【正文】 須懂得，只有自己，才能對與你的作為、行動(dòng)相伴的結(jié)果與后果負(fù)責(zé)。這種對自己負(fù)責(zé)的習(xí)慣，有助于你保持一種積極的態(tài)度，即使你并未得到你起初想要的結(jié)果，你的態(tài)度仍然會(huì)如此?！　?對職業(yè)生涯和個(gè)人生活中的幸運(yùn)抱以正確的態(tài)度　　“幸運(yùn)”意味著“在正確的知識的指導(dǎo)下生活”。如果在技能與知識方面你早有準(zhǔn)備，那么，當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你便可以采取正確的行動(dòng)從而取得你想要的結(jié)果。積極的態(tài)度常有助于你大膽開拓和尋求好運(yùn)?！　　髣?chuàng)造積極的自我形象　　?如實(shí)地評價(jià)自己。你要看到自己的優(yōu)點(diǎn)和成績，充分肯定自己的能力。高度的自我評價(jià)會(huì)為你提供強(qiáng)烈的進(jìn)取心，它會(huì)帶動(dòng)著你的事業(yè)不斷地向前發(fā)展。你對自己充滿了堅(jiān)定的自信并對自己的行動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；你積極的自我形象吸引一群自愿圍繞著你的人們。因?yàn)槟愠浞肿孕?，魅力無窮。他們愿意幫助你取得成功——無論他們是有意識地還是無意識地明白這一點(diǎn)?！　?通過積極的工作態(tài)度、豐富生活的閱歷及對自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要堅(jiān)持用自己的標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)自己，決不要只看到自己的短處和別人的長處，決不要滅自己的威風(fēng)而長別人的志氣，決不讓任何人影響你的自尊。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養(yǎng)?！　?你也許有時(shí)會(huì)受到別人的莫名其妙的打擊。破壞你的自我形象，貶損你的積極態(tài)度。這時(shí)你必須警覺起來，不能使自己的自我形象受到任何破壞。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)非常注重保護(hù)自己的自尊。因?yàn)樗麄冎?，他們必須維持自己的自尊。優(yōu)秀的人才絕不會(huì)允許別人傷害他們的自尊；他們會(huì)堅(jiān)決捍衛(wèi)自己的自尊。　　◇與他人有效地進(jìn)行溝通　　優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的溝通者，能傾聽他人的想法并善于理解他人。他們仔細(xì)傾聽別人的話，讓別人感到自己所說的話非常重要。他們傾聽別人的話并理解他人，他們對他人施加影響。他們以一種他人容易理解的方式與他人溝通?！　∧阋速I你的東西，做你的客戶。你就要同他人進(jìn)行溝通。只有當(dāng)你的溝通順利進(jìn)行時(shí)，你才能取得銷售工作的成功。優(yōu)秀的銷售員一定是有效的溝通者?！　　蟪掷m(xù)不斷地學(xué)習(xí)　　優(yōu)秀的銷售人員都非常重視學(xué)習(xí)。他們總是學(xué)而不倦。他們總是不斷擴(kuò)展自己的知識領(lǐng)域。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會(huì)，觀看電視上的有關(guān)教育節(jié)目，上網(wǎng)搜索有關(guān)信息，組建討論小組，與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)?！　?yōu)秀的銷售人員會(huì)實(shí)施的各種精神戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，比如放松、想象，將有助于他們學(xué)得更快，而且能使他們的所學(xué)久而不忘。比起那些不具備心理行為技能的人來說，銷售精英們能更容易、更有效地將自己的所學(xué)用之于新的環(huán)境與不同的情形?！　　蟠_立自己的目標(biāo)　　確立一個(gè)奮斗的目標(biāo)可以為你提供前進(jìn)的方向，為你創(chuàng)造無限的工作動(dòng)力。激勵(lì)你為之努力。如果你確立了目標(biāo)，而絕大多數(shù)人并沒有這樣，那你將會(huì)從眾人中脫穎而出。幾年之前進(jìn)行的一項(xiàng)研究顯示了確立目標(biāo)的效果：在調(diào)查中那些寫下了他們目標(biāo)的3％的人，比剩下的沒有寫下他們目標(biāo)的97％的人，在事業(yè)上更為成功，賺的錢也更多。 上一頁 返回書頁 下一頁 第22節(jié)：第二章 銷售冠軍的性格修煉(2) 　　你必須使你的目標(biāo)成為一種可衡量的、現(xiàn)實(shí)的、以結(jié)果為導(dǎo)向的描述內(nèi)容，并將此確定在合理的時(shí)間框架中?！　　髽淞⒄_的價(jià)值觀　　個(gè)人價(jià)值觀對于成功來說極為重要。沒有個(gè)人的價(jià)值觀，你將無法做出有意義的決策和確立生活的真正目的?！　?yōu)秀的銷售人員知道他們的基本價(jià)值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。不管你是否認(rèn)識到這一點(diǎn)，你的決策都會(huì)受到價(jià)值觀的影響。如果你的價(jià)值觀與你身邊的人或與你的公司的價(jià)值觀不相協(xié)調(diào)，那你將很難從工作中獲得樂趣，因而也很難獲得成功?！　⌒撵`煉金術(shù)：　　良好的習(xí)慣是事業(yè)成功的保障?！　　镄睦頊y驗(yàn)——你有這樣的習(xí)慣嗎？　　在這些優(yōu)秀銷售人員所具備的習(xí)慣中，你目前是否具備？將數(shù)字1到5填到題后的括號中表明你做到了什么程度?！?”表示偶爾為之，“5”表示習(xí)以為常。你的表現(xiàn)在二者之間時(shí)可以用“4”表示。請?jiān)u價(jià)你對這些事情的習(xí)慣做法?！　?．我總能夠通過各種方式不斷擴(kuò)展自己的知識領(lǐng)域?！　。ā　。　?．我會(huì)通過積極的工作生活態(tài)度建立高度的自尊?！　。ā　。　?．我對自己的一切很愛惜?！　　　　　　　　　　　　。ā　。　?．我具有良好的飲食習(xí)慣，并經(jīng)常鍛煉身體。　　　　　（　?。　?．我總是認(rèn)為明確的目標(biāo)可以激勵(lì)人去取得成功?！　　。ā　。　?．我認(rèn)為正確的價(jià)值觀是自己所有行為的基礎(chǔ)?！　　　。ā　。　?．除了工作之外，我也會(huì)經(jīng)常利用各種形式放松自己。?。ā　。　?．工作之余，我也很注重休息?！　　　　　　　　　　。ā　。　?．我有時(shí)會(huì)用一種想象中的力量去完成某些事情?！　　。ā　。　?0．我很注重確立自己的奮斗目標(biāo)?！　　　　　　　　　。ā　。　?1．我能夠?qū)o益于健康的行為有清醒的認(rèn)識，并努力改變。（　?。　?2．我認(rèn)為愛是一個(gè)人所具有的最強(qiáng)有力的情感?！　　。ā　。　?3．我能夠恰如其分地提供他人想要的東西?！　　　　。ā　。　?4．我喜歡學(xué)習(xí)并總是學(xué)而不倦?！　　　　　　　　　。ā　。　?5．平時(shí)我與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)。　?。ā　。　?6．我善于傾聽他人的想法并理解他人?！　　　　　　。ā　。　?7．我知道投桃報(bào)李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以愛。（　?。　?8．我對自己充滿自信并努力創(chuàng)造積極的自我形象。　?。ā　。　?9．我經(jīng)常憧憬未來，因?yàn)槲矣X得它可以使自己信心倍增。（　?。?上一頁 返回書頁 下一頁 第23節(jié)：第二章 銷售冠軍的性格修煉(3) 　　20．我時(shí)常以一種積極的方式進(jìn)行自我對話?！　　　　。ā　。　y試結(jié)果的意義　　將括號中數(shù)字加起來即為你本測驗(yàn)的得分?！　?0～100分，說明你已經(jīng)銷售精英的幾乎所有良好習(xí)慣，你會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員。　　60～79分，說明你具有銷售精英的大部分良好習(xí)慣，但與那些優(yōu)秀的銷售人員還有差距?！　?9分以下，不及格的分?jǐn)?shù)，說明你平時(shí)沒有注意養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，你需要找一個(gè)榜樣，努力向他學(xué)習(xí)。　　▲發(fā)揮你性格中的成功傾向　　有較高成功傾向的人相對于成功傾向低的人，他們對成就有著更多的展望，他們有著更強(qiáng)的成功驅(qū)動(dòng)力。　　成功的銷售人員性格中有四大主要傾向，即非常清晰的目標(biāo)、強(qiáng)大的成功驅(qū)動(dòng)力、健全的情商、杰出的社交技巧。他們無論銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)，這些特征都會(huì)深刻影響他們的成就，符合這些特征的人總是能比別人做得更好，他們的成績更突出?！　　笾贫ㄇ逦哪繕?biāo)　　目標(biāo)清晰是指擁有清楚、具體、成文的未來計(jì)劃。這些目標(biāo)并不一定要非常遠(yuǎn)大，只要清晰具體具有很強(qiáng)的可實(shí)現(xiàn)性就是最重要的。如：實(shí)現(xiàn)一個(gè)具體的銷售目標(biāo)；培養(yǎng)新的習(xí)慣或技巧；買輛新車；建立完整的財(cái)政計(jì)劃；明確具體的心靈或情感質(zhì)量等?！　栴}在于：人們很少會(huì)有明確的目標(biāo)。清晰的目標(biāo)是獲得最大成功的開始，就像我們在賽跑中輸在了起跑線上，只是因?yàn)椴恢澜K點(diǎn)線在哪里。無論目標(biāo)是什么——是與事業(yè)、家庭、財(cái)務(wù)、靈魂、釣魚，還是出國旅游，它都有著三個(gè)清晰的焦點(diǎn)：去向何方？何時(shí)抵達(dá)？過程怎樣？　　◇找到你的成功驅(qū)動(dòng)力　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在自己的工作和學(xué)習(xí)生涯中，很多情況并不能嚴(yán)格按照自己的設(shè)想去做，計(jì)劃好的事往往得不到執(zhí)行?！　　笆裁礃拥哪繕?biāo)對你來說是可能的或不可能的？”這幾乎是每個(gè)關(guān)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的討論中都會(huì)出現(xiàn)的問題。事實(shí)是這樣的，如果某人跟你有一樣的素質(zhì)、培訓(xùn)、資源和需求水平，那么他所取得的成就你也同樣能夠?qū)崿F(xiàn)。這個(gè)事實(shí)可以使你重新看待自己的能力水平?！　±斫饬恕靶枨笏健?，也就知道了關(guān)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最大的玄機(jī)之一。需求水平是生活經(jīng)歷賦予我們的舞臺和場景，它受到經(jīng)濟(jì)、情感、靈魂、環(huán)境或關(guān)系條件等因素的影響?！　〕晒Φ膭?dòng)力是能量，這種能量是確定清晰目標(biāo)后從內(nèi)部釋放出來的?！　∧芰康拇笮∈紫热Q于你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)欲望的強(qiáng)弱、信念的大小，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的付出和毅力。而必須知道的一點(diǎn)是，成功的動(dòng)力是一種合力，它實(shí)際上是所有天賦、技能、資源、個(gè)人團(tuán)體和國家資產(chǎn)的乘積。 上一頁 返回書頁 下一頁 第24節(jié)：第二章 銷售冠軍的性格修煉(4) 　　擁有很強(qiáng)成功動(dòng)力的人有著與眾不同的思維。他們常會(huì)想象目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、隨之而來的回報(bào)以及自己能享受的成就感；他們暢想成功，與別人談?wù)撟疃嗟囊彩悄繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)；他們與成功人士去相同的地方、讀同樣的書、做同樣的事?！　〕晒θ耸克伎嫉氖菍?shí)現(xiàn)目標(biāo)后的“回報(bào)”，而不僅僅是目標(biāo)的“實(shí)現(xiàn)”。他們愿意為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏得廣泛尊重、享受高品質(zhì)生活以及其他一切好處。所有一切都與你現(xiàn)階段的需求水平相一致，你所得到的回報(bào)必須是在你下一個(gè)需求巔峰時(shí)應(yīng)該享受的?！　〕晒?dòng)力的水平影響你的事業(yè)選擇、朋友、報(bào)酬、住所、孩子的受教育程度，你擁戴的人、你的愿望、自我評價(jià)和對個(gè)人能力的看法。這些特殊的影響決定了人的生命歷程?！　∮幸恍┖懿婚_心、情緒反常的人，他們是巨富，他們的生活就是為了：賺錢或構(gòu)建新的組織?？墒?，也許他們連自己的孩子都不了解，感情上也總是不順利，并且是一路踏著別人的肩膀走過來的?！　　笳_面對痛苦和失敗　　很多人喜歡采用最簡便的辦法去避免可能產(chǎn)生的痛苦、擺脫責(zé)任及減少付出。是的，我們所做的一切都是為了逃避可能產(chǎn)生的痛苦：自我的痛苦、關(guān)系的痛苦、可能失敗的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客戶拒絕的痛苦……　　當(dāng)銷售人員面對被拒絕、失敗、被羞辱、自尊心或內(nèi)心摧殘的問題時(shí)，他們情感的脆弱面就表現(xiàn)了出來。他們不再愿意打電話，害怕被拒絕，想要逃避責(zé)任，并情愿選擇最簡便的方法——離開。這意味著，當(dāng)難題出現(xiàn)時(shí)他們不愿堅(jiān)強(qiáng)地面對。　　這些都是情感智慧的弱勢表現(xiàn)。解決的辦法就是增加勇氣——哪里跌倒就從哪里爬起來，繼續(xù)打電話、見客戶，并且提問?！　≡诖蠖鄶?shù)場合，當(dāng)人們遭遇困境時(shí)，正是內(nèi)在價(jià)值決定了下一步的行動(dòng)方向。價(jià)值觀比其他任何事物都更能決定你是個(gè)什么樣的人，它們是判斷你未來成就的最好依據(jù)。強(qiáng)烈而積極的價(jià)值觀會(huì)引領(lǐng)人獲得更大的成功。發(fā)展有韌性的情感并在情緒低谷時(shí)維持正常表現(xiàn)并不容易——雖然你得到的回報(bào)，即自尊心的增強(qiáng)是一種強(qiáng)烈、純凈和甜蜜的體驗(yàn)?！　　笳莆战艹龅纳缃患记伞　∫氤蔀殇N售精英必須掌握杰出的社交技巧。這種人際交流技巧使人可以傾聽、理解并回應(yīng)別人——根據(jù)不同人、不同場合分別做出合適的回應(yīng)。你可以跟上別人的思路、語氣和態(tài)度，與他們產(chǎn)生心靈上的共鳴，達(dá)到情感上的和諧交融、理解他們并且讓他們知道有你這樣的知音，感其所感，可以從他們的角度審視世界。　　杰出的社交技巧不是簡單的“閑談技巧”、表面功夫的交流或宴會(huì)上的私語。它包括價(jià)值觀、態(tài)度和行為有：尊重他人；注意傾聽，關(guān)注他人的感受；理解他人的話語和感受；對不同的社交場合做出合理的應(yīng)對；讓別人感覺得到了你的理解。 上一頁 返回書頁 下一頁 第25節(jié)：第二章 銷售冠軍的性格修煉(5) 　　在以技術(shù)為本的現(xiàn)代文化中，與人打交道的能力在成功的銷售行為中仍然占有絕對的分量，有些銷售人員的能力很強(qiáng)，卻輸在了技巧上，因?yàn)樗麄儾欢迷鯓雍退舜蚪坏馈！　⌒撵`煉金術(shù)：　　性格中的成功驅(qū)動(dòng)力的水平影響你工作的態(tài)度，當(dāng)然也就決定了你工作的成績?！　　刂谱约旱那榫w　　作為銷售人員，你事業(yè)上的起伏肯定會(huì)大于其他人，你會(huì)遭到拒絕，或者受到歡迎。你不可能控制這些事情，但是你可以控制自己對這些事情的反應(yīng)，并因此控制自己的情緒。你對情緒的控制程度決定了你銷售事業(yè)的成敗。　　◇正常地看待你的情緒反應(yīng)　　有些銷售人員，他們幾乎沒有什么消極情緒：不怕別人拒絕，打電話從不遲疑，接觸別人也不緊張。他們內(nèi)在的“情感”似乎封閉起來了，所以即使內(nèi)心充盈，他們?nèi)匀豢梢越蛹{很多別的情感，這就是某些人所說的：資本也可以看作是負(fù)債。他們不夠敏感，所以不害怕別人的拒絕，同時(shí)也導(dǎo)致他們不可能與別人深交?！　≌^有得必有失，很多銷售業(yè)績高的人都能在以下兩個(gè)重要技巧上求得平衡：能夠理解并解釋客戶感受的能力；得到結(jié)果并享受努力后的成就的欲望。成功的銷售人員總是能平衡這兩個(gè)方面?！　∽屑?xì)分析你聯(lián)系別人時(shí)的目的，它們有很大的不同。然后你就會(huì)理解，這就是我們在遇到情緒挑戰(zhàn)時(shí)可以作為佐證的目的和銷售觀?！　∮羞壿嫷胤治鲆幌履憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)，正是我們的銷售動(dòng)機(jī)和銷售目的的交匯導(dǎo)致了那些情緒，又進(jìn)而影響到我們的行為表現(xiàn)?！　〕歉淖冧N售觀念，否則拜訪時(shí)出現(xiàn)的強(qiáng)烈焦慮或勉強(qiáng)的感覺就會(huì)一直困擾我們。只要還認(rèn)為銷售是要求別人為我們做事，我們就不可能改變這種不情愿的感覺。但是如果把它看作是一個(gè)能幫助別人創(chuàng)造價(jià)值的行為，即看他們是否需要我們的幫助，那么所有的情感回應(yīng)就會(huì)發(fā)生改變，目的決定了過程。　　如果所做的只是去幫助有需要的人，那么，我還怎么可能會(huì)有對被別人拒絕的擔(dān)憂呢？如果我的態(tài)度是“我來幫助他們——如果他們需要或者愿意得到幫助”，這樣就不會(huì)有情感上的包袱了。　　◇正確看待銷售目的的方法　　我們聯(lián)系別人時(shí)的目的決定了我們將來會(huì)有的情緒?！　”热纾阂瓿杀驹碌匿N售任務(wù)，這個(gè)動(dòng)機(jī)會(huì)使絕大部分銷售人員面臨情感沖突，因?yàn)樗麄儠?huì)把銷售看成是使別人為自己做事。這同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致懷疑、害怕或者緊張、情緒低落，并產(chǎn)生“如果他們不喜歡或者不購買我的東西”這樣的焦慮?；蛘?，當(dāng)我們想到“如果完不成這些任務(wù)會(huì)發(fā)生怎樣不幸的事情”時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些情緒。越是細(xì)想這類問題，我們就越是會(huì)