房地產代理文案策劃必讀(編輯修改稿)
2024-12-09 00:56 本頁面
【文章內容簡介】 每戶的花園，使綠化不只是一片綠地，而是一個系統(tǒng)，由外到內，高低錯落有致，讓人們的生活處處有綠意。 品牌的背后是文化，地產商的最高境界就是為業(yè)主營造一種文化，一種社區(qū)文化。所 以，社區(qū)文化也將成為地產開發(fā)商的獨特賣點。社區(qū)文化包含物質文化和精神文化。物質文化是社區(qū)的 “ 硬 ” 文化，指以物質的可見形式形成的外在表現(xiàn)，即建筑、環(huán)境和配套設施的藝術水平。精神文化即社區(qū)的 “ 軟 ” 文化，是指建立在和睦、和諧和社會人際關系基礎上，人們共同的審美情趣、道德觀念及價值取向的內在精神。社區(qū) “ 硬 ” 文化是 “ 軟 ” 文化的載體。高雅的社區(qū)文化能夠營造業(yè)戶守望相助、相互友愛和健康向上的鄰里關系，將現(xiàn)代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區(qū)真正成為現(xiàn)代人的 “ 心靈家園 ” 。品牌的背后是文化。高雅的社區(qū)文化是發(fā)展 商、物業(yè)管理者和業(yè)戶共同的追求。社區(qū)文化的建設，最終將形成社區(qū)獨特的精神風貌，成為發(fā)展商品牌個性的具體表現(xiàn)。可以說，社區(qū)建設是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和規(guī)模經營的交叉點，是品牌經營的支撐點，是品牌戰(zhàn)略的核心。 綜上所述， “ 賣點 ” 不是無本之木，要從設計之初開始塑造。否則，無論發(fā)展商在 “ 賣點 ” 中摻入多少理念、多少風格，都難以塑造出強有力的賣點。而市場終究會逐步成熟、完善的，這要求發(fā)展商在賣點塑造問題上必須把握全局、通盤考慮，缺乏基礎生造出的 “ 賣點 ”不可能有生命力。 4．房地產營銷策劃與運作 一、營銷 是市場經濟的永恒主題 房地產營銷在計劃經濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質的經營活動。 研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。 在 市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。 所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。 從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產開發(fā)經營的全過程，由市場調查、方 案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發(fā)的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。 我們在理解和 把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面 迎合適應市場和客。 戶，而不是相反。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的 “ 黑屋 ” 、 “ 死角 ” 。 營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。 可以概括為：營銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應市場需求的自覺行為。
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