超市商品營銷策略-資料下載頁
2025-06-29 17:46本頁面
【正文】 （2）掌握促進(jìn)成交的技巧。營業(yè)員抓住成交機(jī)會(huì)后，為了促使顧客盡早成交，還應(yīng)采用一些方法和技巧： A、 請(qǐng)求購買法，即坦誠地請(qǐng)求顧客購買； B、 選擇商品法，即讓顧客選擇購買哪一種商品； C、 假設(shè)顧客要買法，如詢問如何交貨、付款，準(zhǔn)備開發(fā)票等； D、 價(jià)格優(yōu)惠法，即用價(jià)格優(yōu)惠的辦法促使顧客作出購買決定； E、 最后機(jī)會(huì)法，即提示數(shù)量不多，欲購從速，等等。 辦理成交手續(xù) 顧客明確表示購買商品以后，營業(yè)員就要做好以下幾項(xiàng)工作：A、 表示謝意與贊許； B、 包扎商品； C、 收取貨款； D、 遞交商品； E、 送走顧客。 四、 零 售 促 銷 策 略（一）、人員促銷 零售商店的人員促銷主要表現(xiàn)為營業(yè)人員促銷。營業(yè)人員代表企業(yè)直接和消費(fèi)者打交道，其精神風(fēng)貌可以直接反映一個(gè)企業(yè)的文化和風(fēng)范、管理的水平。因此，營業(yè)人員（售貨員、導(dǎo)購小姐、收銀員、治安和環(huán)衛(wèi)人員等店堂工作人員）不僅要衣著整潔，儀表大方，而且要熱情、和藹、親切、主動(dòng)、耐心。特別是售貨員，要有快速的反應(yīng)判斷能力，迅速把握住顧客的消費(fèi)心理，當(dāng)好顧客的參謀，幫助顧客挑選滿意的商品。 為了搞好人員促銷，企業(yè)要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括語言、姿態(tài)、表情、售貨技能、商品常識(shí)、包裝技術(shù)、職業(yè)道德教育等等。企業(yè)還應(yīng)制定嚴(yán)格的店堂工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制度和獎(jiǎng)懲制度，并定期進(jìn)行量化考核（包括業(yè)務(wù)能力、業(yè)績、出勤率和職業(yè)道德等內(nèi)容）。（三） 廣告促銷 廣告目標(biāo) （1）提供信息。即著重突出本商店所經(jīng)營商品的信息，一般在百貨商店舉辦某種商品展銷和降價(jià)促銷時(shí)使用。 （2）說服顧客。即著重突出本商店的形象，說服顧客到本店購買，一般在商店日常經(jīng)營中使用。 （3）提醒顧客。即著重喚起顧客對(duì)本商店的記憶，促使其經(jīng)常來店購貨。零售商店可階段性地使用這種廣告形式。 廣告主題 （1）商品主題。即以突出商品為主，例如突出某種商品質(zhì)量、性能、銷售時(shí)間、規(guī)模等，以商品特征吸引顧客購買。 （2）價(jià)格主題。即以突出產(chǎn)品價(jià)格為主，以低價(jià)或高價(jià)刺激顧客的購買欲望。例如，突出降價(jià)的幅度。 （3） 形象主題。即以宣傳商店的整體形象為主，引起顧客對(duì)本商店的好感和偏愛。 廣告媒體 零售商業(yè)廣告的媒體選擇與廣告主體密切相關(guān)。商品主體可選用電視、廣播、報(bào)紙、路牌等多種媒體；價(jià)格主體可選用報(bào)紙、路牌媒體；形象主體則大多用電視和報(bào)紙媒體。（三）、營業(yè)推廣 優(yōu)惠券。常見的有刊登在報(bào)紙或雜志上的優(yōu)惠券、送到家門口的廣告優(yōu)惠券、放在店門入口處宣傳架上的優(yōu)惠券等。持有者用它購買某一特定商品時(shí)可少付貨款。 返還部分貨款。顧客購物后將指定的購物憑證出示給商店，商店就可返還部分貨款。 交易印花。零售商把購物付款憑證設(shè)計(jì)成印花票，當(dāng)顧客把每次購物的印花票積攢到一定數(shù)量時(shí)，商店就可給予其一定數(shù)量的折扣或禮品。 禮品折扣。根據(jù)顧客當(dāng)天在本店購物的金額，贈(zèng)送不同級(jí)別的禮品，這些禮品大多價(jià)格便宜，但對(duì)家庭卻很實(shí)用，如衛(wèi)生紙、衣架。 聯(lián)合折扣。零售商聯(lián)合其他行業(yè)（如娛樂業(yè)、汽車業(yè)等）開展促銷活動(dòng)。顧客在某些商店買了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定地點(diǎn)購買商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。 讓利、薄利銷售。在新產(chǎn)品上市、商店慶典、重要節(jié)假日或商店清倉之際開展讓利、薄利銷售活動(dòng)。 試用銷售。對(duì)單價(jià)高、使用年限長的貴重消費(fèi)品，可讓消費(fèi)者先試用一段時(shí)間，不滿意可以退貨，滿意則辦理購買手續(xù)，以解除消費(fèi)者購物的后顧之憂。 特價(jià)包裝。以低于正常商品價(jià)格的方式向消費(fèi)者提供商品，優(yōu)惠幅度在包裝上注明。 有獎(jiǎng)銷售。在顧客購買某商品時(shí)，向他們提供獲得現(xiàn)金、旅游或禮品的機(jī)會(huì)。 商品保證。就商品質(zhì)量、售后服務(wù)等向顧客作出某種承諾。 1現(xiàn)場表演。在銷售現(xiàn)場進(jìn)行商品展示和演示，例如舉辦時(shí)裝表演活動(dòng)。 1便民銷售。開展便民服務(wù)，以滿足消費(fèi)者對(duì)舒適、方便和受尊重的需求。例如，設(shè)立導(dǎo)購員，設(shè)置顧客休息椅等。9
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