【正文】 市場助理每天10：00前地包商銷售日報分公司市場助理總公司市場助理每天11：00前終端銷量周匯總表分公司市場助理總公司市場助理每周六14：00前重點店銷售日報表分公司市場助理總公司市場助理每日11：00前市場費用申請表分公司市場主管營銷管理中心每月25日前零售店檔案表客戶主任分公司市場主管每月5日前每月更新一次市場主管周報表分公司市場主管總公司市場經(jīng)理每周一11：00前競品動態(tài)周報分公司市場助理總公司市場助理每周一14：00前迪比特報表分公司市場助理總公司市場助理每天15：00前促銷活動申請表分公司市場主管營銷管理中心活動開始前5個工作日客戶拜訪記錄表（1）客戶主任市場部每日客戶日常拜訪流程客戶銷售回顧表客戶主任（區(qū)域主管）上級主管每月底客戶（經(jīng)銷商）銷售回顧流程贈品發(fā)放簽收表客戶主任（區(qū)域主管）市場部促銷活動執(zhí)行過程促銷導(dǎo)入流程經(jīng)銷商評估表區(qū)域主管上級主管、商品部每季度每季度客戶主任、區(qū)域主管/經(jīng)理月度業(yè)績考核匯總表上級主管要求在表格下注明打分制，由上級主管評定，交分公司行政人事部備案。月底完成下級網(wǎng)絡(luò)情況客戶主任/區(qū)域主管上級主管、商品部每月底客戶信息維護表客戶主任/區(qū)域主管上級主管、商品部每月底經(jīng)銷商資料卡一區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部日常性工作經(jīng)銷商資料卡二———出貨情況區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部每月底經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任/區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理上級主管、商品部每月底促銷員每月銷量計劃及跟蹤表促銷員客戶主任/業(yè)務(wù)主管每月月初市場異動記錄表客戶主任/區(qū)域主管市場部發(fā)生異動當(dāng)天客戶日常拜訪流程促銷總結(jié)表客戶主任/區(qū)域主管上級主管/市場部促銷活動結(jié)束后促銷導(dǎo)放流程新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表客戶主任/區(qū)域主管上級主管新品/促銷上市前新品導(dǎo)入/促銷導(dǎo)入流程客戶銷售計劃表客戶主任/區(qū)域主管上級主管每月底經(jīng)銷商銷售計劃流程銷售渠道管理團隊建設(shè)工作考核表由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案月底終端工作考核表由分公司主官對一線人員進按表格內(nèi)容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案月底三、營銷業(yè)務(wù)管理制度通信設(shè)備有限公司渠道管理制度第一章 總則渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運作風(fēng)險，特制訂本制度。第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。對整個渠道進行維護，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機制。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時，要及時協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按ABC分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低、排斥非包銷的公司其它機型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計劃，一般每兩個月須召集核心經(jīng)銷商進行一次培訓(xùn)與溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報告的形式反饋到分公司銷售部。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。第五條、維護渠道利益鏈，嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價格調(diào)整，要對所轄區(qū)域的價格休系進行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正處理。第六條、分公司進行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。第七條、充分發(fā)揮地級辦事處的職能，進一步掌控市場終端，將總部的各項銷售政策和渠道策略落實到市場終端，使終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、價格體系統(tǒng)一化，達到直接控制終端的目的。第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進行ABC分類，做好備案。第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵措施、利益鏈維護及有效溝通、ABC分類評定等手段實現(xiàn)對渠道的有效控制和管理。第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋的效率。第十一條、進一步理順渠道，切實維護各級經(jīng)銷商的利益，嚴(yán)格執(zhí)行防竄貨管理制度，加大竄貨的打擊力度，做到從源頭上切斷竄貨途徑，規(guī)范渠道物流的通暢。第二章 渠道的規(guī)劃與維護第十二條、市場分析與渠道調(diào)研、做好市場分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表）市場分析與渠道調(diào)研流程：競爭對手的調(diào)查（區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模的調(diào)查（ 轄區(qū)放號量調(diào)查表）分析討論（參考原則與方法）選型與排序（區(qū)域渠道推進順序及時間推進表） 各競爭對手及競爭機型在各地域占有率調(diào)研表地域名（以省為單位）競爭狀態(tài)本年度市場容量、、、對手%對手%競品%競品%江蘇ABX1X2 分公司各區(qū)域主要競爭對手調(diào)查表調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域　　　　　　　代理商　　　　　　　　　經(jīng)銷商　　　　　　覆蓋區(qū)域　　　　　　　占有率　　　　　　月銷量（臺）　　　　　　　主要下家　　　　　　　其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣加新省　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 分公司渠道推進表序號工作項目內(nèi)容說明 月度推進計劃資源需求跟時人備注31　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十三條、為客觀評估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對合作經(jīng)銷商作客觀評估。　項目評分項實際評分（最高值）1經(jīng)營理念30%2合作性20%3資信及資金實力20%4商譽情況12%5區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)8%6核心業(yè)務(wù)5%7管理水平3%8其他更優(yōu)條件2%合計100%見下表：第十四條、渠道規(guī)劃規(guī)定：　產(chǎn)品上市前的渠道規(guī)劃：分公司在新產(chǎn)品上市前及時做好渠道規(guī)劃填寫渠道規(guī)劃表，并上報營銷管理中心渠道管理部接受指導(dǎo)。(附表1)分公司每月、每季、每年做好所負責(zé)區(qū)域近、中長期渠道規(guī)劃并于每月營銷會議上上報營銷管理中心。分公司以地級市為區(qū)域單位，對區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報。（詳見附表）第十五條、渠道維護規(guī)范： 為維護渠道,保證經(jīng)銷商穩(wěn)定,由公司營銷管理中心渠道管理部組織安排:　每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會議。經(jīng)銷商評估管理規(guī)定為客觀評估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對合作經(jīng)銷商作客觀評估?！「鞣止驹鲁跎蠄笤露冉?jīng)銷商評估匯總。（附表）各分公司于季度初針對合作經(jīng)銷商上報客戶評估表（附表）由渠道管理部對經(jīng)銷商作全體系統(tǒng)評估，作為年終獎勵活動依據(jù)第三章 渠道的監(jiān)督與稽查第十六條、為規(guī)范各分公司渠道操作流程，從發(fā)展新客戶開始，確立審批流程，對新客戶的資信、現(xiàn)有渠道、實力、資格等多方面進行考察、分析。具體操作流程如下：注：經(jīng)銷商選定最終由營銷管理中心確定，并需經(jīng)主管營銷副總監(jiān)、渠道營銷副總監(jiān)、營銷總監(jiān)三人簽字認(rèn)可，分公司有建議權(quán)。如下圖如示：提交經(jīng)銷商或直控店資格申請書審核是否符合公司要求，檢查各項內(nèi)容是否詳實 審核審核所報客戶是否符合公司的渠道策略方向（從區(qū)域客戶需要的數(shù)量與類型結(jié)構(gòu)等方面）二日內(nèi)反饋分公司 審核核準(zhǔn)是否符合公司的策略方向，三日內(nèi)反饋大區(qū)辦事處/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管 營銷副總監(jiān)/助理營銷管理中心商務(wù)部分公司總經(jīng)理/銷售經(jīng)理通知客戶代表/辦事處，做好溝通，要求做新的拓展重新申報經(jīng)銷商/零售商對客戶進行考查并協(xié)助遞交申請書，填寫考查報告通知客戶并做好溝通，選擇新的客戶備案并對客戶進行跟進管理傳真最終審批結(jié)果給分公司分公司與客戶簽訂協(xié)議與 分公司簽訂協(xié)議通知分公司通知客戶代表/辦事處司通知客戶分公司存檔所有相關(guān)資料備份更新客戶資料，存檔客戶協(xié)議原件請抄送財務(wù)部跟進資信調(diào)查分公司財務(wù)對新增客戶安排資信調(diào)查YNNYYYN第十七條、經(jīng)銷商協(xié)議的管理規(guī)定：為明確業(yè)務(wù)管理權(quán)限，規(guī)范經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷權(quán)授權(quán)行為，特制定本規(guī)定。 分公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議授予其產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，須采用公司統(tǒng)一的協(xié)議文本,詳見附件； 經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)主管營銷副總監(jiān)總監(jiān)、分管渠道副總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)審批后,授權(quán)分公司負責(zé)人簽字；經(jīng)銷協(xié)議簽字生效后，應(yīng)及時向總公司行政人事部報備，由行政人事部知會公司各相關(guān)部門； 為嚴(yán)格管理，所有協(xié)議有效期的截止日期簽1~3個月； 分公司對經(jīng)銷商的選擇有建議權(quán)，銷售管理人員有義務(wù)向主管總監(jiān)推薦備選經(jīng)銷商； 經(jīng)銷協(xié)議的變更、續(xù)簽、終止等事宜，經(jīng)該主管營銷副總監(jiān)簽字生效；生效后，應(yīng)及時向總公司行政人事部報備，由行政人事部知會公司各相關(guān)部門 分公司的行政人員每月底應(yīng)定期對經(jīng)銷協(xié)議進行整理，對需變更、續(xù)簽、終止的協(xié)議及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)進行處理。第四章、 渠道切換的管理第十八條、凡經(jīng)公司營銷管理中心認(rèn)可并按正常流程簽定經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商原則上不允許切換。如是以下特殊原因，方可予以考慮切換： 因惡意行為嚴(yán)重違反經(jīng)銷協(xié)議中注明可取消經(jīng)銷資格條款的經(jīng)銷商。 因經(jīng)銷商原因?qū)е滤趨^(qū)域連續(xù)二個月未能完成約定任務(wù)，且未能調(diào)整以保證下個月完成任務(wù)的經(jīng)銷商。 因經(jīng)銷商自身客觀因素導(dǎo)致無法承擔(dān)區(qū)域經(jīng)銷能力。 因經(jīng)銷商舞弊行為導(dǎo)致我公司經(jīng)營損失。 經(jīng)有證據(jù)證明銷商有賄賂我公司業(yè)務(wù)人員并損害我公司利益的行為。 經(jīng)銷商有涉及違法經(jīng)營。有以上行為的經(jīng)銷商，分公司上報后經(jīng)主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)調(diào)查核實，并由主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)簽字后方可切換。具體流程如下：區(qū)域經(jīng)理　　分公司經(jīng)理　　主管總監(jiān)　　營銷管理中心區(qū)域主管　　分公司主管　　總監(jiān)助理　　　經(jīng)銷商收集相關(guān)資料，并上報審查上報切換申請。審核上報切換方案。審核定案。 溝通 溝通 溝通 了解 注：分公司申請必須注明切換原因并有相關(guān)證據(jù)材料。切換的方案必須有可能因切換造成的遺留問題。新的經(jīng)銷商選定必須按照新客戶流程審批。附件1經(jīng)銷商對口表 _______分公司事宜部門分公司總部聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話簽訂購銷合同商務(wù)部　　王勤02163867260　　63867275*547核對價格、返利　　聯(lián)系竄貨　　會議安排行政部　　王偉新02163867291　　　核對帳目財務(wù)部　　鐘方遠02163867280確認(rèn)到款　　確認(rèn)發(fā)貨倉管　　陳長衛(wèi)63867266*520了解庫存　　公司促銷活動實施市場部　　房旭松02163867267　　　　陳紅