【正文】 銷售進度的控制能力。房管部門嚴格監(jiān)控發(fā)展商的“捂盤”行為，所有房源一旦拿到預售證就必須銷售，但發(fā)展商完全可以通過刻意提高某些暫時不準備賣出去的房源的定價來達到控制銷售進度的目的。另外，由于部分房源用的是高定價，也很容易形成價格參照體系，讓購買低價房源的人獲得很大的心理滿足。當然，什么才是合理的價差，對發(fā)展商的水平有較高的要求。 現(xiàn)象四：低開高走敦促買家入市（最常見的） 低開高走是現(xiàn)在不少樓盤都采用的定價策略。發(fā)展商為了吸引顧客，以較低價格開盤，以聚集人氣，形成熱銷局面，隨后再根據(jù)施工進度和銷售情況把售價提高，達到最終的銷售目的。 專業(yè)人悟：這種做法的優(yōu)點是：每次價格上漲都能給前期購房者以信心，還可以刺激未購房者盡快購房。但并非每個項目都可使用。首先，樓盤的發(fā)展商必須有足夠實力，只有優(yōu)秀物業(yè)才會受到買家追捧。其次，必須控制好升價的幅度，升幅不能過多過快，否則銷售后期應預留的升價空間過去，渠道策略 o 企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格供應給廣大消費者和用戶，滿足市場需求，實現(xiàn)市場的經(jīng)營目標 o 聯(lián)想采用區(qū)域獨家代理新策略“區(qū)域產品獨家代理是聯(lián)想神州數(shù)碼確立的一種渠道策略。％，目前己經(jīng)做到了國內Modem廠商前三強，這種渠道策略功不可沒?！鄙裰輸?shù)碼消費事業(yè)部副總經(jīng)理李曉萌評價這種渠道策略時如是說。以往聯(lián)想主要按區(qū)域梳理渠道，有總代理、一級代理、二級代理等，每一級代理可以銷售多類產品，這種渠道模式，代理與代理之間會有競爭。有競爭原本是好事，但把握不當就會出現(xiàn)惡性壓價的情況。這種狀況從表面看是代理的利益受損，但歸根結底是原廠商受損，因為代理沒有利潤或者利潤很低，他就不再情愿代理該廠商的產品，這是聯(lián)想搞區(qū)域“獨家代理”的初衷。獨家代理固然可以保證廠商的利潤和市場的有序，但弄得不好會造成壟斷，還會帶來資金 的緊張（代理沒有資金可以“吃”下這么多產品）。所以聯(lián)想對“獨家”搞了兩個限定一“區(qū)域”和“產品”。即：這個“獨家”的范圍不大，只是某一個區(qū)域、某一個產品。譬如南京和蘇州各有不同的代理，并且這些代理是依照臺式機、筆記本機和內置式等不同類型的Modem來劃分的。代理按區(qū)域的不同各管一段，同一個區(qū)域的代理銷售不同的產品，這就避免了重復與交叉，保證了市場秩序和代理商的利潤，也提高了代理的積極性。聯(lián)想目前主要是對自有品牌采用這種銷售模式，對于代理的產品，還會繼續(xù)采用原有的渠道政策。同時，產品的價格也是決定是否采取區(qū)域獨家代理的重要參數(shù)。對于價格在幾百元之內的Modem產品來說，一個月賣幾百臺，獨家代理沒有問題，但如果銷售的是價值上萬元的產品，獨家做，可能就無法支撐。同時每個產品銷售的成功還將取決于品牌、利潤曲線、代理商素質、策劃、運作等多種因素，渠道策略只是其中之一，因此，聯(lián)想對每個區(qū)域市場會視具體情況而決定采用何種銷售模式。促銷策略 o 對于一個新創(chuàng)企業(yè)來說，開展業(yè)務最大的困難就是企業(yè)沒有知名度。無論企業(yè)的實力有多強，提供的產品和服務質量有多好，只要顧客不知道，企業(yè)的發(fā)展就會受到限制。促銷是指營銷者將有關本企業(yè)及產品和服務的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴、購買本企業(yè)的產品，以達到擴大銷售的目的 。精心準備的促銷活動為何會失?。縪 2007年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江省南部一個富裕的縣級市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大產品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。經(jīng)銷商為這次活動作了一番精心的準備，活動的主要過程如下： o 時間：。地點：仁壽堂大藥店門口 o 內容：“3月15日只須花18元就可以購買價值49元的減肥膠囊?！眔 活動前媒體宣傳（1）3月12日、14日分別在當?shù)亍度請蟆罚ㄔ搱蟀l(fā)行主要是當?shù)卣?、機關及事業(yè)團體訂閱）作促銷活動宣傳。（2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日—15日開始發(fā)布30秒鐘的促銷活動廣告，其中90%的廣告內容是介紹產品的功能，廣告最后加上活動通知。時間從早8：00—晚9：00每天25次滾動播放。（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為3月8日—15日（一周）。o 活動經(jīng)過o （1）現(xiàn)場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)。o （2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產品能快速清晰明了，現(xiàn)場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)宣傳單，一邊介紹活動及產品。o 活動結果o 現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。o 該經(jīng)銷商認為，活動從開始宣傳到結束設計得很嚴密，并且自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠，這使他大惑不解，垂頭喪氣。o 問題：o ①該經(jīng)銷商采取了哪些促銷組合策略？o ②分析這次促銷活動失敗的主要原因，如果你是這次活動的策劃者，你會怎么做？創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場營銷組織與管理o 市場營銷部門的演變o 市場營銷部門的組織形式市場營銷部門的演變o 單純的銷售部門 o 兼有附屬職能的銷售部門 o 獨立的市場營銷部門 o 現(xiàn)代市場營銷部門 o 現(xiàn)代市場營銷企業(yè) 市場營銷部門的組織形式 o 職能型組織 o 產品型組織 o 市場型組織 o 地理型組織 o 矩陣型組織 選擇行業(yè)或者產品時注意些什么？o 不要去做已經(jīng)有人做過的事情。（不是指一定是全新的行業(yè)，而是指一定要與別人有差異，包括你的市場定位以及營銷策略。）o 運輸行業(yè)：從傳統(tǒng)到現(xiàn)代o 用飛機送貨，選擇飛機而非其他工具運輸那些極具時間價值的貨物成功與營銷有什么關系？o 很好的產品o 21個亞洲國家的航權。第一個購買中國的航權。將北美最大的海關代理公司收入其麾下。o 價格對于時間緊迫的貨物合理為什么要創(chuàng)業(yè)w 不僅僅是就業(yè)難w 選擇w 姿態(tài)w 胸襟w 尋找確定性w 自我實現(xiàn)人人都可以創(chuàng)業(yè)w 創(chuàng)業(yè)不難，難的是創(chuàng)業(yè)成功（系統(tǒng)工程）w 創(chuàng)意不是最重要的，重要的是執(zhí)行力不熟悉的行業(yè)不做w 各行各業(yè)都有自己的規(guī)律w 比如：戶外用品、咖啡w 經(jīng)驗很重要小本生意不合伙w 團隊w 小本生意單干，大生意合伙w 法律關系要厘清不要忽視法律和政策w 創(chuàng)業(yè)是一個法律過程w 重視法律和政策可避免意外風險YBC（Youth Business China)w 50000元啟動資金w 1個導師（志愿者）w 成都辦公室在團市委？17 / 17