【正文】 訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 下午在廠時間：用來回廠填寫有關報表、結帳、向主任匯報有關動態(tài)等。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。s 售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。s 售點內的時間：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售 等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為：178。 直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間——售點內的時間。178。 間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間 上午/下午在廠時間 干線上的時間 售點間的時間 其他的時間 有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。178。 間接效益時間分析s 在廠時間 參加晨會 檢查、準備客戶卡 準備生動化材料 填寫報表 開送貨單 結帳 s 路上時間 工廠到第一個售點 最后一個售點回工廠 售點間的時間 178。 如何減少間接效益時間s 充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費在路上的時間。178。 如何提高售點內的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。s 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成 拜訪工作。s 質而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一 些大的機會上。s 發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報競爭對手活動（模塊24） 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關行業(yè)）的競爭對手，他們的產品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。 競爭對手有哪些主要活動178。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設備s 廣告及廣告用品s 服務 如何了解競爭對手的活動178。 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 s 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等178。 為什么要匯報競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶178。 如何匯報競爭對手的活動s 記錄s 專題報告s 填寫客戶卡和周報告第三章 業(yè)務管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對業(yè)代的益處178。 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。178。 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。178。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。 路線的設立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設立原則s 從遠到近s 提供滿足客戶需求的服務頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務s 建立良好的客情關系 有效地管理銷售拜訪行程178。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內的工作時間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平沒時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 嚴格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內的促銷實施在可口可樂公司經常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點內的基本工作。 促銷的定義、類型178。 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多可口可樂產品的活 動。178。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲 用更多的可口可樂產品。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促 銷、獎勵促銷等。 售點內的促銷活動實施178。 基礎工作 基礎工作的好壞直接關系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。178。 促銷前的準備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。178。 促銷時的跟蹤s 向消費者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題178。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內的銷量是大家最關心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。 為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量178。 提高現(xiàn)有售點內的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要178。 提高銷量的途徑s 增加消費者人數(shù)——水平增長s 增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。 如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：178。 了解客戶的需求178。 尋找新的機會s 時刻記住消費者購買的驅動因素s 注意觀察售點內哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會178。 利用新的機會s 向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機會s 幫助客戶工作