【正文】 市場選定省區(qū)重點市場分析賣場需要投入的資源，確定每家門店制作的項目，投入的費用和經(jīng)銷商共同打造KA樣板市場，樹立榜樣，在省區(qū)進行大力宣傳，學習六、通路行銷專員崗位標準化手冊第一部分：行銷專員的行銷職責第二部分：行銷專員的行銷技能第一部分：行銷專員的行銷職能：（一）、執(zhí)行和規(guī)劃行銷推廣活動職責：總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；區(qū)域數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品推廣策略制定和實施工作；華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；具體地區(qū)市場和個別市場行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；（二）、市場形象建設職責：常規(guī)廣宣物料的投放工作；總部廣促物料的投放工作；太陽傘的投放的投放工作；形象店、店招的投放工作；（三）、市場競品信息收集分析職責：市場競品信息的收集分析工作；競品銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作；（四）、行銷費用預算和結案職責：提報行銷費用預算的工作；通知行銷費用結案的工作；（五）、新品上市推廣職責：（六）、廣告公司管理職責：（七）、數(shù)據(jù)分析職責第二部分：行銷專員的行銷技能（一）、執(zhí)行和規(guī)劃行銷推廣活動技能總部規(guī)劃大型活動在華東銷售中心的執(zhí)行工作；（1）、接到總部大型活動方案，首先進行理解和分析；（2）、接受總部大型活動培訓，解決所有有疑問事宜；（3）、分析華東區(qū)域該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定重點市場和省辦給予關注（4）、制定本華東大型活動執(zhí)行細案并執(zhí)行：（5）、確定培訓省經(jīng)理和省辦行銷專員時間（6）、確定省辦行銷專員培訓市場客戶和城市經(jīng)理時間（7）、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間（8）、確定市場提報該市場大型活動執(zhí)行細案時間（9）、確定各市場提報所需廣促物料數(shù)量提報表格和提報時間以及提報原則（10）、確定并利用報表形式追蹤大型活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間（11）、利用表格追蹤大型活動開始時間（要求提報照片進行監(jiān)督）（12）、利用報表確定提報周期，追蹤大型活動開展情況（13）、確定市場提報大型活動評估報告時間（14）、確定巡查部門檢查大型活動的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（15）、確定大型活動需要華東配合執(zhí)行預算費用提報總部申請明細，并確認批復（16）、走訪市場并要求不合格市場進行及時整改（17）、制定華東大型活動活動執(zhí)行評估報告（18）、活動開展賣場數(shù)量（19）、活動物料使用數(shù)量（20）、活動期間產(chǎn)品銷售狀況和競品銷售情況（21）、活動期間消費者反饋信息（22）、活動期間照片回顧（23）、活動期間執(zhí)行方面的優(yōu)缺點以及整改辦法（24）、對本次活動的建議和意見華東區(qū)域行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；（1）、分析華東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定華東需要重點突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2）、對該產(chǎn)品進行調(diào)研，包括市場實際走訪、消費者溝通、省經(jīng)理、客戶溝通、城市經(jīng)理的溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3）、制定本華東區(qū)域活動方案制定：A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間I、活動培訓時間J、活動費用預算K、活動考核制度L、活動排期（4）、華東區(qū)域活動方案的確定：A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通E、將匯總意見進行評估，重新確定方案具體細節(jié)與中心經(jīng)理溝通F、中心經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（如否定重新以上流程進行整改）（5）、華東區(qū)域活動方案的執(zhí)行：A、確定培訓省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓市場客戶和城市經(jīng)理時間C、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間D、確定市場提報該市場區(qū)域活動執(zhí)行細案時間E、確定各市場提報所需廣促物料數(shù)量提報表格和提報時間以及提報原則F、確定并利用報表形式追蹤區(qū)域活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間G、利用表格追蹤區(qū)域活動開始時間（要求提報照片進行監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤區(qū)域活動開展情況I、確定市場提報區(qū)域活動評估報告時間K、確定巡查部門檢查大型活動的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（6）、確定區(qū)域活動需要預算費用提報中心經(jīng)理和財務室申請明細，并確認批復（7）、走訪市場并要求不合格市場進行及時整改（8）、制定華東區(qū)域活動評估報告（同上評估報告形式）具體地區(qū)市場和個別市場行銷活動的方案制定和執(zhí)行工作；（1）、省辦執(zhí)行專員分析本省辦/個別市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要重點突破產(chǎn)品和具體規(guī)格（2）、對該產(chǎn)品進行調(diào)研，包括市場實際走訪、消費者溝通、客戶溝通、城市經(jīng)理的溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集；（3）、制定本省辦/個別市場活動方案制定：A、活動背景B、活動數(shù)據(jù)支持C、活動目的D、活動市場E、活動時間F、活動通路G、活動方式H、活動需要提報數(shù)據(jù)時間I、活動培訓時間J、活動費用預算K、活動考核制度L、活動排期（4）、本省辦/個別市場活動方案的確定：A、活動方案與市場客戶、城市經(jīng)理的溝通B、活動方案與省經(jīng)理和通路行銷經(jīng)理溝通C、活動方案與KA、巡查、財務主管的溝通D、活動方案與中心副經(jīng)理的溝通E、將匯總意見進行評估，重新確定方案具體細節(jié)與中心經(jīng)理溝通F、中心經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（如否定重新以上流程進行整改）（5）、本省辦/個別市場活動方案的執(zhí)行：A、確定培訓省經(jīng)理和省辦行銷專員時間B、確定省辦行銷專員培訓市場客戶和城市經(jīng)理時間C、確定市場城市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間D、確定市場提報該市場本省辦/個別市場活動執(zhí)行細案時間E、確定各市場提報所需廣促物料數(shù)量提報表格和提報時間以及提報原則F、確定并利用報表形式追蹤本省辦/個別市場活動物料和促銷裝產(chǎn)品到貨時間G、利用表格追蹤本省辦/個別市場活動開始時間（要求提報照片進行監(jiān)督）H、利用報表確定提報周期，追蹤本省辦/個別市場活動開展情況I、確定市場提報本省辦/個別市場活動評估報告時間J、確定巡查部門檢查大型活動的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（6）、確定本省辦/個別市場活動需要預算費用提報中心經(jīng)理和財務室申請明細，并確認批復（7）、走訪市場并要求不合格市場進行及時整改（8）、制定本省辦/個別市場活動評估報告（同上評估報告形式）（二）、市場形象建設技能常規(guī)廣宣物料的投放工作；（1）、中心專員制定所負責產(chǎn)品廣宣物料使用全年規(guī)劃（2）、省辦執(zhí)行專員制定本省辦所需廣促物料使用全年規(guī)劃（3）、對每月各市場提報物料申請進行審核（4）、審核原則A、占全年費用比例是否合理B、與物料使用月份重點推廣產(chǎn)品配置物料是否合理C、市場基本網(wǎng)點和通路占比分析物料提報合理性（5）審核不合格市場要求其說明原因并進行調(diào)整（6）、物料到貨時間的追蹤（7）、到貨物料質量和數(shù)量的追蹤（8）、市場物料庫存追蹤工作（9）、走訪市場時檢查終端物料使用情況和市場物料庫存狀況并整改廣促物料的投放工作；（1）、中心專員制定所負責產(chǎn)品廣促物料使用規(guī)劃（2）、省辦執(zhí)行專員制定本省辦所需廣促物料使用規(guī)劃（3）、分配原則：以市場特點和產(chǎn)品推廣特點為分配原則A、市場推廣產(chǎn)品銷售區(qū)域占比B、市場推廣產(chǎn)品推廣重要程度C、推廣產(chǎn)品要求重點通路的占比（4）、如果要求市場提報，需審核不合格市場要求其并進行調(diào)整（5）、廣促物料到貨時間的追蹤（6）、到貨廣促物料質量和數(shù)量的追蹤（7）、市場廣促物料庫存追蹤工作（8）、走訪市場時檢查終端廣促物料使用情況和市場物料庫存狀況太陽傘的投放的投放工作；（1）、中心專員制定所負責產(chǎn)品太陽傘使用規(guī)劃（2）、省辦執(zhí)行專員制定本省辦所需廣太陽傘使用規(guī)劃（3）、分配原則：以市場特點和產(chǎn)品推廣特點為分配原則A、市場推廣產(chǎn)品銷售區(qū)域占比B、市場推廣產(chǎn)品推廣重要程度（4）、要求與市場簽訂太陽傘使用協(xié)議A、要求市場根據(jù)太陽傘的申請數(shù)量不同，承諾軟文投放數(shù)量B、要求市場太陽傘投放位置必須是繁華路段的十字路口C、要求太陽傘的投放后的及時維護E、要求太陽傘的保留率控制在90％F、要求預留路演和大型推廣活動中所需太陽傘G、要求提報太陽傘的投放地點具體明細（5）、太陽傘到貨時間的追蹤（6）、到貨太陽傘質量和數(shù)量的追蹤（7）、市場太陽傘庫存追蹤工作（8）、走訪市場時檢查終端太陽傘使用情況和市場物料庫存狀況形象店、店招的投放工作；（1）、中心專員制定所負責產(chǎn)品形象店、店招規(guī)劃（2）、省辦執(zhí)行專員制定本省辦形象店、店招規(guī)劃（3）、規(guī)劃原則：以總部對形象店、店招投放原則（4）、與客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議A、要求市場形象店、店招投放位置B、要求形象店、店招投放后的及時維護C、要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成D、要求形象店、店招制作材質和質量符合執(zhí)行要求E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作F、明確相應的考核條款（三）、市場競品信息收集分析技能：市場競品信息的收集分析工作；（1）、每月按照公司要求提報市場競品信息（要求有照片信息）（2）、對市場提報競品信息進行分析、審核、核查、整改（3）、每月對競品信息進行分析并出具分析報告A、結合巡查報告和競品信息進行分析B、本月主要競品進行單一分析C、本月主要競品與上月表現(xiàn)對比，分析原因D、通過競品信息分析出具應對策略（4）、及時提報總部和中心相關部門（5）、走訪市場競品信息的收集，獲得一手資料進行反饋和分析（四）、市場部行銷費用預算和結案技能：嚴格按照市場部費用申請和結案流程協(xié)調(diào)市場進行費用使用和處理提報行銷費用預算的工作；通知行銷費用結案的工作；（五）、新品上市推廣技能：接到新品上市通知文件進行理解與總部溝通疑問產(chǎn)品基本檔案收集并備檔制定新品上市推廣方案A、新品上市背景分析B、新品上市數(shù)據(jù)論證C、新品上市意義D、新品介紹（包括條碼、規(guī)格、口味、價格、銷售渠道、陳列標準、消費者定位等）E、新品到貨時間F、新品要求鋪市和進店時間G、新品推廣時間H、新品推廣方式I、新品推廣要求達標數(shù)據(jù)：鋪市率、堆頭數(shù)量、促銷人員數(shù)量等J、新品推廣費用預算K、新品推廣考核制度L、新品上市推廣總排期新品推廣方案請市場城市經(jīng)理、客戶、省經(jīng)理反饋意見意見收集整理與中心副經(jīng)理和中心經(jīng)理確定新品上市推廣方案新品上市方案的執(zhí)行工作（同大型活動執(zhí)行方式）要求市場按照新品上市九步驟作為推廣新品基礎工作并進行追蹤（六）、廣告公司管理技能：根據(jù)推廣需求制定簡報（BRIEF，要求廣告公司做什么？）A、該產(chǎn)品所在品類在整體市場中表現(xiàn)和特性B、數(shù)據(jù)分析推廣產(chǎn)品特性C、該產(chǎn)品的定位和目標消費者介紹D、目前市場推廣情況和程度介紹E、目前市場推廣中出現(xiàn)的問題以及原因F、明確通過本次推廣希望達到目的和目標G、建議的廣告公司制定推廣方案的方式的方向H、大概的費用預算預估I、要求廣告公司提報時間J、確定提報方式（書面或當面提案）K、明確聯(lián)系人和聯(lián)系方式2嚴格追蹤廣告公司工作進度并隨時溝通提案后根據(jù)實際方案和市場實際情況進行修改確定滿意方案提報中心經(jīng)理或相關部門進行審核修改確定推廣方案和最終費用并開始按照排期執(zhí)行（同大型活動執(zhí)行方式）根據(jù)確定方案內(nèi)容要求廣告公司將承諾設計文件進行完稿并制定使用說明書將完稿文件彩色打印并簽樣將簽樣、使用說明書、完稿文件光盤郵寄市場確定全部完成與廣告公司結算（七）、數(shù)據(jù)分析技能：中心專員每月制定所負責產(chǎn)品的隔月的促銷推廣方案，省辦專員每月制定隔月的省辦推廣方案；要求以數(shù)據(jù)為支持，以實際市場情況分析和反饋為出發(fā)點；通過審核和修改，中心給予支持實施和驗證。AC數(shù)據(jù)的基礎知識掌握（見基礎知識部分）和分析能力A、分析全國行業(yè)發(fā)展趨勢和速度B、分析華東區(qū)域業(yè)內(nèi)發(fā)展趨勢和速度C、分析蒙牛品牌在華東區(qū)域的發(fā)展狀況D、分析蒙牛媒介投入在華東效果E、分析銷售業(yè)績較好的單品的銷售趨勢和市場表現(xiàn)F、華東蒙牛和主要競爭品牌份額占比、數(shù)值鋪貨、加權鋪貨以及單點賣力的表現(xiàn)G、通過市場份額占比可以得出蒙牛整體銷售狀況H、通過數(shù)值鋪貨可以分析出蒙牛鋪市率主要是鋪市點數(shù)和競品的差異以及本身發(fā)展趨勢（驗證銷售推動力）I、通過加權鋪市可以分析出蒙牛鋪市率主要是鋪市質量和競品的差異以及本身發(fā)展趨勢（驗證銷售推動力）J、通過單點賣力可以分析出蒙牛產(chǎn)品力、品牌力與主要競品差異以及本身發(fā)展趨勢（驗證市場拉動力）K、AC數(shù)據(jù)的局限性掌握：a、數(shù)據(jù)日期滯后1－2個月之間b、數(shù)據(jù)地區(qū)定義和蒙牛實際區(qū)域定義有差異c、品類和蒙牛實際定義有差距全國銷售數(shù)據(jù)分析（1）、分析全國蒙牛發(fā)展趨勢（2）、分析各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)（3）、分析華東區(qū)域發(fā)展速度和全國速度的差異（4）、分析華東發(fā)展速度和主要競爭區(qū)域的差異A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢C、從口味上分析差距和優(yōu)勢D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢E、從重點客戶上分析差距和優(yōu)勢F、以上分析一定要結合華東區(qū)域和其他區(qū)域的實際特點進行分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析（1）、分析華東區(qū)域銷售發(fā)展趨勢（2）、分析各省辦發(fā)展趨勢以及差異A、從品類上分析差距B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢