【正文】 服務(wù)籌備 我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，招商會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。 第一項(xiàng)：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門開始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過(guò)去最好，作個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說(shuō)清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂(lè)兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶?，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過(guò)程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過(guò)程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。 第二項(xiàng)：招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說(shuō)鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒(méi)有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬(wàn)不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過(guò)，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒(méi)有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來(lái)的時(shí)候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來(lái)這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬(wàn)不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語(yǔ)言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。 第三項(xiàng)：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)；會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問(wèn)尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說(shuō)煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說(shuō)的餐票問(wèn)題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問(wèn)題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來(lái)辦些事情，一定要給前臺(tái)說(shuō)清楚按照我們開會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長(zhǎng)久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)后悔也來(lái)不及，比如說(shuō)名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無(wú)窮。 第四項(xiàng)：會(huì)后總結(jié)，重中之重。會(huì)議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺(jué)會(huì)議過(guò)去了，在說(shuō)也沒(méi)有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來(lái)的。第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒(méi)有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，大客戶必須由老總來(lái)盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來(lái)總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說(shuō)句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬(wàn)不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒(méi)有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來(lái)后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來(lái)執(zhí)行，前期必須由市場(chǎng)部的人盯著，知道全款倒帳為止在進(jìn)行移交。 第五項(xiàng)：招商履約的重點(diǎn)；第一是尋找一個(gè)好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說(shuō)你該打款了，一般由頭有幾個(gè)，一個(gè)是照片給你寄出去了收到了沒(méi)有，有的時(shí)候是問(wèn)候到家了沒(méi)有身體怎么樣，有的時(shí)候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問(wèn)題，不管對(duì)方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語(yǔ)氣就好像對(duì)方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問(wèn)“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語(yǔ)言，即使對(duì)方不作，他也感到不好意思，有時(shí)候也會(huì)幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在**年招商的時(shí)候，安徽的一個(gè)客戶過(guò)來(lái)，是一個(gè)老教師，在聊家常的時(shí)候，他說(shuō)他兒子要考某個(gè)名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問(wèn)我可不可以問(wèn)問(wèn)，正好我的一個(gè)朋友在那所學(xué)校里讀博士，我就說(shuō)我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說(shuō)實(shí)話，他當(dāng)時(shí)表示感謝的時(shí)候都不相信我真的會(huì)給他去辦理，僅僅是抱個(gè)希望罷了，會(huì)議完畢之后，他也沒(méi)有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說(shuō)了萬(wàn)一考試的時(shí)候有什么需求，也可以來(lái)找我，無(wú)論我們有沒(méi)有業(yè)務(wù)的合作，我都會(huì)盡力幫忙，最后他雖然沒(méi)有做，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會(huì)議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二是款項(xiàng)的金額，這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問(wèn)題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問(wèn)題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問(wèn)題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤](méi)有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個(gè)問(wèn)題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問(wèn)題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個(gè)較好的由頭出臺(tái)一個(gè)促銷措施，一定要有一個(gè)時(shí)段性，不是長(zhǎng)期的，比如說(shuō)為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會(huì)決定對(duì)會(huì)議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對(duì)于新經(jīng)銷商來(lái)講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因?yàn)楫a(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時(shí)公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對(duì)招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時(shí)具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。 第六項(xiàng)：宣傳材料編輯與制作 招商會(huì)完畢后，最晚不要超過(guò)兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺(tái)上一定要及時(shí)的出來(lái)各種宣傳報(bào)道，對(duì)于老的經(jīng)銷商也是一個(gè)很好的促進(jìn)，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會(huì)圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會(huì)議資料的整理、照片錄像的整理等；同時(shí)通知那些沒(méi)有來(lái)參加會(huì)議的經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注我們的網(wǎng)站，對(duì)于他們也是一個(gè)激勵(lì)，我們有幾個(gè)經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會(huì)議后自己直接過(guò)來(lái)公司進(jìn)行談判，最終履約成功的。 招商會(huì)的四部秘笈其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個(gè)表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實(shí)力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒(méi)有這個(gè)作保障，招商會(huì)的繁榮也是曇花一現(xiàn)。 楊明 ．2812 /