【正文】 關(guān)的問題。只有與來自不同文化背景的國家談判是,過程往往成為關(guān)鍵內(nèi)容的障礙；在這種背景下，過程首先要能在實質(zhì)性談判開始前制定。更為明顯的是,在國際性的談判進程中,必須克服文化差異。國際談判時,這就變成預測與文化相關(guān)的問題,在特定文化中才最有可能被人們所理解。討論中常常會有阻礙因為雙方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下,相互間的誤會可能性非常大。幾乎可以肯定,在國際談判中是解決矛盾和新信息,往往伴隨著新的行為,社會環(huán)境,甚至目光和氣味。文化差異越大,越有可能成為誤解和溝通的障礙。當把一個看似簡單的談判過程變成在跨文化背景下進行,它變得更加復雜和困難。帶著這樣想法,“畢竟是人,幾乎到處都非常相似，都像我們這樣做?！痹趪H談判中冒險確實太天真了。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說英語（或者比你說的更好），喜歡許多使生活舒適的東西及美國式的生活特性(食品、酒店、體育),這將是愚蠢的,把另一種文化中的成員理解成一樣的人。這種談判風格在國內(nèi)使用是如此有效,但在和不同的文化背景下的人談判時就可能不合適；事實上其結(jié)果往往是弊多于利。提高警覺,更注重細節(jié),甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時是有必要的。一種文化的成員可能集中在協(xié)議的各方面(如法律、財務(wù))而不是另一種文化的成員上(個人，關(guān)系)。商務(wù)協(xié)議的執(zhí)行,可能強調(diào)在一種文化中,而各種實際問題的范圍和障礙可能強調(diào)在另一種文化中。在一些文化中，人民的注意力更多的放在具體的協(xié)議細節(jié)上(記錄協(xié)議),而其他文化可能會集中在如何能保證承諾(程序和執(zhí)行)。美國人談判注重合同；日本人談判注重個人的關(guān)系。文化的迫使人們在制定任何協(xié)議時，對很多社會交往有不同的看法和評價。談判很容易破裂是由于對談判過程中的文化因素缺乏了解。談判的人花時間去了解另一方可能采取的方法并相應(yīng)地采用他們自己的風格,才可能成為一個更有效的談判者。美國人和俄羅斯人并不相同；道德觀念不相吻合的:他們對行為的評價不同。 美國人認為是合乎規(guī)范的,積極的行為(談判并和對手達成妥協(xié)),俄羅斯人卻理解為膽怯、軟弱,一文不值?！敖灰住庇袧夂竦南麡O意義,即使在今天,當代的俄羅斯。同樣地,對于俄羅斯人妥協(xié)含有負面的意義。原則是不可侵犯的,而且應(yīng)該是完整的妥協(xié)(俄國人在這里并不孤單:墨西哥人不會把妥協(xié)視為榮譽、尊嚴和正直；同樣地,阿拉伯人擔心妥協(xié)會失去男子氣)。談判作為一個整體來說不能讓步。 在限制戰(zhàn)略武器談判中,美國人認為他們已經(jīng)達成一致(即最后承諾),而俄羅斯人則說,有了一定的了解(意思表達彼此的觀點和態(tài)度)。當美國人以為他們了解了,俄羅斯人則認為是程序上的問題,也就是雙方可以按商定的程序進行談判。不同文化體系能形成不同的談判風格——各民族的文化、地理、歷史、政治制度塑造了不同的風格。除非你從對方的角度來看(不管出現(xiàn)在你面前的是如此的類似),你看到或聽到的可能都不一樣。誰也不能避免經(jīng)常帶著自己的文化假設(shè)、概念、偏見或其他多余的東西到談判中。一個成功的方法,跨文化的談判中要全面地了解他人,利用這種認識作為自己的優(yōu)勢,為實現(xiàn)各自所希望的結(jié)果,并把談判變成了雙方雙贏的局面。一些潛在的問題經(jīng)常會跨文化談判中遇到:(福蘭克,1992年):沒有充分了解不同的思維方式。 沒有充分重視面子問題。 對東道國的認識不足包括歷史、文化、政治、商業(yè)地位、外國人的形象。 沒有充分認識政治或其他標準。 沒有充分認識到?jīng)Q策過程。 沒有充分了解私人關(guān)系和個性的地位。 談判時間分配不夠。超過三分之二的美國與日本的談判失敗,即使雙方都想要達成一個成功的商業(yè)協(xié)議(美國商務(wù)部更為悲觀；它估計,美國和日本的每一個成功的談判,有25%是失敗的。)其實,這些數(shù)字在大多數(shù)的跨文化會議中被證明是正確的。成功協(xié)議的障礙往往是文化本質(zhì)的,而不是一個經(jīng)濟或法律的問題。因為雙方都從自己種族的背景和經(jīng)驗來理解別人,雙方都沒有充分了解到談判為什么會失敗。 正是這種缺乏關(guān)于文化的知識和對另一方“外國的”和“不合情理的”期望阻礙與另一種文化的人進行有效的談判。在跨文化的談判中,許多學到的規(guī)則適合國內(nèi)使用的不一定受用特別是當他們不能接受對方的文化時。對于大多數(shù)西方談判者的觀念這包括互相讓步,還價、甚至是妥協(xié)。陳舊的、普遍的西方理想的有說服力溝通者——高技能的辯論技巧,能夠用語言天賦克服障礙,精力充沛外向的人——可能被其他文化中的成員則認為是不必要的挑釁的,膚淺的，缺乏誠意的,甚至是低俗的和鎮(zhèn)壓的。對于其他美國人來說,美國人直接和坦誠的優(yōu)點顯示了他們的善意和個人信念。美國人贊賞直接和有進取心的人。但是，這對其他文化的成員就未必如此。形容一個人是“侵略的”，在英國人看來是含有貶義的。在日本人看來,這些相同的特性表明對自己的信念缺乏信心和誠意。相反,如有創(chuàng)見、合作、體諒、尊重這些詞正面灌輸在日本和許多亞洲的文化中。國內(nèi)的商務(wù)談判的研究包含各方之間的商業(yè)關(guān)系、策略、談判策略、應(yīng)變的立場,等等。但是,在跨文化方面,除了談判中一般的規(guī)則,你必須注意在人際關(guān)系和行為活動中的細微差別,以及其他文化中成員是怎樣理解。兩個商業(yè)談判對手脫離對方不僅是不同的身體特征和完全不同的語言和商務(wù)禮儀,而且以不同的方式看待世界,確定商業(yè)目標,表達想法和感受,以及顯示或隱藏的動機和利益。從對方的角度來看待,例如，在某些文化中美國人顯得侵略和粗暴的,而在另外的文化中,這些非常相似的美國人顯得很心平氣和的,不敢興趣的。1．談判的藝術(shù) “談判”一詞來源于羅馬單詞Negotiari，意思是“經(jīng)營”,是源于拉丁字根neg(不)和Otium(放松或休閑)。很顯然，對于古老的羅馬人來說，就和大多數(shù)的現(xiàn)代商人一樣,談判是一項艱難的工作。對談判的一個現(xiàn)代的定義是兩個或兩個以上的團隊為了共同利益(和沖突)進行相互磋商的過程,其目的是達成一項協(xié)議(最好互利)。約翰卡耐斯說“除了性，談判是最常見的容易出現(xiàn)問題的,由一個人與其他人參與,兩項活動有聯(lián)系的?！?談判是一個決策的過程,它為雙方的交流提供了機會,并通過其承諾或保證,解決他們的分歧,達成一致。談判是兩個或兩個以上的團隊,爭取把他們并不一致的目標達成一致。談判分為兩個不同的過程:創(chuàng)造價值和索取價值。創(chuàng)造價值,是一種合作的過程,雙方在談判過程中爭取實現(xiàn)全部潛在利益的關(guān)系。索取價值，從根本上來說是一個競爭過程。創(chuàng)造價值的關(guān)鍵是找到雙方有共同或互補的利益,協(xié)調(diào)和發(fā)展,并在這些利益下創(chuàng)造一個雙贏的局面。在談判桌上,雙方是相互依存的。其目標是聯(lián)系在一起的。賣方不能夠沒有買主。談判的目的是一個共同決策的過程，通過創(chuàng)造雙方都能接受的解決辦法。雙方追求的目標是一個雙贏的局面。談判含有四個方面CS:共同利益,利益沖突、妥協(xié)和標準(莫倫和斯奇坡,1991年)。共同的利益是談判雙方共有的或是需要對方有的東西。沒有一個共同的目標,那就不需要談判。當他們的利益不同時就會產(chǎn)生分歧。利益沖突可能包括付款、分配、利潤、合同責任和質(zhì)量。妥協(xié)涉及到解決分歧。雖然雙贏的談判結(jié)果對雙方來說是最好的，但是妥協(xié)可能不一定會產(chǎn)生這樣的效果。標準包括談判在怎樣的條件下進行。談判過程中有一些議事規(guī)則。議事規(guī)則一樣是談判的產(chǎn)物。隨著時間的推移,四個CS改變和信息、知識和可供選擇的國際公司和談判的東道國也會改變,導致對四個CS、環(huán)境與前景新的解釋。實際上,談判是在一個國家的政治、經(jīng)濟、社會、文化系統(tǒng)下進行的。談判過程包括以下方面:(1)談判者的特征，(2)情況的限制,(3)討價還價的過程,(4)談判的結(jié)果。這個理論是基于他們擁有共同文化基礎(chǔ)上的價值和信仰。這些談判者也會受到文化影響,他們以某種文化影響下的方式行事。我們討價還價當:。 即一方所要的不是另一方要要的。 ,或雙方愿意以另外的一套規(guī)則,以自己方式來解決沖突。 ,愿意尋求共識,而不是公開的斗爭使一方投降,永遠斷絕往來,或把爭端推向更高層來解決?？傊?談判主要由五個方面的工作:(1)目標:促使雙方進入；(2)在談判過程中涉及交流和行動；(3)結(jié)果；(4)事先存在的背景因素即文化傳統(tǒng)和關(guān)系；(五) 談判進行的具體情況和條件。2．語言交際 語言是非常重要的。當來自不同文化的人們交流、文化的因素影響他們的如何進行信息編碼、解碼。談判應(yīng)定期檢查理解,緩慢行事,自由的提問題,避免俚語和成語。甚至對談判、妥協(xié)和協(xié)議不同的文化有著不同的內(nèi)涵。美國人和韓國人都認為“腐敗”一詞的意義是消極的；但是在美國,這個詞的含意是在道德上是錯誤的,而對韓國人就意味著社會不幸。 墨西哥人不會以妥協(xié)作為榮譽、尊嚴和正直。阿拉伯人擔心妥協(xié)會使他們失去男子氣概。在俄羅斯，妥協(xié)含有負面內(nèi)涵；原則是不可侵犯的,而且應(yīng)該是完整的妥協(xié)。對俄羅斯人來說,談判作為一個整體來說是沒有讓步的。 在美國文化,那些拒絕討價還價的人被視為冷淡的，神秘的,不是真正認真開展業(yè)務(wù)的。荷蘭人不是強盜；你要提供與你的真實要價相當接近的合理價格； 如果你開始有很大讓步就會使他們失去信心。瑞典人有系統(tǒng)的、詳細的緩慢改變立場。在瑞典文化中，談判不受高度重視的；那些試圖通過提供更高的價格以便作出較少的讓步的人,都可以看作是不可靠、效率低、甚至為謀取私利的犧牲他人的人。3．跨文化談判中的非言語交際 非語言行為可以定義為任何行為,有意還是無意,超越語言本身的含義，接收者自己理解的含義。非語言行為包括面部表情、目光接觸、手勢、身體動作、姿態(tài)、體形、空間、觸摸、時間的使用。這些都因文化不同而不同。非語言行為伴隨著語言行為使用或單獨于語言使用。非語言行為更可靠甚至是當與語言信息相悖時。非語言行為很可能是無意識的、自發(fā)的行為因為是他們習慣的和日常的行為。非語言行為包括很多,可以分為七類。手勢、身體動作、面部運動和目光接觸屬于身勢學，通常被稱為身勢語。聲音學是指語言范圍以外的言語活動。又稱為副語言,聲音學包括語調(diào)、聲音大小和詞以外的聲音。涉及到觸摸的行為列入體觸學?？臻g的利用叫做空間關(guān)系學,時間的使用是時間學。外表包括體型和大小,以及服裝和飾品。最后,對象是指與某個人有聯(lián)系的東西,例如某個人的辦公桌、汽車、書籍。必須強調(diào)的是,這些代碼通常不會單獨地或連續(xù)地作用；相反,它們同時作用。此外,非語言行為總是傳遞信息；我們溝通時離不開它們,雖然有時信息是模糊的。許多非語言行為在進行面對面的接觸中有各種各樣的作用。最重要的是，在談判桌上情緒信息是通過手勢,語氣和表情來表達的。對方對你談話的理解取決于非語言多于你實際上說的。非語言交際是非常重要的。12