【正文】 簽名本，需簽下單位名稱；l 不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來(lái)賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群?，F(xiàn)場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（①與樓盤(pán)有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來(lái)訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)形象布置（座位旁、臺(tái)上）。活動(dòng)方式建議：吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答 題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)）。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。客戶與客戶提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品。游 戲：拼圖（樓盤(pán)效果圖）；看廣告畫(huà)面，填寫(xiě)廣告語(yǔ)；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。2．看房專車(chē)留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。在看房專車(chē)上盡量介紹該樓盤(pán)之強(qiáng)項(xiàng)。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬(wàn)萬(wàn)不可由客戶帶領(lǐng)我們。需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣(mài)樓而不只是看樓及介紹。須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。把買(mǎi)了及未買(mǎi)的客戶盡量編排分開(kāi)于不同小組。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買(mǎi)客戶。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。 報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）178。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。 宣傳單張178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘178。 贊助項(xiàng)目178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 月臺(tái)燈箱178。 大堂墻壁、柱、地面178。 車(chē)箱內(nèi)178。 通道的墻壁、廣告牌178。 樓梯間巴士廣告：178。 車(chē)身電臺(tái)廣告：178。 廣播178。 贊助l 繕稿/評(píng)論類別：軟性—以分析角度編寫(xiě)，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤(pán)的情況、賣(mài)點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛，至推盤(pán)前一星期再推出較硬性繕稿?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤(pán)規(guī)劃、會(huì)所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤(pán)強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě)。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫(xiě)技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問(wèn)題3． 抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報(bào)章有刊登廣告5． 富有新聞價(jià)值2．廣告策劃l 目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要； 開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng)，跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶的影響。l 各銷售階段的廣告目標(biāo)178。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。178。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。178。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說(shuō)明項(xiàng)目比其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場(chǎng)接受；（4） 加速有意客戶之購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)；（5） 指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。178。 促銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動(dòng)；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。l 廣告預(yù)算 根據(jù)廣告活動(dòng)目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計(jì)劃。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購(gòu)買(mǎi)心理有關(guān)例如：引起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購(gòu)房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，引起購(gòu)房者產(chǎn)生偏愛(ài)；（2） 與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有關(guān)(理性)例如：說(shuō)服購(gòu)房者立即購(gòu)買(mǎi)；說(shuō)服購(gòu)房者等待此項(xiàng)目；教導(dǎo)購(gòu)房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。l 媒體選擇 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長(zhǎng)久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。結(jié)論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí)；2） 消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費(fèi)者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo)，采用集中型出稿類型較佳。3．廣告表現(xiàn)沖動(dòng)資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系：購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)記憶欲望興趣注意 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失??；2．決策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢(shì)，一意孤行；4．營(yíng)銷部門(mén)不重視，職能過(guò)低；5．營(yíng)銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費(fèi)；7．市場(chǎng)分析錯(cuò)誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；10．營(yíng)銷策略偏離市場(chǎng)；11．客戶定位錯(cuò)誤；12．誤解客戶之購(gòu)房動(dòng)機(jī)；13．忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；14．目標(biāo)定得過(guò)高；15．促銷成本過(guò)高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中；16．迷信廣告萬(wàn)能，賦予廣告無(wú)法達(dá)成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能達(dá)到目的；20．銷售人員不力。八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（或投資商）尋找開(kāi)發(fā)基地選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開(kāi)發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：1． 尋找開(kāi)發(fā)用地：一般通過(guò)協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開(kāi)發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開(kāi)發(fā)建設(shè)的可能性。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書(shū)、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開(kāi)發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng)。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開(kāi)工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書(shū)（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書(shū)（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。北京市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽定合作意向，協(xié)議及合同書(shū)運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目的初步可研評(píng)估向規(guī)劃管理部門(mén)申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書(shū)，編制項(xiàng)目建議書(shū)向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告計(jì)委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開(kāi)發(fā)辦會(huì)簽運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算，編制可研報(bào)告計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告 對(duì)可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開(kāi)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知規(guī)劃局發(fā)征地意見(jiàn)函市政府下文批地到土地管理部門(mén)及土地使用部門(mén)征求意見(jiàn)新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局據(jù)此到地政部門(mén)辦理用地批準(zhǔn)書(shū)，評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià) 規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證畫(huà)樁位給釘樁條件，測(cè)繪院釘樁，成果給設(shè)計(jì)人凍結(jié)戶口并抄戶口，交納地價(jià)款，取得土地使用證申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件地政部門(mén)審查安置方案、安置房按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見(jiàn)表到區(qū)配套部門(mén)征求意見(jiàn)委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)發(fā)拆遷許可證動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單1． 到園木局申請(qǐng)伐樹(shù)許可證2． 了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案3． 煤氣、道路、上下水改路由4． 到供電局業(yè)擴(kuò)處申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電方案， 申請(qǐng)臨時(shí)施工用電，委托施工。規(guī)劃局審方案提出意見(jiàn)到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書(shū)修改后送首規(guī)委審圖場(chǎng)地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)手冊(cè)首規(guī)委召開(kāi)市政協(xié)調(diào)會(huì)出市政會(huì)議紀(jì)要進(jìn)行個(gè)體設(shè)計(jì)（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報(bào)審開(kāi)節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證到計(jì)委申請(qǐng)，列入計(jì)劃（建委會(huì)簽）運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領(lǐng)開(kāi)工審批表報(bào)價(jià)小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價(jià)局下文批價(jià)到市政部門(mén)蓋章，證明市政條件落實(shí)四源費(fèi)繳納到開(kāi)發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開(kāi)發(fā)辦工程處同意招標(biāo)填招標(biāo)申請(qǐng)書(shū)并到市招標(biāo)辦登記招標(biāo)辦看現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)辦審查標(biāo)底運(yùn)用“投資項(xiàng)目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底定合同，寫(xiě)評(píng)標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書(shū)招標(biāo)辦蓋章同意開(kāi)標(biāo)會(huì)市開(kāi)發(fā)辦秘書(shū)處登記同意施工施工單位同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)任務(wù)市審查局審核資金來(lái)源，任務(wù)來(lái)源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開(kāi)工，辦理開(kāi)工許可證施工單位進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計(jì)、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計(jì)2. 委托施工3. 配電室土建工程驗(yàn)收4. 設(shè)備安裝及驗(yàn)收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費(fèi)3. 綠化施工1. 按道路方案進(jìn)行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊(duì)驗(yàn)收1. 到自來(lái)水業(yè)務(wù)科報(bào)裝委托線路設(shè)計(jì)、施工及驗(yàn)收2. 到市政監(jiān)理所下水報(bào)裝3. 規(guī)劃設(shè)計(jì)4. 竣工驗(yàn)收1. 到熱力公司報(bào)