀評估，以及資產(chǎn)處置和新投資組合構(gòu)建建議等。（3）每月為機構(gòu)客戶提供賬戶操作建議，包括市場中長期趨勢研判、投資策略、資產(chǎn)配置、重點投資品種介紹等。（4）為機構(gòu)客戶提供賬戶操作周報及月報，包括本周（月）市場回顧、賬戶操作和收益分析，并提出下周（月）市場判斷、投資策略及操作計劃。“卓越理財”產(chǎn)品主要針對將資產(chǎn)全權(quán)委托公司管理的客戶，公司與客戶簽訂資產(chǎn)委托管理協(xié)議。提供的服務(wù)包括：提供基礎(chǔ)研究報告、投資策略報告、賬戶操作月報，組織客戶現(xiàn)場研討會，并每季當面拜訪、提交委托賬戶季度報告。其中，委托賬戶季度報告包括賬戶操作說明和收益分析。三、公司提供的優(yōu)惠（一）傭金優(yōu)惠‰，可適當浮動。（二）免費高端咨詢產(chǎn)品公司為機構(gòu)客戶免費提供半年的“無限優(yōu)勢”產(chǎn)品。四、目標客戶群體（一）目標客戶已開展證券投資或有證券投資意向的投資公司、上市公司、財務(wù)公司、國有企業(yè)、民營企業(yè)、私營企業(yè)。（二）如何尋找客戶（1）通過專業(yè)機構(gòu)獲取客戶名單；（2）通過員工的個人關(guān)系獲??；（3）通過已有的客戶獲??；（4）通過與我方合作的銀行獲??；（5）通過組織“機構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)開通新聞發(fā)布會（推介會）、“機構(gòu)投資者”投資報告會等方式獲取；（6）通過參加當?shù)赜扇?、基金公司、證券業(yè)協(xié)會等單位組織的、針對機構(gòu)投資者的投資研討會、上市公司（董秘）聯(lián)誼會等活動獲取。五、營銷中注意的問題（一）營銷宣傳要有效有條件的地區(qū)在與銀行開通“機構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)時，最好組織新聞發(fā)布會，邀請當?shù)赜杏绊懥Φ男侣劽襟w，通過新聞報導(dǎo)的方式，展開宣傳攻勢。并盡可能邀請機構(gòu)客戶參加。媒體宣傳盡可能通過新聞訪談、創(chuàng)新業(yè)務(wù)介紹等方式。產(chǎn)品推介會或為了配合“機構(gòu)銀證通”業(yè)務(wù)組織的機構(gòu)投資者投資研討會一定要有針對性，要保障有一定數(shù)量的機構(gòu)客戶參加。銀行內(nèi)懸掛的橫幅、張貼的海報要醒目、整潔；宣傳單頁擺放在銀行對公業(yè)務(wù)柜臺，并擺放整齊。（二）充分利用公司內(nèi)部資源電子商務(wù)部、各營業(yè)部各營銷單位要詳細了解公司投資研究部為機構(gòu)客戶提供的咨詢產(chǎn)品，要與投資研究部保持密切的溝通。在組織投資研討會或在重點客戶開發(fā)過程中尋求投資研究部的協(xié)助，增強本部的營銷力度。公司管理總部、業(yè)務(wù)總部所在地區(qū)的營業(yè)部要盡可能挖掘、利用總部領(lǐng)導(dǎo)及員工的客戶資源。（三）客戶拜訪要充分準備介紹內(nèi)容以“機構(gòu)銀證通”產(chǎn)品的優(yōu)勢、華西證券的優(yōu)勢為主，力爭使客戶真正了解“機構(gòu)銀證通”產(chǎn)品及好處；力爭使客戶真正了解華西、信任華西、愿意與華西合作。首次拜訪客戶需要準備的材料印刷資料：《產(chǎn)品推介手冊》、《公司簡介》、《華西證券投資研究總部簡介》、研究報告等。宣傳單頁：《胡關(guān)金追夢》（《中國證券報》2004年6月19日A02版）、《一個人的凝聚力》（《證券時報》2004年11月17日第6版）、《胡關(guān)金描繪華西證券發(fā)展戰(zhàn)略：三五年內(nèi)成為最專業(yè)大券商》（《證券時報》2004年11月19日頭版）、《華西證券推出“機構(gòu)銀證通”》（《中國證券報》2004年11月19日第2版）、《個人債權(quán)及客戶證券交易結(jié)算資金收購意見》、《關(guān)于對證券公司結(jié)算備付金賬戶進行分戶管理的通知》、以及營業(yè)部制作的宣傳材料。宣傳單頁要用文件夾裝訂整齊。與客戶交談時，要注重談話氛圍，以客戶感興趣的話題切入，尋找適當時機轉(zhuǎn)入主題。要充分了解客戶的疑慮、收集客戶的需求信息，能夠回答的要認真解答，不能解決的要反饋到公司相關(guān)部門，尋求相關(guān)部門的支持以滿足客戶的需求。（四）營銷、服務(wù)要持續(xù)機構(gòu)客戶營銷是一個艱難的過程，不可能一蹴而就。營銷人員要有充分的思想準備，要有持之以恒的精神、要有死纏不放的勁頭，才能得到最佳的結(jié)果。對機構(gòu)客戶的營銷、服務(wù)要有計劃：溝通要解決什么問題？什么時間溝通？用什么樣的方式溝通？等等，要逐一計劃，要有的放矢。本指南旨在指導(dǎo)營銷人員做好“機構(gòu)銀證通”的客戶開發(fā)與服務(wù)工作。在客戶開發(fā)的實際過程中，會遇到許多本指南未能提及的問題和內(nèi)容。各營銷單位、營銷人員一定會有更好的經(jīng)驗，希望大家能夠及時總結(jié)上報，以形成典型案例和經(jīng)驗，供大家學習，共同提高。預(yù)祝各部門、全體員工在“機構(gòu)銀證通”營銷工作中取得最佳戰(zhàn)績。33 /
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