深度了解小店分銷代表的工作過程手冊-資料下載頁
2025-06-30 23:09本頁面
【正文】 通技巧的運用，一定能做好客戶滲透，使銷售易如反掌！！——訪問報告的利用。 每月利用訪問報告進行生意分析，做一個與前幾個月生意的比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以幫助自己預(yù)測下個月的生意機會?！獙σ恍┘值牡?，可帶一些好賣的品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系?！綍r注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等?！⒁夥治鲎约旱奈鍌€區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶216。 含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑216。 香氣迷人，掛體盈留216。 規(guī)格有80g、100g、128g二、強大的市場支持216。 從中央到地方電視臺密集的廣告播放216。 報紙媒體持之以恒的廣告宣傳216。 商店營業(yè)員免費樣品贈送216。 消費者樣品派送216。 確保在短時間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機構(gòu)的認可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會認可。四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。關(guān)于大店貨架陳列與助銷的培訓(xùn)索芙特四項基本原則：分銷、貨架和陳列、價格、助銷與促銷 為什么我們要強調(diào)貨架與助銷？由于70%顧客的購買行為屬于沖動性購買，所以在大店中，良好的貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。 做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給他：① 整齊的貨架與助銷會帶給顧客良好的購物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購物氛圍。② 優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購物時的心理壓力③ 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤。 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷的基礎(chǔ)？四項基本原則中的根本是分銷。① 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。② 宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購買到你所宣傳的產(chǎn)品。 什么才是令人滿意的貨架陳列？貨架陳列的七個原則：A、 20%—80%原則 即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。B、 最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場份額相匹配。D、 貨架縱向位置應(yīng)以視平線至腰部為最佳。E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。F、 貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。G、 同類產(chǎn)品中同個廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。如果做到這七個原則，那么貨架陳列就是令人滿意的。案例想一想：索芙特洗面奶的陳列…… 索芙特香皂的陳列…… 要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳列貨架外陳列的三種方式：① 充分利用公司專門為商店設(shè)計的陳列貨架。② 創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。③ 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。 如何做好助銷？① 充分利用各種助銷材料。② 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢。③ 做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺配合、維護索芙特的助銷。案例一家店內(nèi)張貼了不少廠家的宣傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對意見…… 大店店內(nèi)陳列與助銷標準A/B類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥40%每個品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手洗面奶貨架空間≥40%非自選商場每個規(guī)格至少一個面位有海報掛旗小貼紙展示或超過我們競爭對手，每兩周要有一個品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列白雪蓮非自選商場要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場要在縱向視平線上分類陳列要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫香皂貨架空間≥20%有柜臺貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手C類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥30%每個品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手洗面奶自選商場≥40%非自選商場每個規(guī)格一個面位有海報掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手白雪蓮自選商場貨架位置超過我們競爭對手，非自選商場每個規(guī)格至少一個下面擺設(shè)要有兩種宣傳畫宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手香皂貨架空間≥20%宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手
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