【正文】 ？我們要以貿(mào)取人，這個(gè)貿(mào)就是貿(mào)易的貿(mào)。這才是真正的首因效應(yīng)給我們帶來(lái)的啟示?！　〈蠹叶贾澜鹑诤[引發(fā)的危機(jī)來(lái)了，浙江有很多工廠遇到了很大的困難，我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，也要考慮安全。有些客戶生意非常龐大，看上去很不錯(cuò)，但事實(shí)情況并非如此。所以就要求我們要學(xué)會(huì)逆向思考，要關(guān)注一個(gè)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金額上的安全，現(xiàn)金流能夠收回來(lái)。所以我有以下幾個(gè)方面要同大家交流：　　第一，你要保證有一個(gè)良好的心態(tài)。不要因?yàn)樯獠缓米龆?，錢收不收無(wú)所謂，先把東西給人家?！　〉诙F(xiàn)金流的控制非常關(guān)鍵?！　〉谌?，交易要有計(jì)劃。你要跟客戶定什么時(shí)候交多少貨，定一個(gè)相對(duì)應(yīng)的政策出來(lái)。　　第四，學(xué)會(huì)第三方保障。比如很多外資企業(yè)說(shuō)：你可以先少付款進(jìn)我的貨。他又會(huì)跟經(jīng)銷商提一個(gè)要求：你們的房產(chǎn)可以做個(gè)抵押，這樣我們可以給你更多的信譽(yù)度。這就叫第三方保障。　　第五，定時(shí)定量評(píng)估。你千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)客戶看上去不錯(cuò)，就不去看他，其實(shí)當(dāng)你深入去看的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情是不一樣的，你要盡量過(guò)去看一下，有時(shí)間就去評(píng)估一下現(xiàn)在的狀況怎么樣，跟他們聊聊天，你這樣的話就能了解第一手的信息?！　∷哉f(shuō)我們一定要做這樣一個(gè)假設(shè)，就是一切皆有可能。我們假設(shè)有一天出現(xiàn)了問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么樣避開風(fēng)險(xiǎn)。因此，針對(duì)于我們首因效應(yīng)的逆向思考就是與其靠感覺(jué)，不如靠規(guī)則；與其靠?jī)e幸，不如先限定。　　關(guān)系與生意　　講了首因效應(yīng)的正向和逆向思考，我們?cè)偃シ窒淼谌蟛糠质滓蛉嗣}的價(jià)值鏈。第21節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(11)　　根據(jù)斯坦福研究中心調(diào)查報(bào)告顯示，一個(gè)人賺了錢，%來(lái)自于知識(shí)，%來(lái)自于關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)是否讓你震驚？現(xiàn)在有個(gè)新的英語(yǔ)單詞就叫g(shù)uanxi，因?yàn)槔贤庥X(jué)得我們中國(guó)的關(guān)系這個(gè)詞太厲害了，沒(méi)有辦法做一個(gè)詳細(xì)的解釋。我們看求職過(guò)程中的人脈價(jià)值，美國(guó)人力資源管理協(xié)會(huì)以及《華爾街日?qǐng)?bào)》的調(diào)查顯示， 95%的人力資源主管和求職者通過(guò)人脈關(guān)系找到了合適的人才或工作；61%的人力資源主管和78%的求職者認(rèn)為這是最有效的方法?！　∏俺虩o(wú)憂網(wǎng)也做過(guò)最有效的求職途徑調(diào)查，其中熟人介紹被列為第二大有效的方法。因此美國(guó)有一句流行語(yǔ)一個(gè)人是否成功不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)?？上攵嗣}的重要性。大家都認(rèn)識(shí)比爾蓋茨，經(jīng)?？吹接嘘P(guān)他的一些報(bào)道，但是你們知道比爾蓋茨的第一桶金是怎樣被他挖到的嗎？有的人說(shuō)是因?yàn)樗募夹g(shù)，因?yàn)樗渌矫娴脑颉Ｓ袡C(jī)會(huì)大家查一下，最大的原因不是在這里面，是因?yàn)楸葼柹w茨他有一個(gè)很厲害的老媽，比爾蓋茨的母親是IBM的董事，一個(gè)董事帶著兒子去認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，是情有可原的事情，所以比爾蓋茨的產(chǎn)品可以通過(guò)他的媽媽去結(jié)識(shí)IBM的董事會(huì)來(lái)進(jìn)行介紹。因此人脈在我們生意過(guò)程中尤為關(guān)鍵?！　∥覀?cè)賮?lái)分享一下首因人脈縱向價(jià)值鏈?！　∥乙郧百u復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)的時(shí)候，我就一單一單去跑業(yè)務(wù)，特別累，痛苦得不得了。所以我在想有沒(méi)有更好的辦法。有一次，在外面拜訪客戶吃飯時(shí)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)做家具的，我就發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，因?yàn)橹坝泻芏嗫蛻舻穆?lián)絡(luò)方式我不知道，但是他們都有。為什么？因?yàn)橘u完家具之后才能賣我的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)，客戶有了家具之后才可能添設(shè)備啊，所以他們比我走得早一步。結(jié)果我找到他們之后，我的客戶源源不斷。做了一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)還不夠，我發(fā)現(xiàn)做家具的還沒(méi)有做裝修的厲害，因?yàn)橘I家具之前人家一定是先把房子裝修好。所以我發(fā)現(xiàn)找到裝修的，拿到他們手上的客戶會(huì)更早一步。于是我就去跟一些裝修公司的朋友交流，看什么企業(yè)在搞裝修。后來(lái)我們又發(fā)現(xiàn)找裝修還不如找物業(yè)，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槲飿I(yè)最先能夠看到租住人的資料，因此我又找物業(yè)?！　∧侨绻亲龉S的話，你還要什么？找土建！　　如果你把你的價(jià)值鏈?zhǔn)滓蛉嗣}的價(jià)值鏈第一次拜訪機(jī)會(huì)往前面推移，先入為主的話，你做生意的可行性就更大，成功的幾率也會(huì)更高?！　∷砸粋€(gè)讓銷售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脈縱向價(jià)值鏈往上推移。因?yàn)槟愕娜嗣}管理時(shí)間是有限的，所以首因人脈你做得越好，你以后就會(huì)越省心。曾經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員問(wèn)：我的客戶在哪里？現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天，我不懂得我的客戶究竟在哪里……有個(gè)公司曾經(jīng)對(duì)700位離職的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查并得出結(jié)論，發(fā)現(xiàn)95%的業(yè)務(wù)人員是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻糇詈蟛疟黄入x開。第22節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(12)　　六度分割　　20世紀(jì)60年代，美國(guó)哈佛大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫提出了六度分割（Six Degrees of Separation)的理論。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，六度分割就是在這個(gè)社會(huì)里，任何兩個(gè)毫不相識(shí)的人之間要想建立一種聯(lián)系，最多需要六個(gè)人(不包括這兩個(gè)人在內(nèi)），無(wú)論這兩個(gè)人生活在地球上任何偏僻的地方，他們之間只有六度分割的距離?！　∥覄倓傉f(shuō)了很多關(guān)于人脈方面的假設(shè)，那怎么樣建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)圖呢？第一個(gè)叫六同人脈?！　×嗣}就是同行、同齡、同好、同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)，你要通過(guò)這個(gè)方式去找到你的一些客戶群，當(dāng)然我們還有橫向價(jià)值鏈的人脈，就是跟我們這個(gè)行業(yè)有關(guān)系的，我們找一些配套的。除了橫向價(jià)值鏈的人脈，還可以發(fā)展我們縱向價(jià)值鏈的人脈，也就是層層向上的訴求。　　很多企業(yè)家問(wèn)我說(shuō)：王老師，我就不知道怎么樣找足夠多的客戶，你看我們名字都打完了。其實(shí)你沒(méi)有在意，事實(shí)上在進(jìn)行人才招聘的時(shí)候，就會(huì)有很多的企業(yè)參加，這時(shí)候你就可以過(guò)去跟人家交換一下名片。還有舉辦展會(huì)的時(shí)候你可得到一些名片，有時(shí)候甚至你能看到幾百家企業(yè)，所以要找到足夠多的客戶并不困難，關(guān)鍵要去想象、去思考。　　除此之外，還可以發(fā)展三會(huì)人脈。三會(huì)是協(xié)會(huì)、集會(huì)、展會(huì)。　　協(xié)會(huì)是什么？比如CFO的一些協(xié)會(huì)，比如說(shuō)EMBA的同學(xué)會(huì)。我以前做OA產(chǎn)品的時(shí)候我想做環(huán)衛(wèi)，那我就要去找環(huán)衛(wèi)協(xié)會(huì)，找了環(huán)衛(wèi)協(xié)會(huì)我一下子就發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地有那么多的環(huán)衛(wèi)協(xié)會(huì)，于是那些做環(huán)衛(wèi)工作的領(lǐng)導(dǎo)人的電話我都收集了過(guò)來(lái)。由此看來(lái)，你一定要溯本求源，才能挖掘更大的客戶空間?！　‘?dāng)然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá),我們還可以通過(guò)、MSN、skype認(rèn)識(shí)一些不錯(cuò)的朋友，俗話說(shuō)多個(gè)朋友多條路。所以說(shuō)你要使你的人脈網(wǎng)更強(qiáng)，要將第一印象傳遞過(guò)去，就有機(jī)會(huì)得到更多的客戶。所以多個(gè)朋友多條路，混個(gè)臉熟好銷售。我們盡可能地認(rèn)識(shí)更多的人，讓更多的人也認(rèn)識(shí)我們?！　≡谀愕娜松嬲壑?，除了金錢、專業(yè)知識(shí)，你有多少人脈？你的人脈競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)？很多人常關(guān)心人脈的問(wèn)題，在這里就如何建立和豐富你的人脈存折，提出我個(gè)人的一些看法和建議，供大家參考?！　　　∧Ω笸瘓F(tuán)臺(tái)灣區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒先生，有一次在接受記者訪問(wèn)，當(dāng)被問(wèn)到專業(yè)與人際關(guān)系到底哪一個(gè)比較重要時(shí)，他沉思了許久，然后回答：沒(méi)有專業(yè)，你的人際關(guān)系都是空的。但是，在專業(yè)里，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關(guān)系的基石。　　第23節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(13)　　自己是個(gè)半吊子，哪里來(lái)的朋友？《胡雪巖》里的這句話，相當(dāng)貼切地描寫拓展人脈的秘訣。你的價(jià)值決定了你能結(jié)交什么樣的朋友?！　　　〔还苁切畔ⅰ⒔疱X利益或工作機(jī)會(huì)，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因?yàn)?，朋友愿意與他在一起，機(jī)會(huì)也就越多。　　　　花旗銀行副總裁程耀輝一直秉持這個(gè)信念，不管往來(lái)人的職位高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道：有事找Roman就對(duì)了。　　　　首先要做到樂(lè)意和別人分享知識(shí)，你的專業(yè)知識(shí)有時(shí)能幫上很多人的忙；分享資源，包括物質(zhì)和朋友關(guān)系方面的；分享愛心，實(shí)在幫不上忙，表示真誠(chéng)的關(guān)心，別人也會(huì)銘記在心。　　，請(qǐng)多用網(wǎng)絡(luò)　　現(xiàn)在的社會(huì)，內(nèi)向的人確實(shí)比較吃虧。這樣的人，可以考慮多使用網(wǎng)絡(luò)積累人脈。與網(wǎng)友建立許多小圈子，有人討論IT技術(shù)，有人搞攝影登山。你在網(wǎng)下不敢和人多說(shuō)話，在網(wǎng)上總沒(méi)有障礙了吧？　　　　據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國(guó)IBM時(shí)，為了爭(zhēng)取與老板碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀察老板上洗手間的時(shí)間，自己選擇在那時(shí)上洗手間，增加互動(dòng)?！　?.小人脈和大人脈一起來(lái)　　很多年輕人抱怨自己認(rèn)識(shí)的人太少，建議是：不要選擇，所有的人脈一概積存維護(hù)起來(lái)。而最簡(jiǎn)單的辦法，就是利用工作途徑，把工作中認(rèn)識(shí)的人變成你的人脈。　　　　一個(gè)只關(guān)心自己，對(duì)別人、對(duì)外界沒(méi)有好奇心的人，即使有再好的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他也會(huì)與機(jī)會(huì)擦身而過(guò)?！　　　≡诟哧?yáng)的《胡雪巖》一書中，也描述了善用同理心的藝術(shù)：撿現(xiàn)成要看看。于人無(wú)損的現(xiàn)成好撿，不然就是搶人家的好處，要將心比心……銅錢銀子用得完，得罪一個(gè)人要想補(bǔ)救不大容易?！　?，就從客戶下手　　實(shí)在少有機(jī)會(huì)發(fā)展人脈，不妨從客戶入手?！　「习宄鋈ヒ娍蛻?，拿到四五張名片，就等于廢紙,很難跳過(guò)老板與客戶進(jìn)行事后交流。但如果項(xiàng)目談成，老板通常不會(huì)自己跟進(jìn)，這時(shí)，就是與客戶建立關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)?！　№?xiàng)目結(jié)束后，當(dāng)然不適合再與客戶交往，但你可以借推薦人的身份出現(xiàn)：朋友有個(gè)項(xiàng)目，我覺(jué)得你們比較合適，是不是找個(gè)時(shí)間聊聊？既幫朋友拓寬了選擇面，又替客戶搭上了線，不就是為人脈加了一劑潤(rùn)滑油嗎？　　人脈的建立和經(jīng)營(yíng)決定了你的發(fā)展，我想關(guān)于這點(diǎn)，送大家八個(gè)字：低調(diào)做人，高調(diào)做事。第24節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(14)　　做人為什么要低調(diào)呢？低調(diào)謙虛一點(diǎn)，別人才會(huì)信任你。那為什么做事要高調(diào)呢？你做了事情別人不知道，那不是白做了嗎？所以做事要高調(diào)，要讓人家看得見，人家才能知道，人家才能認(rèn)可你的能力。講了這么多，關(guān)鍵的部分還是下面四句話：　　每個(gè)朋友都來(lái)自于緣分；　　每個(gè)客戶都來(lái)自于信任；　　每個(gè)訂單都來(lái)自于爭(zhēng)?。弧　∶總€(gè)人脈都來(lái)自于沉淀?！　∷晕覀冞@一講，探討的就是如何找到你的客戶源，我們叫首因效應(yīng)?！　≡?jīng)有一個(gè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)理問(wèn)我真正的銷售精英靠的是什么力量。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不難，因?yàn)槲覀兩磉叺木儫o(wú)論凸顯的是專業(yè)度還是對(duì)客戶的關(guān)心度，無(wú)論是溝通的親和力還是推薦的技巧高，抑或是一張誠(chéng)實(shí)的臉，所有的這些都是一種力量，那就是影響力。我們，以銷售為職業(yè)的人群，永遠(yuǎn)都應(yīng)該擁有一種不可替換的影響力，這就是你成為一個(gè)成功者的競(jìng)爭(zhēng)力。所以別忘記，從第一步接觸開始，就已經(jīng)進(jìn)入了塑造你影響力的工程?！　?duì)于我們來(lái)說(shuō)，企業(yè)給予的是一個(gè)平臺(tái)，但是產(chǎn)品本身并不能說(shuō)話，我們?cè)谄髽I(yè)的舞臺(tái)上自己要塑造一個(gè)角出來(lái)。因此，企業(yè)給予的是一個(gè)品牌，而我們自己本身也是一個(gè)品牌。如果你平淡無(wú)聲，小張、小李、小陳都一樣，那么你的價(jià)值在哪里呢？所謂人過(guò)留名，雁過(guò)留聲，我們個(gè)人品牌和企業(yè)品牌是互相作用、互相促進(jìn)的，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)利用企業(yè)的品牌提升自己，同時(shí)也通過(guò)自己的魅力提升企業(yè)的形象。有一句話：今天我以企業(yè)為榮，明天企業(yè)以我為榮。其實(shí)這句話是錯(cuò)的，為什么一定要等到明天企業(yè)才以我為榮呢？我們一定要有一個(gè)格局，那就是在客戶面前我就是企業(yè)的代表。我們一定要有一個(gè)理念，那就是：只有今天，沒(méi)有明天。所以我們只要登上這個(gè)舞臺(tái)，就要馬上展現(xiàn)我們的影響力，時(shí)不待我，只爭(zhēng)朝夕。我們要為企業(yè)驕傲，企業(yè)要為我們自豪！想想吧，我們站在高高的舞臺(tái)上，無(wú)論飾演的是誰(shuí)，我們都是個(gè)角。沒(méi)有小演員，只有小角色，我們要唱出一場(chǎng)共贏的大戲。第25節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺(tái)階爬行(1)　　第三章　　久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺(tái)階爬行　　第一章中我們說(shuō)千萬(wàn)別做那條狗，作為銷售人員來(lái)講的話，一定要保持一個(gè)良好的心態(tài)。第二章里面，我們講了我的客戶在哪里，我們要發(fā)揮首因效應(yīng)，建立我們的人脈圈，培養(yǎng)潛在客戶。第三章，也就是久贏真經(jīng)的第三重，討論的就是銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)我應(yīng)該怎么賣的問(wèn)題?！　′N售人員在銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我也知道到哪邊去賣了，但是怎么賣又成了困擾我的難題。所以我們這一章主要分析心理學(xué)的層遞效應(yīng)。　　層遞效應(yīng)　　什么叫層遞效應(yīng)呢？層遞效應(yīng)其實(shí)就是對(duì)購(gòu)體提出一個(gè)很簡(jiǎn)單的要求，購(gòu)體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情。但是當(dāng)購(gòu)體先接受一個(gè)小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)更大的更不適宜的要求，這個(gè)就叫層遞效應(yīng)?！　′N售人員有的時(shí)候經(jīng)常遇到三個(gè)難題：　　第一個(gè)難題:遲遲不能簽單?！　〉诙€(gè)難題:客戶價(jià)格抗拒?！　〉谌齻€(gè)難題:業(yè)績(jī)不能突破?！　『芏噤N售人員遇到前期工作準(zhǔn)備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時(shí)都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道問(wèn)題出在哪里。我們今天就要從層遞效應(yīng)著手，分析問(wèn)題的原因。　　層遞效應(yīng)是弗里德曼和費(fèi)力則在1966年曾經(jīng)做的一個(gè)別致的試驗(yàn)。他們讓一位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些主婦，讓她們?cè)诎踩{駛的請(qǐng)?jiān)笗虾瀭€(gè)名，這是一個(gè)很小的無(wú)害的要求。大家覺(jué)得很方便，于是就簽上了自己的名字。兩周之后，這個(gè)大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們?cè)诮窈髢芍軙r(shí)間內(nèi)，在院子里面樹立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，那個(gè)招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說(shuō)這是一個(gè)大要求。結(jié)果呢，試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的，也就是說(shuō)，第一次在請(qǐng)?jiān)笗虾灻哪切┘彝ブ鲖D，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒(méi)有參加過(guò)第一次請(qǐng)?jiān)负灻哪切┘彝ブ鲖D，只有17%接受了該項(xiàng)要求?！　≡?975年，心理學(xué)家恰爾迪尼也做了一個(gè)試驗(yàn)，他幫慈善機(jī)構(gòu)做募捐時(shí)發(fā)現(xiàn)用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什么話呢？原來(lái)他只說(shuō)了這樣一句話，他說(shuō)：謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好?！　÷牭降娜司拖?，一分錢也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不覺(jué)之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機(jī)會(huì)掏得更多。但是如果說(shuō)請(qǐng)你募捐一下，那么大家就會(huì)想：我給多少好呢？給多了舍不得，給少了又不好意思，最終往往會(huì)徑直走過(guò)，干脆不捐。所以你看層遞效應(yīng)其實(shí)真的很有意思?！　∧菫槭裁磿?huì)有這種心理效應(yīng)呢？因?yàn)槿藗兲岢?