【正文】 位置陳列，按標(biāo)準(zhǔn)陳列。公司冰箱冰箱帖紙、價格牌參照冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)l 士多店生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列廣告品布置生動化要點陳架價格牌、插卡 最佳位置擺放； 按標(biāo)準(zhǔn)維護； 盡量擴大青島產(chǎn)品排面； 所有產(chǎn)品標(biāo)價。落地堆頭價格牌、空白菜單海報、堆箱主要宣傳畫、宣傳海報店面宣傳物櫥窗帖紙、掛幅、價格海報、宣傳海報、串旗、展架 突出陳列主題，陳列焦點集中； 最佳位置； 廣告品靠近產(chǎn)品； 按標(biāo)準(zhǔn)擺放。節(jié)日主題促銷活動價格牌、價格海報、活動宣傳海報、堆箱展板、特別廣告品促銷點陳列促銷臺、太陽傘、價格牌、價格海報、宣傳海報、串旗、展架 突出主題，產(chǎn)品標(biāo)價； 最佳位置，標(biāo)準(zhǔn)擺放； 保持現(xiàn)場清潔。公司冰箱冰箱帖紙、價格牌參照冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)l 青島啤酒的招牌、橫幅是否損壞、老舊，并記錄上報區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理交市場部作出相應(yīng)處理；l 檢查店門口是否有過期的海報或污損的POP并及時更換；l 讓青島啤酒產(chǎn)品與廣告品最大化陳列展示，維護青島啤酒形象。l 維護青島啤酒的禮儀形象，儀容、衣著端莊適當(dāng)。，落地陳列架、貨架及倉庫陳列，將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)并補充產(chǎn)品，上架進冰箱；l 先補冰箱，再看落地，然后貨架（堆頭/端架/陳列架），最后盤點庫存；l 最主要是依據(jù)先進先出的原則，將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)，并補充產(chǎn)品，上架進冰箱。l 與場所老板搞好客情，在工作中提供方便，讓老板愿意售賣。第三章 語言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語？l 青島啤酒產(chǎn)品知名度高，市場銷路好，會給你們帶來較高的利潤；l 為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。l 回答：老板，做生意要講先機，青島啤酒公司是中國最有名、銷量最好的啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學(xué)的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤。，等有人問了再說。l 回答：老板，你想一想，如果有人想購買青島啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。如果你進了我們的產(chǎn)品，通過我們生動化服務(wù)，可以使消費者知道在你的店里可以購買到青島啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？，大家都認**品牌。l 回答：我們青島有100年的歷史了，是百年名企，而**品牌只有十幾年，我們是國際化大品牌，2006年公司品牌價值已突破200億，在中國市場占主導(dǎo)地位，而**只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時的，因為我們在本地區(qū)的品牌推廣活動將逐步開展，到時候你就會看到每家店里都會有我們青島啤酒，并且消費者會主動購買的。？l 首先，要發(fā)一張名片，其次，業(yè)務(wù)員有統(tǒng)一的工作服及業(yè)務(wù)包，工作證等，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進。l 你要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種**箱。因為業(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來，安排到時間補貨。第三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導(dǎo)語言準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量；青島（純生/醇厚）產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進行比較：**箱（競品名稱）=**箱青島純生；與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣**箱（競品名稱）=**箱青島純生；多出部分的利潤計算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多賺***元；青島純生經(jīng)過45天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質(zhì)好；度數(shù)低喝了不會頭痛又不容易醉，消費者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對提高、銷售額也隨之提高了，這個帳其實很明顯；再說我們的服務(wù)到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況青島啤酒（純生/醇厚）是國際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣青島純生，遠景和預(yù)期肯定一片美好；看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進入專場談判四步驟。針對終端關(guān)鍵人可能的兩點疑問：如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*****元；如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒******元來得實在。第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考），而你們這個不是嶗山泉釀造的，這不是正宗的青島啤酒。l 回答：您說的是其實是一個“啤酒異地生產(chǎn)和口味統(tǒng)一”的問題。為確保全國青島啤酒口味的一致性，青島啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了“原生態(tài)?純凈化釀造”工藝，從而確保全國各地每批青島啤酒一個味，每瓶青島啤酒一個味。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從根本上解決了青島啤酒全國口味一致性的問題?，F(xiàn)在，無論您在什么地方，都能喝到正宗的青島啤酒。l 回答：山東產(chǎn)的是青島啤酒，本地產(chǎn)的也是青島啤酒，全國所有的生產(chǎn)青島啤酒的廠家，都有嚴(yán)格的規(guī)定，它們的原材料和水處理系統(tǒng)生產(chǎn)工藝都是一樣的，口味也都一樣，保證青島啤酒口味的統(tǒng)一和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。我們選擇在本地生產(chǎn)對廠家來說，可以降低產(chǎn)生成本，對產(chǎn)品和消費者來講是為了保證啤酒的口感更新鮮。、純生是在日本公司生產(chǎn)的，消費者意見很大。l 回答：青島啤酒公司全國有四十多個廠，朝日廠也是我們其中一個，合作只是一個企業(yè)的戰(zhàn)略形式，我們公司還是用自己百年先進科學(xué)的工藝釀造的民族啤酒。青島啤酒是民族企業(yè)，這是不可否認的公認的事實．吸引外資也是改革開放的重要部分，并且我們對合資企業(yè)擁有控制權(quán)．那么，能夠吸收外國的優(yōu)秀成果，生產(chǎn)出更加優(yōu)秀滿足各類需求的啤酒，又何樂而不為呢？？比**品牌要短半年。l 回答：因為我們青島啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。青島在市場上銷量比較大比較快，有時候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對消費者負責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營養(yǎng)價值高的啤酒。？l ，全部采用進口麥芽、啤酒花、粳米，28天自然發(fā)酵，不催熟，全程純凈化釀造，每一瓶啤酒都要經(jīng)過1800道關(guān)口檢驗，全部采用新瓶和無菌生產(chǎn)下的瓶蓋；l 它天然純正鮮活，最大的特點在于它極高的酶活性，酶活性是衡量活啤酒的標(biāo)志，是目前酶活性最高的啤酒，是真正的活啤酒！l 原生啤酒是純凈化釀造的典范，它代表了中國啤酒行業(yè)的發(fā)展方向，代表了中國啤酒最好的產(chǎn)品品質(zhì)，代表了中國啤酒最高的釀造工藝。**啤酒貴？l 青島啤酒是中國啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國啤酒行業(yè)效仿的典范，曾經(jīng)在德國慕尼黑世界啤酒節(jié)上得到過世界啤酒金獎的榮譽。在消費者心理的價值就比**啤酒要高。l 青島啤酒以先進的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國內(nèi)外的消費者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑! 為了考慮到不同消費者的需求，青島啤酒除了生產(chǎn)高檔的精品原生，也有中高檔的純生、醇厚，也有低檔的山水。l 請問您這里**價位（檔次）的好賣，我建議您進**產(chǎn)品，同時附帶**產(chǎn)品，以招攬更多消費者到您這里來消費。**超市的零售價格那么低，是不是他們進貨價比我們便宜很多？l 進貨價都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價格不同。l 超市的經(jīng)營原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。？l 我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請你放心，質(zhì)量是絕對過關(guān)的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因為漏氣造成的。l 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會盡快幫你退換的。l 這種瓶子漏氣主要原因有：n 啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。n 運輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。，服務(wù)態(tài)度又不好!l 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時，也請老板體諒一下， 因為市場大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。 在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識和服務(wù)水平更加完善。（業(yè)務(wù)員）不要來了，我（老板）賣完了會打電話過去的。l 老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。l 跟業(yè)務(wù)員合作，進貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。l 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復(fù)你。l 非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回公司的。l 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會縮短時間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會做到更好！第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語，二沒比批發(fā)部便宜，不想和你拿。老板，你有買賣的自由，但是你跟我進貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價格是相對貴了一點點，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時，我們公司正在完善這方面的運作，使市場更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長遠打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大吧。，你能不能給我便宜一些？l 老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。l 我們的產(chǎn)品價格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會想到你，會優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請些禮品，這樣你就更實惠了。，而我卻沒有？l 那是因為他合作態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達到了***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個獎勵獲得者會是您！l 怎么會呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點青島，你看好嗎？，送我個太陽傘吧！l 我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護好，不然我很難申請給你太陽傘的。l 要太陽傘？可以啊，你這個月銷量達到***箱，我就免費送你一把太陽傘。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護好。（適用與有一定客情且較理性的客戶），禮品卻一點都沒送，必須送一點禮品來，要不就不賣了！l 首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時也說明我們品牌好，消費者喜歡認可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時間給你送來，好嗎？，**街上的**酒店還什么免費任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動）。l 是的，他是我們的專場，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。l 不是。很多酒店為了吸引顧客，把青島打特價賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。，直接給我們降價得了。l 老板，公司做促銷不是等于給你降價。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費者享受優(yōu)惠。l 如果直接降價，市場價格下跌，會打亂市場的正常的價格體系，對你和我公司都沒有好處。l 促銷是有時間性的，促銷時間過后，促銷價格將回升到原市場價格。如果是降價了，價格就不能再回升了，到時候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？l 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個不是降價的問題就能解決的。l 青島啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，制度和體系，價格是個很敏感的因素，不能說降就降的。，瓶蓋很麻煩，有時數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。l 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細點，找個固定的地方專門放應(yīng)該不會出現(xiàn)此類問題。l 我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。l 開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！**店都做了**品牌專場，我也想做他們專場，因為費用比你們高。l 老板，目前**品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比青島要高。之所以它們要下這么大的力度是因為他們在你們這種中高檔場內(nèi)銷得不是很理想，比不上青島，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝青島，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣，在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機會最大。所以你選擇青島啤酒做你的合作伙伴較好。第四章 時間管理標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié) 日常工作時間標(biāo)準(zhǔn)l 大區(qū)營銷部正常工作時間為周一至周五9：00－18：00。l 區(qū)域晨會要求員工8:20到達辦公室，并做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，8:25點名，8：30開始晨會；業(yè)代晨會結(jié)束15分鐘之內(nèi)離開辦公室，30分鐘內(nèi)趕赴當(dāng)日計劃的銷售區(qū)域；l 每周工作時間及節(jié)、假日按實際情況，根據(jù)大區(qū)規(guī)定要求進行。l 根據(jù)行業(yè)和崗位的特殊性，上班時間：餐飲/商超8:20—13:30，15:00—18:30，夜市1