【正文】 頭及書(shū)面溝通能力和商務(wù)洽談能力；◆ 良好的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力和組織管理能力及團(tuán)隊(duì)合作精神◆ 電腦操作熟練，具有文獻(xiàn)檢索能力KPI◆ 產(chǎn)品銷售完成率◆ 醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)◆ 品牌營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行 ◆ 工作責(zé)任心，態(tài)度，效率，工作質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 附錄C 地區(qū)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱地區(qū)經(jīng)理職位代碼所屬部門(mén)營(yíng)銷部職 系業(yè)務(wù)職等職級(jí)直屬上級(jí)大區(qū)經(jīng)理職位概要： 制定并實(shí)施各地區(qū)的銷售計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)下屬實(shí)現(xiàn)各地區(qū)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。工作內(nèi)容：u 各地區(qū)員工隊(duì)伍建設(shè)，產(chǎn)品分線管理，醫(yī)院資源的劃分，目標(biāo)任務(wù)的劃分；u 員工的考核，指導(dǎo)業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，業(yè)務(wù)交接工作等；u 制定和完善辦事處各項(xiàng)管理制度；u 負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)資源的分配，各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支；u 醫(yī)院客戶的信息反饋；代理商的管理；u 制定辦事處年度，季度、月度銷售預(yù)計(jì)劃并組織實(shí)施；u 協(xié)助商務(wù)做好招標(biāo)，新品流向管理和應(yīng)收帳款回籠工作；u 大區(qū)經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。任職資格◆醫(yī)藥，市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專大專以上學(xué)歷；◆熟悉公司產(chǎn)品；◆3年以上藥品銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)；◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷能力和開(kāi)拓能力；◆有極強(qiáng)的組織管理能力，◆熟練操作辦公軟件。KPI◆ 銷售完成率，品種均衡發(fā)展，醫(yī)院開(kāi)發(fā)、維護(hù)，費(fèi)用監(jiān)管，◆ 員工隊(duì)伍建設(shè)等綜合管理直接下屬 辦事處經(jīng)理 間接下屬 醫(yī)藥代表 附錄D 商務(wù)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱商務(wù)經(jīng)理職位代碼所屬部門(mén)營(yíng)銷部職 系商務(wù)職等職級(jí)直屬上級(jí)商務(wù)部副總和大區(qū)經(jīng)理職位概要： 商業(yè)渠道的建設(shè)，產(chǎn)品流向，資信管理，貨款回籠。工作內(nèi)容◆ 商業(yè)日常維護(hù)，應(yīng)收帳款管理，按公司規(guī)章制度對(duì)呆壞帳處理；◆ 確保能夠掌握新品的流向；◆ 竄貨及代理商管理（側(cè)重于產(chǎn)品流向）；◆ 保證主流商業(yè)對(duì)醫(yī)院的產(chǎn)品供應(yīng)；◆ 對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)拓、溝通與管理，制定合作方案，商業(yè)簽訂合同及協(xié)議； ◆ 協(xié)助辦事處做好醫(yī)院推廣工作，發(fā)揮商業(yè)在藥劑科的資源優(yōu)勢(shì)；◆ 協(xié)助辦事處經(jīng)理監(jiān)督醫(yī)藥代表的工作；◆ 制定各辦事處渠道策略，提供渠道服務(wù)支持；◆ 及時(shí)溝通客戶，反饋商業(yè)信息，做出處理意見(jiàn)；任職資格◆醫(yī)藥，市場(chǎng)營(yíng)銷，管理或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷；◆受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)；◆３年以上的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道建設(shè)有深刻理解；u 熟悉醫(yī)院業(yè)務(wù)操作；◆熟練操作辦公軟件。KPI：◆ 回款周期◆ 普品銷售完成率附錄E 辦事處經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱辦事處經(jīng)理職位代碼所屬部門(mén)營(yíng)銷部職 系業(yè)務(wù)職等職級(jí)直屬上級(jí)地區(qū)經(jīng)理職位概要：負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的銷售指導(dǎo)，醫(yī)院管理和維護(hù)等。工作內(nèi)容：◆ 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理構(gòu)建所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售并實(shí)施隊(duì)伍日常管理◆ 輔導(dǎo)醫(yī)藥代表，協(xié)同拜訪；◆ 提供學(xué)術(shù)服務(wù)（如：講課）；◆ 代理管理（側(cè)重于醫(yī)院質(zhì)量）；◆ 區(qū)域內(nèi)本產(chǎn)品線的醫(yī)院維護(hù)和維護(hù)費(fèi)管理；◆ 本產(chǎn)品線的醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作的監(jiān)督和指導(dǎo)；◆ 專家顧問(wèn)的維護(hù)和管理；◆ 組織學(xué)術(shù)會(huì)議。任職資格◆醫(yī)藥，護(hù)理相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷；◆2年以上藥品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；◆具備宏觀思維能力，優(yōu)秀的信息分析能力；◆具備較強(qiáng)的口頭及書(shū)面溝通能力和商務(wù)洽談能力；KPI◆ 銷售任務(wù)完成率◆ 學(xué)術(shù)能力◆ 醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)直接下屬 醫(yī)藥代表附錄F 醫(yī)藥代表崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱醫(yī)藥代表職位代碼所屬部門(mén)營(yíng)銷部職 系業(yè)務(wù)職等職級(jí)直屬上級(jí)辦事處經(jīng)理職位概要： 開(kāi)發(fā)、維護(hù)、擴(kuò)大醫(yī)院終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作內(nèi)容：◆ 醫(yī)院客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)；◆ 醫(yī)院客戶和VIP醫(yī)生信息的收集，整理，上報(bào)；完成相關(guān)銷售報(bào)表；◆ 完成所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣和上量工作；◆ 開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；◆ 參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；任職資格◆醫(yī)藥，護(hù)理，或市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷；◆受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)；◆熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷工作；◆ 35歲以下。KPI◆ 銷售任務(wù)完成率◆ 市場(chǎng)信息的收集，報(bào)表的填寫(xiě)附表1 醫(yī)藥代表K考的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核項(xiàng)目（KPI）考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分各品種均衡發(fā)展情況(連續(xù)累計(jì)計(jì)算)有一個(gè)品種的銷售量不到任務(wù)量的60%－各品種均能夠完成任務(wù)量的60%～80%－各品種均能完成任務(wù)量的80%以上0各品種均能完成任務(wù)量的90%＋報(bào)表填寫(xiě)不能準(zhǔn)確、完整，及時(shí)完成報(bào)表填報(bào)－準(zhǔn)確，完整且能夠在1月內(nèi)填報(bào)－準(zhǔn)確，完整且能在1周內(nèi)填報(bào)0團(tuán)隊(duì)精神特立獨(dú)行，不關(guān)心團(tuán)隊(duì)利益，以自我為中心－團(tuán)隊(duì)合作良好，能幫助他人－合作精神良好關(guān)心團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展，主動(dòng)幫助他人0附表2 辦事處經(jīng)理K考的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分產(chǎn)品均衡發(fā)展情況(連續(xù)累計(jì)計(jì)算)有一個(gè)品種的銷售量不到任務(wù)量的60%－各品種均能夠完成任務(wù)量的60%～80%－各品種均能完成任務(wù)量的80%以上0轄區(qū)內(nèi)各品種完成均完成任務(wù)的90%以上對(duì)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)每月陪訪次數(shù)不足5人次－每月陪訪次數(shù)在5～10人次－每月陪訪次數(shù)超過(guò)15人次0專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)分析能力對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不甚清楚；業(yè)務(wù)發(fā)展不能提出自己見(jiàn)解－不能在會(huì)上講解產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議無(wú)道理－院內(nèi)會(huì)，小型城市會(huì)上能夠講課。有建設(shè)性意見(jiàn)。0信息收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和醫(yī)院信息收集不完整，－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和醫(yī)院信息收集完整0競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其市場(chǎng)操作和醫(yī)院信息收集很完整團(tuán)隊(duì)精神特立獨(dú)行，不關(guān)心團(tuán)隊(duì)利益，以自我為中心－團(tuán)隊(duì)合作良好，能幫助他人－合作精神良好，關(guān)心團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展，主動(dòng)幫助他人0附表3 地區(qū)經(jīng)理K考的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品均衡發(fā)展情況(連續(xù)累計(jì)計(jì)算)各品種均能夠完成任務(wù)的60%～80%－各品種均能完成任務(wù)的80%以上0轄區(qū)內(nèi)各品種完成均完成任務(wù)的90%以上＋醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量大于原定指標(biāo)60%，小于80%－大于原定指標(biāo)80%，小于100%0大于或等于原定指標(biāo)＋醫(yī)院質(zhì)量?jī)?nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額沒(méi)有提高－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高5%～10%－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高10%以上0銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率大于8%（這個(gè)數(shù)字應(yīng)該來(lái)自于公司的總體比例）－銷售費(fèi)用率在6%～8%之內(nèi)0銷售費(fèi)用率低于6%＋銷售回款不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均超過(guò)90天－不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70～90天0不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70天以內(nèi)＋普品完成率普品完成率低于任務(wù)95%－普品完成率在任務(wù)的95%～105%之間0普品完成率超過(guò)任務(wù)105%＋綜合管理內(nèi)分泌隊(duì)伍建設(shè)只有3個(gè)或少于3個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－多于3個(gè)而少于6個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－7個(gè)（含）以上專職，符合公司要求的內(nèi)分泌醫(yī)藥代表0績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃不能夠做出明確有效的POA，所在辦事處業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯提升－根據(jù)上季度POA執(zhí)行及業(yè)務(wù)情況，提出并執(zhí)行清晰有效的POA0能夠提出清晰有效的POA且執(zhí)行得力，新品業(yè)績(jī)提高15％以上＋業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力實(shí)施的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法主要的以送錢(qián)為主－依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法0依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法并可在公司推廣＋考評(píng)公平性不能實(shí)事求是地考核下屬員工，遭投訴3次以上－對(duì)下屬員工的考核從實(shí)際業(yè)績(jī)出發(fā)，沒(méi)有任何投訴0依業(yè)績(jī)考核員工，并進(jìn)行績(jī)效反饋從而提高員工業(yè)績(jī)＋人均生產(chǎn)力所轄員工的人均新品年銷售額低于45萬(wàn)－所轄員工的人均新品年銷售額在45～60萬(wàn)之間0所轄員工的人均新品年銷售額高于65萬(wàn)＋附表4 商務(wù)經(jīng)理K考的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品均衡發(fā)展情況(連續(xù)累計(jì)計(jì)算)各品種均能夠完成任務(wù)的60%～80%－各品種均能完成任務(wù)的80%以上0轄區(qū)內(nèi)各品種完成均完成任務(wù)的90%以上＋醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量大于原定指標(biāo)60%，小于80%－大于原定指標(biāo)80%，小于100%0大于或等于原定指標(biāo)＋醫(yī)院質(zhì)量?jī)?nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額沒(méi)有提高－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高5%～10%－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高10%以上0銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率大于8%（這個(gè)數(shù)字應(yīng)該來(lái)自于公司的總體比例）－銷售費(fèi)用率在6%～8%之內(nèi)0銷售費(fèi)用率低于6%＋銷售回款不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均超過(guò)90天－不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70～90天0不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70天以內(nèi)＋普品完成率普品完成率低于任務(wù)95%－普品完成率在任務(wù)的95%～105%之間0普品完成率超過(guò)任務(wù)105%＋綜合管理內(nèi)分泌隊(duì)伍建設(shè)只有3個(gè)或少于3個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－多于3個(gè)而少于6個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－7個(gè)（含）以上專職，符合公司要求的內(nèi)分泌醫(yī)藥代表0績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃不能夠做出明確有效的POA，所在辦事處業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯提升－根據(jù)上季度POA執(zhí)行及業(yè)務(wù)情況，提出并執(zhí)行清晰有效的POA0能夠提出清晰有效的POA且執(zhí)行得力，新品業(yè)績(jī)提高15％以上＋業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力實(shí)施的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法主要的以送錢(qián)為主－依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法0依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法并可在公司推廣＋考評(píng)公平性不能實(shí)事求是地考核下屬員工，遭投訴3次以上－對(duì)下屬員工的考核從實(shí)際業(yè)績(jī)出發(fā)，沒(méi)有任何投訴0依業(yè)績(jī)考核員工，并進(jìn)行績(jī)效反饋從而提高員工業(yè)績(jī)＋人均生產(chǎn)力所轄員工的人均新品年銷售額低于45萬(wàn)－所轄員工的人均新品年銷售額在45～60萬(wàn)之間0所轄員工的人均新品年銷售額高于65萬(wàn)＋附表5 大區(qū)經(jīng)理K考的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品均衡發(fā)展情況(連續(xù)累計(jì)計(jì)算)各品種均能夠完成任務(wù)的60%～80%－各品種均能完成任務(wù)的80%以上0轄區(qū)內(nèi)各品種完成均完成任務(wù)的90%以上＋醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量大于原定指標(biāo)60%，小于80%－大于原定指標(biāo)80%，小于100%0大于或等于原定指標(biāo)＋醫(yī)院質(zhì)量?jī)?nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額沒(méi)有提高－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高5%～10%－內(nèi)分泌產(chǎn)品醫(yī)院的平均銷售額提高10%以上0銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率大于8%（這個(gè)數(shù)字應(yīng)該來(lái)自于公司的總體比例）－銷售費(fèi)用率在6%～8%之內(nèi)0銷售費(fèi)用率低于6%＋銷售回款不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均超過(guò)90天－不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70～90天0不含現(xiàn)款業(yè)務(wù)的回款平均在70天以內(nèi)＋普品完成率普品完成率低于任務(wù)95%－普品完成率在任務(wù)的95%～105%之間0普品完成率超過(guò)任務(wù)105%＋綜合管理內(nèi)分泌隊(duì)伍建設(shè)只有3個(gè)或少于3個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－多于3個(gè)而少于6個(gè)專職的符合公司要求的內(nèi)分泌代表－7個(gè)（含）以上專職，符合公司要求的內(nèi)分泌醫(yī)藥代表0績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃不能夠做出明確有效的POA，所在辦事處業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯提升－根據(jù)上季度POA執(zhí)行及業(yè)務(wù)情況，提出并執(zhí)行清晰有效的POA0能夠提出清晰有效的POA且執(zhí)行得力，新品業(yè)績(jī)提高15％以上＋業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力實(shí)施的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法主要的以送錢(qián)為主－依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法0依市場(chǎng)情況，實(shí)施可行的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和維護(hù)辦法并可在公司推廣＋考評(píng)公平性不能實(shí)事求是地考核下屬員工，遭投訴3次以上－對(duì)下屬員工的考核從實(shí)際業(yè)績(jī)出發(fā)，沒(méi)有任何投訴0依業(yè)績(jī)考核員工，并進(jìn)行績(jī)效反饋從而提高員工業(yè)績(jī)＋人均生產(chǎn)力所轄員工的人均新品年銷售額低于45萬(wàn)－所轄員工的人均新品年銷售額在45～60萬(wàn)之間0所轄員工的人均新品年銷售額高于65萬(wàn)＋42 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