【正文】 　　李發(fā)海所重構(gòu)的這一商業(yè)模式無疑為傳統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)開辟出了一個(gè)令人振奮的方向，其所爆發(fā)的商業(yè)價(jià)值將劇烈撼動(dòng)傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利益結(jié)構(gòu)，他將使人們以全新的方式思考這一領(lǐng)域。李發(fā)海是如何洞悉這一核心商業(yè)秘密的呢？李發(fā)海的回答卻出奇的簡(jiǎn)單：“我是從超女獲得的靈感”李發(fā)海說“超女的成功有三點(diǎn)：第一，春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)是一個(gè)典型的精英娛樂大眾。而現(xiàn)在超女是大眾娛樂大眾。這就是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。第二，因?yàn)橐恍┬旅襟w的參與。原來過往的媒體是單向的媒體，現(xiàn)在的媒體是互動(dòng)的。第三，成功是大家參與的結(jié)果?！薄　　俺笔且粋€(gè)社會(huì)性概念，放在培訓(xùn)市場(chǎng)就是大眾教育大眾。這個(gè)轉(zhuǎn)變是一個(gè)重要象征。比如說，在教育的領(lǐng)域，教授稱號(hào)、博士稱號(hào)的沒落代表著有更好的東西的出現(xiàn)?！熬拖瘳F(xiàn)在我們坐在這里，你覺得我身上有你想要學(xué)習(xí)的東西，你就會(huì)愿意和我學(xué)習(xí)，但我并沒有什么光環(huán)，就是一個(gè)想做點(diǎn)事的人。但恰恰是這些做事情、積累了經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)各個(gè)階層的人，成為你的學(xué)習(xí)對(duì)象。這就是典型的大眾教育大眾。你從身邊找到那些有經(jīng)驗(yàn)的、對(duì)你有用的人去學(xué)習(xí)，這就是你現(xiàn)在要做的。而不是找那些迂腐的老頭，有什么光環(huán)的人去做。傳統(tǒng)意義上那些官銜、職位的人等對(duì)你來說已經(jīng)沒有意義了，你只認(rèn)那些對(duì)你有價(jià)值的對(duì)象。這個(gè)是整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)，將決定服務(wù)的模式、服務(wù)價(jià)值以及資源的來路”李發(fā)海說?！　±罴握\曾經(jīng)有句名言：做投資就是看趨勢(shì)。事實(shí)上，“商戰(zhàn)名家”所把握住的正是后現(xiàn)代社會(huì)去精英化的趨勢(shì)。具體而言，是更貼近需求和追求結(jié)果必然趨勢(shì)?！氨热缯f，你想學(xué)銷售，如果我是精英銷售代表，你不管我會(huì)不會(huì)其他東西，你會(huì)是要向我學(xué)習(xí)的”第二是個(gè)性化需求的趨勢(shì)。比如說，你是做房地產(chǎn)的，你找萬科學(xué)習(xí)，哪怕是萬科普通的銷售經(jīng)理，你也愿意拜他為師。因?yàn)槿f科的銷售技巧、流程這些一整套的體系，你拿過去就能用。　　比如珠三角企業(yè)，一定規(guī)模的企業(yè)有100萬左右。他們里面可能培養(yǎng)出十萬至百萬的具有各種技能的“大眾專家”，“這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)就被拉動(dòng)起來了，邏輯關(guān)系也成立了。這也是一個(gè)基本條件”，而在這個(gè)趨勢(shì)之下，傳統(tǒng)的專家學(xué)者正處于一個(gè)日漸邊緣化的地位?！　Q個(gè)角度看，“商戰(zhàn)名家”也是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的概念?！爸灰阋婚_專欄，你的文章里有關(guān)鍵詞出來，百度都會(huì)搜到你的。你在商戰(zhàn)名家網(wǎng)的專欄也就出現(xiàn)了。你的視頻、課件、觀點(diǎn)、聯(lián)系方式都開放的。只要開專欄，我就打造你” 李發(fā)海說“信息經(jīng)過篩選之后，成為有價(jià)值的信息交換平臺(tái)，就可以滿足某方面的信息需求。這就是大眾教育大眾的結(jié)果。這當(dāng)中有很多種商業(yè)模式，我是做其中的一種”?！　∨嘤?xùn)業(yè)的“”　　從2004年網(wǎng)站創(chuàng)辦開始，李發(fā)海就以“讓天下沒有難找的專家”為己任，致力于挖掘各種專家資源，構(gòu)建大眾專家與企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的直接溝通渠道，促進(jìn)具有優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)的專家與本土企業(yè)最新的管理實(shí)踐相結(jié)合，最快捷與最低成本地解決企業(yè)個(gè)性化的專家需求難題?！　榱俗屓藗兏奖愕恼业綄＜?，李發(fā)海曾經(jīng)要求技術(shù)部門在兩個(gè)月內(nèi)開發(fā)出了國(guó)內(nèi)獨(dú)特的自然語言搜索技術(shù)。網(wǎng)站目前已經(jīng)匯集了11000多名專家專欄、5000多個(gè)課程視頻、6000個(gè)聯(lián)系方式，遙遙領(lǐng)先于業(yè)界同行，為企業(yè)提供了極為龐大的儲(chǔ)備專家資源庫。其經(jīng)紀(jì)專家的包括董明珠、郎咸平、唐駿、莫天成、傅佩榮、張偉俊、風(fēng)里、周弘、羅振宇、孔雷、穆兆曦、張怡筠、朱春雷等數(shù)十位知名專家?！　≡诶畎l(fā)?？磥?，目前國(guó)內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)最大的短板在于各家機(jī)構(gòu)缺乏分工合作和專業(yè)的渠道資源。各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“麻雀雖小五臟俱全”，這些機(jī)構(gòu)什么都想做，消耗了大量的人力物力，卻收效甚微。而且由于五花八門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)林立，企業(yè)和個(gè)人在選擇時(shí)眼花繚亂，也給一些無良培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供可乘之機(jī)，極盡誤導(dǎo)消費(fèi)者之能事。　　“這個(gè)行業(yè)最為缺乏的是一個(gè)規(guī)范、高效、便捷的渠道，大家都去面對(duì)消費(fèi)者，結(jié)果消費(fèi)者無從選擇”李發(fā)海說。事實(shí)上，這也是培訓(xùn)業(yè)發(fā)展粗放的表現(xiàn)。比如家電業(yè)以前是各個(gè)廠家的銷售公司林立，每一家都需要組建一個(gè)遍布大江南北的渠道網(wǎng)絡(luò)，消耗了廠家大量的資源，顧客選擇也極為不便。自國(guó)美、蘇寧兩大渠道問世之后，這一局面基本得到了改觀，廠家埋頭于產(chǎn)品制造，銷售的則著交給渠道去打理。而百貨業(yè)也得益于沃爾瑪、家樂福等大型渠道商的興起，生產(chǎn)廠家與渠道之間有了細(xì)化的分工合作，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展?！　≌窃谶@樣一個(gè)行業(yè)背景之下，“商戰(zhàn)名家”應(yīng)運(yùn)而生，其定位于做中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的“沃爾瑪”：高效而完整地整合行業(yè)上下游資源，一方面將最大數(shù)量、各個(gè)層次和專業(yè)體系的講師攬入囊中，另一方面以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接面對(duì)消費(fèi)者，以清晰便捷的界面和人性自然的搜索方式令顧客與講師直接對(duì)接?！　∈袌?chǎng)實(shí)踐證明了“商戰(zhàn)名家”全新商業(yè)模式的成功。如今，“商戰(zhàn)名家網(wǎng)”已經(jīng)是中國(guó)最大的專家采購平臺(tái)與專家社區(qū)，以“專家姓名＋‘課程’”或者“專家姓名＋‘聯(lián)系方式’”搜索高居百度、谷歌頁面首位，擁有國(guó)內(nèi)獨(dú)特的自然語言搜索技術(shù)，方便客戶搜索到其需求的專業(yè)領(lǐng)域與行業(yè)領(lǐng)域的專家。目前擁有11000多名專家專欄、5000多個(gè)課程視頻、6000個(gè)聯(lián)系方式，遙遙領(lǐng)先于業(yè)界同行。 08年益策總銷售量增長(zhǎng)了30%，公開課量比去年增長(zhǎng)了50%。7年來共舉辦近千天課程、十多萬名學(xué)員參與，單是2009年益策公開課將開設(shè)十多個(gè)系列共600多天課程，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的最具品質(zhì)與最具影響力的高端學(xué)習(xí)平臺(tái)。　　緊緊抓住“長(zhǎng)尾”　　梳理“商戰(zhàn)名家”的運(yùn)營(yíng)原理或許是一件有意義的事——它或許正是長(zhǎng)尾理論在培訓(xùn)業(yè)實(shí)踐的最佳案例——由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。例如，某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個(gè)大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是關(guān)注“長(zhǎng)尾”、發(fā)揮“長(zhǎng)尾”效益的時(shí)代?！　『?jiǎn)單的說，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 相比，甚至更大。培訓(xùn)業(yè)的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”（hits）的頭部；而是那條代表“冷門商品”（misses）經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起?！　鹘y(tǒng)的市場(chǎng)曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80% 利潤(rùn)的暢銷品市場(chǎng)，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來越名不副實(shí)，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放在1970年，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進(jìn)入。簡(jiǎn)言之，盡管我們?nèi)匀粚?duì)大熱門著迷，但它們的經(jīng)濟(jì)力量已經(jīng)今非昔比。那么，那些反復(fù)無常的消費(fèi)者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他們散向了四面八方，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領(lǐng)域。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，市場(chǎng)曲線中那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！　∩虘?zhàn)名家的成功所表明的或許是這樣一個(gè)道理：培訓(xùn)業(yè)的未來不在熱門產(chǎn)品，不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在于過去被視為“普通”的那些產(chǎn)品——也就是需求曲線中那第無窮長(zhǎng)的尾巴。他將為傳統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)帶來最翻天覆地的變化：曾經(jīng)被我們忽視的一方天地，匯集在一起其影響卻劇烈地震撼著我們的生活和經(jīng)濟(jì)，其蘊(yùn)含著豐富的理念和商機(jī)，將徹底地顛覆現(xiàn)存企業(yè)的運(yùn)作方式。暢銷商品帶來的利潤(rùn)越來越??；愿意給長(zhǎng)尾商品機(jī)會(huì)的人，則可能積少成多，累積龐大商機(jī)?！　≌缒莻€(gè)著名的故事中的情形，淘金的還沒賺到錢，而賣水的已經(jīng)大發(fā)了。暫不管行業(yè)前景如何，“大眾專家”資源的基礎(chǔ)供應(yīng)商總是賺錢的?！　?9度+1度：讓專家滿天飛　　不過，在李發(fā)?？磥?，商戰(zhàn)名家的成功并非自己靈機(jī)一動(dòng)的成就，而是基于目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)。“其實(shí)大眾教育大眾的市場(chǎng)早就形成了，大眾也早就有了這樣的需求，只是一直缺乏一個(gè)渠道來對(duì)接這些資源才導(dǎo)致學(xué)生找不到老師，老師看不到學(xué)生，我們干的事情只不過是給已經(jīng)燒到99度的水加了一度而已”。但這絕非在原來企業(yè)基礎(chǔ)上打兩塊標(biāo)著互聯(lián)網(wǎng)的補(bǔ)丁，而是一次徹底的革命，一次鳳凰涅般?！　∩虘?zhàn)名家網(wǎng)如何與傳統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)結(jié)合？ 李發(fā)海的回答有五條：開設(shè)專家博客，遍覽講師資料；觀看課程視頻，講課場(chǎng)景再現(xiàn)；共享課件資源，解決關(guān)鍵問題；直接找到講師，省去大量中介費(fèi)；構(gòu)建溝通平臺(tái)，四方共同受益?！拔覀兊哪康木褪且寣＜覞M天飛”李發(fā)海說?！　』诖?，李發(fā)海提出“講師經(jīng)紀(jì)”概念，正式向國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師及咨詢專家群體推出專業(yè)的講師經(jīng)紀(jì)服務(wù)，通過益策這個(gè)國(guó)內(nèi)最大的造星平臺(tái)，迅速將講師的理念推廣到全國(guó)各地，從而提升講師及專家的知名度。那一年，“好演員是導(dǎo)出來的，好講師是經(jīng)紀(jì)出來的”成為李發(fā)海的口頭禪，在公司的大會(huì)小會(huì)上他都會(huì)沒日沒夜的念叨這句話?！　∩硖幰粋€(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，李發(fā)海正在以奔跑的姿態(tài)迎上去。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)算，2008年中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了1千億的規(guī)模，一些知名企業(yè)為了培養(yǎng)員工更是一擲千金，美的一年的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到1個(gè)億，萬科也在5000萬以上，這其中的師資成本占到30%，其中的渠道交易費(fèi)用至少占到10%，就是30億。益策給自己定下的預(yù)期比例是占到市場(chǎng)50%的份額，就是15億。對(duì)于不久前益策的“商戰(zhàn)名家”起訴余世維侵權(quán)的案子，益策提出的索賠金額是1千萬，“我們經(jīng)過了縝密的測(cè)算和大量調(diào)研，提出這個(gè)數(shù)字不過分”李發(fā)海說?！　∪缃竦睦畎l(fā)?？磥恚瑐鹘y(tǒng)市場(chǎng)的的水似乎不夠深，益策要實(shí)現(xiàn)它騰蛟起鳳的夢(mèng)想，勢(shì)必要去朝拜另一個(gè)虛擬市場(chǎng)———A股。目前益策已經(jīng)開始進(jìn)行融資策劃，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)開遍全國(guó)市場(chǎng)，包括廣東、北京、上海、浙江、江蘇等省市，計(jì)劃兩～三年后營(yíng)收達(dá)到13個(gè)億。而據(jù)業(yè)界估計(jì)，管理培訓(xùn)市場(chǎng)目前年度消費(fèi)300億，并以每年30%的速度高速增長(zhǎng)?！　±畎l(fā)海自稱自己是個(gè)不能分心做兩件事情的人，唯一的消遣就是開車去番禺的高爾夫練習(xí)場(chǎng)上揮上兩桿，既使是休息時(shí)間他也還是有接不完的電話和短信。而累的時(shí)候他喜歡做的事情就是停下來望著遠(yuǎn)方的綠色，想象益策的不遠(yuǎn)的未來。　　從戰(zhàn)爭(zhēng)中走來，從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，李發(fā)海正朝著另一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)走去。如今的李發(fā)海正致力搭建中國(guó)新一代實(shí)戰(zhàn)“商學(xué)院”，也許最能表達(dá)他意思的還是《道德經(jīng)》吧，那句話應(yīng)該是：“勝人者智，自勝者強(qiáng)！”　　22 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