【正文】 關(guān)的問(wèn)題。只有與來(lái)自不同文化背景的國(guó)家談判是,過(guò)程往往成為關(guān)鍵內(nèi)容的障礙；在這種背景下，過(guò)程首先要能在實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始前制定。更為明顯的是,在國(guó)際性的談判進(jìn)程中,必須克服文化差異。國(guó)際談判時(shí),這就變成預(yù)測(cè)與文化相關(guān)的問(wèn)題,在特定文化中才最有可能被人們所理解。討論中常常會(huì)有阻礙因?yàn)殡p方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下,相互間的誤會(huì)可能性非常大。幾乎可以肯定,在國(guó)際談判中是解決矛盾和新信息,往往伴隨著新的行為,社會(huì)環(huán)境,甚至目光和氣味。文化差異越大,越有可能成為誤解和溝通的障礙。當(dāng)把一個(gè)看似簡(jiǎn)單的談判過(guò)程變成在跨文化背景下進(jìn)行,它變得更加復(fù)雜和困難。帶著這樣想法,“畢竟是人,幾乎到處都非常相似，都像我們這樣做。”在國(guó)際談判中冒險(xiǎn)確實(shí)太天真了。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說(shuō)英語(yǔ)（或者比你說(shuō)的更好），喜歡許多使生活舒適的東西及美國(guó)式的生活特性(食品、酒店、體育),這將是愚蠢的,把另一種文化中的成員理解成一樣的人。這種談判風(fēng)格在國(guó)內(nèi)使用是如此有效,但在和不同的文化背景下的人談判時(shí)就可能不合適；事實(shí)上其結(jié)果往往是弊多于利。提高警覺(jué),更注重細(xì)節(jié),甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時(shí)是有必要的。一種文化的成員可能集中在協(xié)議的各方面(如法律、財(cái)務(wù))而不是另一種文化的成員上(個(gè)人，關(guān)系)。商務(wù)協(xié)議的執(zhí)行,可能強(qiáng)調(diào)在一種文化中,而各種實(shí)際問(wèn)題的范圍和障礙可能強(qiáng)調(diào)在另一種文化中。在一些文化中，人民的注意力更多的放在具體的協(xié)議細(xì)節(jié)上(記錄協(xié)議),而其他文化可能會(huì)集中在如何能保證承諾(程序和執(zhí)行)。美國(guó)人談判注重合同；日本人談判注重個(gè)人的關(guān)系。文化的迫使人們?cè)谥贫ㄈ魏螀f(xié)議時(shí)，對(duì)很多社會(huì)交往有不同的看法和評(píng)價(jià)。談判很容易破裂是由于對(duì)談判過(guò)程中的文化因素缺乏了解。談判的人花時(shí)間去了解另一方可能采取的方法并相應(yīng)地采用他們自己的風(fēng)格,才可能成為一個(gè)更有效的談判者。美國(guó)人和俄羅斯人并不相同；道德觀念不相吻合的:他們對(duì)行為的評(píng)價(jià)不同。 美國(guó)人認(rèn)為是合乎規(guī)范的,積極的行為(談判并和對(duì)手達(dá)成妥協(xié)),俄羅斯人卻理解為膽怯、軟弱,一文不值?！敖灰住庇袧夂竦南麡O意義,即使在今天,當(dāng)代的俄羅斯。同樣地,對(duì)于俄羅斯人妥協(xié)含有負(fù)面的意義。原則是不可侵犯的,而且應(yīng)該是完整的妥協(xié)(俄國(guó)人在這里并不孤單:墨西哥人不會(huì)把妥協(xié)視為榮譽(yù)、尊嚴(yán)和正直；同樣地,阿拉伯人擔(dān)心妥協(xié)會(huì)失去男子氣)。談判作為一個(gè)整體來(lái)說(shuō)不能讓步。 在限制戰(zhàn)略武器談判中,美國(guó)人認(rèn)為他們已經(jīng)達(dá)成一致(即最后承諾),而俄羅斯人則說(shuō),有了一定的了解(意思表達(dá)彼此的觀點(diǎn)和態(tài)度)。當(dāng)美國(guó)人以為他們了解了,俄羅斯人則認(rèn)為是程序上的問(wèn)題,也就是雙方可以按商定的程序進(jìn)行談判。不同文化體系能形成不同的談判風(fēng)格——各民族的文化、地理、歷史、政治制度塑造了不同的風(fēng)格。除非你從對(duì)方的角度來(lái)看(不管出現(xiàn)在你面前的是如此的類似),你看到或聽(tīng)到的可能都不一樣。誰(shuí)也不能避免經(jīng)常帶著自己的文化假設(shè)、概念、偏見(jiàn)或其他多余的東西到談判中。一個(gè)成功的方法,跨文化的談判中要全面地了解他人,利用這種認(rèn)識(shí)作為自己的優(yōu)勢(shì),為實(shí)現(xiàn)各自所希望的結(jié)果,并把談判變成了雙方雙贏的局面。一些潛在的問(wèn)題經(jīng)常會(huì)跨文化談判中遇到:(福蘭克,1992年):沒(méi)有充分了解不同的思維方式。 沒(méi)有充分重視面子問(wèn)題。 對(duì)東道國(guó)的認(rèn)識(shí)不足包括歷史、文化、政治、商業(yè)地位、外國(guó)人的形象。 沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)政治或其他標(biāo)準(zhǔn)。 沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到?jīng)Q策過(guò)程。 沒(méi)有充分了解私人關(guān)系和個(gè)性的地位。 談判時(shí)間分配不夠。超過(guò)三分之二的美國(guó)與日本的談判失敗,即使雙方都想要達(dá)成一個(gè)成功的商業(yè)協(xié)議(美國(guó)商務(wù)部更為悲觀；它估計(jì),美國(guó)和日本的每一個(gè)成功的談判,有25%是失敗的。)其實(shí),這些數(shù)字在大多數(shù)的跨文化會(huì)議中被證明是正確的。成功協(xié)議的障礙往往是文化本質(zhì)的,而不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)或法律的問(wèn)題。因?yàn)殡p方都從自己種族的背景和經(jīng)驗(yàn)來(lái)理解別人,雙方都沒(méi)有充分了解到談判為什么會(huì)失敗。 正是這種缺乏關(guān)于文化的知識(shí)和對(duì)另一方“外國(guó)的”和“不合情理的”期望阻礙與另一種文化的人進(jìn)行有效的談判。在跨文化的談判中,許多學(xué)到的規(guī)則適合國(guó)內(nèi)使用的不一定受用特別是當(dāng)他們不能接受對(duì)方的文化時(shí)。對(duì)于大多數(shù)西方談判者的觀念這包括互相讓步,還價(jià)、甚至是妥協(xié)。陳舊的、普遍的西方理想的有說(shuō)服力溝通者——高技能的辯論技巧,能夠用語(yǔ)言天賦克服障礙,精力充沛外向的人——可能被其他文化中的成員則認(rèn)為是不必要的挑釁的,膚淺的，缺乏誠(chéng)意的,甚至是低俗的和鎮(zhèn)壓的。對(duì)于其他美國(guó)人來(lái)說(shuō),美國(guó)人直接和坦誠(chéng)的優(yōu)點(diǎn)顯示了他們的善意和個(gè)人信念。美國(guó)人贊賞直接和有進(jìn)取心的人。但是，這對(duì)其他文化的成員就未必如此。形容一個(gè)人是“侵略的”，在英國(guó)人看來(lái)是含有貶義的。在日本人看來(lái),這些相同的特性表明對(duì)自己的信念缺乏信心和誠(chéng)意。相反,如有創(chuàng)見(jiàn)、合作、體諒、尊重這些詞正面灌輸在日本和許多亞洲的文化中。國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判的研究包含各方之間的商業(yè)關(guān)系、策略、談判策略、應(yīng)變的立場(chǎng),等等。但是,在跨文化方面,除了談判中一般的規(guī)則,你必須注意在人際關(guān)系和行為活動(dòng)中的細(xì)微差別,以及其他文化中成員是怎樣理解。兩個(gè)商業(yè)談判對(duì)手脫離對(duì)方不僅是不同的身體特征和完全不同的語(yǔ)言和商務(wù)禮儀,而且以不同的方式看待世界,確定商業(yè)目標(biāo),表達(dá)想法和感受,以及顯示或隱藏的動(dòng)機(jī)和利益。從對(duì)方的角度來(lái)看待,例如，在某些文化中美國(guó)人顯得侵略和粗暴的,而在另外的文化中,這些非常相似的美國(guó)人顯得很心平氣和的,不敢興趣的。1．談判的藝術(shù) “談判”一詞來(lái)源于羅馬單詞Negotiari，意思是“經(jīng)營(yíng)”,是源于拉丁字根neg(不)和Otium(放松或休閑)。很顯然，對(duì)于古老的羅馬人來(lái)說(shuō)，就和大多數(shù)的現(xiàn)代商人一樣,談判是一項(xiàng)艱難的工作。對(duì)談判的一個(gè)現(xiàn)代的定義是兩個(gè)或兩個(gè)以上的團(tuán)隊(duì)為了共同利益(和沖突)進(jìn)行相互磋商的過(guò)程,其目的是達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議(最好互利)。約翰卡耐斯說(shuō)“除了性，談判是最常見(jiàn)的容易出現(xiàn)問(wèn)題的,由一個(gè)人與其他人參與,兩項(xiàng)活動(dòng)有聯(lián)系的。” 談判是一個(gè)決策的過(guò)程,它為雙方的交流提供了機(jī)會(huì),并通過(guò)其承諾或保證,解決他們的分歧,達(dá)成一致。談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的團(tuán)隊(duì),爭(zhēng)取把他們并不一致的目標(biāo)達(dá)成一致。談判分為兩個(gè)不同的過(guò)程:創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值,是一種合作的過(guò)程,雙方在談判過(guò)程中爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)全部潛在利益的關(guān)系。索取價(jià)值，從根本上來(lái)說(shuō)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵是找到雙方有共同或互補(bǔ)的利益,協(xié)調(diào)和發(fā)展,并在這些利益下創(chuàng)造一個(gè)雙贏的局面。在談判桌上,雙方是相互依存的。其目標(biāo)是聯(lián)系在一起的。賣方不能夠沒(méi)有買主。談判的目的是一個(gè)共同決策的過(guò)程，通過(guò)創(chuàng)造雙方都能接受的解決辦法。雙方追求的目標(biāo)是一個(gè)雙贏的局面。談判含有四個(gè)方面CS:共同利益,利益沖突、妥協(xié)和標(biāo)準(zhǔn)(莫倫和斯奇坡,1991年)。共同的利益是談判雙方共有的或是需要對(duì)方有的東西。沒(méi)有一個(gè)共同的目標(biāo),那就不需要談判。當(dāng)他們的利益不同時(shí)就會(huì)產(chǎn)生分歧。利益沖突可能包括付款、分配、利潤(rùn)、合同責(zé)任和質(zhì)量。妥協(xié)涉及到解決分歧。雖然雙贏的談判結(jié)果對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是最好的，但是妥協(xié)可能不一定會(huì)產(chǎn)生這樣的效果。標(biāo)準(zhǔn)包括談判在怎樣的條件下進(jìn)行。談判過(guò)程中有一些議事規(guī)則。議事規(guī)則一樣是談判的產(chǎn)物。隨著時(shí)間的推移,四個(gè)CS改變和信息、知識(shí)和可供選擇的國(guó)際公司和談判的東道國(guó)也會(huì)改變,導(dǎo)致對(duì)四個(gè)CS、環(huán)境與前景新的解釋。實(shí)際上,談判是在一個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化系統(tǒng)下進(jìn)行的。談判過(guò)程包括以下方面:(1)談判者的特征，(2)情況的限制,(3)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程,(4)談判的結(jié)果。這個(gè)理論是基于他們擁有共同文化基礎(chǔ)上的價(jià)值和信仰。這些談判者也會(huì)受到文化影響,他們以某種文化影響下的方式行事。我們討價(jià)還價(jià)當(dāng):。 即一方所要的不是另一方要要的。 ,或雙方愿意以另外的一套規(guī)則,以自己方式來(lái)解決沖突。 ,愿意尋求共識(shí),而不是公開(kāi)的斗爭(zhēng)使一方投降,永遠(yuǎn)斷絕往來(lái),或把爭(zhēng)端推向更高層來(lái)解決。總之,談判主要由五個(gè)方面的工作:(1)目標(biāo):促使雙方進(jìn)入；(2)在談判過(guò)程中涉及交流和行動(dòng)；(3)結(jié)果；(4)事先存在的背景因素即文化傳統(tǒng)和關(guān)系；(五) 談判進(jìn)行的具體情況和條件。2．語(yǔ)言交際 語(yǔ)言是非常重要的。當(dāng)來(lái)自不同文化的人們交流、文化的因素影響他們的如何進(jìn)行信息編碼、解碼。談判應(yīng)定期檢查理解,緩慢行事,自由的提問(wèn)題,避免俚語(yǔ)和成語(yǔ)。甚至對(duì)談判、妥協(xié)和協(xié)議不同的文化有著不同的內(nèi)涵。美國(guó)人和韓國(guó)人都認(rèn)為“腐敗”一詞的意義是消極的；但是在美國(guó),這個(gè)詞的含意是在道德上是錯(cuò)誤的,而對(duì)韓國(guó)人就意味著社會(huì)不幸。 墨西哥人不會(huì)以妥協(xié)作為榮譽(yù)、尊嚴(yán)和正直。阿拉伯人擔(dān)心妥協(xié)會(huì)使他們失去男子氣概。在俄羅斯，妥協(xié)含有負(fù)面內(nèi)涵；原則是不可侵犯的,而且應(yīng)該是完整的妥協(xié)。對(duì)俄羅斯人來(lái)說(shuō),談判作為一個(gè)整體來(lái)說(shuō)是沒(méi)有讓步的。 在美國(guó)文化,那些拒絕討價(jià)還價(jià)的人被視為冷淡的，神秘的,不是真正認(rèn)真開(kāi)展業(yè)務(wù)的。荷蘭人不是強(qiáng)盜；你要提供與你的真實(shí)要價(jià)相當(dāng)接近的合理價(jià)格； 如果你開(kāi)始有很大讓步就會(huì)使他們失去信心。瑞典人有系統(tǒng)的、詳細(xì)的緩慢改變立場(chǎng)。在瑞典文化中，談判不受高度重視的；那些試圖通過(guò)提供更高的價(jià)格以便作出較少的讓步的人,都可以看作是不可靠、效率低、甚至為謀取私利的犧牲他人的人。3．跨文化談判中的非言語(yǔ)交際 非語(yǔ)言行為可以定義為任何行為,有意還是無(wú)意,超越語(yǔ)言本身的含義，接收者自己理解的含義。非語(yǔ)言行為包括面部表情、目光接觸、手勢(shì)、身體動(dòng)作、姿態(tài)、體形、空間、觸摸、時(shí)間的使用。這些都因文化不同而不同。非語(yǔ)言行為伴隨著語(yǔ)言行為使用或單獨(dú)于語(yǔ)言使用。非語(yǔ)言行為更可靠甚至是當(dāng)與語(yǔ)言信息相悖時(shí)。非語(yǔ)言行為很可能是無(wú)意識(shí)的、自發(fā)的行為因?yàn)槭撬麄兞?xí)慣的和日常的行為。非語(yǔ)言行為包括很多,可以分為七類。手勢(shì)、身體動(dòng)作、面部運(yùn)動(dòng)和目光接觸屬于身勢(shì)學(xué)，通常被稱為身勢(shì)語(yǔ)。聲音學(xué)是指語(yǔ)言范圍以外的言語(yǔ)活動(dòng)。又稱為副語(yǔ)言,聲音學(xué)包括語(yǔ)調(diào)、聲音大小和詞以外的聲音。涉及到觸摸的行為列入體觸學(xué)。空間的利用叫做空間關(guān)系學(xué),時(shí)間的使用是時(shí)間學(xué)。外表包括體型和大小,以及服裝和飾品。最后,對(duì)象是指與某個(gè)人有聯(lián)系的東西,例如某個(gè)人的辦公桌、汽車、書(shū)籍。必須強(qiáng)調(diào)的是,這些代碼通常不會(huì)單獨(dú)地或連續(xù)地作用；相反,它們同時(shí)作用。此外,非語(yǔ)言行為總是傳遞信息；我們溝通時(shí)離不開(kāi)它們,雖然有時(shí)信息是模糊的。許多非語(yǔ)言行為在進(jìn)行面對(duì)面的接觸中有各種各樣的作用。最重要的是，在談判桌上情緒信息是通過(guò)手勢(shì),語(yǔ)氣和表情來(lái)表達(dá)的。對(duì)方對(duì)你談話的理解取決于非語(yǔ)言多于你實(shí)際上說(shuō)的。非語(yǔ)言交際是非常重要的。12