【正文】 務(wù)部（銷售部）、開發(fā)部（拓展部）、策劃部（企劃部）、市場(chǎng)部（研展部）等部門。香港系統(tǒng)臺(tái)灣系統(tǒng)大陸系統(tǒng)項(xiàng)目涉及領(lǐng)域住宅、商鋪、辦公樓住宅、商鋪?zhàn)≌?xiàng)目部門配置市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、策劃部、拓展部業(yè)務(wù)部、開發(fā)部、企劃部、研展部銷售部、拓展部、廣告設(shè)計(jì)部、研展部項(xiàng)目操作特點(diǎn)注重宏觀市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，微觀市場(chǎng)輔助。重視基礎(chǔ)面，注重微觀市場(chǎng)，以宏觀市場(chǎng)為輔助。借鑒了香港、臺(tái)灣系統(tǒng)的成功經(jīng)驗(yàn)，由于起步較晚，大多都注重微觀市場(chǎng)，宏觀市場(chǎng)分析能力尚不強(qiáng)。與我公司進(jìn)行比較，可以看出：n 我公司是一個(gè)大型綜合性代理公司，經(jīng)營(yíng)范圍廣闊，這是其他眾多代理公司較難與我們媲美的最大優(yōu)勢(shì)。n 項(xiàng)目涉及領(lǐng)域：由于本公司屬臺(tái)灣系統(tǒng)公司，在項(xiàng)目涉及領(lǐng)域上與臺(tái)灣系統(tǒng)相似；與香港系統(tǒng)相比，業(yè)務(wù)面則略顯狹隘；與大陸系統(tǒng)相比，則略顯豐富。n 項(xiàng)目部門配置：我公司設(shè)置了“規(guī)劃部”以專門配合項(xiàng)目的總體設(shè)計(jì)及產(chǎn)品的細(xì)部，這要較上述公司有所突破。n 項(xiàng)目操作特點(diǎn)：我公司操作特點(diǎn)類似于臺(tái)灣系統(tǒng)，主要是通過基礎(chǔ)市調(diào)著手。但在項(xiàng)目過程中，是以部門整體協(xié)作方式操作，通過至少三次以上的討論會(huì)，來確定項(xiàng)目的具體定位及操作方式。其他公司基本是建立一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目組，來獨(dú)立完成項(xiàng)目，這樣項(xiàng)目的構(gòu)思就具有一定的局限性。n 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)控制：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)控制方面，幾大體系基本相似。但值得一提的是，部分代理公司采用了網(wǎng)絡(luò)行銷的方式，如“金豐易居投資股份有限公司”為首家采用網(wǎng)絡(luò)銷售的公司，在市場(chǎng)上的反映程度不錯(cuò)。這種新型的行銷方法值得我公司借鑒。三、產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析（一）產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)因素分類經(jīng)濟(jì)因素宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)可以看出國(guó)家、地區(qū)、城市的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱，將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)起到?jīng)Q定性作用，同時(shí)也會(huì)影響到外商投資的信心度。金融因素金融因素是影響房地產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)重要因素，金融政策的變化將直接影響房地產(chǎn)開發(fā)商項(xiàng)目前期融資，以及購(gòu)房者后期按揭等環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)商、購(gòu)房者的變化將對(duì)代理咨詢業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生直接的影響。財(cái)稅因素財(cái)稅因素主要對(duì)購(gòu)房者的影響較大，像個(gè)人所得稅的退稅、契稅等問題，將直接影響購(gòu)房者的購(gòu)房積極性。法規(guī)因素各類法規(guī)為房地產(chǎn)市場(chǎng)向良性發(fā)展提供了有力的保障，法規(guī)建設(shè)的完善性將影響市場(chǎng)發(fā)展的有序性，同時(shí)也能保障房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商和購(gòu)房者的利益。歷史文化因素從目前房地產(chǎn)代理咨詢業(yè)發(fā)展的區(qū)域來看，僅局限于華人居住地區(qū)，這與華人的歷史、文化、習(xí)俗有很大的關(guān)系。市場(chǎng)周期變化因素市場(chǎng)周期變化可以直接反映出目前市場(chǎng)的景氣程度，對(duì)代理咨詢業(yè)來說是至關(guān)重要的。如果市場(chǎng)過于火爆，會(huì)使大量開發(fā)商自行銷售所開發(fā)樓盤，造成代理咨詢產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)縮小。如果市場(chǎng)發(fā)展不景氣，對(duì)代理咨詢業(yè)來說，相對(duì)較容易承接代理業(yè)務(wù)，但開發(fā)商開發(fā)量體會(huì)明顯減少。消費(fèi)市場(chǎng)因素變化消費(fèi)市場(chǎng)是整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的需求方，該市場(chǎng)的變化，會(huì)直接影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)，同時(shí)也將影響代理咨詢業(yè)的發(fā)展。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)因素在不斷變化的市場(chǎng)中，各代理咨詢公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，將影響各公司的發(fā)展前景。入世后外來同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不確定性我國(guó)目前已經(jīng)加入了WTO組織，入世后我國(guó)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)都將面臨外來同行的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)業(yè)也不例外，同樣也會(huì)波及代理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（二）政策風(fēng)險(xiǎn)分析政策風(fēng)險(xiǎn)成因分析政策是政府對(duì)市場(chǎng)有效控制和影響的手段，它直接體現(xiàn)政府對(duì)于市場(chǎng)的分析和判斷，間接體現(xiàn)政府對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向和意圖，因此政策是市場(chǎng)的指揮棒。政策不但直接作用于代理咨詢業(yè)，導(dǎo)引行業(yè)的發(fā)展；同時(shí)還通過對(duì)其它行業(yè)的規(guī)劃，間接的影響代理咨詢業(yè)的市場(chǎng)。這形成政策風(fēng)險(xiǎn)主要來自于政府，政府部門作為房地產(chǎn)業(yè)的源頭，其根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來制定相應(yīng)的政策、法規(guī)、規(guī)劃，來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)、調(diào)控，政策、法規(guī)的變化對(duì)房地產(chǎn)代理咨詢業(yè)的發(fā)展起到較大的作用。在目前房地產(chǎn)相關(guān)政策、法規(guī)、規(guī)劃尚不健全的情況下，為市場(chǎng)發(fā)展帶來了許多的不確定性，也為代理咨詢業(yè)帶來了眾多的風(fēng)險(xiǎn)。上海房地產(chǎn)自1988年起步以來，經(jīng)過了近15年的發(fā)展，市場(chǎng)已逐漸趨于成熟，在此期間，政府部門出臺(tái)了各類政策、法規(guī)，以支持、引導(dǎo)房地產(chǎn)市場(chǎng)向良性發(fā)展。以下就上海頒布的重要政策、法規(guī)作簡(jiǎn)要分析。財(cái)稅政策（1） 公積金制度n 時(shí)間：1991年度建立了公積金制度。1996年4月，《上海住房公積金管理?xiàng)l例》正式施行。n 目的：為促進(jìn)上海市居民的購(gòu)房消費(fèi)，在上海市居民的工資收入中，撥離出部分款項(xiàng)作為公積金，以用于購(gòu)買商品房，該款項(xiàng)屬“?？顚Ｓ谩毙再|(zhì)。n 作用：公積金制度的建立，為廣大居民建立起了購(gòu)買商品房的概念，并在一定程度上促進(jìn)了購(gòu)房消費(fèi)。（2） 銀行降息n 時(shí)間：19961998年，央行7次降息，個(gè)人住房貸款利率大幅下調(diào)。n 目的：刺激內(nèi)需，擴(kuò)大消費(fèi)，鼓勵(lì)社會(huì)投資，加速產(chǎn)品流通，縮短資金回收周期，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。n 作用：對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商而言，降低了企業(yè)融資成本。對(duì)購(gòu)房者而言，激起了購(gòu)房積極性，并為其提供了資金的保障。產(chǎn)業(yè)政策內(nèi)外銷商品房并軌政策n 時(shí)間：上海于2001年5月1日起實(shí)行內(nèi)外銷商品房并軌。n 目的：配合中國(guó)進(jìn)入WTO，擴(kuò)大境外客源購(gòu)房選擇面，進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)高端市場(chǎng)的發(fā)展。n 作用：廣泛吸納外來客源，對(duì)房地產(chǎn)高端市場(chǎng)發(fā)展起到了直接作用，使上海商品房均價(jià)快速提升， 2002年上半年樓市均價(jià)為4628元/M2。財(cái)稅政策契稅補(bǔ)貼政策n 時(shí)間：%，%，%。至2002年9月，%。n 目的：鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)房。n 作用：促進(jìn)了房地產(chǎn)需求，提高個(gè)人購(gòu)房積極性，為房地產(chǎn)市場(chǎng)走出低谷，起到了一定的作用。n 負(fù)面影響：在上海樓市價(jià)格持續(xù)上漲的情況下，政府取消政策，在一定程度上會(huì)降低購(gòu)房者的積極性，對(duì)中低價(jià)產(chǎn)品客源影響可能較大。房改政策“藍(lán)印戶口”政策n 時(shí)間：1998年正式推出藍(lán)印戶口政策。2002年4月1日起“藍(lán)印戶口”停辦，推出“居住證”政策。n 目的：吸引外地購(gòu)房者來滬置業(yè)，擴(kuò)大消費(fèi)需求面。n 作用：吸引了眾多外地置業(yè)者，達(dá)到了擴(kuò)大需求面的目的，對(duì)中高價(jià)位樓盤支持尤其為明顯。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年上海房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)中，外地客源比例近30%；中高價(jià)位樓盤的客源中，有近40%來自于外地。n 負(fù)面影響：“藍(lán)印戶口”停辦，“居住證”政策的推出，在一定程度上限制了外地客源來滬置業(yè)的數(shù)量，縮小了客源面。行業(yè)管理n 時(shí)間： 1995年1月1日起，國(guó)家建設(shè)部根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》制定了《城市商品房預(yù)售管理辦法》。2001年3月14日經(jīng)建設(shè)部第38次部常務(wù)會(huì)議審議通過了《商品房銷售管理辦法》，并自2001年6月1日起開始實(shí)施。n 目的：為維護(hù)商品房交易雙方的合法權(quán)益。n 作用：有效地維護(hù)了商品房交易雙方的合法權(quán)益，并對(duì)代理咨詢行業(yè)提出了有關(guān)規(guī)定及限制。要求代理咨詢公司注冊(cè)資金必須不少于50萬元，并須持有經(jīng)紀(jì)人證書者不少于5人；建立分公司的注冊(cè)資金不少于10萬元，并須持有經(jīng)紀(jì)人證書者不少于3人。這些規(guī)定的出臺(tái)，在引導(dǎo)代理行業(yè)良性發(fā)展方面，起到了較大作用。風(fēng)險(xiǎn)設(shè)想（1） 市政規(guī)劃隨著上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的日益成熟，以及信息化程度的提高，目前多數(shù)房地產(chǎn)相關(guān)信息比較齊全，尤其是有關(guān)城市發(fā)展、市政規(guī)劃方面的信息來源量較豐富。雖然，一些相關(guān)規(guī)劃信息可以預(yù)先得知，但真正實(shí)施的期限具有較大延后性。例如，蘇州河沿線整治工程，由于整治方案的調(diào)整，造成眾多開發(fā)商土地空置，暫時(shí)無法開發(fā)，同樣造成為開發(fā)商提供前期服務(wù)的代理咨詢公司投入成本的虛耗。（2） 相關(guān)法規(guī)目前上海的代理咨詢公司數(shù)量已急劇上升，但相應(yīng)的對(duì)代理咨詢公司管理的正式法規(guī)尚未出臺(tái)，如果缺乏該類法規(guī)，很可能產(chǎn)生代理咨詢產(chǎn)業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)或惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略或措施 政策風(fēng)險(xiǎn)具有較大的不可預(yù)見性，政策的變化和市場(chǎng)變化具有一定的聯(lián)系性，因政策變化而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，公司可以采取調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)來減小風(fēng)險(xiǎn)的影響度。其主要表現(xiàn)為：n 調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)。主要是指在房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)變換。n 調(diào)整經(jīng)營(yíng)范圍。主要是指在商品房領(lǐng)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)范圍的調(diào)整。（三）房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)周期風(fēng)險(xiǎn)分析房地產(chǎn)周期假設(shè)依據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)起源于1988年，同時(shí)也標(biāo)志著房地產(chǎn)市場(chǎng)第一周期的開始，經(jīng)過大約10年的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)開始步入第二周期的發(fā)展。房地產(chǎn)周期變化是以需求為主軸，供應(yīng)圍繞需求而產(chǎn)生的波動(dòng)變化。在第一周期中，由于整個(gè)房地產(chǎn)正處于摸索發(fā)展階段，對(duì)于供求平衡關(guān)系尚不能較好的把握，出現(xiàn)了較長(zhǎng)的發(fā)展醞釀期（19881993年，歷時(shí)近6年），以及造成了19971998年房地產(chǎn)低潮，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期。隨著近2年的市場(chǎng)調(diào)整期，房地產(chǎn)市場(chǎng)于1999年開始走出低谷，整個(gè)市場(chǎng)開始步入第二周期。根據(jù)市場(chǎng)第一周期的發(fā)展歷程，以及目前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，供求結(jié)構(gòu)的變化作為依據(jù)，來預(yù)判今后幾年內(nèi)房地產(chǎn)可能出現(xiàn)的走勢(shì)，推斷房地產(chǎn)第二周期的變化狀況。房地產(chǎn)第二周期假設(shè)n 階段劃分216。 19992000年市場(chǎng)發(fā)展期從市場(chǎng)供求狀況來看，仍然呈現(xiàn)供大于求的局面，但兩者的結(jié)構(gòu)正逐步趨于平衡，較19971998年存在明顯的差異度，并有明顯的改良態(tài)勢(shì)。（附表）1997年1998年1999年2000年批準(zhǔn)預(yù)售面積：預(yù)售登記面積1:1:1:1:216。 20012005年市場(chǎng)高潮期從市場(chǎng)供求狀況來看，自2001年開始，房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)供求關(guān)系的逆向轉(zhuǎn)變，進(jìn)入供不應(yīng)求狀態(tài)。（附表）2001年2002年上半年批準(zhǔn)預(yù)售面積：預(yù)售登記面積1:1:從房地產(chǎn)第一周期的發(fā)展歷程來看，房地產(chǎn)發(fā)展高潮一般都將持續(xù)34年，此外如果在宏觀調(diào)控等其他因素的影響，估計(jì)高潮期將發(fā)展至2005年。216。 20062008年市場(chǎng)回落期房地產(chǎn)在經(jīng)歷了發(fā)展高潮期后，隨著原有的供求平衡被打破，市場(chǎng)勢(shì)必將走入低谷，進(jìn)入調(diào)整階段，以尋求建立新的供求關(guān)系的平衡點(diǎn)。n 相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)假設(shè)216。 市場(chǎng)回落期將面臨的風(fēng)險(xiǎn)在市場(chǎng)回落期間，房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣度急劇下降，產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)者——房地產(chǎn)開發(fā)商的信心度會(huì)有所下降，商品房供應(yīng)量會(huì)隨著需求量的下降而減少，這無疑對(duì)代理咨詢產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說是“災(zāi)難性”的，甚至可能會(huì)造成很多代理咨詢公司滅亡現(xiàn)象的出現(xiàn)。216。 市場(chǎng)高潮期將面臨的風(fēng)險(xiǎn)在市場(chǎng)高潮期間，房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣度飚升，是不言而喻的，但在此期間代理咨詢產(chǎn)業(yè)仍將面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)性。由于市場(chǎng)需求量較大，房地產(chǎn)開發(fā)商在加大開發(fā)量的同時(shí)，往往會(huì)采用自行行銷的方式將個(gè)案推向流通市場(chǎng)。在目前我國(guó)產(chǎn)銷尚未分離的狀況下，代理咨詢產(chǎn)業(yè)將直面開發(fā)商自行行銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，減少代理咨詢業(yè)的市場(chǎng)占有率。風(fēng)險(xiǎn)成因n 市場(chǎng)回落期將面臨的風(fēng)險(xiǎn)216。 因市場(chǎng)景氣度的下降，市場(chǎng)有效需求減少，從而使市場(chǎng)供應(yīng)量相應(yīng)減少，造成代理咨詢業(yè)服務(wù)群體萎縮。n 市場(chǎng)高潮期將面臨的風(fēng)險(xiǎn)216。 因市場(chǎng)景氣度的飚升，需求市場(chǎng)充分，使大量開發(fā)商紛紛加入流通市場(chǎng)，瓜分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)階段，該類現(xiàn)象已經(jīng)有所出現(xiàn)（附表）。2001年上海房地產(chǎn)銷售面積列強(qiáng)排名位次開發(fā)商銷售面積（M2）銷售方式1上海中星（集團(tuán)）有限公司425824自行銷售2上海綠地（集團(tuán)）有限公司390793自行銷售3大華（集團(tuán)）有限公司383878自行銷售4中遠(yuǎn)置業(yè)集團(tuán)有限公司248989自行銷售5閔行房地產(chǎn)發(fā)展總公司216284自行銷售6復(fù)地（集團(tuán)）股份有限公司188709策源咨詢7上海中環(huán)投資開發(fā)（集團(tuán)）有限公司157980自行銷售8上海浦東新翔房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司143632不詳9上海新江灣開發(fā)有限公司143460自行銷售10上海農(nóng)口房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司139520不詳2001年上海房地產(chǎn)銷售金額列強(qiáng)排名位次開發(fā)商銷售金額（萬元）銷售方式1上海綠地（集團(tuán)）有限公司152349自行銷售2上海中星（集團(tuán)）有限公司128610自行銷售3大華（集團(tuán)）有限公司124379自行銷售4上海仁恒房地產(chǎn)有限公司103961自行銷售5上海恒立房地產(chǎn)有限公司103895不詳6中遠(yuǎn)置業(yè)集團(tuán)有限公司97299自行銷售7上海浦東新翔房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司89025不詳8上海東方海外徐家匯房地產(chǎn)有限公司86504自行銷售9復(fù)地（集團(tuán)）股份有限公司68091策源咨詢10上海靜安新世紀(jì)企業(yè)發(fā)展有限公司60970自行銷售216。 我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)尚未實(shí)行產(chǎn)銷分離。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及措施n 擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。216。 我國(guó)的疆土遼闊，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力存在著較為明顯的差異，沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，而西部?jī)?nèi)陸地區(qū)相對(duì)落后。同樣在房地產(chǎn)領(lǐng)域也是如此，呈現(xiàn)出東部向西部逐步衰弱的跡象。相對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)周期發(fā)展也會(huì)出現(xiàn)較大的差異性。可能沿海地區(qū)房地產(chǎn)正處于高潮期，而西部地區(qū)則剛剛進(jìn)入醞釀期或發(fā)展初期。相反的，可能沿海地區(qū)房地產(chǎn)進(jìn)入了回落期，而西部地區(qū)卻恰好處于高潮期。因此，擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，能將這一風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，有效地規(guī)避因市場(chǎng)周期變化而帶來的對(duì)代理咨詢業(yè)的影響，達(dá)到代理咨詢公司長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。n 合理運(yùn)用公司的知名度、專業(yè)度，以及長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，去減小風(fēng)險(xiǎn)影響力。216。 房地產(chǎn)回落期。在房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，隨著需求市場(chǎng)的縮小，商品房開發(fā)量也會(huì)相應(yīng)地減少。這表明了房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)該時(shí)段的信心度已經(jīng)減小，對(duì)此產(chǎn)品所能創(chuàng)造出的利潤(rùn)預(yù)期值也會(huì)相應(yīng)的降低，因此在選擇代理咨詢公司時(shí)在追求利潤(rùn)預(yù)期方面的要求也會(huì)降低。這樣對(duì)代理公司而言，無疑是降低了要求（相對(duì)市場(chǎng)景氣時(shí)而言）。對(duì)于一個(gè)專業(yè)的代理公司來說，運(yùn)用自身的品牌效應(yīng)、專業(yè)技能和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)去銷售個(gè)案，難度并不是很大的。2