【正文】 ——單位雇傭你的目的何在?芽 3．識(shí)別你的部門所面臨的主要威脅和主要機(jī)會(huì)。 4．對(duì)這些挑戰(zhàn)提出解決辦法。 5．如果不是由你來(lái)監(jiān)控這些解決辦法的實(shí)施，把它們寫成正式的文字建議。 6．如果是你負(fù)責(zé)實(shí)施自己的主意，花些時(shí)間作計(jì)劃并且實(shí)施計(jì)劃，確保計(jì)劃成功實(shí)現(xiàn)。一旦整個(gè)過(guò)程順利完成，就開(kāi)始為下一次成功做計(jì)劃。 第一卷 你要求增加多少工資(1) 手機(jī)電子書txt小說(shuō)下載 更新時(shí)間:20071030 14:21:13 本章字?jǐn)?shù):1574 這個(gè)問(wèn)題很難處理，但卻又很關(guān)鍵。如果你本該得到更多的加薪，你卻只要求增加少量的一點(diǎn)，這會(huì)不會(huì)是一種遺憾？再則，如果你不得要領(lǐng)地去要求在你可能獲得的最高收入的基礎(chǔ)上加倍，你會(huì)因別人認(rèn)為你十分貪婪而感到糟糕透頂嗎？多數(shù)人都想獲得看起來(lái)合理的雙倍工資和贏得他們可以得到的最好的報(bào)酬，但卻因不知道他們應(yīng)該要求增加多少工資而煩惱。所以，我們要考慮怎樣去做。 你需要先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我為什么想要加薪？與我們大多數(shù)人不會(huì)拒絕額外的現(xiàn)金收入這個(gè)事實(shí)不同，大多數(shù)人會(huì)因?yàn)橄旅娴膬蓚€(gè)原因之一認(rèn)為自己應(yīng)該加薪了。 由于私人原因，我們需要更多的錢一次抵押，另一個(gè)孩子即將出世，夢(mèng)想擁有一輛型美洲豹汽車。 我們相信我們的工作獲得的報(bào)酬是不足額的，因此我們感覺(jué)自己的價(jià)值被低估了。 假如是第一種情況——你需要更多的錢——你大概能非常容易地計(jì)算出你需要多少錢。因?yàn)槟闱宄盅盒枰嗌儋Y金，或汽油的消耗量增加了多少。這是個(gè)有用的數(shù)據(jù)，需要算清楚，因?yàn)樗兄谀愣ǔ稣勁械牡拙€。然而這個(gè)至關(guān)重要老板根本不在乎你的抵押，你的孩子或者你的型美洲豹汽車。你得到的工資不是為了讓你維持一種特殊的生活方式，而是為你所做的工作提供的報(bào)酬。 老板只有在你證明了要求加薪的理由是第二種的時(shí)候才會(huì)給你加薪：你的工作獲得了不足額的報(bào)酬。正如我們?cè)诒緯牡谝徊糠炙吹降?，你必須證明你的價(jià)值超過(guò)了他們付給你的報(bào)酬。然而，如果你想支撐一種奢華的生活方式，這種生活方式可以幫助你了解實(shí)際需要多少額外報(bào)酬才能支付抵押償還額，從而為你指出一個(gè)需要達(dá)到的加薪目標(biāo)。 取得一些成就 假如你不能給出一個(gè)正當(dāng)理由去要求加薪以支撐你的生活方式，你就看一看如何創(chuàng)造成功這一要點(diǎn)，在你要求加薪之前先取得一些好成績(jī)。 那么，要求增加多少工資呢？ 這個(gè)重要問(wèn)題的答案有兩個(gè)部分： 1．把你的工資在公司內(nèi)部和公司外部進(jìn)行標(biāo)桿比較。 2．假如你的價(jià)值超過(guò)了一般標(biāo)準(zhǔn)，要求他們支付給你最高標(biāo)準(zhǔn)的工資。 標(biāo)桿比較 假如你還沒(méi)有遵照要點(diǎn)1所述的技巧去做，你必須去做一些調(diào)查研究。你需要收集以下數(shù)據(jù)： 你所在行業(yè)的平均工資水平。 你單位中相同崗位或類似崗位的平均工資水平。 如果你還在從事你所承擔(dān)的那項(xiàng)工作，你的工資應(yīng)該達(dá)到平均水平。如果你們公司支付的工資高于平均工資水平，如果我是你的話，我就沒(méi)有必要去注意本行業(yè)中的其他單位的工資情況，只需把你的工資同你的同事作標(biāo)桿比較。如果本行業(yè)中的其他單位支付的工資高于你們公司的工資水平，你就有理由要求將你的工資提高到同你離開(kāi)現(xiàn)單位到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里工作所能獲得的工資水平一致。 提升價(jià)值 標(biāo)桿比較證實(shí)了任何一個(gè)能勝任你的工作崗位的人是否值得給予比你現(xiàn)在所得更高的工資，并且給出了一個(gè)十分清楚的目標(biāo)結(jié)果。比如，所在行業(yè)的平均工資水平是每年1500英鎊，或者你的同事每月掙120英鎊，你就可以非常容易地發(fā)現(xiàn)他們的工資水平是否高于你的收入。 需要引證的另一半內(nèi)容是計(jì)算你個(gè)人值多少額外的價(jià)值。你的許多工作成績(jī)不會(huì)超過(guò)你得到的報(bào)酬。比如，假如你是一個(gè)銷售人員，你希望達(dá)到一定的銷售水平以回報(bào)你已經(jīng)得到的工資。為了計(jì)算你值多少額外的價(jià)值，你必須列出你為公司創(chuàng)造的、高于公司已經(jīng)支付給你的報(bào)酬的所有額外利潤(rùn)以后你還會(huì)再需要這個(gè)列表。例如： 你為公司創(chuàng)造的高于所期望的水平的收入——直接的或間接的。 由你產(chǎn)生的節(jié)約。 你帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)或整個(gè)公司生產(chǎn)率的提高。 工資確定后你承擔(dān)的額外責(zé)任。 第一卷 你要求增加多少工資(2) 手機(jī)電子書txt小說(shuō)下載 更新時(shí)間:20071030 14:21:28 本章字?jǐn)?shù):937 超出了合同范圍或超出了可接受的正常標(biāo)準(zhǔn)的額外工作時(shí)間。 為了工作你承受的額外支出——比如你同意每天晚上八點(diǎn)回家時(shí)繞道把箱子運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)的里程補(bǔ)貼。 為了幫助其他人所增加的責(zé)任——也許在老板去開(kāi)會(huì)或去度假時(shí)，總是由你做老板的代言人。 這些內(nèi)容的多數(shù)部分都應(yīng)該可以清楚地表明你能夠?qū)ψ约核蟮慕Y(jié)果給出一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?。比如? 假定你是一個(gè)銷售人員我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的例子開(kāi)始，你的工資水平與你的銷售同事相同。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人創(chuàng)造的收入大約是100000英鎊，我們假定這個(gè)成績(jī)與所支付給你的工資相匹配。但是，假如你的銷售數(shù)量是這個(gè)數(shù)字的兩倍呢？你能夠要求再增加多少工資？好，假如你為公司創(chuàng)造的效益與兩個(gè)銷售人員創(chuàng)造的一樣多，為什么你不應(yīng)該得到兩個(gè)銷售人員的工資？你可能得不到那么多，但是你有足夠的理由證明你提出這樣的要求是很公平的，絕不是貪婪。畢竟，如果你離開(kāi)了現(xiàn)單位，他們可能必須為兩個(gè)替代者付工資才能產(chǎn)生與你相同的銷售業(yè)績(jī)。 假定你找到了一條途徑，一年為公司節(jié)約4000英鎊，你希望公司用節(jié)約下來(lái)的資金的百分之幾作為對(duì)你的回報(bào)？可能你得不到你要求的全部，但是10％～20％的比例應(yīng)該算是一個(gè)合理的要求。 你已經(jīng)承擔(dān)了什么額外責(zé)任？看看它們是什么責(zé)任，想一想你在這些責(zé)任上面花了多少時(shí)間。比如說(shuō)，假設(shè)一位拿高工資的同事走了，然后你接管了他們的一半責(zé)任，你就可以通過(guò)折中你的現(xiàn)有工資和你同事曾經(jīng)得到的工資的辦法為你的加薪要求找出正當(dāng)理由。 這些例子應(yīng)該能夠幫助你計(jì)算出一個(gè)比較合理的請(qǐng)求加薪量。我不能告訴你將會(huì)得到你要求的多少——后面我們將討論如何得到你想要的——但是，我們此刻的目的是決定你想要求什么。你不希望要求太少，你也不希望由于要求的多于你所能證明的而讓人把你看得很貪婪。這個(gè)過(guò)程將幫助你決定你可以合理地要求多少。 順便說(shuō)一句，如果你列舉出你在幾個(gè)方面的價(jià)值都已經(jīng)得到了提高，你完全可以對(duì)每一個(gè)方面都提出正當(dāng)?shù)膱?bào)酬要求。假如你已經(jīng)使銷售收入翻一翻，而且在老板休假和缺席情況時(shí)，你代替了你的老板，你就可以合理地要求給你的工資加倍，為你承擔(dān)的額外責(zé)任支付額外的工資。 第一卷 準(zhǔn)備你的論據(jù) 手機(jī)電子書txt小說(shuō)下載 更新時(shí)間:20071030 14:21:45 本章字?jǐn)?shù):1051 現(xiàn)在你已經(jīng)清楚了自己想要什么，下一步就是把你的論據(jù)集中起來(lái)，形成一份思路清晰的建議。假如你曾經(jīng)有過(guò)擬定建議的經(jīng)驗(yàn)——不管是提交書面形式還是陳述已寫好的內(nèi)容——你就會(huì)清楚采用什么樣的格式。如果你不曾有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，也不用擔(dān)心?？吹竭@一要點(diǎn)的最后，你就會(huì)掌握你需要了解的所有內(nèi)容。 本要點(diǎn)的目的是要你集合所有的相關(guān)事實(shí)和數(shù)據(jù)，然后采用一種方式把這些事實(shí)和數(shù)據(jù)組織起來(lái)，你所采用的方式應(yīng)能使你的老板相信你是完全正確的——你獲得的工資確實(shí)低于你為公司創(chuàng)造的價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目的，你需要概括三個(gè)方面的問(wèn)題： 你的現(xiàn)狀 現(xiàn)狀不切實(shí)際的理由 你建議的解決方案 確切地說(shuō)，假如你要求晉升，要求更多的獎(jiǎng)勵(lì)，或其他任何津貼，都可以采取同樣的形式申請(qǐng)。 你已經(jīng)安排的與老板的正式會(huì)面將給你帶來(lái)簡(jiǎn)單介紹自己的機(jī)會(huì)，而且不被打擾。不過(guò)，老板不可能想聽(tīng)你喋喋不休、引經(jīng)據(jù)典地談?wù)摪雮€(gè)小時(shí)，你必須把關(guān)鍵事實(shí)匯總起來(lái)，當(dāng)面提交給老板，把你最初的講話控制在三分鐘左右——這點(diǎn)時(shí)間用于概括你的論據(jù)已經(jīng)很充裕了。剩下的會(huì)面時(shí)間就以這個(gè)建議為基礎(chǔ)進(jìn)行談判。 例如，你打算準(zhǔn)備一份書面的銷售建議，你就要把所有詳細(xì)的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以及支持性的數(shù)據(jù)集中起來(lái)，列在附錄里面。你不能把這些資料放在建議的正文當(dāng)中。同樣，對(duì)老板可能會(huì)有質(zhì)疑的地方你需要提交詳細(xì)資料，但是，你不希望把它們放進(jìn)你的簡(jiǎn)短介紹之中。比如，這樣說(shuō)就足夠了，“一個(gè)合法的助手的行業(yè)平均工資是這樣的?！崩习蹇赡軙?huì)點(diǎn)頭認(rèn)可這個(gè)數(shù)字，也許他們會(huì)說(shuō)：“胡說(shuō)八道！你從哪里找來(lái)的這些數(shù)據(jù)？”如果老板的態(tài)度是后一種，你應(yīng)該做好準(zhǔn)備，把你的數(shù)據(jù)來(lái)源處的相關(guān)文章或者引用的單位或者網(wǎng)址顯示給老板看，以支持你的觀點(diǎn)。但是，除非老板要求看全部資料，否則不要把所有相關(guān)的詳細(xì)資料都拿給他們看。那樣既浪費(fèi)時(shí)間，又會(huì)把事情弄糟。你希望他們聽(tīng)到的是一些關(guān)鍵數(shù)字——關(guān)于你的現(xiàn)在所得和你的價(jià)值情況。你提供給他們的不必要的數(shù)據(jù)越多，你越會(huì)削弱關(guān)鍵的信息。 挑剔的老板 你知道老板是否會(huì)對(duì)每一個(gè)數(shù)據(jù)都弄個(gè)明白。假如他們是那種提防心理很重和喜歡挑剔的人，你要盡可能保證你的數(shù)據(jù)來(lái)源于十分可靠和權(quán)威性的地方，并且手頭上掌握有全部資料。如果你覺(jué)得在會(huì)面的時(shí)候出示一大摞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)聯(lián)系報(bào)告會(huì)顯得太過(guò)于招搖，那你就把它們裝在一個(gè)信封式的文件夾內(nèi)，只在老板明確要求要看這些數(shù)據(jù)的時(shí)候再拿出來(lái)。 第一卷 掌控會(huì)面局勢(shì)(1) 手機(jī)電子書txt小說(shuō)下載 更新時(shí)間:20071030 14:22:03 本章字?jǐn)?shù):1592 要想從這次會(huì)面中獲得你想要的東西，你需要準(zhǔn)備一個(gè)強(qiáng)有力的論據(jù)你已經(jīng)準(zhǔn)備好了和良好的談判技巧在下一要點(diǎn)我們將會(huì)講述。除此之外，你還需要其他的東西：心理素質(zhì)。目的是為了說(shuō)服你的老板，使他們?cè)敢饨o你加薪，也就是說(shuō)，你把會(huì)面的人際關(guān)系方面處理得越好，老板抱合作態(tài)度的可能性就越大。 掌控會(huì)面局勢(shì)的技巧中沒(méi)有哪一項(xiàng)屬于復(fù)雜的行為技巧。都是一些簡(jiǎn)單的行為問(wèn)題，只需采用積極和令人愉快的方式，避免采取任何會(huì)使老板發(fā)怒的行為。會(huì)面結(jié)果將是這樣的情況，你提出了一個(gè)充分的、清晰的、敘述恰當(dāng)?shù)囊蠹有交蚰阆胍娜魏纹渌麞|西的理由，你的老板很樂(lè)意地表示贊成。當(dāng)他們找自己的經(jīng)理討論同意你的加薪問(wèn)題時(shí)，他們的這份熱情將會(huì)起很大的作用。 不需要一本書來(lái)告訴你，你也會(huì)知道，你很友善與你很好斗兩種情況相比，前一種情況會(huì)為你帶來(lái)更多的成功。不過(guò)，把你可以做的事情和不可以做的事情統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，將有助于最大化你提出有用的特殊論據(jù)的機(jī)會(huì)，讓老板非常樂(lè)意付給你要求的全部報(bào)酬。因此，我們下面就講這些內(nèi)容。 應(yīng)該做的事情 總體上來(lái)講，你采取的最好方式就是“做你自己”。要對(duì)你的工資或者地位這么重要的事情進(jìn)行談判，而不去考慮你還必須牢記什么事情可以做和什么事情不可以做是件很艱難的事。因此，通讀這個(gè)列表，把自己感覺(jué)薄弱的環(huán)節(jié)記下來(lái)，但也不要因想把它變得完美而心神不寧。“做你自己”，以免使事情變得更糟。但是，不要擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)了一句話就會(huì)使你一年損失幾千英鎊，因?yàn)槭虑椴粫?huì)像那樣發(fā)展。 了解你的老板 不同的人用不同的方式處理問(wèn)題。有些人有邏輯頭腦，有些人玩世不恭，有些人感情敏感，有些人處世直觀，等等?？紤]一下老板傾向于采取哪一種方式，然后按這種方式向他們陳述你的論點(diǎn)。你的書面文件應(yīng)該輪廓清晰、真實(shí)可信——它還必須達(dá)到使經(jīng)理促進(jìn)公司發(fā)展的目的——不過(guò)，你表達(dá)自己對(duì)工資考察的看法所采用的方式要符合老板的自然風(fēng)格。比如： 如果老板屬于有邏輯頭腦、非常理性的那種類型的人，可能還是個(gè)一絲不茍的人，在預(yù)算方面控制很緊，這樣你就需要提供大量的數(shù)據(jù)來(lái)清楚地證明你對(duì)公司所創(chuàng)造的貨幣價(jià)值。 憤世嫉俗的老板或小心謹(jǐn)慎的老板將需要你用事實(shí)證據(jù)來(lái)支持你所提供的任何數(shù)據(jù)，特別是那些支撐你所做的將自己的工資與外單位進(jìn)行標(biāo)桿比較的證據(jù)。 揣摩你的老板 如果你考慮過(guò)這件事，你就可以說(shuō)出老板可能會(huì)對(duì)一個(gè)加薪請(qǐng)求產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)，順便也可以說(shuō)出他們對(duì)其他請(qǐng)求會(huì)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)?？紤]一下他們對(duì)在會(huì)面時(shí)向他們提出的建議、意見(jiàn)和其他要求產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)，比如，要求請(qǐng)事假或要求新的辦公用具。不但要考慮他們?cè)鯓踊貞?yīng)你，而且要考慮他們?cè)鯓踊貞?yīng)其他人。 喜歡快速、直觀地做決定的老板往往不希望拘泥于細(xì)節(jié)，所以，你必須確保自己快速講明所有的關(guān)鍵論點(diǎn)。 有些老板對(duì)感情式的請(qǐng)求反應(yīng)良好。顯然這不代表感情的敲詐或自憐就能獲勝。不過(guò)，向這樣的老板解釋你感到自己的價(jià)值被低估了比向其他類型的老板解釋效果要好得多。 優(yōu)柔寡斷的老板將需要許多清晰、有力的論據(jù)來(lái)增添他們的勇氣，去與他們的上司論辯你的情況。 這些僅僅是為你描述的幾個(gè)例子。如果你考慮過(guò)對(duì)你提出的建議老板是傾向于接受還是傾向于拒絕，你應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)老板的風(fēng)格的關(guān)鍵之處，而且能夠發(fā)現(xiàn)在每種情況下他們喜歡你提交什么樣的信息。 要積極 在前面“改善你的個(gè)人形象”這一要點(diǎn)我們已經(jīng)講過(guò)，積極的態(tài)度更能吸引和鼓勵(lì)別人與你交往。它能使別人的情緒良好，這恰恰是你現(xiàn)在所需要的。因此，不要對(duì)你的老板說(shuō)你對(duì)現(xiàn)在的工資極其厭倦，并且感到很悲慘；尋找一種表達(dá)你的感受的積極的方式（當(dāng)然，不是肯定你目前的工資）。 第一卷 掌控會(huì)面局勢(shì)(2) 手機(jī)電子書txt小說(shuō)下載 更新時(shí)間:20071030 14:22:25 本章字?jǐn)?shù):493 要做到積極，其方法是要對(duì)其他的一切事情表示肯定，指出你的工資是唯一一個(gè)有煞你的工作生活中其他美麗風(fēng)景的東西。因此，告訴老板，你喜歡自己的工作，你覺(jué)得它充滿了挑戰(zhàn)，你喜歡與你一起工作的人們，你看見(jiàn)了自己在公司中的美好未來(lái)，等等。你唯一的苦惱就是覺(jué)得你的工資沒(méi)有反映你的全部?jī)r(jià)值。 傾聽(tīng) 老板將會(huì)對(duì)你的工資考察發(fā)表一點(diǎn)看法，或許會(huì)對(duì)你的業(yè)績(jī)情況進(jìn)行討論。如果你沒(méi)有正確地傾聽(tīng)，不理睬他們的觀點(diǎn)，或者在他們的講話結(jié)束之前打擾了他們，你將會(huì)激怒他們——產(chǎn)生了這樣的情緒，他們不可能傾向于給你加薪。所以，你需要做好準(zhǔn)備，在會(huì)面中要正確傾聽(tīng)，而且還要顯示出你正在傾聽(tīng)。 進(jìn)行目光接觸。 放松，但身體要微微向他們傾斜。 用諸如“嗯”和“是的，我知道