【正文】 　　　　　　　　　　　　　　　?。?　　　?。?。　　　　　　　　　　　　　 　　　　　 【案例分析】案例41 　推銷狀元——王紅　　王紅是某商校營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生。在“活力寶” 兒童飲品的推銷活動(dòng)中， 起初， 她只是騎上自行車， 帶上推銷品和宣傳資料， 向沿途的食品商廈、食品小商販等推銷。推銷的效果不理想。一天，她來到和平路商業(yè)街， 拜訪了幾家食品店都不成功。她索性坐了下來， 看著來來往往的行人， 思索著。　　第二天， 她沒有帶任何推銷品， 再次只身來到和平路。她一家食品店一家食品店地逛， 有時(shí)買些小食品， 有時(shí)與售貨員聊一聊， 暗暗地進(jìn)行比較、選擇、判斷。就這樣， 她一連轉(zhuǎn)了兩天。她的同學(xué)都很奇怪。　　第四天早晨， 她又騎著自行車， 帶著推銷品和宣傳品來到一家老字號(hào)的食品店。開始經(jīng)理不見她， 辦公室的人推說經(jīng)理去開會(huì)。她就在食品店里等。遇到店里進(jìn)貨， 她還幫助卸貨、搬貨?！　〉谖逄斓闹形?， 她剛剛幫助卸完貨， 滿臉是汗。這時(shí)， 一位中年男人給她遞過一杯水， 說：“來， 喝點(diǎn)水， 謝謝你?！?王紅接過水， 沖他笑了笑?！澳憔褪腔盍毜耐其N員吧？” 他接著說： “跟我來。”　　王紅終于得到了一張購(gòu)進(jìn)20 箱的定單。經(jīng)理還給她介紹了和平路上的許多客戶。王紅最終成為一名推銷狀元。思考與分析：　??？　　？　　？　　， 你能得到什么啟示？案例42 　120 份保單的來歷王小姐是某人壽保險(xiǎn)公司的推銷人員。經(jīng)過分析， 她決定以大學(xué)教師為突破口。一天， 她來到某大學(xué)校園， 逐個(gè)辦公室地推銷。可是， 十幾次的推銷她都無(wú)功而返。在一次推銷中， 王小姐反復(fù)講了保險(xiǎn)的益處， 可這位教師卻反問道： “保險(xiǎn)這么好， 怎么院長(zhǎng)都不買？” 一句話， 提醒了她。原來大家都在看院長(zhǎng)買不買?！　⊥跣〗阒北荚洪L(zhǎng)辦公室， 恰好院長(zhǎng)正在辦公?！　⊥跣〗阏f明了來意， 但被院長(zhǎng)婉言拒絕。王小姐心里很著急。盡管如此， 王小姐仍面帶微笑，說： “請(qǐng)李院長(zhǎng)給我一分鐘， 僅一分鐘總可以吧？” 院長(zhǎng)因?yàn)樗膱?zhí)著， 答應(yīng)了她。王小姐快速地說： “李院長(zhǎng)， 保險(xiǎn)的好處是： 平時(shí)當(dāng)存錢， 有事不缺錢， 萬(wàn)一賺大錢， 投資穩(wěn)賺錢， 收益免稅錢，破產(chǎn)保住錢， 養(yǎng)老永領(lǐng)錢。投不投由您?！薄　±钤洪L(zhǎng)終于被打動(dòng)了， 讓她坐下， 慢慢說。王小姐把保險(xiǎn)的好處逐條講解， 然后又請(qǐng)李院長(zhǎng)出面， 給全院教師上了一堂保險(xiǎn)課?！　〗Y(jié)果， 王小姐花了兩個(gè)小時(shí)的講解， 換來了120 份保單。全院教師都一起投了保。有的還一人投了多份。思考與分析：　?。?獲得120 份保單的關(guān)鍵工作是什么？ 她采用的是什么方法？　　， 你有何感想？ 如果你遇到這樣的情況會(huì)如何處理呢？【實(shí)訓(xùn)練習(xí)】　　實(shí)訓(xùn)主題： 推銷準(zhǔn)備工作與尋找顧客?！　?shí)訓(xùn)目的： 根據(jù)推銷品的特征， 完成推銷準(zhǔn)備的文案工作； 靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法， 盡可能多地尋找潛在顧客， 并對(duì)其進(jìn)行顧客資格鑒定。一、課堂實(shí)訓(xùn)（一）實(shí)訓(xùn)操作規(guī)程　　， 以備案例討論之用（也可參照書中的案例分析題） ?！　??！　。?回答問題。各小組選出代表， 在班內(nèi)進(jìn)行交流。教師進(jìn)行最后總結(jié)， 選出范例。（二）實(shí)訓(xùn)案例及問題　　　　見案例４１ 　推銷狀元——— 王紅　　　　以推銷一種生活日用品為例， 進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)， 并寫出文案； 以小組為單位， 進(jìn)行交流； 各小組評(píng)選出較好者， 在班內(nèi)交流； 最后， 班內(nèi)評(píng)選出優(yōu)秀者?！　∫螅骸　。ǎ保?能夠根據(jù)推銷品的特征， 認(rèn)真分析、準(zhǔn)確提出潛在顧客的基本條件；　?。ǎ玻?靈活運(yùn)用所學(xué)方法尋找潛在顧客；　?。ǎ常?對(duì)顧客資格進(jìn)行初步鑒定， 確定出目標(biāo)顧客；　　（４） 建立自己的顧客檔案。二、社會(huì)實(shí)踐　　與企業(yè)合作，進(jìn)行某種推銷品的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)?！　。?獨(dú)立完成推銷準(zhǔn)備工作?！　??！咀晕覚z測(cè)】答案第一節(jié)　?。簩ふ翌櫩?，是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)，是系統(tǒng)推銷中的一個(gè)過程?！　。海?）尋找顧客有利于保證基本顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展；（2）尋找顧客有利于明確推銷活動(dòng)目標(biāo)，提高推銷工作效率。第二節(jié)　?。和其N人員尋找顧客，不可能像是尋找某一物品那樣簡(jiǎn)單，這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程。它包括以下步驟：（1）尋找出推銷品的顧客群體范圍和重點(diǎn)地域；（2）尋找潛在顧客；（3）擬定潛在顧客名單。　?。簩ふ翌櫩偷姆椒ㄖ饕芯壒史ā⑦B鎖介紹法、權(quán)威介紹法、查閱資料法、委托助手法、現(xiàn)有顧客挖潛法、廣告開拓法、普訪法。第三節(jié)　?。和其N人員在正式推銷前，按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客，即顧客資格鑒定。這項(xiàng)活動(dòng)貫穿于尋找顧客的全過程。　　、顧客的購(gòu)買力、顧客的購(gòu)買決定權(quán)和顧客的信用四要素來進(jìn)行。第四節(jié)　?。侯櫩蜋n案的主要內(nèi)容應(yīng)包括顧客的基本情況、聯(lián)系方式、受教育情況、婚姻狀況、子女及家庭其他主要成員情況、經(jīng)濟(jì)情況?！　?.（略）【練習(xí)題】答案一、判斷題　　1.√；2. √；3. √；4. √；5. √；。二、單項(xiàng)選擇題　??；；；；；。三、多項(xiàng)選擇題　??；；；；。四、案例分析　　案例41答案提示：　　“活力寶”兒童飲品是一款進(jìn)入天津市的新品，當(dāng)時(shí)已有哇哈哈等著名品牌?！　W(xué)生王紅起初憑著一股熱情，騎上自行車，帶上推銷品和宣傳資料，向沿途的食品商廈、食品小商販等推銷。但她忘記了推銷工作只有熱情是不夠的，必須還要有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和技法，要了解市場(chǎng)、了解顧客（用戶）的需求。正是在這方面的欠缺，王紅最初的推銷不成功?！　。和跫t逛食品店的目的是就是暗暗考察、了解市場(chǎng)。因?yàn)樗酪氚褵o(wú)名小輩“活力寶”大量銷售出去，靠撒芝麻鹽的方式推銷不如找一個(gè)有影響力的經(jīng)銷商去推銷，借助經(jīng)銷商的影響力，去擴(kuò)大銷售?！　。和跫t尋找顧客的方法主要是：普訪法。　?。和跫t成功的推銷案例，告訴我們：（1）從事推銷工作，不僅要有熱情，還要有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和技法，要了解市場(chǎng)、了解顧客（用戶）。推銷之前，一定要做好充分的市場(chǎng)分析、顧客分析、做好顧客資格鑒定，確定推銷的基本策略。（2）推銷工作是一項(xiàng)艱苦的工作，推銷人員必須相信自己、具有鍥而不舍的頑強(qiáng)毅力。案例42答案提示：　?。和跣〗闫鸪醯耐其N屢屢無(wú)功而返的原因是：推銷之前沒有做好充分的顧客分析。應(yīng)該說王小姐選定大學(xué)教師為潛在目標(biāo)顧客群體是一個(gè)明智的選擇，但采用地毯式的普訪法尋找顧客推銷，并不適合這個(gè)顧客群體。（1）大學(xué)教師不坐班，同一時(shí)間到校人員有限，即使到校，也是工作忙碌，無(wú)暇顧及推銷員推銷。（2）社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)推銷存在一些誤解。　　獲得120份保單的關(guān)鍵工作是她聰明地采用了“權(quán)威介紹法”尋找顧客。找準(zhǔn)關(guān)鍵人物——李院長(zhǎng)并說服他。還請(qǐng)李院長(zhǎng)出面，給全院教師上了一堂保險(xiǎn)課。這樣，推銷工作相對(duì)來說就容易做了?！　。哼@個(gè)案例告訴我們，尋找顧客是整個(gè)商品推銷過程的開始，方法是否得當(dāng)，決定著整個(gè)推銷工作的成敗。所以，推銷人員必須認(rèn)真做好尋找顧客的準(zhǔn)備工作，選準(zhǔn)推銷的地域范圍、選準(zhǔn)推銷的潛在目標(biāo)顧客，并做好其資格鑒定，有針對(duì)性地采取適宜的方法，以保證推銷的成功。五、實(shí)訓(xùn)練習(xí)　?。裕灸隳芙鉀Q下面的實(shí)際問題嗎】答案提示　　(1)這個(gè)剛出校門的大學(xué)生推銷員，根據(jù)該產(chǎn)品對(duì)學(xué)習(xí)英語(yǔ)效果顯著，且體積小、便于攜帶、價(jià)格適中的特征，再考慮大學(xué)生對(duì)推銷品有需要、有一定支付能力兩個(gè)基本條件，確定了推銷區(qū)域——本市幾所大學(xué)，把在校大學(xué)生作為潛在顧客群體，并進(jìn)入各大學(xué)的學(xué)生宿舍推銷他的產(chǎn)品，很快就完成了任務(wù)。　　　(2)（略）18