fab利益銷售法介紹-資料下載頁(yè)
2025-06-29 10:16本頁(yè)面
【正文】 出現(xiàn)了無(wú)足輕重的，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒(méi)有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過(guò)即可?！ ∵壿嬕龑?dǎo) 營(yíng)銷學(xué)上把人們的劃分為理性動(dòng)機(jī)和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問(wèn)題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的?！ ∫话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無(wú)論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的去進(jìn)行勸說(shuō)引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違?！ ∏楦姓T導(dǎo) 銷售勸說(shuō)是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過(guò)程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過(guò)程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來(lái)，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。 委托代言 委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的，又擔(dān)心周?chē)娜丝赡軙?huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定，以緩解顧客自己感覺(jué)到的環(huán)境壓力?！ p益對(duì)比 在銷售勸說(shuō)中，把購(gòu)買(mǎi)的好處與不購(gòu)買(mǎi)的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買(mǎi)決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買(mǎi)新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先 的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購(gòu)買(mǎi)新商品必定投入較大，會(huì)有金錢(qián)損失。又如購(gòu)買(mǎi)過(guò)季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買(mǎi)后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間?！ ∶總€(gè)人都有自己的，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說(shuō)中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來(lái)說(shuō)服顧客。 兩項(xiàng)選一 兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做精心安排，即使勸說(shuō)促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無(wú)非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在 中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。7 /
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