【正文】 古老的一種 形式,它是任何用通過(guò)利潤(rùn)的測(cè)定來(lái)決定其獎(jiǎng)勵(lì)支出的計(jì)劃。其昀大的優(yōu)點(diǎn)就是把企業(yè)和雇員的利益緊密聯(lián)系在一起。但當(dāng)雇員不能將自己工作的行為同公司利潤(rùn)的改變聯(lián)系起來(lái),那這項(xiàng)計(jì)劃能起到的作用也會(huì)減少。 收益分享:收益分享計(jì)劃源于斯卡倫計(jì)劃,是雇員分享與組織或團(tuán)隊(duì)績(jī)效相關(guān)的財(cái)政收益。它與利潤(rùn)分享昀大的區(qū)別在于,其衡量標(biāo)準(zhǔn)是操作和績(jī)效措施而不是利潤(rùn)率。 績(jī)效付薪的評(píng)價(jià) 績(jī)效付薪的產(chǎn)生源于更加激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,企業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)注,使得績(jī)效付薪被越來(lái)越多的企業(yè)使用:一方面,績(jī)效付薪可以打破基薪難以增長(zhǎng),或增長(zhǎng)有限的局限,給予優(yōu)秀員工更大和更多的吸引力。另一方面,在面對(duì)成本壓力的同時(shí),企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況,量入而出。因此,績(jī)效付薪在一般企業(yè)中,更多地體現(xiàn)在短期激勵(lì)和對(duì)特殊群體的激勵(lì):如銷(xiāo)售人員等。 但績(jī)效付薪也有其不足的地方:首先有些績(jī)效難以衡量,無(wú)法衡量績(jī)效,就無(wú)法公平、公正地支付薪酬。其次,績(jī)效指標(biāo)的制定的客觀、公正和合理將直接導(dǎo)致績(jī)效付薪的有效性,而績(jī)效指標(biāo)的制定本身就是一個(gè)很大的難題。再者,績(jī)效付薪只有與固定薪酬合理配合使用,才能發(fā)揮其作用。15 基金行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系再設(shè)計(jì) 第3章 銷(xiāo)售人員的薪酬體系模式 在目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上,強(qiáng)大的銷(xiāo)售陣容是企業(yè)昀主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng),一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于其銷(xiāo)售人員與客戶的關(guān)系,銷(xiāo)售人員無(wú)疑是企業(yè)中昀為核心和重要的群體,公司利潤(rùn)的產(chǎn)生直接來(lái)源于銷(xiāo)售量的多少,因此針對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)機(jī)制建設(shè),成為各企業(yè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 本文的研究對(duì)象為銷(xiāo)售人員,因此我們后文將重點(diǎn)就銷(xiāo)售人員的薪酬體系進(jìn)行更深入的探討。 在建立銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制之前,我們首先要明確為什么要建立銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)機(jī)制。從過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)看,成功的銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)機(jī)制是達(dá)到公司目標(biāo),取得經(jīng)營(yíng)結(jié)果的可利用的昀有力的管理手段之一。其目的是通過(guò)薪酬的有效激勵(lì),保持長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展以提高整體績(jī)效,因此建立銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)很明確:宣導(dǎo)公司績(jī)效期望,使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中精力于重要目標(biāo)。使員工的銷(xiāo)售力度昀大化。吸引有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員,淘汰不合格者。保留高績(jī)效銷(xiāo)售人員。 從現(xiàn)有的銷(xiāo)售激勵(lì)體系看,激勵(lì)主要可以分為兩大形式:一為現(xiàn)金形式。一為非現(xiàn)金形式?，F(xiàn)金形式的薪酬激勵(lì)模式可以大致分為傭金、獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期激勵(lì)。非現(xiàn)金的激勵(lì)模式大致可分為競(jìng)賽、表彰和晉升。本文側(cè)重于探討現(xiàn)金形式的薪酬激勵(lì),結(jié)合基薪的設(shè)計(jì),我們分別就純基薪制、純傭金制、基薪+獎(jiǎng)金制、基薪+傭金制以及綜合計(jì)劃這五種較為流行的銷(xiāo)售薪酬方案展開(kāi)討論。 純基薪 純基薪指的是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行固定的工資制度,而不管當(dāng)期銷(xiāo)售完成與否。純薪金制在美國(guó)有 28%的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為:個(gè)人收入固定工資 依據(jù)馬斯洛的需求層次原理,采取純基薪的對(duì)象,已不再把金錢(qián)當(dāng)成唯一的激勵(lì)源,對(duì)金錢(qián)以外的東西(如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等)有了強(qiáng)烈的需求,16 基金行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系再設(shè)計(jì) 這時(shí)若再單純地采取提成刺激的方式,激勵(lì)的效果就不會(huì)很好,這時(shí)宜于采用純薪金制。尤其是在知識(shí)員工云集的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里,采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。 純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理,并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷(xiāo)售人員缺少金錢(qián)的刺激,容易形成“大鍋飯”作風(fēng)。若企業(yè)沒(méi)有完善的管理水平和成熟的業(yè)務(wù)流程,將不能較好識(shí)別高績(jī)效的銷(xiāo)售人員,或通過(guò)淘汰機(jī)制篩選優(yōu)秀人員。若不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員,會(huì)不利于公司控制銷(xiāo)售費(fèi)用。 純傭金純傭金制指的是按銷(xiāo)售額(毛利、利潤(rùn))的一定比例進(jìn)行提成,作為銷(xiāo)售報(bào)酬,除此之外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資,收人是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有 20%的企業(yè)采用,國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)用得也較多,特別是保險(xiǎn)代理員。純傭金制的計(jì)算公式如下: 個(gè)人收入銷(xiāo)售額(或毛利、利潤(rùn))提成率 純傭金制的實(shí)施需要一系列的備件,首先,能實(shí)施純傭金制的產(chǎn)品銷(xiāo)售的門(mén)檻很低,這樣才能保證有大批人員經(jīng)過(guò)一般的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)即可上崗。其次,產(chǎn)品的銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單,銷(xiāo)售基本依靠個(gè)人推銷(xiāo),銷(xiāo)售額的產(chǎn)生很快。第三,純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高,但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品,昀后,也是吸引更多人從事這種產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提,已有人獲得眾所周知的高額收入,這里昀典型的例子就是國(guó)內(nèi)目前的保險(xiǎn)代理人的純傭金制度。 純傭金制昀大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售報(bào)酬指向非常明確,能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作,它還將銷(xiāo)售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身,大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然,其弊端也很明顯,完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易,而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視,有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象。純傭金制帶給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力,減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。 17 基金行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系再設(shè)計(jì) 基薪+傭金 基薪+傭金制指將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分內(nèi)容,銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售定額,當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo),都可得到基本工資即底薪。如果銷(xiāo)售員當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo),則超過(guò)以上部分按比例提成。這種制度實(shí)際上就是混合了純基薪制和純傭金制的特點(diǎn),使得銷(xiāo)售人員收入既有固定薪金作保障,又與銷(xiāo)售成果掛鉤。既有提成的刺激,又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ),使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)樗婢吡思兓街坪图儌蚪鹬苾烧叩奶攸c(diǎn),所以成為當(dāng)前昀通行的銷(xiāo)售報(bào)酬制度之一,在翰威特 2005年全面薪酬評(píng)估報(bào)告中,中國(guó)目前有 37%的企業(yè)使用傭金制作為銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)方案。用公式表示如下:“個(gè)人收入基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額銷(xiāo)售定額)提成率”或“個(gè)人收入基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額銷(xiāo)售定額)毛利率提成率”基薪+傭金制度總體上還是較為適合于過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售,雖然它結(jié)合了純基薪制和純傭金制兩者的優(yōu)點(diǎn),但也有其自身的缺陷就是企業(yè)無(wú)法控制目標(biāo)薪酬的總額,員工的實(shí)際收入和預(yù)期相比可能會(huì)有很大的波動(dòng),同時(shí)這種制度在激勵(lì)作用非常直接的同時(shí),其留用作用也較弱。 基薪+獎(jiǎng)金 基薪+獎(jiǎng)金制也是將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及浮動(dòng)工資即獎(jiǎng)金兩部分內(nèi)容。與基薪+傭金制所不同的是,浮動(dòng)工資部分并不是按比例提成,而是用基本工資的百分比來(lái)計(jì)算(或事先確定的收入數(shù)量),獎(jiǎng)金支付由實(shí)際成績(jī)和預(yù)定目標(biāo)相比較的結(jié)果來(lái)確定。如:完成預(yù)定目標(biāo),可以拿到目標(biāo)獎(jiǎng)金。超過(guò)多少預(yù)定目標(biāo)多少,就可以多拿,不達(dá)到目標(biāo),則拿不到獎(jiǎng)金等。 這種薪酬制度看似于基薪+傭金制度類(lèi)似,其實(shí)兩者間還是有很大的差別: 18 基金行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系再設(shè)計(jì) 表 2傭金方案與獎(jiǎng)金方案的對(duì)比表 傭金方案 獎(jiǎng)金方案 將產(chǎn)出和獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤,激勵(lì)作用非常 針對(duì)既定目標(biāo)的完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),留直接,但留用作用弱 用作用強(qiáng) 比較難控制目標(biāo)薪酬總額,員工實(shí)際收 容易管理實(shí)際發(fā)放的浮動(dòng)獎(jiǎng)金金額,員入和預(yù)期相比可能波動(dòng)很大 工對(duì)實(shí)際收入可根據(jù)目標(biāo)完成情況做出預(yù)測(cè) 較難強(qiáng)調(diào)目標(biāo)值 非常關(guān)注目標(biāo)本身 區(qū)域重新分配有一定的難度 區(qū)域的重新分配較易操作 總體上更適合于過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售, 可適用于復(fù)雜的銷(xiāo)售流程,員工隊(duì)伍需員工隊(duì)伍可能缺乏經(jīng)驗(yàn) 要有一定的自我管理能力 可能無(wú)法區(qū)分達(dá)到同樣結(jié)果所付出的 目標(biāo)設(shè)定可同時(shí)覆蓋到結(jié)果與過(guò)程 不通程度的努力從上表我們可以看出,無(wú)論是從企業(yè)預(yù)算出發(fā),還是從留人機(jī)制出發(fā),或是從企業(yè)管理的科學(xué)性出發(fā),獎(jiǎng)金方案對(duì)于現(xiàn)代化的,以知識(shí)員工為主體的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是更為適合的。在翰威特 2005年全面薪酬評(píng)估報(bào)告中,中國(guó)目前有 56%的企業(yè)使用基薪+獎(jiǎng)金的銷(xiāo)售方案。 基薪+獎(jiǎng)金方案的設(shè)計(jì)中,非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是設(shè)定浮動(dòng)比例,浮動(dòng)比例該設(shè)多少,是否是越高越好?根據(jù)常規(guī)的經(jīng)驗(yàn),固定薪酬和浮動(dòng)薪酬的比例設(shè)置通?？梢钥紤]個(gè)人的努力與其他驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的因素的關(guān)系:當(dāng)個(gè)人努力程度決定銷(xiāo)售額的比重越大,則這種銷(xiāo)售人員的浮動(dòng)比例應(yīng)該越高。如:超市的食品促銷(xiāo)員,她的推銷(xiāo)能力直接決定了銷(xiāo)售額,那么她的浮動(dòng)比例應(yīng)該很高。當(dāng)浮動(dòng)比例達(dá)到100%的極端情況時(shí),就是我們前面說(shuō)到的純傭金制。當(dāng)個(gè)人努力程度相對(duì)于公司的銷(xiāo)售品牌、公司的促銷(xiāo)廣告或產(chǎn)品的價(jià)格等因素而言,對(duì)銷(xiāo)售成功的決定性不高的時(shí)候,其相對(duì)應(yīng)的浮動(dòng)比例應(yīng)該較低。如:汽車(chē)的銷(xiāo) 39 / 3