【正文】 含稅銷售金額。部門下的各個商品的大類的每日銷售金額的和即為部門的銷售額。? 銷售的增長%：同去年同期對比銷售的增長幅度。以月至今或年至今進行累計。銷售增長%=（今年銷售—上年銷售）/上年銷售? 銷售數(shù)量：門店全部的商品銷售的總和。部門下的商品大類的銷售數(shù)量的和為部門的銷售數(shù)量。? 單品平均價格：門店所經(jīng)營所有商品的平均價格。單品平均價格=所有單品單價之和/單品個一 銷售分析手段? 門店的銷售數(shù)據(jù)? 門店銷售前 50 名銷售數(shù)據(jù)? 門店銷售前 500 銷售數(shù)據(jù)65 / 150? 去年同期的銷售金額。? 部門銷售前 50 名銷售金額。? 某商品最近 14 天的每日銷售數(shù)量。? 某單位商品本月份的銷售數(shù)量。一 銷售目標（略）第二節(jié) 庫存與周轉(zhuǎn)一 基本概念? 數(shù)量庫存：某商品在門店中的庫存數(shù)量。? 金額庫存：某商品在門店中的庫存金額，所有該商品大下的單品的庫存金額之和為商品大類的庫存，所有部門下的商品大類的庫存之和為部門的庫存金額，所有部的庫存金額之和為門店的總存金額。? 周轉(zhuǎn)率：在一定的時間期內(nèi)，平均庫存相對于總銷售的周轉(zhuǎn)天數(shù)。有商品大類的周轉(zhuǎn)和門店庫存的周轉(zhuǎn)率等。? 周轉(zhuǎn)天數(shù)：在一定的時間內(nèi)，平均庫存需要的多少天才能周轉(zhuǎn)一次。有商品大類的周轉(zhuǎn)天術(shù)年數(shù)和門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等。? 平均庫存：一定時間周期內(nèi)的商品的平均庫存。有日平均庫存、月平均庫存、年平均庫存。一 庫存分析手段? 單品的庫存量和庫存會金為額數(shù)據(jù)66 / 150? 商品大類的庫存金額和部門的庫存金額以及門店的庫存金額數(shù)據(jù)? 門店的缺貨分析、退貨分析以及庫存過高的商品分析數(shù)據(jù)。? 日、月、年總的收貨金額數(shù)據(jù)。第三節(jié) 利潤一 基本概念? 理論毛利率：商品的進貨毛利率。 （=商品的采購銷售—商品的進貨成本）/品的采購銷售價格? 銷售毛率：商品的實際銷售的毛利率。 （=商品的門店銷售價格—品進貨成本）/商品門店的銷售價格? 毛利潤：商品銷售后的毛利潤。毛利潤=銷售金額Ｘ銷售毛利率? 降價：商品的價格降價的差額。? 成本/毛利回報率：單位平均庫存所創(chuàng)造的毛利 潤額。成本/毛利回報率=年度毛利金 額/平均成本庫存一 利潤分析手段? 商品平均毛利的數(shù)據(jù)。? 商品降價的總額數(shù)據(jù)。? 費用支出的數(shù)據(jù)。? 人事成本支出的數(shù)據(jù)。67 / 150一 成本目標（略）第四節(jié) 商品的售價和毛利計算售價（含稅）=進價（不含稅）+ 毛利+增值稅售價（不含稅）=售價（含稅）/（1+ 增值稅率）毛利率=售價（含稅） —進價（含稅） 售價（含稅） =售價（不含稅） —進價（不含稅） 售價（不含稅）例：售價（含稅）=250 元 進價（ 不含稅）=200 元增值稅率=17% 求解：毛利率毛利率=250/（1+17%）—200 =% 250/（1+17%）售價(含稅 )=進 價( 不含稅)X (1+增殖稅率)(1 毛利率)例: 進價（不含稅）=100 元 增值稅率=13% 毛利率=15%求解：售價（含稅）售價（含稅）=100 X 1+13% = 元1 15%例: 進價（不含稅）=100 元 毛利率=16% 增值稅率=17%68 / 150 折扣=3% 運費=6 元 求解：售價（含稅） 售價（含稅）=(100+(13%)+6 ) X (1+17%)(1 16%) = 元毛利=不含稅售價不含稅進價= 售價(不含稅) X 毛利率例: 售價( 含稅)=150 元 進價(不含稅)=100 元 增值稅率=17%求解：毛利率和毛利毛利率=150/(1+17%)100 =22% 150/(1+17%)毛利= 150/(1+17%)100= 元第十四章 商品促銷第一節(jié) 商品促銷的意義對既有的以及潛在的顧客運用各種積極的促銷方式，吸引他們,進而刺激其購買需求，以提高賣場各類商品的銷售。商 場的每一位員工都應(yīng)樹立促銷以增加銷售的觀念。 （本冊簡要的介紹了促銷工作，如果閣下要 觀看促銷系統(tǒng)， 請研讀 本公司出版的采購手冊）69 / 150第二節(jié) 促銷目的：? 提高營業(yè)額? 提高來客數(shù)? 提高客單價? 提高公司知名度第三節(jié) 促銷手段：A　增加新產(chǎn)品 B　足夠吸引人的促銷價格C　限購D　商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力E　贈品F　摸獎G　試吃H　友情卡第四節(jié) 促銷類型一 按時間：? 長期性的促銷活動例：在本店一次購物 200 元以上，即免費發(fā)一張會員卡? 短期性促銷活動例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費贈送手提袋 1 個一 按形式：? 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、 統(tǒng)一的? 店內(nèi)促銷：各店自行決定的70 / 150一 按主題：? 開幕促銷活動? 周年促銷活動? 競爭性促銷活動? 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日）備注：全年主要節(jié)日表：公歷節(jié)日 農(nóng)歷節(jié)日月份 節(jié)日名稱 月份 節(jié)日名稱1 月 1 月 1 日元旦 1 月正月初一春節(jié)正用月十五元宵節(jié)2 月 2 月 14 日情人節(jié) 2 月 2 月初二龍?zhí)ь^3 月3 月 1 日開學(xué)3 月 8 日婦女節(jié)3 月 12 日植樹節(jié)3 月 15 日消費者權(quán)益保護日3 月 清明節(jié)（公歷 4 月 5 日）4 月 無 4 月5 月5 月 1 日—7 日國際勞動節(jié)5 月第 2 個星期天母親節(jié) 5 月 五月初五端午節(jié)6 月6 月 1 日兒童節(jié)6 月第 2 個星期天父親節(jié) 6 月7 月 7 月 1 日香港回歸紀念日7 月 10—8 月 25 日暑假 7 月8 月 8 月 1 日建軍節(jié) 8 月 八月十五中秋節(jié)9 月 9 月 1 日秋季開學(xué)9 月 10 教師節(jié) 9 月 九月初九重陽節(jié)10 月 10 月 1 日—7 日國慶節(jié)假期 10 月11 月 無 11 月 冬至（公歷 12 月 22 日）12 月 12 月 25 圣誔節(jié) 12 月 臘月二十三 小年71 / 150第五節(jié) 快訊促銷的要素一 快訊期間的價格更動價格降低：促銷價格低于正常價格價格不變：促銷價格與正常價格一樣價格升高：促銷結(jié)束后，促銷價格回升到正常價格要素：檢查促銷品項價格同快訊是否一致 檢查促銷第一天，促銷品項是否更換成紅色的快訊價簽 促銷價格由總部采購部決定并錄入電腦一 促銷的到貨確認? 促銷前一天下午四點之前，按單核實促銷品的到貨情況? 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時同采購聯(lián)系? 促銷當天確實某促銷品項缺貨，通知企劃部出道歉啟示一 促銷品的缺貨處理采購下訂單補貨并及時催貨，原 則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺 貨現(xiàn)象。供 貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨架上，待有貨時 ，再重做促 銷端架或堆頭。一 促銷品的管理? 促銷品的碼放：按促銷品項預(yù)先做陳列計劃，再根據(jù)到貨情況進行修正。 端架和堆頭碼放（參照本章第三節(jié)商品陳列。 ）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他 商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列 圣誕品72 / 150? 同一消費群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具? 促銷品的補貨理貨：補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格 標示明顯；銷量大 的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近第六節(jié) 店內(nèi)促銷的要素一 何時做店內(nèi)促銷一個有經(jīng)驗的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工， 應(yīng)當善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。例如：回答顧客的詢問，向 顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。只有當全體員工都把促進商場的銷售作為自己的首要任務(wù)時，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，下面的時機是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會）? 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）? 銷售淡季? 庫存積壓? 新品上架一 店內(nèi)促銷商品的選擇促銷商品主要目的是建立商場的平價形象，增強競爭優(yōu)勢，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考 慮如下商品：A　 具備足夠吸引人的價格優(yōu)勢的名牌商品B　 主力商品C　 新商品D　 庫存較大的啇品E　 供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如有贈品的， 買一送一的等73 / 150F　 臨時性促銷商品，如有雨天可將雨傘，雨靴 臨時堆放在收銀臺前銷售一 店內(nèi)促銷的價格更動? 由店經(jīng)理同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價程序? 店內(nèi)促銷品項的臨時改價須由營運總監(jiān)批準店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物? 店內(nèi)廣播/背景音樂? 吸引人的 POP 廣告牌? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個詢問當成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會? 銷售高峰期的叫賣? 派發(fā) DM 快訊? 臨時增加促銷堆頭? 店內(nèi)舉辦試吃活動? 根據(jù)季節(jié)、當?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售一 促銷結(jié)束的注意事項價格更動：? 促銷的價格有無回升到正常價格? 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽? 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格? 舊海報、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計劃進行更改74 / 150第十五章 市場調(diào)查　　　 市調(diào)的目的市調(diào)的目的就是調(diào)查競爭對手的情況，了解場行情。市調(diào)主要是針對商品的調(diào)查，包括價格、品種、商品促銷活動等，使本公司的 門店始終處 于一種競爭的優(yōu)勢?！　　?市調(diào)的實施市調(diào)的過程：確定市調(diào)的時間——確定市調(diào)的對象——確定市調(diào)的商品——安排市調(diào)——做市調(diào)報告1 確定市調(diào)的時間：部門根據(jù)競爭的需要確定每周需要競爭的時間和次數(shù)；2 確定市調(diào)的對象：門店根據(jù)競爭的需要，指導(dǎo)部門確定進行市調(diào)的商場或超市；3 確定市調(diào)的商品：部門所有市調(diào)的商品每次由樓面主管和經(jīng)理進行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)的商品除日常銷售商品外， 還必須括新品、季 節(jié)性商品等；4 安排市調(diào)：樓面主管安排人員進行市調(diào)，管理人員必須定期進行市調(diào)；5 做市調(diào)報告：市調(diào)人員市調(diào)完畢后，做市調(diào)表和市調(diào)報告，市調(diào)報告由樓面經(jīng)理進行分析；　　　 市調(diào)的內(nèi)容1 對主要商品的價格進行調(diào)查；2 有無新商品的引進；3 對生鮮食品的品種，質(zhì)量、價格 進行市調(diào)，尤其是蔬菜和熟食；4 對促銷區(qū)域的商品或特價商品要特別關(guān)注，重點是端架、堆頭的陳列；75 / 1505 正在舉行的促銷活動和促銷主題；6 價格標志是否非常清楚；7 生鮮區(qū)域是否干凈，整個門店是否干凈？8 員工的工作風(fēng)貌是否好；9 員工的服務(wù)態(tài)度是否好？10 收銀臺區(qū)域有無排隊現(xiàn)象？顧客大約選購一些什么商品？顧額大概的買單金額是多少？11 顧額為什么全到這間超市來購物？12 超市的退貨政策是否好？與本超市有什么不同？　　　 市調(diào)的分析對市調(diào)進行分析，主要是將競爭對手的商品價格水平與本門店相比較，進行定量分析。包括平均單價的對比；同時對商品的組織結(jié)構(gòu)進行分析，最后決定采取競爭、促銷以及與供應(yīng)加商進一步協(xié)商的主題?！　　?市調(diào)表（略）76 / 150第十六章 商品的競爭第一節(jié) 商品競爭的目的：商品的競爭只主要是分兩種一是總公司的商品爭和門店進行的商品競爭。門店的競爭是為了打敗本商圈內(nèi)的競爭對手，增加營業(yè)銷售， 樹立價格優(yōu)勢。 維護商場的形象等。第二節(jié) 商品競爭的策略1. 商品競爭的策略與商品的組織結(jié)構(gòu)策略相互匹配。2. 商品競爭必須能夠起到樹立商品形象的作用，起到宣傳價格和帶動銷售的作用。3. 商品競爭的降價金額必須制到一定的圍內(nèi)。4. 商品的競爭必須到一定的購買覆蓋率的結(jié)果。5. 商品的競爭必須是不斷整和變化的，隨市場變化和競爭對手的變化而迅速調(diào)整。6. 商品競爭的決策必須以市場調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。7. 商品不采取負毛利、零失利的競爭策略。8. 屬于商品組織結(jié)構(gòu)中的小分類的商品，若為同一品牌的不同商品，必須全部進行同時競爭。第三節(jié) 競爭的流程1. 分析市調(diào)信息2. 選定競爭對手和商品3. 制定競爭價格77 / 1504. 管理層審批5. 競爭變價第四節(jié) 競爭的評估與審核管理層必須對競爭的商品每周進行評估和審核，因為競爭是犧牲超市身的毛利進行的，所以要用有限的資金產(chǎn)生相應(yīng) 的競爭結(jié)果，并且由于市場 千變?nèi)f化，需要隨時進行關(guān)注對手的變價情況。每周的所有競 爭商品須進行團顧和評估。評估和審核的標準如下：1. 商品的選擇上一期和本期是否相同，關(guān)注超過 2 周連續(xù)進行的競爭的商品，高度關(guān)注超過 4 周的連續(xù)進行的競爭商品；2. 商品是否屬于主力商品、形象商品、敏感商品、季節(jié)性商品等；3. 商品在競爭的前和競爭后的銷售比贈如何；4. 商品現(xiàn)有的存貨水平如何5. 商品的分布是否符合商品組織的優(yōu)化配置；6. 來購物的顧客有多少是購買了競爭商品的，顧客的口碑如何；7. 供應(yīng)商是和否可以提供更