白酒行業(yè)淡季銷售不暢原因及對(duì)策分析-資料下載頁(yè)
2025-06-29 15:11本頁(yè)面
【正文】 合抗戰(zhàn)： 每到淡季，可以說(shuō)各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加白酒庫(kù)存，對(duì)市場(chǎng)缺乏應(yīng)有的積極性，更甚者會(huì)將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，要把產(chǎn)品向終端零售商層層轉(zhuǎn)化并讓消費(fèi)者消化，真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)淡季銷售之目的，就必須廠商合力，攜手做好淡季營(yíng)銷工作，這里首先指出經(jīng)銷商存在的一些原因： 第一、經(jīng)銷商沒有充分考慮到自身的消化能力；第二、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析不夠，導(dǎo)致盲目壓貨；第三、淡季來(lái)了才想我該怎么辦？而沒考慮怎樣預(yù)防一下淡季的困難；第四、沒有開發(fā)新的銷售渠道、充分挖掘和培育潛在客戶；第五、沒能有效爭(zhēng)取到廠方的促銷支持與優(yōu)惠政策；第六、對(duì)產(chǎn)品的信心不足。當(dāng)然，無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商首先我們?cè)谝庾R(shí)上不能把“淡季會(huì)淡”當(dāng)成很自然的事，雖然產(chǎn)品與市場(chǎng)客觀存在一些自然因素，但我們不能這么想，得從本質(zhì)上改變這種觀念，靠實(shí)際的行動(dòng)去創(chuàng)造“淡季一樣火”的局面。筆者認(rèn)為： 經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！ 及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品?！ √崆昂蛷S家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。 另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)： 細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷量。 各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場(chǎng)的價(jià)格如果太低的話，他們就多會(huì)以“批零兼營(yíng)”的方式經(jīng)營(yíng)，這無(wú)形當(dāng)中會(huì)給其他終端零售商造成一定的沖擊?！ 〔灰兇獾貫榱讼瘞?kù)存而做促銷，否則還會(huì)弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來(lái)增加銷量。加強(qiáng)白酒團(tuán)購(gòu)等特別渠道的開發(fā)。7 /
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