【正文】 日常經(jīng)營費用合計新品種開拓費用0所得稅凈利潤率%%%%%2．2．1 銷貨成本（代理銷售產(chǎn)品的進貨成本）根據(jù)代理協(xié)定，銷貨成本可以精確預(yù)測，平均進銷比為1:。2．2．2 管理、財務(wù)費用隨著銷售規(guī)模擴大，2002年這部分費用預(yù)計從1000萬上升到1500萬。2．2．3 新品種開拓經(jīng)費216。 2002年上市的新品種全部為代理銷售品種，開拓經(jīng)費主要用于市場開拓。216。 2002年完成5個新品種的第一期市場開拓，平均每個品種進入一家醫(yī)院約需6000元市場開拓費，5個品種進入300家醫(yī)院約需900萬市場開拓費，占當(dāng)年銷售額的10%左右。這部分經(jīng)費主要由老品種負(fù)擔(dān)。216。 2003年完成5個新品種的第二期市場開拓，每個品種再進入300家醫(yī)院，共需新品開拓經(jīng)費900萬。這部分費用由新品種自行負(fù)擔(dān)。2．2．4 銷售費用216。 銷售費用控制在4050%之間。216。 由于醫(yī)藥代表從營銷1個品種到營銷同一系列的34個品種，幾乎不增加成本（時間成本、交通成本、同一科室的禮品及其他支出均不成線性增長關(guān)系），因此，銷售費用比率呈下降趨勢。九、增資方式1．澤盈可接受的投資方式216。 澤盈公司擬以現(xiàn)有資源作價5000萬進行增資擴股，希望能結(jié)合安聯(lián)公司與澤盈公司的優(yōu)勢，充分發(fā)掘現(xiàn)有資源潛力，共同推動公司的高速成長。216。 澤盈公司第一大股東潤普康經(jīng)貿(mào)有限公司及第二大股東沈一寧個人在安聯(lián)公司對澤盈進行公平估價的基礎(chǔ)上可以考慮讓出第一大股東的地位。216。 澤盈現(xiàn)有大股東強調(diào)增資擴股后安聯(lián)公司不能處于絕對控股地位（股權(quán)比例小于51%）。216。 后續(xù)資金容納空間：隨著澤盈公司規(guī)模的擴大，潤普康與沈一寧個人可以考慮在不出讓絕對控股權(quán)的情況下，以利潤分紅或其他資金來源匹配安聯(lián)的后續(xù)投入規(guī)模，進一步做大企業(yè)。216。 增資草案：出資5000萬左右，占有澤盈43~50%股權(quán)。下限：潤普康目前占有澤盈75%股權(quán)，安聯(lián)至少占有43%股權(quán)后，潤普康的股權(quán)被稀釋到第二大股東位置。上限：50%股權(quán)。2．資金投向投入資金主要用于新品種的市場開拓。（單位：萬）投資項目解決方案 2002 2003 2004 2005 2006 實際投資總額杰捷003年度實投資金，04年度短期貸款 566 432 730 998奧青003年度實投資金，04年度短期貸款 524 529 141 1053咪喏地爾003年度實投資金，04年度短期貸款604327430931獨凈003年度實投資金，04年度短期貸款604 327 430 931氯雷他定003年度實投資金，04年度短期貸款 541 392151933左旋、三聯(lián)、脫停用經(jīng)營利潤擴大投入 1388 1317489 實際投資2002003兩期投入283920074846十、風(fēng)險提示1．項目來源是否可靠？216。 2001年10月，火炬風(fēng)險投資公司常務(wù)副總經(jīng)理韓旭東向和君創(chuàng)業(yè)投行部總經(jīng)理劉健推薦海南澤盈醫(yī)藥保健公司擬增資擴股項目。216。 2001年12月，和君創(chuàng)業(yè)劉健、杜麗虹、左蓉在澤盈公司董事長沈一寧、總經(jīng)理張澎陪同下實地走訪調(diào)研了海南正奧制藥廠以及澤盈在深圳、廣州、長沙、上海、蘇州、南京的經(jīng)銷辦事處，并與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理及醫(yī)藥代表座談。回京后考察了北京海澤潤醫(yī)藥研發(fā)中心，并多次與澤盈高層進行溝通。216。 韓旭東的項目來源：韓旭東通過其多年好優(yōu)葉明接觸了解澤盈項目。葉明為澤盈公司小股東，現(xiàn)任菲利浦中國公司照明部總經(jīng)理。2．管理團隊是否具有創(chuàng)新性和行動力？216。 澤盈管理團隊的創(chuàng)新：管理模式上的創(chuàng)新：總經(jīng)理張澎自行設(shè)計的《醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)》，其運做成熟度和管理細致化程度領(lǐng)先楊森公司兩年。產(chǎn)品戰(zhàn)略上的創(chuàng)新：從最初的“大而全”產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向系列化產(chǎn)品戰(zhàn)略，在皮膚科、五官科方面做成細分市場第一。市場戰(zhàn)略上的創(chuàng)新：提出“終端下沉”的地區(qū)市場戰(zhàn)略，努力開拓縣市級城市，做成地區(qū)壟斷品牌。216。 澤盈管理團隊的行動力：在決定了走系列化產(chǎn)品路線的戰(zhàn)略后，毅然放棄了原來主打正奧產(chǎn)品——心血管藥纈沙坦和關(guān)節(jié)炎藥美洛昔康的產(chǎn)品戰(zhàn)略，并在23個月內(nèi)簽下了5個皮膚科、五官科新特藥的獨家代理。2002年初簽下杰捷獨家代理協(xié)議后，目前已完成100家醫(yī)院的臨床測試，產(chǎn)品已于3月份上市。3．員工的素質(zhì)和穩(wěn)定性216。 員工的穩(wěn)定性高于其他醫(yī)藥銷售企業(yè)。216。 銷售人員（醫(yī)藥代表）的專業(yè)化素質(zhì)較低，大多均缺乏醫(yī)藥專業(yè)背景。管理團隊相信低專業(yè)素質(zhì)的銷售人員易于管理且隊伍穩(wěn)定性強。4．財務(wù)風(fēng)險216。 呆壞帳問題：澤盈公司在97~99年高速成長階段，一度強調(diào)大范圍鋪貨，與盡可能多的醫(yī)藥公司和醫(yī)院建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，并以銷售總額考察醫(yī)藥代表業(yè)績，從而形成了較大規(guī)模的呆壞帳。管理層在99年調(diào)整了戰(zhàn)略，一方面在終端的選擇上一改以往粗放式的管理方式，選擇信譽好、回款快的終端建立緊密聯(lián)系；另一方面對醫(yī)藥代表的考核以實際回款和利潤情況為主要參考指標(biāo)。目前呆壞帳率較低。216。 現(xiàn)金回款問題：澤盈公司原則上實行銀行結(jié)算制度，但處于避稅等考慮，有部分貨款以現(xiàn)金結(jié)算。216。 財務(wù)報表問題：澤盈目前有兩套財務(wù)報表（一套真實報表，一套稅務(wù)報表，提供給和君創(chuàng)業(yè)的是真實報表），存在一定的上市過程中財務(wù)制度“陽光化”問題。5．資本金問題處于稅收和享受政策優(yōu)惠的考慮，澤盈公司自94年注冊成立以來一直未變更注冊資本金，因此，實收資本與注冊資本不對應(yīng)。6．安聯(lián)與澤盈管理層的對接風(fēng)險澤盈管理層之間已有近十年的共事經(jīng)驗，關(guān)系緊密，合作融洽；安聯(lián)作為新進入者需要解決與原有管理團隊之間的磨合問題。7．政策風(fēng)險在醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范化過程中，會陸續(xù)出現(xiàn)一些約束醫(yī)藥營銷行為的法規(guī)。這些法規(guī)對靠廣告“砸”出來的品牌將有較大沖擊，而澤盈與終端的關(guān)系主要是建立在通過醫(yī)藥代表的反復(fù)溝通和服務(wù)而搭建的信任與品牌認(rèn)同的基礎(chǔ)上的，因此，相對沖擊較小。8．技術(shù)風(fēng)險有威脅性的替代品出現(xiàn)或新產(chǎn)品的研發(fā)失敗。澤盈的規(guī)劃產(chǎn)品處于不同生命周期，在一定程度上實現(xiàn)了產(chǎn)品的自我升級和生命周期的延續(xù)，另外，澤盈的新品研發(fā)以委托研發(fā)為主，研發(fā)失敗的風(fēng)險較小。9．價格風(fēng)險政府的限價政策和國內(nèi)競爭者的價格競爭可能會使?jié)捎懋a(chǎn)品的利潤率下降。澤盈規(guī)劃產(chǎn)品為新特藥，在療效、劑型等方面具有創(chuàng)新性，因此不受限價政策約束。獨家代理地位在一定程度上限制了同業(yè)競爭。十一、澤盈與醫(yī)藥類上市公司財務(wù)數(shù)據(jù)比較澤盈華北魯抗哈藥麗珠恒瑞三九應(yīng)收帳款存續(xù)期120天532天119天70天166天133天12年凈利潤率%%%%%%%凈資產(chǎn)回報率%%%%%%%存貨周轉(zhuǎn)率流動比率28 /