銀行營銷學教材分析-資料下載頁
2025-06-29 06:00本頁面
【正文】 的浮動范圍。（9）營銷目標（略）（10）市場營銷戰(zhàn)略與策略市場細分：目前,影響消費者對消費信貸要求的主要因素是收入水平,銀行可以根據(jù)居民收入水平的不同將消費者劃分為三個不同的目標群。,對承債能力在１０萬元以上的高收入及超高收入居民戶,應主要以汽車消費貸款、住房貸款等大額消費信貸品種為主。對承債能力在５１０萬元的,應主要推出個人大額耐用消費品、個人綜合消費貸款、國家助學貸款等品種。而對承債能力不足５萬元或萬元以下低收入居民戶,則可以推出小額存單質(zhì)押貸款等品種來滿足客戶需要。目標市場：當前,在我國相應的信用評估制度和法律法規(guī)尚不完善的情況下,應積極穩(wěn)妥地在品種、區(qū)域及客戶結構上進行定位,以防范風險。在業(yè)務品種上,應以住房、汽車、教育貸款為重點,同時大力開拓信用卡市場。在區(qū)域上,應以經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和大中城市為重點,梯度拓展。在客戶結構上,應以中高收入階層為重點,逐步開發(fā)中等收入階層的市場。貸款買車政策一覽 中國工商銀行 可提供消費信貸的車型：不限定車型和經(jīng)銷商 執(zhí)行利率：貸款10－20萬元下浮5％，VIP客戶或貸款20萬元以上的下浮10％ 其它優(yōu)惠措施：免保證保險費、代辦費 中國建設銀行 可提供消費信貸的車型：所有國產(chǎn)及進口轎車、客車、貨車 執(zhí)行利率：基準利率 其它優(yōu)惠措施：對本行黃金客戶以及重點合作單位將采取優(yōu)惠利率和綠色通道 中國農(nóng)業(yè)銀行 可提供消費信貸的車型：各種車型執(zhí)行利率：視情況最低可下浮10％ 其它優(yōu)惠措施：對本行 V IP客戶一律下浮10％中國銀行可提供消費信貸的車型：各類汽車執(zhí)行利率：基準利率 其它優(yōu)惠措施：優(yōu)質(zhì)客戶最高可享受下浮10％；授信客戶下浮10％、免保證保險（信用險）費 光大銀行 可提供消費信貸的車型：各類汽車執(zhí)行利率：基準利率 其它優(yōu)惠措施：有戰(zhàn)略合作協(xié)議的經(jīng)銷商及保險公司所推薦的客戶享受下浮10％；部分合作經(jīng)銷商車價讓利 招商銀行 可提供消費信貸的車型：各種小型汽車（限私牌） 執(zhí)行利率：基準利率下浮10％其它優(yōu)惠措施：免保證保險費、代辦費民生銀行 可提供消費信貸的車型：各種汽車（卡車、營運車輛除外） 執(zhí)行利率：基準利率 其它優(yōu)惠措施：已在本行辦理樓宇按揭信貸的客戶，可享受下浮10％。對農(nóng)村一般家用汽車貸款,可采取車輛抵押和通行證質(zhì)押的方式。對專門在城郊結合部從事營運的農(nóng)用車輛,可與交管部門協(xié)作,采取車牌質(zhì)押或營運線路質(zhì)押的方式,這樣“雙管齊下”,完全可以避免風險發(fā)生?？s短汽車消費信貸申請流程、減少審批環(huán)節(jié)、提供多種貸款方式、開通理賠“綠色通道”。專家建議的汽車消費信貸政策的建議：一要將分期付款所購買的汽車作為抵押物向銀行申請貸款；二要成立統(tǒng)一辦理汽車產(chǎn)權登記的部門，規(guī)范相關手續(xù)。三要成立汽車消費信貸的信用評估機構，調(diào)整銀行信用條件和信用方式。四要解決分期付款所購汽車價格偏高的問題，加快生產(chǎn)適合我國家庭的１０萬元以下的經(jīng)濟型小汽車。五要科學制定還貸期限和貸款利率，減輕消費者負擔，提高購買力。中國汽車消費信貸市場的發(fā)展趨勢 a強調(diào)以個人信用管理為業(yè)務核心 汽車消費信貸必須強調(diào)以個人信用管理為業(yè)務核心，這一點在中國的非信用化環(huán)境下顯得尤為重要。要具備一整套完整的、有效的個人信用管理技術和辦法，通過社會專業(yè)分工，切實保障資金的安全性。 b、注重金融政策的靈活性和產(chǎn)品設計的市場適應性 在強調(diào)資金安全的前提下，要更加注重金融政策的市場靈活性和產(chǎn)品設計的市場適應性，要根據(jù)個人信用水平的高低不同，提供相應的個性化金融服務產(chǎn)品，體現(xiàn)在：貸款利率、貸款期限、首付款比例、擔保條件等不同方面。 c、具備汽車服務貿(mào)易專業(yè)優(yōu)勢 汽車信貸畢竟僅是整個汽車消費的一個環(huán)節(jié)，不能任意相互割裂。這就要求經(jīng)營者必須具備汽車服務貿(mào)易專業(yè)優(yōu)勢，這種專業(yè)優(yōu)勢包括：具備向客戶提供最豐富的商品選擇的能力；向客戶提供盡可能低的車輛銷售價格和“一站式”服務，以及通過向借款人提供綜合售后服務（如：客戶回訪、車輛年檢、維修、保養(yǎng)、保險、救援等）而形成的與汽車服務相結合的個人信用管理手段。此外，對違約客戶的車輛回收與快速變現(xiàn)，也是加強汽車信貸風險控制的重要手段。 d、實現(xiàn)網(wǎng)絡化運作、規(guī)模化發(fā)展 這是由個人消費信貸業(yè)務的特點所決定的。只有實現(xiàn)網(wǎng)絡化運作、規(guī)模化發(fā)展，才能使“單筆業(yè)務平均成本降低”和“整體風險率降低”成為可能和必然，才能最終實現(xiàn)良好的盈利水平。（11）行動方案例：認真的女人最美麗——臺新銀行玫瑰卡品牌個性塑造臺新銀行玫瑰卡在上市的短短一年半時間里突破了10萬張的發(fā)卡量，并以獨特的訴求建立了其女性的、認真的品牌個性，一躍成為臺灣女性信用卡的領導品牌。 品牌命名 市場區(qū)隔 個性塑造步驟 步驟一：最女人的信用卡 步驟二：認真的女人最美麗 個性塑造策略 策略一：產(chǎn)品優(yōu)勢建立。 策略二、直效行銷。 策略三：針對性的推廣。 策略四：與女性雜志結合。 策略五：創(chuàng)造持續(xù)的情人節(jié)活動。 策略六：借不同版本玫瑰卡上市之機，展開獨特的公關活動。 11 / 11
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