【正文】 賽①一定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯，您真的是非常非常的讓我敬佩呀?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。您可以稱贊擴(kuò)大的自我，比如說“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？②新聞。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報(bào)告等幾種，或者說新聞報(bào)告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊(duì)怎么樣啊……”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個關(guān)鍵點(diǎn)。③利益的話題?！皬埾壬?，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。④樂趣或者叫興趣的話題。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動，這個客戶如果對畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的興趣所在。這些都是帶入話題的關(guān)鍵點(diǎn)。抓住顧客的購買心理A I D M A SAttention（吸引人的開場白） Interesting（引起興趣）Desire（引起欲望） Memory（記在心里）Action（采取行動）Satisfaction（滿意）抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感覺到從你這里買東西確實(shí)是一件非?？鞓返氖虑椤Ｍ其N自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。接近的方式（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接拜訪②直接函件③電話拜訪④傳真拜訪⑤電子郵件其中最重要的一個工具就是電話。（2）銷售中利用電話的時(shí)機(jī)①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時(shí)間②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤（3）電話接近的步驟①準(zhǔn)備電話內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方興趣④訴說拜訪理由⑤結(jié)束電話所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點(diǎn)去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個方面的需求。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？【自檢】你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點(diǎn)。接近方式有/無優(yōu)點(diǎn)直接拜訪直接函件電話拜訪傳真拜訪電子郵件【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。成功產(chǎn)品說明的目的◆提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以應(yīng)用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況簡明扼要地表述出來。同時(shí)還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。成功產(chǎn)品說明的特征◆能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶相信你能做到自己所說的◆讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“如果您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司可以省下很多錢和時(shí)間?！北热缛绾巫尶蛻艚邮苣愕姆?wù)和產(chǎn)品以后，可以讓他既省錢又得到實(shí)效和幫助。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，很實(shí)際地去幫助客戶解決問題。產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的原則原則1： 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序。第一個原則，就是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個原則。第二個原則，就是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個階段，第二個階段就是提供解決問題的對策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。第三個階段是你怎么描繪客戶采用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。產(chǎn)品說明的步驟◆開場白。◆依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。指出客戶目前期望解決問題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求?！粢钥蛻魧Ω黜?xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益?！纛A(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議。◆異議處理?！粢笥唵?。（1）預(yù)先化解客戶的異議。例如可以指出，“如果您現(xiàn)在馬上做一個決定，投資了這些事情，以后就能省下更多的錢和時(shí)間，您不必再為這些小事操心或傷腦筋?！薄尶蛻粲幸环N感覺，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會得到改善，我不會再花更多的錢，或說我要考慮考慮?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。要注意的是，千萬不要去批評你競爭對手的缺點(diǎn)，但可以去做比較，更不可以去抱怨你的競爭對手，因?yàn)檫@很容易給顧客帶來反感，要小心地化解異議。（2）對異議的處理。有這樣的情形，客戶會說，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機(jī)器，那我原來的那套機(jī)器是不是就不能用了，我的錢不是白浪費(fèi)了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，所以你要做好異議的處理。（3）要求訂單。如果最后他終于覺得你說的非常有道理，他會覺得今與您談話很高興，并對你產(chǎn)生了一定的信賴，這時(shí)你就可以簽訂單或合同了。（4）其它注意點(diǎn)：①維持良好的產(chǎn)品說明氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明③產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運(yùn)用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。⑥對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。三段論法①第一個階段要陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實(shí)狀況做簡明扼要的陳述；②第二個階段，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)加以說明，比如“這個筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時(shí)很輕便”，這就是你對該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的解說；③第三個階段要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。比如：“這個品牌的筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷活動，買筆記本電腦送一套正版軟件……。”相信客戶聽了這些介紹以后會覺得確實(shí)是挺好的，當(dāng)他點(diǎn)頭的時(shí)候，就有機(jī)會了，再講下去，客戶就有可能購買了?！咀詸z】請應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖片講解法圖片講解法的好處有以下幾點(diǎn)：◆給客戶留下深刻印象◆增加客戶的參與感◆客戶容易明白◆吸引客戶的注意力人在接受外界信息時(shí)，可以用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官接受外界信息，在他內(nèi)心里會形成一種感覺。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來接受信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢。比如你去百貨公司買床單，看見其中的一種顏色非常漂亮，這時(shí)服務(wù)小姐非常有技巧地把這個床單拿起來，讓你摸一下，你感覺質(zhì)料非常舒服，這時(shí)你的內(nèi)心是不是會有一種觸動的感覺？就算這時(shí)你還沒有決定去買，但那單的質(zhì)量一定給你留下了深刻的印象。這就是讓客戶在參與的同時(shí)提升并吸引了客戶的注意力。身體、接受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。經(jīng)過醫(yī)學(xué)家的研究分析顯示，在這四種感覺中，以視覺最為重要。所以如何將客戶的眼睛抓住是至關(guān)重要的。一般來說，利用圖片說明是最有效果的。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場合，希望你能爭取更多的機(jī)會來鍛煉出你的技巧和膽識，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強(qiáng)大的說服力。小 故 事有一個銷售玻璃的公司，年底公司頒獎的時(shí)候，一個業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的很多人都紛紛為他喝彩，并向他請教銷售經(jīng)驗(yàn)。他說：“我向顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破，這樣一來顧客自然就信服地買下了?！钡诙觐C獎大會，又是這個業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗(yàn)，可還是這個銷售員的業(yè)績最好。這個業(yè)務(wù)員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給客戶看，今年到客戶那邊去，我就把這錘子交給客戶砸?！钡谝荒晁\(yùn)用了一種讓客戶看得見的感覺，第二年讓顧客不僅有看見的感覺同時(shí)還有一種參與的感覺。這時(shí)就成為你和客戶共同參與的一種活動，大家彼此互通信息來溝通了解，加深了對產(chǎn)品的認(rèn)同?！颈局v總結(jié)】這一講著重講解了產(chǎn)品說明的重要性，并講述了產(chǎn)品說明的原則和步驟，具體地說明了三段論和圖片講解法，希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使大家掌握產(chǎn)品說明的技巧。展示的類型◆要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處來展示◆邀請客戶到企業(yè)展示間進(jìn)行參觀◆舉辦展示會，邀請客戶參加展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：（1）產(chǎn)品（2）場地（3）銷售人員展示說明的要點(diǎn)◆增加戲劇性◆讓客戶親身感受◆引用動人的實(shí)例◆讓客戶聽得懂◆讓客戶參與 ◆掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)①增加戲劇性，讓顧客有一種很輕松、愉快的感覺；②讓顧客親身去感受，使顧客能夠身臨其境；③引用動人的實(shí)例，例如，很多減肥產(chǎn)品，在展示時(shí)列舉：“某某人，從多少斤減到多少斤，他減了40斤，他減了30斤，他減了15斤，他真的瘦了下來……”這就是動人的實(shí)例。展示還要注意的就是讓客戶容易聽得懂，如果你所說的一些專用名詞或術(shù)語使客戶聽不懂，那將是一件非常頭痛的事情。所以展示時(shí)一定要注意把那些專用名詞或術(shù)語的含義改換成誰都能聽得懂的大白話來向客戶解說。同時(shí)在從事銷售工作過程中展示能夠讓客戶了解產(chǎn)品的特色、好處、利益及附加價(jià)值，并且要盡可能地讓客戶親自參與。另外你應(yīng)有敏銳的觀察力，能準(zhǔn)確地判斷出客戶最關(guān)心的是什么。展示講稿的準(zhǔn)備展示話語分為兩種：◆標(biāo)準(zhǔn)的展示話語。比如展示某種產(chǎn)品時(shí)“歡迎各位來賓來參與我們這次的某某產(chǎn)品的展示，首先來介紹一下，我們是一個什么樣的公司，我們公司開發(fā)該產(chǎn)品動用了多少人，花了多長時(shí)間，公司的發(fā)展情況，產(chǎn)品的沿革，……這個產(chǎn)品有哪些特色、優(yōu)點(diǎn)，它會給在座的人，甚至給企業(yè)的朋友們帶來哪些好處……今天非常感謝各位的參與……”。每句話都能讓客戶感覺到對他有幫助，這就是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語?！魬?yīng)用的展示話語。比如介紹機(jī)器設(shè)備時(shí)，“當(dāng)你使用產(chǎn)品時(shí)有幾件事情請各位特別注意，因?yàn)檫@是一個電器產(chǎn)品，電器產(chǎn)品最重要的一個是電源插頭，當(dāng)你手濕時(shí)千萬不能觸摸它……”這就是提醒客戶了解使用該產(chǎn)品時(shí)必須具備的一些常識。展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟有:①從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點(diǎn)； ②列出該產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；③找出客戶使用該產(chǎn)品時(shí)還能進(jìn)一步改善、最期望改善等之處；④依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；⑤依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；⑥總結(jié)。展示話語的撰寫是非常重要的，而且針對不同類型的客戶應(yīng)該有不同的提示。要想立于不敗之地就必須做萬全的準(zhǔn)備?！咀詸z】請對自己推銷的產(chǎn)品撰寫出展示語。_______________________________________________________________