房地產(chǎn)代理文案策劃必讀-資料下載頁
2024-11-03 00:56本頁面
【導(dǎo)讀】蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻袂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿膆螈羈膄莁蚄羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蝕蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄蠆螄肆膇薅螃膈莂蒁螂羈膅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀蚈袆袈肅蚄裊肁羋薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻袂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿膆螈羈膄莁蚄羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蝕蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄蠆螄肆膇薅螃膈莂蒁螂羈膅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀蚈袆袈肅蚄裊肁羋薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻袂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿膆螈羈膄莁蚄羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膁蒈蝕蟻袀芁薆蝕蒆蒂蝕肅艿莈蠆芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄蠆螄肆膇薅螃膈莂蒁螂羈膅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆莀袇腿芀蚈袆袈肅蚄裊肁羋薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻袂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿
【正文】 自豪感。 價格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是 一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法： 類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中 屬上、中、下哪種。 成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。 評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法 風險較大。 定價比例 一般來說，先設(shè)定一個標準層，高層一般定在 1／ 2高度，多層一般 3－ 4層（ 9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比 例為 ％，標準層以下每層下調(diào) ％。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約 30％。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為 8－ 10％左右，而臨馬路 邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 3－ 5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的 50％。 概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使 其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距 —— 感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“ 學(xué)會 ” 想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行 試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收， “ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 銷售的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具 有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。 三、大宗交易的策劃與運作 筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有 11萬平方米
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