【正文】 表示期數(shù)（月或年）f,x,g, x1等參數(shù)可以用抽樣調(diào)查法或?qū)＜翌A測法來預測估算。馬爾科夫分析方法馬爾科夫分析預測法是關(guān)于系統(tǒng)狀態(tài)轉(zhuǎn)移規(guī)律的數(shù)學模型。它是一種關(guān)于事件發(fā)生的概率預測方法，是根據(jù)事件的目前狀況來預測其將來各個時刻（或時期）的未來變化趨勢及可能結(jié)果。馬爾科夫分析預測法模型設定被預測系統(tǒng)在Ti時刻所呈現(xiàn)的狀態(tài)為Ei，被預測系統(tǒng)共有E0 ,E1,…,En共n+1個可能的狀態(tài)。系統(tǒng)在T時刻所呈現(xiàn)的狀態(tài)僅與T－1時刻的狀態(tài)有關(guān)，而與T－2時刻及以前所處的狀態(tài)無關(guān)。經(jīng)過較長時間的狀態(tài)轉(zhuǎn)移，系統(tǒng)所呈現(xiàn)的狀態(tài)趨于穩(wěn)定，不再隨時間推移發(fā)生明顯變化，并與初始狀態(tài)E0無關(guān)。項目公司將系統(tǒng)從狀態(tài)i出發(fā)，經(jīng)過K步轉(zhuǎn)移到狀態(tài)j的概率稱為轉(zhuǎn)移概率，記作Py，將轉(zhuǎn)移概率Py為元素的矩陣稱為馬爾科夫鏈的K步轉(zhuǎn)移概率矩陣，記作P（K）。當轉(zhuǎn)移步數(shù)K=1時，轉(zhuǎn)移概率矩陣稱為一步轉(zhuǎn)移概率矩陣，記作P（1），簡記為P。用矩陣表示為： P11 P12 P13… P= P21 P22 P23… P31 P32 P33… .. .. ..在轉(zhuǎn)移概率矩陣中，所有元素均非負，且每一行元素的和都等于1，一步轉(zhuǎn)移概率矩陣與K步轉(zhuǎn)移概率矩陣的關(guān)系為：P（K）=PK如果將系統(tǒng)初始狀態(tài)記作E0，經(jīng)過K步狀態(tài)轉(zhuǎn)移后的狀態(tài)為作Ek，則：Ek= E0PK 。二、定量數(shù)據(jù)分析技術(shù)定量預測的方法是在有連續(xù)的、較為完整的歷史數(shù)據(jù)，市場影響因素變化不大，在未來一定時期內(nèi)，市場發(fā)展平穩(wěn)的情況下，根據(jù)市場發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，用歷史推測未來的預測方法。回歸分析法（1）一元線性回歸分析法一元線性回歸分析法實在分析預測研究對象未來發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，分析因變量隨一個自變量變化而變化的規(guī)律，并通過回歸分析方法簡歷兩個變量之間因果關(guān)系的數(shù)學模型，描述變量之間的變化規(guī)律，并根據(jù)模型進行預測分析的方法。一元線性回歸分析法模型如果項目公司定義X是自變量或回歸因子，Y是因變量，變量X和Y之間存在線性關(guān)系，那么對于每個X和Y都有一個Y與它相對應，因此，如果知道每一個X的值，那么根據(jù)下面總體回歸函數(shù)將能預測到因變量Y的值。一元線性回歸理論模型的一般形式為：Yi= β0 +β1Χ1 +εi其中，Yi = β0 +β1Χ1是總體回歸函數(shù)，也稱為總體回歸線；截距β0 和斜率β1是總體回歸線的系數(shù)，也稱為總體回歸的參數(shù)；εi項是誤差項。對一個具體的觀測值而言，誤差項包含了除Χ以外的決定Y值變化的所有其他因素，在圖形上表現(xiàn)為假設的觀測值沒有準確地落在體回歸線上。（2）多元線性回歸分析法多元線性回歸分析法是保持其他回歸因子（Χi+1 ，Χi+k）不變時，估計一個變量Χi的變化對Yi的影響，并且這些回歸因子與因變量之間均能呈現(xiàn)線性的相關(guān)關(guān)系，這就是多元線性回歸。多元線性回歸分析方法與一元線性回歸基本相同。多元線性回歸的方程為：其中：為回歸函數(shù)。對于回歸參數(shù)的估計依然是采用最小二乘法進行，它是與極大似然法估計量相同的。（3）非線性回歸分析法非線性回歸分析法是指如果X的變化對Y的影響依賴于一個或多個自變量的取值，那么總體回歸函數(shù)就是非線性的。非線性回歸方程的一般表達式為：Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi，i=1,2,Λ,n其中，Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi 是總體非線性回歸函數(shù)，它是自變量Χ1i ，…Χ2i，…，Χni的一個可能的非線性函數(shù)，μi是誤差項。時間序列分析方法時間序列分析方法就是將歷史數(shù)據(jù)按時間的順序進行排列，并進行統(tǒng)計分析、研究。模擬出事物變化發(fā)展規(guī)律，建立預測模型，預測事物未來發(fā)展變化趨勢，確定市場預測值。（1）趨勢外推法在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，大量經(jīng)濟現(xiàn)象的發(fā)展主要是漸進型的，當市場變化無明顯的季節(jié)波動，又能找到合適的函數(shù)曲線反映這種變化趨勢時，利用連續(xù)的、完整的歷史銷售數(shù)據(jù)，可根據(jù)趨勢外推法來進行預測。（2）時間序列分解法即將影響時間序列變化的因素分為四種，即長期趨勢因素、季節(jié)變動因素、周期變動因素和不規(guī)則變動因素，這四個因素相結(jié)合提供了一個時間序列的確切值。時間序列分解法的目的就是試圖揭示出各個影響因素數(shù)量的大小，建立模型并進行預測。第八章 市場營銷一、銷售管理公司將面向市場制訂和調(diào)整營銷戰(zhàn)略,認真進行市場調(diào)查和市場預測,了解用戶需求,進行市場細分,選準目標市場,明確市場定位,要在開發(fā)、鞏固、擴大現(xiàn)有目標市場的同時，努力開拓國際市場，將加強國際市場營銷研究，努力增加產(chǎn)品出口。公司要以合法的促銷手段提高目標市場的占有率，營銷中不違反《中華人民共和國價格法》、《中華人民共和國反不正當競爭法》、《關(guān)于制止低價傾銷行為的規(guī)定》等有關(guān)法規(guī)。要加強營銷機構(gòu)和營銷隊伍建設。強化研究市場、開拓市場的職能，建立健全營銷網(wǎng)絡，積極采用連鎖經(jīng)營、代理配送等現(xiàn)代營銷方式，開拓銷售渠道，提高物流效率。培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才，對銷售人員實行工資收入和銷售費用與產(chǎn)品銷售額、貸款回籠掛鉤辦法。公司營銷部門和營銷人員必須強化法律意識，守合同，講信用，按期交貨，不賒貨款，及時了解和掌握用戶資信狀況，建立用戶資信檔案。要加強貨款回收管理，嚴格按合同和訂單組織生產(chǎn)和銷售，杜絕無合同發(fā)貨。要堅持貨款兩清。對市場銷路不暢或無市場的產(chǎn)品不開發(fā)，不生產(chǎn)；對資信差的用戶要及時采取減少發(fā)貨，擔保和加強貨款清收的措施，對長期拖欠貨款的用戶停止發(fā)貨。二、銷售政策公司目前已將銷售政策的制訂納入工作計劃，以往和現(xiàn)行的銷售政策，基本沿用公司原有政策及建立在公司原基礎(chǔ)上的方針政策，隨著股份制公司建設進度的進一步推進，公司將制訂符合本公司的體制，對應市場變化的銷售戰(zhàn)略和策略。三、銷售方式及售后服務根據(jù)行業(yè)的特點，工廠利潤低，暗回扣多，中間渠道長，盤剝多的情況，公司改進渠道方式，采取直接式與間接式渠道的銷售策略相結(jié)合，如：公司公司 零售商 消費廠家 經(jīng)銷商 代理商 批發(fā)商 零售商等根據(jù)公司對產(chǎn)品市場的定位，將市場開拓和開發(fā)重點定位在國內(nèi)市場和交通運輸方便的地域范圍內(nèi)。服務是市場的靈魂，服務也是對未來的投資。公司在未來的發(fā)展中，將把自己定位在服務者的位置上。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的售前、售中、售后服務將是公司所有員工應盡的職責。不論客戶有什么問題，都將得到公司客戶服務部周到詳盡的幫助。具體地說，公司將把售后服務的重點放在如何提升客戶購物的方便性與對產(chǎn)品的滿意度上來。公司將嚴守商業(yè)信譽，建立細致高效的服務小分隊，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，讓客戶購買方便，購買放心、舒心。為此，我們將遵循：公司產(chǎn)品實現(xiàn)“三包” 原則，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)供貨是我們承諾的基本保證，若確定出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司承諾賠償客戶應有的損失。公司承諾以顧客所需而急，顧客的需要就是我們的義務和責任，因此，按質(zhì)并按時供貨是我們的義務。四、主要業(yè)務關(guān)系狀況公司與相關(guān)的原料、輔料、燃料、動力、包裝材料等資源配送系統(tǒng)的業(yè)務一直處于良好的合作狀態(tài)中，沒有因經(jīng)濟往來、付款、交貨、質(zhì)量等問題發(fā)生不可逾越的惡性糾紛，即便有不協(xié)調(diào)情況，均能通過協(xié)商解決，處于和形成了良好的緊密合作伙伴關(guān)系。同行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)對公司在信息溝通和交流、合理劃分市場份額、交流用戶信息等方面給予了較高的評價，認為公司能適時地提出一些行業(yè)內(nèi)的改革意見，積極的組織協(xié)調(diào)相互關(guān)系，通過溝通和合作，避免了各企業(yè)之間的惡性競爭，在行業(yè)內(nèi)，在惠州周邊地區(qū)企業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，起到模范和表率作用。在目前激烈的競爭當中，公司奉行了“信譽第一、用戶至上”的宗旨，最大程度地滿足了用戶的需求，而且營銷網(wǎng)絡也較完善，在產(chǎn)品質(zhì)量方面也能不斷地進行改進和提高，服務質(zhì)量優(yōu)良。真正的建立起了企業(yè)與客戶的雙向信息傳遞系統(tǒng)，與客戶不斷地進行信息交流溝通，樹立起了良好的企業(yè)形象。對于公司原料來源的供貨商，本公司始終重視與他們的關(guān)系，堅持了與供貨商共同發(fā)展、共同受益的原則，進行了廣泛的技術(shù)交流與合作，同時能及時的給付原料款，在企業(yè)自身的經(jīng)營管理和產(chǎn)品開發(fā)等方面能聽取供貨商的意見。因此，供貨商對我公司充滿信心。公司有一批穩(wěn)定的國內(nèi)銷售客戶，目前有代理商，直銷商，經(jīng)銷商，加盟者。五、銷售管理及銷售分配公司銷售基本沿用現(xiàn)有模式，項目實施完成后，將逐步實施銷售隊伍的專業(yè)管理和分配政策，具體如下：◆ 費用管理→銷售人員銷售費用實行預算制，和級別掛鉤，費用包干；→各地辦事處、經(jīng)銷商也實行預算費用制；→重大公關(guān)費用實行總經(jīng)理審批制，一事一議；◆ 業(yè)績獎勵：銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績實行分級提成制；◆ 銷售隊伍規(guī)模及員工計劃：銷售部門是公司最核心和規(guī)模最大的部門，目前銷售人員較為合理，但仍需加強銷售隊伍和管理；◆ 公司實行定期銷售報表管理；◆ 公司銷售人員設有銷售指針，主要任務是協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場以渠道開發(fā)及銷量情況作為主要的業(yè)績衡量標準。六、市場促銷和市場滲透（一）產(chǎn)品策略◆ 賦與產(chǎn)品全新標識定位，在具有公司標識的、有特色的（工藝穩(wěn)定的、技術(shù)成份高的）產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，使消費者在心中形成“行業(yè)潮流和標識”的全新形象，占據(jù)經(jīng)銷商心理制高點。◆ 統(tǒng)一品牌，按照公司注冊的品牌，大力宣揚公司的品牌效應，并完成公司整體形象統(tǒng)一的設計，公司計劃進一步以高品質(zhì)產(chǎn)品為保證，強化品牌?！?延伸產(chǎn)品線，公司將在品牌統(tǒng)一的前提下對公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在開發(fā)產(chǎn)品作進一步的市場細分，并在每一個細分市場向經(jīng)銷商、消費者、營銷商提供不同規(guī)格，不同包裝和不同價位的產(chǎn)品?！?開展全面質(zhì)量管理（TQM），實施“質(zhì)量領(lǐng)先”戰(zhàn)略，公司將以此為契機實施以原料采購、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品出廠直至交付經(jīng)銷商手中的全過程質(zhì)量管理，通過程序化、標準化和制度化手段使質(zhì)量意識深入人心，從而在經(jīng)銷商心中樹立強有力的高品質(zhì)形象，奠定長期市場基礎(chǔ)?！?改進包裝，建立質(zhì)量標準，公司計劃在項目投產(chǎn)之日起根據(jù)不同客戶，選用不同包裝，并予以高度重視，從而在業(yè)內(nèi)建立競爭優(yōu)勢。（二）價格策略◆ 定價方法：價格形成以市場價格分析定位為主、成本加成為輔，實行競爭性定價策略；◆ 價格定位：按照高價位、高品質(zhì)來進行定位，總體價格水平略高于目前市場主導品牌價位（如10%），以界定標識品牌的高品質(zhì)形象；◆ 實行區(qū)外含稅到岸統(tǒng)一，區(qū)內(nèi)區(qū)外兩個價的價格分類政策，以避免價格混亂；◆ 價格調(diào)整：標示價不動，單位價格不變，以恒定品牌，或采納凈含量調(diào)價法來與主要競爭對手進行價格競爭?？傮w來說，公司的總體價格策略是在消費價格彈性許可的區(qū)間內(nèi)以“高品質(zhì)、高價格”作為基本定位，必要時通過凈含量調(diào)價來進行適度的價格競爭。（三）促銷策略公司計劃實施本項目后，采取如下主要促銷手段：◆ 為經(jīng)銷商開展“滿意服務”、“質(zhì)量咨詢”、“產(chǎn)品換代”開發(fā)等內(nèi)容的展示會、座談會、交流會?！?舉辦周期性特價折扣讓利活動?！?投放燈箱、路牌、電視等多種形式的廣告?！?建立健全公司CI識別系統(tǒng)?！?實行買贈措施，如買保險等等?！?開展流通環(huán)節(jié)的服務和投訴處理等售后服務活動?！?進行產(chǎn)品免費網(wǎng)絡宣傳等。（四）銷售渠道，行銷環(huán)節(jié)◆ 公司根據(jù)自己的特點選擇寬渠道的多家式、多渠道的間接式和直接式銷售渠道。即通過多家國內(nèi)公司經(jīng)營商，自有的中間商、直接消費者等?！?主要行銷環(huán)節(jié) 代理商、國內(nèi)經(jīng)營公司產(chǎn)品 業(yè)務部門 各級經(jīng)銷商 消費者七、產(chǎn)品的銷售價格方案定價依據(jù)及價格結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品實行市場同類產(chǎn)品價格分析和承受能力與企業(yè)自身成本結(jié)合，確定價格，原則上高品質(zhì)、高價格。影響價格因素主要為原材料、輔料的價格變動因素，產(chǎn)品的多少產(chǎn)量、物料單位消耗量、銷量等因素影響，價格結(jié)構(gòu)主要由生產(chǎn)直接成本、營銷費用組成。八、市場開發(fā)規(guī)劃及市場占有率本項目建設后，市場開發(fā)計劃主要從如下幾方面著手：◆ 增加開發(fā)新品種投放市場◆ 增大對國際市場的開發(fā)力度，通過國際市場經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，進行回訪，達到及時掌握國際市場的市場發(fā)展動態(tài)和趨勢，從而進行更廣闊的市場開發(fā)。◆ 通過擴大產(chǎn)品差異化，實現(xiàn)企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢，達到擴大市場份額的目的，具體從如下方面進行；提供產(chǎn)品的差異化屬性上→產(chǎn)品特性→產(chǎn)品規(guī)格的高度一致性→產(chǎn)品的可靠程度→產(chǎn)品的設計造型提供向顧客的服務差異性上→產(chǎn)品的交貨上→保證產(chǎn)品的退貨服務→咨詢服務→其它特色服務聘用人員差異化通過訓練和培訓達到此目的：如應具備的技術(shù)與知識，友善、禮貌及體貼的態(tài)度，標準職業(yè)服務等等。企業(yè)形象的差異化競爭性產(chǎn)品給購買者服務相同，然而可以通過品牌形象差異化，通過媒體塑造特色的強勢形象。如商業(yè)目錄、彩視媒體、氣氛、事件等。第九章 財務分析一、資金需求本項目建設資金需求為600萬元。二、資金使用計劃本項目以一次性投資建設作為財務估算的基礎(chǔ)，根據(jù)項目方所提供的資料，結(jié)合投資估算的內(nèi)容，具體如下：組建新公司及工商、稅務經(jīng)營手續(xù)、商標（鴛鴦窗品牌）注冊等5萬。生產(chǎn)設備50萬。廠房租金、員工工資（先招8個人）每年55萬。前期材料費60萬。在佛上大瀝設立一個型材直銷店預計費用每年80萬。技術(shù)改進、產(chǎn)品開發(fā)費、外觀專利申請等費預計20萬。系列認證等費用20萬。廣告（媒體和網(wǎng)絡炒作）每年50萬。其它資金60萬。流動資金200萬。合計：600萬元。三、資金投入與退出（一）資金投入本項目建設總投資600萬元，作為發(fā)展資金，用于本項目建設，需對外融資500萬元人民幣。（二）資金退出項目單位與投資公司合作年限3年，合作期間投資公司按投資額的10%在可分配收益內(nèi)優(yōu)先分享紅利，合作期限屆滿后，投資方無條件退出，所有資產(chǎn)歸項目單位所有。四、財務預測在以下的分析中，本項目財務預測，假定整個經(jīng)濟運行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動，國內(nèi)和國際政治、社會