【正文】 費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。G POP的作用s 向消費者傳達信息s 貼近消費者，刺激沖動性購買s 建立品牌認知度s 了解公司的促銷活動s 提高售點檔次s 增加額外銷量2. POP的種類G 商標G 海報G 價目牌G 促銷牌G 貼紙G 餐牌等3. 正確使用POPG POP廣告投放原則s 使用目的明確，選用正確s 屬于即時廣告，應與活動同步s 必須性（公司規(guī)定必須使用）s 適度性，不應濫用s 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋 海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低s 外觀清潔，并標明價格s 手寫部分必須字跡清楚s 各種顏色POP必須搭配適當4. 動員客戶接受我們的POPG 如何說服客戶接受我們的POPs 利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)s 利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子s 嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶G 好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記住：你的消費者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理（）（模塊22）1. ，是一個安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據(jù)2. G 做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷等活動，向客戶建議合理的訂貨 量，并動員他按建議訂貨。G s 是業(yè)務代表的工作職責s 是主動爭取訂單的有效方法s 保證客戶既不斷貨也不積壓G 第一步：檢查現(xiàn)有庫存s 清點庫存：按品牌/包裝清點庫存s 存貨的周轉：存貨的周轉，先進先出，避免產(chǎn)品過期s 補貨：將存貨放到貨架和冰柜里s 生動化：存貨的生動化工作s 將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計算上次拜訪后的銷量s 上次拜訪后的實際銷量=上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存第三步：計算建議訂貨量s 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存）3. 如何讓客戶接受你的建議G ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。G 有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費者的購買需求，不遺漏任何成交機會。G ，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。G ，改善售點形象，帶動其他商品的銷售。G 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤。G 通過你所掌握的知識和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時要貨很難保證能送貨。十二、利潤的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉平均為每年30次，如此之高的周轉次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個淺顯易懂的道理。作為可口可樂的銷售業(yè)務代表，應該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對絕大多數(shù)零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為業(yè)務代表了解這些數(shù)字對比后，可以以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推薦多進我們的產(chǎn)品。1. 計算利潤常用的術語及公式G 毛利 = 零售價—批發(fā)價G 毛利率 = 毛利247。零售價G 加價率 = 毛利247。批發(fā)價G 資金周轉次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)247。平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤G 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。每箱的瓶/罐數(shù)G 每瓶/罐汽水的利潤（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價每瓶/罐汽水的成本G 每箱汽水的利潤 = 每瓶/罐汽水的利潤每箱的瓶/罐數(shù)G 全年利潤 = 每箱汽水的利潤全年銷售箱數(shù)3. 利潤故事舉例可口可樂CAN 健威CAN零售價： ￥￥48元/箱進貨價： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計算: ￥￥8元/箱1個月毛利： 10箱X￥￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進四次貨,10箱/4=，10箱/次 ￥45=￥ 10箱X￥40=￥400元資金回報率: ￥54/￥=% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關心的永遠是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應用，另外非常重要的是銷售背后的準備功夫。當業(yè)務代表就好象當一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68個在客戶處經(jīng)常遇到的異議及解答，以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應戰(zhàn)，從而可以集中精力應付真正的難題。俗語“磨刀不誤坎柴功”，精湛的技巧需要長期充分的準備和積累。 G CAN DO 的態(tài)度我們深信“有志者事竟成”，“CAN DO”的態(tài)度至關重要。沒有“CAN DO”的態(tài)度，就算我們教授了最好的技巧亦于事無補。我們怎樣判別一個業(yè)務人員有沒有“CAN DO”的態(tài)度？很簡單，那些人對其他人包括上司、同事對他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進方法都沒有實施。這種人就是沒有“CAN DO”的態(tài)度。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠不會成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。G 成功率很多人問，究竟成功率的目標應該是多少，答案很簡單，起碼要30%。你應該向業(yè)務主任查詢誰是成功率最高的，然后以此為目標。我們系統(tǒng)內(nèi)很多裝瓶廠都售賣超過45個品牌包裝，除非售點內(nèi)45個品牌包裝都有，否則，我們起碼就有一個品牌包裝是需要建議給客戶的，客戶同意購買一個品牌包裝，你就成功了。在裝瓶廠品牌包裝不斷增加的情況下，你們的機會也在增加，成功率也就應不斷提升。G 成功業(yè)代所需時間那么，需要多長時間才可以成為一名成功的業(yè)務代表呢？很多人以為要當成功的業(yè)務代表需要很長一段時間，但是事實并非如此。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務代表在三個月內(nèi)達到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子！G MOFF以上這些模塊可以有效提高建議訂單成功率。為了提高業(yè)務管理的成效，我們需要把這些模塊的實際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。因此，我們設計了一張表格即“市場機會反饋表”英文為：Marketing Opportunity Feedback Form,簡稱MOFF來收集有關資料。路線主任需要定期與業(yè)代跑路線，跑路線的時候主任就要填寫這張MOFF表格。表格內(nèi)監(jiān)察的都是本錄像介紹的模塊，包括了：“使用客戶卡”、“投放POP”、“冷飲設備投放”、“品牌/包裝鋪貨”、“標準生動化”、“存貨周轉”、“庫存管理”、“零售價的管理”。但另外三個模塊“開發(fā)新客戶”、“利潤的故事”和“專業(yè)銷售技巧”因為不能在售點直接反映，所以沒有把它們納入MOFF表格內(nèi)。MOFF分數(shù)的高低除了反映售點執(zhí)行情況外，更重要的是它亦反映了業(yè)務人員有沒有利用這些機會來提高建議訂單的成功率。 附表：業(yè)務代表日/周報表(1)—(試行)業(yè)務代表: 路線編號(包括屬區(qū)): 此報告日期 月 日至 日 銷量:業(yè)務代表(周)星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計銷量完成銷量目標銷量差異完成當日%完成本周%LAMP資料離開公司時間回到公司時間行政時間路線時間業(yè)務代表(周)銷量明細 星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計可口可樂/雪碧250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計芬達/醒目250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計天與地250mlRB355mlCAN500mlPET2LPET小計合計業(yè)務市場活動星期一星期二星期三星期四星期五星期六總數(shù)成功開發(fā)新客戶數(shù) (A)計劃拜訪客戶數(shù) (B)成功拜訪客戶數(shù) (C)拜訪成功率 (D)路線上銷量 (E)每張訂單平均銷量 (F)非路線訂單數(shù) (G)設備投放臺數(shù) 設備拆移臺數(shù)冷飲設備全面生動化臺數(shù)宣傳品投放/陳列客戶數(shù)海報堆垛陳列其它促銷活動宣傳品投放客戶數(shù)主任簽字(D)=(C)/(A)+(B) (F)= (E)/(C)附：業(yè)務代表日/周報表(2)—(試行)競爭對手情況:渠道包裝品牌價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動價格促銷活動ISSCOM編號:A=雜貨購物。 B=其他購物及服務。 C=飲食。 D=娛樂/休閑。 E=交通/運輸/住宿。 F=教育。 H=經(jīng)銷商其它:下周行動方案:本周主要機會下周行動計劃1．實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目： 4．MOFF得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃3. 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 填寫人: 收報人: 業(yè)務代表 業(yè)務主任