某信息技術(shù)公司顧問式銷售技巧-資料下載頁
2025-07-14 00:13本頁面
【正文】 女士可能會(huì)因?yàn)橄闼康目钍奖容^漂亮而購買香水。成語“買櫝還珠”所說的故事等等。介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧（1）針對(duì)客戶的需求，介紹客戶所關(guān)心和需要的信息。在日常的銷售工作（特別是某些會(huì)議營銷）中，我我們經(jīng)?？梢钥吹降囊荒皇卿N售人員在滔滔不絕向客戶介紹產(chǎn)品，而客戶早已經(jīng)不耐煩了。如果介紹的信息是客戶不感興趣的，也容易引起客戶的反感和抵觸情緒。（2）FABE法則—特優(yōu)利證 F：Features，特征，這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。A：Advantage，優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的所有優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有客戶的。B：Benefit，利益，客戶如果使用它，會(huì)有什么好處。利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)。利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。比如：一輛汽車，它的所有優(yōu)點(diǎn)有加速快、最高時(shí)速200公里、內(nèi)部空間寬敞、車身顏色漂亮等。對(duì)于經(jīng)常穿行在城市之間、在高速路上奔馳的男性來說，加速快、最高時(shí)速200公里這2個(gè)優(yōu)點(diǎn)是他們的利益，對(duì)一位身材嬌小的女性客戶來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時(shí)速200公里、空間寬敞就不一定是利益。E：Evidence，證據(jù)，包括：行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評(píng)價(jià)、以前客戶的評(píng)價(jià)、以前客戶使用記錄等。這里需要注意的是，賣點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，而FABE是介紹產(chǎn)品的一種介紹方法，在這種介紹方法中，賣點(diǎn)是它介紹的內(nèi)容之一。通常賣點(diǎn)是FABE中的A（優(yōu)點(diǎn)），理解了基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)之后，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)有所偏重，先介紹基本賣點(diǎn)，后介紹附加賣點(diǎn)。（3）介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求的有機(jī)結(jié)合在實(shí)際工作中，介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求水乳交融在一起，是一套完美的組合拳，而不是截然分開的，先了解所有的需求，然后再一起介紹產(chǎn)品。這樣就變成一種機(jī)械的理解了。了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的，通常的情形是：如果你想針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的某個(gè)賣點(diǎn)，了解需求的過程應(yīng)該在前面。了解需求的主要形式是詢問，也就是SPIN提問技巧。10 / 10
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