【正文】 含稅銷(xiāo)售金額。部門(mén)下的各個(gè)商品的大類(lèi)的每日銷(xiāo)售金額的和即為部門(mén)的銷(xiāo)售額。? 銷(xiāo)售的增長(zhǎng)%：同去年同期對(duì)比銷(xiāo)售的增長(zhǎng)幅度。以月至今或年至今進(jìn)行累計(jì)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)%=（今年銷(xiāo)售—上年銷(xiāo)售）/上年銷(xiāo)售? 銷(xiāo)售數(shù)量：門(mén)店全部的商品銷(xiāo)售的總和。部門(mén)下的商品大類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)量的和為部門(mén)的銷(xiāo)售數(shù)量。? 單品平均價(jià)格：門(mén)店所經(jīng)營(yíng)所有商品的平均價(jià)格。單品平均價(jià)格=所有單品單價(jià)之和/單品個(gè)一 銷(xiāo)售分析手段? 門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)? 門(mén)店銷(xiāo)售前 50 名銷(xiāo)售數(shù)據(jù)? 門(mén)店銷(xiāo)售前 500 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)65 / 150? 去年同期的銷(xiāo)售金額。? 部門(mén)銷(xiāo)售前 50 名銷(xiāo)售金額。? 某商品最近 14 天的每日銷(xiāo)售數(shù)量。? 某單位商品本月份的銷(xiāo)售數(shù)量。一 銷(xiāo)售目標(biāo)（略）第二節(jié) 庫(kù)存與周轉(zhuǎn)一 基本概念? 數(shù)量庫(kù)存：某商品在門(mén)店中的庫(kù)存數(shù)量。? 金額庫(kù)存：某商品在門(mén)店中的庫(kù)存金額，所有該商品大下的單品的庫(kù)存金額之和為商品大類(lèi)的庫(kù)存，所有部門(mén)下的商品大類(lèi)的庫(kù)存之和為部門(mén)的庫(kù)存金額，所有部的庫(kù)存金額之和為門(mén)店的總存金額。? 周轉(zhuǎn)率：在一定的時(shí)間期內(nèi)，平均庫(kù)存相對(duì)于總銷(xiāo)售的周轉(zhuǎn)天數(shù)。有商品大類(lèi)的周轉(zhuǎn)和門(mén)店庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率等。? 周轉(zhuǎn)天數(shù)：在一定的時(shí)間內(nèi)，平均庫(kù)存需要的多少天才能周轉(zhuǎn)一次。有商品大類(lèi)的周轉(zhuǎn)天術(shù)年數(shù)和門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等。? 平均庫(kù)存：一定時(shí)間周期內(nèi)的商品的平均庫(kù)存。有日平均庫(kù)存、月平均庫(kù)存、年平均庫(kù)存。一 庫(kù)存分析手段? 單品的庫(kù)存量和庫(kù)存會(huì)金為額數(shù)據(jù)66 / 150? 商品大類(lèi)的庫(kù)存金額和部門(mén)的庫(kù)存金額以及門(mén)店的庫(kù)存金額數(shù)據(jù)? 門(mén)店的缺貨分析、退貨分析以及庫(kù)存過(guò)高的商品分析數(shù)據(jù)。? 日、月、年總的收貨金額數(shù)據(jù)。第三節(jié) 利潤(rùn)一 基本概念? 理論毛利率：商品的進(jìn)貨毛利率。 （=商品的采購(gòu)銷(xiāo)售—商品的進(jìn)貨成本）/品的采購(gòu)銷(xiāo)售價(jià)格? 銷(xiāo)售毛率：商品的實(shí)際銷(xiāo)售的毛利率。 （=商品的門(mén)店銷(xiāo)售價(jià)格—品進(jìn)貨成本）/商品門(mén)店的銷(xiāo)售價(jià)格? 毛利潤(rùn)：商品銷(xiāo)售后的毛利潤(rùn)。毛利潤(rùn)=銷(xiāo)售金額Ｘ銷(xiāo)售毛利率? 降價(jià)：商品的價(jià)格降價(jià)的差額。? 成本/毛利回報(bào)率：?jiǎn)挝黄骄鶐?kù)存所創(chuàng)造的毛利 潤(rùn)額。成本/毛利回報(bào)率=年度毛利金 額/平均成本庫(kù)存一 利潤(rùn)分析手段? 商品平均毛利的數(shù)據(jù)。? 商品降價(jià)的總額數(shù)據(jù)。? 費(fèi)用支出的數(shù)據(jù)。? 人事成本支出的數(shù)據(jù)。67 / 150一 成本目標(biāo)（略）第四節(jié) 商品的售價(jià)和毛利計(jì)算售價(jià)（含稅）=進(jìn)價(jià)（不含稅）+ 毛利+增值稅售價(jià)（不含稅）=售價(jià)（含稅）/（1+ 增值稅率）毛利率=售價(jià)（含稅） —進(jìn)價(jià)（含稅） 售價(jià)（含稅） =售價(jià)（不含稅） —進(jìn)價(jià)（不含稅） 售價(jià)（不含稅）例：售價(jià)（含稅）=250 元 進(jìn)價(jià)（ 不含稅）=200 元增值稅率=17% 求解：毛利率毛利率=250/（1+17%）—200 =% 250/（1+17%）售價(jià)(含稅 )=進(jìn) 價(jià)( 不含稅)X (1+增殖稅率)(1 毛利率)例: 進(jìn)價(jià)（不含稅）=100 元 增值稅率=13% 毛利率=15%求解：售價(jià)（含稅）售價(jià)（含稅）=100 X 1+13% = 元1 15%例: 進(jìn)價(jià)（不含稅）=100 元 毛利率=16% 增值稅率=17%68 / 150 折扣=3% 運(yùn)費(fèi)=6 元 求解：售價(jià)（含稅） 售價(jià)（含稅）=(100+(13%)+6 ) X (1+17%)(1 16%) = 元毛利=不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)= 售價(jià)(不含稅) X 毛利率例: 售價(jià)( 含稅)=150 元 進(jìn)價(jià)(不含稅)=100 元 增值稅率=17%求解：毛利率和毛利毛利率=150/(1+17%)100 =22% 150/(1+17%)毛利= 150/(1+17%)100= 元第十四章 商品促銷(xiāo)第一節(jié) 商品促銷(xiāo)的意義對(duì)既有的以及潛在的顧客運(yùn)用各種積極的促銷(xiāo)方式，吸引他們,進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求，以提高賣(mài)場(chǎng)各類(lèi)商品的銷(xiāo)售。商 場(chǎng)的每一位員工都應(yīng)樹(shù)立促銷(xiāo)以增加銷(xiāo)售的觀念。 （本冊(cè)簡(jiǎn)要的介紹了促銷(xiāo)工作，如果閣下要 觀看促銷(xiāo)系統(tǒng)， 請(qǐng)研讀 本公司出版的采購(gòu)手冊(cè)）69 / 150第二節(jié) 促銷(xiāo)目的：? 提高營(yíng)業(yè)額? 提高來(lái)客數(shù)? 提高客單價(jià)? 提高公司知名度第三節(jié) 促銷(xiāo)手段：A　增加新產(chǎn)品 B　足夠吸引人的促銷(xiāo)價(jià)格C　限購(gòu)D　商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力E　贈(zèng)品F　摸獎(jiǎng)G　試吃H　友情卡第四節(jié) 促銷(xiāo)類(lèi)型一 按時(shí)間：? 長(zhǎng)期性的促銷(xiāo)活動(dòng)例：在本店一次購(gòu)物 200 元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會(huì)員卡? 短期性促銷(xiāo)活動(dòng)例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋 1 個(gè)一 按形式：? 快訊促銷(xiāo)：周期的、連續(xù)的、 統(tǒng)一的? 店內(nèi)促銷(xiāo)：各店自行決定的70 / 150一 按主題：? 開(kāi)幕促銷(xiāo)活動(dòng)? 周年促銷(xiāo)活動(dòng)? 競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)? 例行性促銷(xiāo)活動(dòng)（配合法定、民俗假日）備注：全年主要節(jié)日表：公歷節(jié)日 農(nóng)歷節(jié)日月份 節(jié)日名稱(chēng) 月份 節(jié)日名稱(chēng)1 月 1 月 1 日元旦 1 月正月初一春節(jié)正用月十五元宵節(jié)2 月 2 月 14 日情人節(jié) 2 月 2 月初二龍?zhí)ь^3 月3 月 1 日開(kāi)學(xué)3 月 8 日婦女節(jié)3 月 12 日植樹(shù)節(jié)3 月 15 日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日3 月 清明節(jié)（公歷 4 月 5 日）4 月 無(wú) 4 月5 月5 月 1 日—7 日國(guó)際勞動(dòng)節(jié)5 月第 2 個(gè)星期天母親節(jié) 5 月 五月初五端午節(jié)6 月6 月 1 日兒童節(jié)6 月第 2 個(gè)星期天父親節(jié) 6 月7 月 7 月 1 日香港回歸紀(jì)念日7 月 10—8 月 25 日暑假 7 月8 月 8 月 1 日建軍節(jié) 8 月 八月十五中秋節(jié)9 月 9 月 1 日秋季開(kāi)學(xué)9 月 10 教師節(jié) 9 月 九月初九重陽(yáng)節(jié)10 月 10 月 1 日—7 日國(guó)慶節(jié)假期 10 月11 月 無(wú) 11 月 冬至（公歷 12 月 22 日）12 月 12 月 25 圣誔節(jié) 12 月 臘月二十三 小年71 / 150第五節(jié) 快訊促銷(xiāo)的要素一 快訊期間的價(jià)格更動(dòng)價(jià)格降低：促銷(xiāo)價(jià)格低于正常價(jià)格價(jià)格不變：促銷(xiāo)價(jià)格與正常價(jià)格一樣價(jià)格升高：促銷(xiāo)結(jié)束后，促銷(xiāo)價(jià)格回升到正常價(jià)格要素：檢查促銷(xiāo)品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致 檢查促銷(xiāo)第一天，促銷(xiāo)品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽 促銷(xiāo)價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦一 促銷(xiāo)的到貨確認(rèn)? 促銷(xiāo)前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷(xiāo)品的到貨情況? 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系? 促銷(xiāo)當(dāng)天確實(shí)某促銷(xiāo)品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示一 促銷(xiāo)品的缺貨處理采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原 則上促銷(xiāo)品在促銷(xiāo)期內(nèi)不得有缺 貨現(xiàn)象。供 貨來(lái)不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時(shí) ，再重做促 銷(xiāo)端架或堆頭。一 促銷(xiāo)品的管理? 促銷(xiāo)品的碼放：按促銷(xiāo)品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。 端架和堆頭碼放（參照本章第三節(jié)商品陳列。 ）貨架促銷(xiāo)品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿(mǎn)、充足。? 促銷(xiāo)品的搭配：在堆頭和端架促銷(xiāo)品，可選擇搭配一些其他 商品 例如：相關(guān)性商品：賣(mài)圣誕樹(shù)，搭配陳列 圣誕品72 / 150? 同一消費(fèi)群體：賣(mài)兒童食品，搭配陳列兒童玩具? 促銷(xiāo)品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿(mǎn)、整齊、價(jià)格 標(biāo)示明顯；銷(xiāo)量大 的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷(xiāo)品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近第六節(jié) 店內(nèi)促銷(xiāo)的要素一 何時(shí)做店內(nèi)促銷(xiāo)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理和一位稱(chēng)職的員工， 應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N(xiāo)活動(dòng)。例如：回答顧客的詢(xún)問(wèn)，向 顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣(mài)場(chǎng)的清潔等等。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷(xiāo)售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷(xiāo)氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，下面的時(shí)機(jī)是商場(chǎng)組織有規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳時(shí)間。? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）? 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)）? 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）? 銷(xiāo)售淡季? 庫(kù)存積壓? 新品上架一 店內(nèi)促銷(xiāo)商品的選擇促銷(xiāo)商品主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此在考慮商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下，應(yīng)主要考 慮如下商品：A　 具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌商品B　 主力商品C　 新商品D　 庫(kù)存較大的啇品E　 供應(yīng)商提供促銷(xiāo)支持的商品，如有贈(zèng)品的， 買(mǎi)一送一的等73 / 150F　 臨時(shí)性促銷(xiāo)商品，如有雨天可將雨傘，雨靴 臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前銷(xiāo)售一 店內(nèi)促銷(xiāo)的價(jià)格更動(dòng)? 由店經(jīng)理同采購(gòu)部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序? 店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)店內(nèi)促銷(xiāo)的手段：營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物? 店內(nèi)廣播/背景音樂(lè)? 吸引人的 POP 廣告牌? 員工正確對(duì)待顧客詢(xún)問(wèn)，誠(chéng)懇向顧客推薦商品。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個(gè)詢(xún)問(wèn)當(dāng)成是一次促銷(xiāo)商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)? 銷(xiāo)售高峰期的叫賣(mài)? 派發(fā) DM 快訊? 臨時(shí)增加促銷(xiāo)堆頭? 店內(nèi)舉辦試吃活動(dòng)? 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷(xiāo)商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前端銷(xiāo)售一 促銷(xiāo)結(jié)束的注意事項(xiàng)價(jià)格更動(dòng)：? 促銷(xiāo)的價(jià)格有無(wú)回升到正常價(jià)格? 促銷(xiāo)的紅色價(jià)簽有無(wú)在新促銷(xiāo)開(kāi)始前更換成綠色的正常價(jià)簽? 確保所有價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格? 舊海報(bào)、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來(lái)商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行更改74 / 150第十五章 市場(chǎng)調(diào)查　　　 市調(diào)的目的市調(diào)的目的就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解場(chǎng)行情。市調(diào)主要是針對(duì)商品的調(diào)查，包括價(jià)格、品種、商品促銷(xiāo)活動(dòng)等，使本公司的 門(mén)店始終處 于一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?！　　?市調(diào)的實(shí)施市調(diào)的過(guò)程：確定市調(diào)的時(shí)間——確定市調(diào)的對(duì)象——確定市調(diào)的商品——安排市調(diào)——做市調(diào)報(bào)告1 確定市調(diào)的時(shí)間：部門(mén)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要確定每周需要競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和次數(shù)；2 確定市調(diào)的對(duì)象：門(mén)店根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，指導(dǎo)部門(mén)確定進(jìn)行市調(diào)的商場(chǎng)或超市；3 確定市調(diào)的商品：部門(mén)所有市調(diào)的商品每次由樓面主管和經(jīng)理進(jìn)行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)的商品除日常銷(xiāo)售商品外， 還必須括新品、季 節(jié)性商品等；4 安排市調(diào)：樓面主管安排人員進(jìn)行市調(diào)，管理人員必須定期進(jìn)行市調(diào)；5 做市調(diào)報(bào)告：市調(diào)人員市調(diào)完畢后，做市調(diào)表和市調(diào)報(bào)告，市調(diào)報(bào)告由樓面經(jīng)理進(jìn)行分析；　　　 市調(diào)的內(nèi)容1 對(duì)主要商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查；2 有無(wú)新商品的引進(jìn)；3 對(duì)生鮮食品的品種，質(zhì)量、價(jià)格 進(jìn)行市調(diào)，尤其是蔬菜和熟食；4 對(duì)促銷(xiāo)區(qū)域的商品或特價(jià)商品要特別關(guān)注，重點(diǎn)是端架、堆頭的陳列；75 / 1505 正在舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)主題；6 價(jià)格標(biāo)志是否非常清楚；7 生鮮區(qū)域是否干凈，整個(gè)門(mén)店是否干凈？8 員工的工作風(fēng)貌是否好；9 員工的服務(wù)態(tài)度是否好？10 收銀臺(tái)區(qū)域有無(wú)排隊(duì)現(xiàn)象？顧客大約選購(gòu)一些什么商品？顧額大概的買(mǎi)單金額是多少？11 顧額為什么全到這間超市來(lái)購(gòu)物？12 超市的退貨政策是否好？與本超市有什么不同？　　　 市調(diào)的分析對(duì)市調(diào)進(jìn)行分析，主要是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格水平與本門(mén)店相比較，進(jìn)行定量分析。包括平均單價(jià)的對(duì)比；同時(shí)對(duì)商品的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，最后決定采取競(jìng)爭(zhēng)、促銷(xiāo)以及與供應(yīng)加商進(jìn)一步協(xié)商的主題?！　　?市調(diào)表（略）76 / 150第十六章 商品的競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 商品競(jìng)爭(zhēng)的目的：商品的競(jìng)爭(zhēng)只主要是分兩種一是總公司的商品爭(zhēng)和門(mén)店進(jìn)行的商品競(jìng)爭(zhēng)。門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)是為了打敗本商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售， 樹(shù)立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 維護(hù)商場(chǎng)的形象等。第二節(jié) 商品競(jìng)爭(zhēng)的策略1. 商品競(jìng)爭(zhēng)的策略與商品的組織結(jié)構(gòu)策略相互匹配。2. 商品競(jìng)爭(zhēng)必須能夠起到樹(shù)立商品形象的作用，起到宣傳價(jià)格和帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用。3. 商品競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)金額必須制到一定的圍內(nèi)。4. 商品的競(jìng)爭(zhēng)必須到一定的購(gòu)買(mǎi)覆蓋率的結(jié)果。5. 商品的競(jìng)爭(zhēng)必須是不斷整和變化的，隨市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而迅速調(diào)整。6. 商品競(jìng)爭(zhēng)的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。7. 商品不采取負(fù)毛利、零失利的競(jìng)爭(zhēng)策略。8. 屬于商品組織結(jié)構(gòu)中的小分類(lèi)的商品，若為同一品牌的不同商品，必須全部進(jìn)行同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)。第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)的流程1. 分析市調(diào)信息2. 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商品3. 制定競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格77 / 1504. 管理層審批5. 競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估與審核管理層必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的商品每周進(jìn)行評(píng)估和審核，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是犧牲超市身的毛利進(jìn)行的，所以要用有限的資金產(chǎn)生相應(yīng) 的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，并且由于市場(chǎng) 千變?nèi)f化，需要隨時(shí)進(jìn)行關(guān)注對(duì)手的變價(jià)情況。每周的所有競(jìng) 爭(zhēng)商品須進(jìn)行團(tuán)顧和評(píng)估。評(píng)估和審核的標(biāo)準(zhǔn)如下：1. 商品的選擇上一期和本期是否相同，關(guān)注超過(guò) 2 周連續(xù)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)的商品，高度關(guān)注超過(guò) 4 周的連續(xù)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)商品；2. 商品是否屬于主力商品、形象商品、敏感商品、季節(jié)性商品等；3. 商品在競(jìng)爭(zhēng)的前和競(jìng)爭(zhēng)后的銷(xiāo)售比贈(zèng)如何；4. 商品現(xiàn)有的存貨水平如何5. 商品的分布是否符合商品組織的優(yōu)化配置；6. 來(lái)購(gòu)物的顧客有多少是購(gòu)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)商品的，顧客的口碑如何；7. 供應(yīng)商是和否可以提供更