fab利益銷售法介紹-資料下載頁
2025-06-29 10:16本頁面
【正文】 出現(xiàn)了無足輕重的，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可?！ ∵壿嬕龑А I銷學上把人們的劃分為理性動機和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和采取行動的標準是什么。以客觀標準為基礎的是理性的，以主觀標準為基礎的是感性的。 一般來說，當人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術性能、成分構造時，主要體現(xiàn)的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與愿違?！ ∏楦姓T導 銷售勸說是一個讓顧客接受營業(yè)員觀點的過程，也是一個營業(yè)員調(diào)動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業(yè)員的觀點，他的情緒也就容易被調(diào)動起來；顧客的情緒被調(diào)動起來，也就容易接受營業(yè)員的觀點。 委托代言 委托代言是一種結盟策略。當顧客表現(xiàn)出較強的，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態(tài)度而猶豫不決時，營業(yè)員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力?！ p益對比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時間。 每個人都有自己的，有的人愿意承擔風險以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔較小的風險以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風險。營業(yè)員也要善于識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客?！ 身椷x一 兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對發(fā)生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在 中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強調(diào)價格的對比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強調(diào)質(zhì)量、性能等的對比。7 /
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