手把手教你跑中央空調(diào)項(xiàng)目-資料下載頁
2025-07-06 17:10本頁面
【正文】 十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南自我準(zhǔn)備整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里準(zhǔn)備好各種資料接近顧客的技巧研究讓顧客樂意接受訪問的技術(shù)心想此次訪問完全是為了顧客的利益初次訪問盡可能縮短時(shí)間善于觀察對方的臉色，適時(shí)進(jìn)退研究話題，以豐富的話題迎合千變?nèi)f化的顧客興趣多用贊美之詞軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快不要心懷自卑感，要以同等的態(tài)度訪問顧客，有椅子就座下要立即介紹自己和公司，要設(shè)法得知顧客的大名，并熟記盡可能請人介紹找出與顧客之間的共同點(diǎn)或共同的老鄉(xiāng)朋友及親戚有紀(jì)念品或禮物時(shí)一定要帶去談話時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)要預(yù)先安排好說話順序準(zhǔn)備所要使用的證據(jù)和文件應(yīng)在何時(shí)提出問題應(yīng)向何人提出問題事先安排好打岔的機(jī)會安插電話考慮是否請對方吃飯要劃分休息和開會時(shí)間選定談判地點(diǎn)如何暫停討論利用機(jī)威來解決某些事情自我檢討訪問后是否立即把資料記載下來是否立即檢討成敗是否為明天或下一次訪問做準(zhǔn)備離去時(shí)的態(tài)度不管受訪者有沒有接受你推銷的產(chǎn)品，你在離去時(shí)都有要給他留下深刻的印象不論對方態(tài)度如何，都要感謝他給你這次談話機(jī)會即使對方成為你的客戶，以要表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，免得讓人家輕看你離去的腳步要穩(wěn)定，態(tài)度要從容，輕聲關(guān)門，表示你的風(fēng)度和修養(yǎng)習(xí)慣控制時(shí)間的習(xí)慣（計(jì)劃的習(xí)慣）控制行為的習(xí)慣（克制的習(xí)慣）培養(yǎng)能力的習(xí)慣（進(jìn)修的習(xí)慣簽約時(shí)應(yīng)留意的問題不要著急，不要慌張失措盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情合同事項(xiàng)一定要記下來小心說閑話以免前功盡棄合同和定金要互相確認(rèn)不露出高興或得意萬分的表情設(shè)法消除對方的不安心理所若締結(jié)失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以后參考！十五、80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ 記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。 為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。 從那時(shí)起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí)，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為23周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？16 / 16
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