【正文】 進行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。切忌只注意最后的價格，在對其報價所包含的內(nèi)容沒有進行認真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動和損失。另外，即使某個客商的報價的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實際上就是要給對方一個持續(xù)的競爭壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。 綜上兩種報價戰(zhàn)術(shù)，雖說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本報價者的計謀，而不至于陷入其制造成形的圈套。 五、進行報價解釋時必須遵循的原則 通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實，買方未問到的一切問題，都不要進行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的結(jié)果。有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至?xí)嵝褜Ψ阶⒁?，從而窮追不舍。 避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 能言不書是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當(dāng)自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。有些國家的商人，只承認筆上的信息，而不重視口頭信息。因此要格外慎重。六、對待對方報價的策略 在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。 在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。 在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利第六章 處理異議第一節(jié) 顧客異議的表現(xiàn) 推銷人員在從尋找顧客到達成交易的整個推銷過程中，不可避免地會遇到顧客的各種異議。推銷過程實質(zhì)上就是處理異議的過程。顧客的異議得到妥善的處理，推銷才能進入下一個階段。否則，推銷工作就會被迫中斷。任何一個推銷人員都必須隨時作好心理準備和思想準備，善于分析和處理各種顧客異議，努力促使顧客產(chǎn)生購買行為。一、顧客異議存在的客觀性一)顧客異議的概念 顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。 推銷活動是從處理顧客異議開始的，且處理異議貫穿于整個推銷過程的始終。推銷工作能否順利進行，取決于推銷人員、推銷品和顧客之間能否保持協(xié)調(diào)一致。一般來說，顧客在接受推銷的過程中，不提任何反對意見就著手購買的情況是不多見的。顧客在購買某一推銷品，首先要考慮的是推銷品的使用價值，即推銷品能否滿足他某方面的需要。否則，顧客不會對推銷品發(fā)生興趣。此外，顧客在權(quán)衡推銷品時還會受到經(jīng)濟條件、心理因素、環(huán)境條件等多方面因素的影響，因而對價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等提出一系列反對意見。不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的顧客。因此，顧客異議是推銷過程中的一種正?，F(xiàn)象，是難以避免的。推銷人員必須作好應(yīng)付和消除顧客異議的準備。 二)處理異議的態(tài)度 顧客異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是顧客對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。若處理得當(dāng)，反而能使推銷工作進一步深入下去。因此，推銷人員在處理異議時應(yīng)注意以下幾點：1)情緒輕松，不可緊張。推銷員要認識到異議是必然存在的，在心理上不可有反常的反應(yīng)。當(dāng)聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點。一般多先用下列語句作為開場白：我很高興你能提出此意見；你的意見非常合?quot。；你的觀察很敏銳等。 當(dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都有深刻的認識，這些是控制異議的必要條件。2)認真傾聽，真誠歡迎。推銷員聽到顧客所提的異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以阻撓。 另外，推銷員必須承認顧客的意見，以示對其尊重。與此同時，當(dāng)你提出相反意見時，準顧客自然也較容易接納你的提議。3)重述問題，證明了解。推銷員向準顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。4)審慎回答，保持友善。推銷員對準顧客所提的異議，必須審慎回答。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料，確定或證明，以口述或書面方式送交準顧客。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。假如不能解答，就只可承認，不可亂吹。5)尊重顧客，圓滑應(yīng)付。推銷員切記不可忽略或輕視準顧客的異議，以避免準顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。 推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指?zé)其愚昧無知，則你與準顧客之間的關(guān)系永遠無法彌補。6)準備撤退，保留后路。我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易舉地解決的。不過，你與他面談時所采取的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。如果根據(jù)洽談的結(jié)果認為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽談的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。因此，要時時做好遭遇挫折的準備。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個時候便應(yīng)作光榮地撤退，不可稍露不快的神色。二、顧客異議的類型 在不同的推銷環(huán)境、時間、地點條件下，推銷員所面對的也是不同的顧客。他們因自身的外部因素的影響，會提出各種不同的反對意見，推銷人員必須熟悉并善于應(yīng)付顧客異議的種種表現(xiàn)，才能有效的說服顧客，取得推銷的成功。一般來說，顧客的異議主要表現(xiàn)為以下幾種類型：一)需求方面的異議 指顧客認為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的反對意見。當(dāng)顧客對你說：我不需要或我已經(jīng)有了之類的話時，表明顧客在需求方面產(chǎn)生了異議。而對顧客的需求異議，存在兩種可能：一是顧客確實不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下推銷人員應(yīng)立刻停止推銷，轉(zhuǎn)換推銷對象；二是這只是顧客想擺脫推銷員的一種托辭。面對這種可能，推銷人員應(yīng)運用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動。 二)商品質(zhì)量方面的異議 指顧客針對推銷品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、品種、花色、包裝等方面提出的反對意見，也稱為產(chǎn)品異議。這是一種常見的顧客異議，其產(chǎn)生的原因非常復(fù)雜，有可能由于產(chǎn)品自身客觀存在的不足，也有可能源于顧客自身的主觀因素，如顧客的文化素質(zhì)、知識水平、消費習(xí)慣等。此種異議是推銷員面臨的一個重大障礙，且一旦形成就不易說 服。三)價格方面的異 議 指顧客認為價格過高或價格與價值不符而提出的反對意見。在推銷過程中，推銷員最常碰到的就是價格方面的異議，這也是顧客最容易提出來的問題。一般來說，顧客在接觸到推銷品后，都會詢問其價格。因為價格與顧客的切身利益密切相關(guān)，所以顧客對產(chǎn)品的價格最為敏感，一般首先會提出價格異議。即使推銷員的報價比較合理，顧客仍會抱怨?quot。你這價格太高了。在他們看來，討價還價是天經(jīng)地義的事。當(dāng)然，顧客提出價格方面的異議，也是表示顧客對產(chǎn)品感興趣的一種信號，說明顧客對產(chǎn)品的其它方面，如性能、質(zhì)量、款式等比較滿意。因此，推銷人員應(yīng)把握機會，可適當(dāng)降價，或從產(chǎn)品的材料、工藝、售后服務(wù)等方面來證明其價格的合理性，說服顧客接受其價格。四)服務(wù)方面的異議 指顧客針對購買前后一系列服務(wù)的具體方式、內(nèi)容等方面提出的反對 意見。這類異議主要源于顧客自身的消費知識和消費習(xí)慣，處理這類異議，關(guān)鍵在于要提高 服務(wù)水平。五)購買時間方面的異議 指顧客認為現(xiàn)在不是最佳的購買時間或?qū)ν其N人員提出的交貨時間表示的反對意見。當(dāng)顧客說：我下次再買吧之類的話時，表明顧客在這一方面提出了異議。這種異議的真正理由往往不是購買時間，而是價格、質(zhì)量、付款能力等方面存在問題。在這種情況下，推銷人員應(yīng)抓住機會，認真分析時間異議背后真正的原因，并進行說服或主動確定下次見面的具體時間。此外，由于企業(yè)生產(chǎn)安排和運輸方面的原因，或正處于銷售季節(jié)，可能無法保證貨物的及時供應(yīng)。在這種情況下，顧客有可能對交貨時間提出異議。面對此種異議，推銷人員應(yīng)誠懇地向顧客解釋緣由，并力圖得到顧客的理解。 六)進貨渠道方面的異議 指顧客對推銷品的來源提出的反對意見。在推銷過程中，顧客經(jīng)常會這樣說：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不行，我寧愿去買另一家企業(yè)的產(chǎn)品。這就屬于進貨渠道方面的異議。消除這類異議，一方面要靠推銷員技巧的勸說，另一方面是企業(yè)要加大廣告宣傳的力度，把企業(yè)推向市場，讓顧客和其他公眾了解，樹立企業(yè)的良好形象。七)推銷人員方面的異議 指顧客對推銷人員的行為提出的反對意見。這種異議往往是由推銷人員自身造成的。推銷人員態(tài)度不好，或自吹自擂，過分夸大推銷品的好處，或禮貌用語欠佳等都會引起顧客的反感，從而拒絕購買推銷品。因此，推銷人員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，并注意自身素質(zhì)的培訓(xùn)，給顧客留下良好的印象，從而順利地開展推銷工作。 八)支付能力方面的異議 指顧客由于無錢購買而提出的反對意見。這種異議往往并不直接地表現(xiàn)出來，而間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或進貨渠道方面的異議等，推銷人員應(yīng)善于識別。一旦覺察確實存在缺乏支付能力的情況，應(yīng)停止推銷，但態(tài)度要和藹，以免失去其成為未來顧客的機會第七章 促成交易第一節(jié) 捕捉購買信號 促成交易是完成推銷全過程的最后階段。引起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望的一系列推銷手段是為了促成交易，因而成為推銷工作的最后一道難關(guān)。一旦在此失力，所有推銷努力都將前功盡棄。因此，成功地運用推銷技巧，解除顧客的猶豫和顧慮，抓住當(dāng)前時機促成交易，是推銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一、創(chuàng)造有利的成交環(huán)境 在推銷成交階段，周圍環(huán)境對成交與否有重要影響。它會影響成交的氣氛，并在無形中影響顧客的心情，甚至改變交易的結(jié)果。一般來說，對于成交環(huán)境主要有以下幾項要求：一)成交環(huán)境應(yīng)安靜舒適 安靜舒適的環(huán)境可以使人心情舒適，精神愉快、心平氣和，有利于顧客接受推銷人員的勸說和要求。安靜的環(huán)境可因地制宜，亂中求靜。在辦公地點洽談時，可選擇接待室或會議室等不易受到干擾的地方。在商談成交時，應(yīng)盡量遠離電話、門口和其他人員，以免被外界干擾，分散雙方的注意。二)成交環(huán)境要能保證單獨洽談 在協(xié)商成交的重大事宜時，最好只有推銷員和顧客兩人參與。應(yīng)避免第三者介入，以防第三者中途進入而重復(fù)已完成的某些推銷環(huán)節(jié)，打斷推銷的正常的程序；或兩人之間意見不一致，導(dǎo)致重新做出決策，改變本來的購買結(jié)果。當(dāng)環(huán)境不利時，推銷人員可尋找資料或以共進午餐為由易地約見顧客商談。三)在安排成交環(huán)境時，要注意適應(yīng)顧客的心理 在條件允許的情況下，推銷人員選擇協(xié)商成交應(yīng)以照顧顧客的原則，適當(dāng)選擇讓顧客能放松，卸下心理防御的場所，一般應(yīng)選擇在顧客所熟悉的場所，如顧客的工作單位、辦公室或顧客的家中等。二、善于捕捉購買信號 所謂購買信號，是指客戶在推銷洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。有利的成交機會，往往是稍縱即逝，雖然短暫，但并非無跡可尋。顧客有了購買欲望時往往會發(fā)出一些購買信號，有時這種信號是下意識地發(fā)出的，顧客自己也許并沒有強烈地感覺到或不愿意承認自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。對于推銷員來說，準確地把握時機是相當(dāng)重要的。顧客沒有發(fā)出購買信號就說明你工作還沒有做到家，還應(yīng)該進一步刺激而不宜過早地提出交易。 購買信號的表現(xiàn)形式是復(fù)雜多樣的，一般可把它分為表情信號、語言信號和行為信號。購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時抓住機會，促進成交。表情信號是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對商品的關(guān)注或分散，面帶微笑、表情嚴肅等均是判斷成交時機的重要依據(jù)。語言信號是顧客在言語中所流露出來的意向，如贊賞商品的性能、質(zhì)量，故意壓價，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關(guān)交貨的時間、地點及售后服務(wù)等，都是成交的前兆。 行為信號是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向，如不斷用手觸摸商品并不住點頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢等均是有意成交的表現(xiàn)。購買信號極為復(fù)雜多變，在很多情況下，往往幾者交織在一起出現(xiàn)，主要歸納為以下幾種：1)當(dāng)你將商品的有關(guān)細節(jié)以及各種交易條件說明以后，顧客顯示出認真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。2)以種種理由要求降低價格。這是非常有利的信號，說明此時顧客已將產(chǎn)品的支付能力進行比較。要求價格上的優(yōu)惠是每一位有購買欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步，要判明顧客是否確定想買而又存在支付上的困難。如果不是這樣，你的讓步或許會讓顧客興味索然。此時你不妨先回避要與不要的焦點，而反問對方