【正文】 ，市場的平均增長率在 6%以上，而且經(jīng)過市場調(diào)查，在近三年市場增長率持續(xù)升高。如果以我們的市場分析情況來計算，過去在我們視野內(nèi)的細(xì)分市場的 HIS 使用率為 %，和衛(wèi)生部的數(shù)據(jù)不一致是由于我們把 8000 家左右的 100 張床位以下的醫(yī)院排除在視野之外。由此數(shù)據(jù)計算，細(xì)分市場每年的增長率在 %16%之間，而購買力增長幾乎 3 倍以上于市場增長率。歷史上導(dǎo)致 HIS 市場快速成長可以歸結(jié)為以下幾類因素的作用：? 全國的醫(yī)院在 90 年代初基本上由財政全額撥款過渡到差額撥款，各級醫(yī)院對管理效率開始重視；? 計算機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)相對普及，其他行業(yè)的信息化步伐加快；? 公費(fèi)醫(yī)療改革（由全部國家負(fù)擔(dān)改為部分由單位和/或個人負(fù)擔(dān)）要求醫(yī)院提供相對清晰現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 17 頁 共 39 頁的收費(fèi)記錄；? 衛(wèi)生部推出相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和總后的軍字一號工程的效果起到示范作用；? 衛(wèi)生部的部分統(tǒng)計數(shù)據(jù)在全國的統(tǒng)一并規(guī)范化促進(jìn)計算機(jī)軟件的使用。（2）未來預(yù)測結(jié)合當(dāng)前醫(yī)院面臨的各種經(jīng)營壓力，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)推算，過去沒有使用醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的各類細(xì)分市場會保持前兩年的增長率，未來三年平均會以 12%以上的速度快速增長。已經(jīng)使用醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的各級醫(yī)院由于對第三代產(chǎn)品的需求和對早期采購的產(chǎn)品進(jìn)行升級，會有高于 1995 年時啟用第二代 HIS 系統(tǒng)的增長速度，在 2022 年、2022 年會有更高的增長速度。預(yù)計 2022 年的第三代的醫(yī)院管理信息系統(tǒng)增長率會達(dá)到 15%，以后兩到三年會達(dá)到 20%以上的增長率。（3）預(yù)測依據(jù)當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)和五年前比，有以下的拉動因素會促使其加快信息化的進(jìn)程并提高信息化的廣度和深度：? 社會醫(yī)療保險的全面鋪開，要求醫(yī)院提供電子版的醫(yī)保患者診療明細(xì)單，并在診療過程中明確區(qū)分診療措施是否在醫(yī)保允許范圍內(nèi)；? 衛(wèi)生部要求全國各級醫(yī)院向患者提供診療費(fèi)用當(dāng)日明細(xì)單，手工操作要求不可能完成此項工作，以往的第二代系統(tǒng)沒有此項功能；? 加入 WTO 后外資醫(yī)院進(jìn)入中國，下一輪醫(yī)院競爭集中體現(xiàn)在管理水平、技術(shù)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量上，信息化是提升核心競爭能力的必經(jīng)之路；? 前五年的信息化給醫(yī)院帶來的效益，使醫(yī)院有信心在信息化上投入或擴(kuò)大投入；? 衛(wèi)生部主管部門擬出臺第三代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的國家標(biāo)準(zhǔn)；? 已經(jīng)使用第二代 HIS 的醫(yī)院管理者迫切需要擴(kuò)大信息化的范圍和深度；? 計算機(jī)技術(shù)較前更加成熟；? 國家政策和大環(huán)境要求全行業(yè)快速信息化；? 國內(nèi)數(shù)百家 HIS 廠商對醫(yī)院用戶進(jìn)行了啟蒙教育并培育了巨大的第三代產(chǎn)品的市場。四、競爭分析波特五力模型分析波特五力模型硬件、系統(tǒng)軟件供應(yīng)商現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 18 頁 共 39 頁產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭者分析（1）主要競爭者分析現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)的競爭者主要集中在擁有衛(wèi)生部評審證書的產(chǎn)品公司或提供商，當(dāng)前這些公司面向的細(xì)分市場不一，成長戰(zhàn)略各異。但各家企業(yè)都沒有和行業(yè)的平均增長率同步增長，說明本行業(yè)或者是競爭激烈，或者是還沒有完全成熟，沒有事實(shí)上的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這樣，給新進(jìn)入的企業(yè)以很大的發(fā)展機(jī)會和成長空間。預(yù)計在地區(qū)性的市場上海金仕達(dá)和三九明珠會是主要的競爭者，在高端市場（高級用戶）眾邦、軍惠、東軟是主要的競爭者，這類公司利用的是差異化戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)的表現(xiàn)特點(diǎn)和第二代產(chǎn)品的成功主要是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，預(yù)計會繼續(xù)奉行低成本的措施，預(yù)計在 AA2 和部分 A3 類的基礎(chǔ)用戶和部分高級用戶會與本項目產(chǎn)品產(chǎn)生激烈競爭。在位競爭者 優(yōu)勢 劣勢杭州創(chuàng)業(yè)第二代產(chǎn)品用戶較多，市場開拓能力強(qiáng)。已得到風(fēng)險投資商的投資， 資金實(shí)力較強(qiáng)。在前期體制合理，政策靈活。管理者能力較突出。產(chǎn)品線長。用戶 350 家。所在地區(qū)局限，第三代產(chǎn)品剛 推出。前期用戶太多，有一些用戶沒有成功 實(shí)施，影響整體的形象。沒有行業(yè)主管部 門的太多背景?，F(xiàn)在已經(jīng)兼并一些企業(yè) 并正在重組。 有可能是最強(qiáng)勁的競爭者之一。北京眾邦有強(qiáng)大的行業(yè)背景，有大量用戶， 營銷成本低。是第二代產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定者之一，但燈塔用戶使用情況不是很好。媒體公開發(fā)表用 戶數(shù)有 200 家。 整體的服務(wù)和產(chǎn)品有一定問題，用 戶忠誠度不高，后期的營銷手段 單一，新 產(chǎn)品開發(fā)能力不良，整體盈利能力差。（達(dá)因）軍惠擁有最成熟的產(chǎn)品推廣權(quán)，目前有最多的中型和大型醫(yī)院用戶，基本形成了良好的實(shí)施隊伍。地方用戶估計在 150 家，軍隊用戶 250 家。媒體公開的數(shù)據(jù)有240 家。產(chǎn)品成熟度為第二代 產(chǎn)品中的最好者。達(dá)因沒有產(chǎn)品的版權(quán)，核心研 發(fā)人員在 301 醫(yī)院，目前研發(fā)主力已 經(jīng)流失 30%以上?，F(xiàn)階段研發(fā)能力已較前明 顯減弱。地方版權(quán)已由 HP安捷倫給飛利浦，并且取消了地方獨(dú)家代理的權(quán)利。前期工程 實(shí)施的項目管理水平較差，同時由于沒有核心技術(shù)， 產(chǎn)品成本較高，目前競爭力不強(qiáng)。軍惠沒有推陳出第三代產(chǎn)品。北京瑞得推出產(chǎn)品較早，有較大數(shù)量的用戶合同或用戶，實(shí)力較強(qiáng)。全國用戶不到 150 家。前期用戶實(shí)施的失敗率是行業(yè)內(nèi)最高的。管理和產(chǎn)品都存在問題，沒有產(chǎn)品升級，預(yù)計最終會退出市場。上海金仕達(dá)衛(wèi)寧專業(yè)軟件公司轉(zhuǎn)型進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，上市公司和高校企業(yè)的背景，在華東和上海市有大量用戶?？床坏教蟮臐摿Γ€沒有對 第三代產(chǎn)品的核心部分進(jìn)行研發(fā)，戰(zhàn) 略邊界太廣。醫(yī)院管理軟件供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代者醫(yī)療機(jī)構(gòu)Fig 8：目前市場上的在位競爭者分析現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 19 頁 共 39 頁深圳三九明珠醫(yī)藥類上市企業(yè)的背景，地處深圳，基本完成了創(chuàng)業(yè)期，有一定量的用戶，是較具潛力的競爭者。地處華南地區(qū)，可以優(yōu)先向經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)地區(qū)發(fā)展。售前支持能力較差，近期沒有太明 顯的市場行為，目標(biāo)市場主要在 華南地區(qū)。沈陽東大（東軟）專業(yè)的上市軟件企業(yè)，有幾家大醫(yī)院已經(jīng)實(shí)施，有良好的軟 件開發(fā)能力和營銷能力。醫(yī)院管理信息系統(tǒng)軟件不是企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。達(dá) 因 軍 惠9%北 京 瑞 得3%其 他75%北 京 眾 邦5%杭 州 創(chuàng) 業(yè)8%杭 州 創(chuàng) 業(yè) 北 京 眾 邦 達(dá) 因 軍 惠 北 京 瑞 得 其 他（2）次要競爭對手分析其他一些地區(qū)性的公司也會和我們形成競爭關(guān)系，但由于戰(zhàn)略定位、營銷能力、研發(fā)能力的差別，這些公司大部分將會在產(chǎn)業(yè)價值鏈重構(gòu)過程中轉(zhuǎn)成下游企業(yè)。潛在進(jìn)入者分析 現(xiàn)醫(yī)療軟件行業(yè)是僅次金融、電信、電力的又一極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，從長遠(yuǎn)來看，該行業(yè)有良好的增長潛力與發(fā)展空間，會有一些新的企業(yè)進(jìn)入本行業(yè)。目前主要的潛在進(jìn)入者集中于：A． 部分地區(qū)性有實(shí)力的第二代產(chǎn)品提供商；B． 有意進(jìn)入該行業(yè)的新注冊公司；C． 定位在國內(nèi)其它行業(yè)的軟件公司；D． 國外華語地區(qū)如香港、新加坡、臺灣、韓國等地的醫(yī)療行業(yè)軟件公司；E． 非華語地區(qū)從事醫(yī)療行業(yè)軟件研發(fā)、推廣的公司。由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，這些潛在進(jìn)入者中以 A、D 類公司較為重要，但短期內(nèi)不會具有強(qiáng)大Fig 9：目前市場主要競爭者的市場份額示意圖現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 20 頁 共 39 頁的競爭力。用戶討價還價能力目前，以下因素使用戶方的討價還價能力增加：? 短期內(nèi)，競爭對手多，市場不規(guī)范，地方性的小公司以第二代產(chǎn)品擾亂價格體系；? 部分非營利醫(yī)院在采購時實(shí)行的是政府招標(biāo)采購，采用招標(biāo)方式時以產(chǎn)品的報價為主要采購依據(jù)。因軟件產(chǎn)品實(shí)際價值不易被評估，會出現(xiàn)以產(chǎn)品報價最低或偏低為依據(jù)進(jìn)行采購，這給用戶方討價還價創(chuàng)造了條件；? 醫(yī)院對 HIS 的購買作為醫(yī)療器械等大型設(shè)備采購，采購是按醫(yī)療設(shè)備采購的慣例進(jìn)行，會按醫(yī)療器械采購慣例討價還價，并且非市場因素作用很大。供應(yīng)商討價還價能力由于本項目是建立在通用的軟硬件平臺上的，沒有特別和某一上游廠商的產(chǎn)品相關(guān)至不可分割的程度?？晒┻x擇的上游廠商眾多，故供應(yīng)商討價還價能力對本項目的競爭能力沒有顯著的影響，可以忽略不計。產(chǎn)品替代者? 用戶不購買。用戶繼續(xù)以手工方式或使用原有的第一代、第二代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)進(jìn)行管理。這種情況的影響已經(jīng)在市場分析中的細(xì)分市場容量部分剔除。? 原有第二代產(chǎn)品升級局部替代第三代產(chǎn)品。但此替代對產(chǎn)品提供商的成本極大，對用戶有一定風(fēng)險。SWOT 分析市場機(jī)會見三、4市場威脅? 無序競爭。行業(yè)競爭標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺，市場競爭不規(guī)范；? 競爭者快速成長。以第二代產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的廠商已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的用戶并已經(jīng)完成了原始積累，現(xiàn)研發(fā)方向向第三代產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，具有快速成長的潛力；? 存在潛在進(jìn)入者。醫(yī)療行業(yè)市場已經(jīng)初具規(guī)模，會有新的競爭者進(jìn)入；? 近期有大量資本進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用軟件市場。項目競爭優(yōu)勢? 產(chǎn)品功能優(yōu)勢。最早進(jìn)行第三代產(chǎn)品的研發(fā)，已經(jīng)有成形產(chǎn)品，并可分化出面向基礎(chǔ)用戶的第二代產(chǎn)品；? 成本優(yōu)勢。以功能點(diǎn)為基礎(chǔ)的設(shè)計可以最大程度降低客戶化的成本，利用管理咨詢不僅可以降低客戶化的成本還可以獲取利潤；現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 21 頁 共 39 頁? 技術(shù)和人才優(yōu)勢。長期從事第三代產(chǎn)品研發(fā)，形成了優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊，積累了豐富的經(jīng)驗并有可能參與電子病歷標(biāo)準(zhǔn)的制定；? 產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。針對市場細(xì)分的產(chǎn)品定位策略可以最大限度的提升市場份額，在短期內(nèi)獲取高額利潤；? 醫(yī)療行業(yè)背景。和中華醫(yī)學(xué)會醫(yī)院管理分會、 《中華醫(yī)院管理雜志社》 、衛(wèi)生部科技發(fā)展中心等保持著良好的合作關(guān)系。項目競爭劣勢 ? 產(chǎn)品進(jìn)入市場時間較晚；? 產(chǎn)品尚未通過衛(wèi)生部主管部門的評審與認(rèn)證；? 缺少數(shù)量眾多有醫(yī)院軟件實(shí)施經(jīng)驗的技術(shù)人員；? 需組建咨詢隊伍；? 缺乏足夠的運(yùn)營資金。五、商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)價值鏈分析（1）本項目在醫(yī)療行業(yè)中的價值鏈（2）產(chǎn)品價值鏈分析 營 銷 和 銷 售設(shè) 計 和 實(shí) 現(xiàn) 客 戶 化 服 務(wù) 實(shí) 施 和 售 后說明：使用上游廠商的開發(fā)工具針對行業(yè)用戶進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計和實(shí)現(xiàn)，在此過程中形成產(chǎn)品的價值；通過營銷和銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值；建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上客戶化和售后服務(wù)使產(chǎn)品進(jìn)一步增值。（3）價值鏈組合與定位基于公司的實(shí)際情況與發(fā)展戰(zhàn)略，選擇行業(yè)價值鏈中的醫(yī)院管理軟件作為核心產(chǎn)品，以提供管理軟件和管理咨詢服務(wù)兩個環(huán)節(jié)作為經(jīng)營的價值鏈，同時，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場成熟情況可以將上述管理咨詢部分納入多元化的視野。對于處于項目軟件產(chǎn)品的上游醫(yī)院管理咨詢服務(wù)提供商硬件、系統(tǒng)軟件供應(yīng)商醫(yī)院管理軟件供應(yīng)商 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 就醫(yī)者現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計劃書 第 22 頁 共 39 頁企業(yè)，可以通過建立策略聯(lián)盟，例如 ISV 或行業(yè)代理商、分銷商的形式分配價值或市場。選擇產(chǎn)品價值鏈中的四部分作為業(yè)務(wù)組合，規(guī)模擴(kuò)大后可以只做前三部分工作。收入模式分析實(shí)施該項目將通過向醫(yī)療機(jī)構(gòu)出售醫(yī)院管理軟件產(chǎn)品、基于軟硬件的系統(tǒng)集成服務(wù)、管理咨詢、產(chǎn)品客戶化服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品升級幾個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)收入。在前期，只計算軟件銷售、客戶化服務(wù)、系統(tǒng)集成服務(wù)的收入。該項目的業(yè)務(wù)收入由以下幾部分構(gòu)成：? 系統(tǒng)集成服務(wù)費(fèi)：占總收入的 10%左右，高級用戶可以按 15%計；? 軟件產(chǎn)品和產(chǎn)品客戶化服務(wù)收入：占總收入的 20%左右；? 管理咨詢服務(wù)費(fèi)：占總收入的 510%左右，基礎(chǔ)用戶此項不計入；? 產(chǎn)品技術(shù)支持服務(wù)費(fèi)：第一年以后每年以第一次提供軟件產(chǎn)品和/或服務(wù)價格的 10%20%計收；? 產(chǎn)品升級服務(wù)收入：第一次所提供產(chǎn)品或服務(wù)的 30%50%計收，本項收入為非固定進(jìn)項。