【正文】 在香港、深圳、上海、蘇州設(shè)立了多個(gè)研發(fā)基地和十多個(gè)售后服務(wù)中心，擁有豐富的系統(tǒng)集成和技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。天柏的數(shù)字電視解決方案也得到較為廣泛的應(yīng)用。天柏開發(fā)的數(shù)字電視機(jī)頂盒系列產(chǎn)品：STB11000有線數(shù)字機(jī)頂盒 STB11000 雙模機(jī)頂盒 STB11000 硬盤機(jī)頂盒 STB81000 系列機(jī)頂盒 DSR系列衛(wèi)星數(shù)字電視專業(yè)接收機(jī) 天柏DT500雙模智能終端等。天柏公司定位：信息技術(shù)服務(wù)為主，主要提供數(shù)字電視衍生而來的種種服務(wù)。天柏公司的數(shù)字機(jī)頂盒產(chǎn)品從市場初期即以整體平移城市為重點(diǎn)，在整體平移市場上取得了比較豐碩的成果，參與到多個(gè)城市的整體平移中來，主要包括青島、太原、大連、廣西、云南等多個(gè)城市。在資金技術(shù)方面，天柏公司與摩托羅拉公司簽訂了合作協(xié)議，摩托羅拉注資３３００萬美元，為天柏提供了強(qiáng)大的資金支持。五、競爭格局及走勢（一）整體競爭格局所謂的格局，是一個(gè)時(shí)刻的概念，是在不斷的變化之中的，很難有固定的格局，在這里，我們主要討論一下機(jī)頂盒市場未來格局的發(fā)展方向。機(jī)頂盒市場已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，各大廠商都在打價(jià)格戰(zhàn)，資金實(shí)力和耐久力是決定誰究竟能最后勝出的關(guān)鍵。下表是我國主要推行數(shù)字電視的有線運(yùn)營商所選擇的機(jī)頂盒合作伙伴列表：省份城市品牌1品牌2品牌3品牌4其它品牌/備注北京北京長虹同洲海爾/海信/華為/Thomson上海上海全景Nokia東銀天柏SVA重慶重慶康佳中視聯(lián)東銀NDS天津天津佳創(chuàng)銀河Moto河北廊坊創(chuàng)維河北唐山創(chuàng)維大顯山西太原創(chuàng)維佳創(chuàng)銀河大顯山西長治夏華九州內(nèi)蒙古呼市創(chuàng)維華為內(nèi)蒙古包頭創(chuàng)維華為同方同洲夏華遼寧沈陽創(chuàng)維佳創(chuàng)Thomson遼寧大連大顯佳創(chuàng)天維百安吉林長春中視聯(lián)吉林吉林中視聯(lián)黑龍江哈爾濱大顯佳創(chuàng)黑龍江大慶迪科迪科公司已倒閉黑龍江佳木斯九州江蘇南京中視聯(lián)創(chuàng)維銀河熊貓江蘇無錫天柏江蘇常州航科江蘇蘇州天柏江蘇南通同洲創(chuàng)維邁威迪威特江蘇鹽城創(chuàng)維Nokia江蘇鎮(zhèn)江同洲創(chuàng)維江蘇泰州環(huán)網(wǎng)江蘇宜興天柏江蘇江陰天柏浙江杭州華為大顯大華同洲西湖電子、天柏浙江寧波佳創(chuàng)華為大華九州/同方/同洲浙江溫州華為同方浙江嘉興天柏浙江湖州天柏浙江紹興華為浙江舟山同洲同方浙江樂清同方四通福建廈門天柏江西南昌創(chuàng)維同洲東翔山東濟(jì)南創(chuàng)維環(huán)網(wǎng)浪潮山東青島天柏海爾海信山東淄博華光山東東營天柏山東濰坊華光山東泰安華為同方山東威海創(chuàng)維山東臨沂天柏華為同方海爾河南洛陽創(chuàng)維同洲河南平頂山同方大顯海爾創(chuàng)維河南安陽美樂河南南陽創(chuàng)維浪潮長江安徽合肥中視聯(lián)創(chuàng)維安徽蕪湖華為湖北武漢同洲環(huán)網(wǎng)創(chuàng)維華為Thomson/東太/長征火箭湖北黃石華為河北十堰創(chuàng)維同洲河北宜昌華為大顯河北襄樊創(chuàng)維同洲長虹河北荊州創(chuàng)維湖南長沙Nokia湘計(jì)算機(jī)天柏蘇普曼湖南衡陽創(chuàng)維湖南新晃世訊通四川綿陽九州廣東廣州天柏同洲GNI廣東韶關(guān)長虹廣東深圳同洲創(chuàng)維九洲迪威特 早期供貨,現(xiàn)在已基本不用廣東珠海環(huán)網(wǎng)廣東汕頭環(huán)網(wǎng)廣東佛山天柏甘肅蘭光 天柏方案,轉(zhuǎn)移生產(chǎn)廣東汕尾環(huán)網(wǎng)廣東東莞同洲廣東中山天柏其主要特點(diǎn)如下：由模擬電視向數(shù)字電視的整體平移帶動(dòng)了整個(gè)機(jī)頂盒市場的發(fā)展，整體轉(zhuǎn)換方式被大多運(yùn)營商認(rèn)可和采納已是不爭的事實(shí)，隨著越來越多的城市走上整體轉(zhuǎn)換的道路，機(jī)頂盒的市場總量在未來兩年會(huì)出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)的飛躍。目前的機(jī)頂盒市場上以國產(chǎn)產(chǎn)品為主，國外的產(chǎn)品很難進(jìn)入目前的平移市場，主要是由于其價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品的人工成本和各種輔助費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)的產(chǎn)品，在市場競爭中沒有價(jià)格優(yōu)勢，其次不同運(yùn)營商對(duì)產(chǎn)品的要求多樣，國外產(chǎn)品很難及時(shí)做出反應(yīng)，但是在未來的機(jī)頂盒市場中，隨著普及型機(jī)頂盒的飽和，增強(qiáng)型機(jī)頂盒的市場競爭力將會(huì)加強(qiáng)，而這正是國外企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，相比之下，如果國內(nèi)的機(jī)頂盒生產(chǎn)企業(yè)不能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)型，加大力度進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，那么在長期的市場競爭中必將被淘汰。關(guān)系營銷（感情營銷）在市場競爭中占據(jù)很大的比重。在機(jī)頂盒產(chǎn)品的銷售中，渠道可以分為兩種，一是直銷，即生產(chǎn)廠家對(duì)運(yùn)營商/整體轉(zhuǎn)換城市密切關(guān)注，了解其發(fā)展動(dòng)態(tài)并及時(shí)掌握第一手資料，根據(jù)運(yùn)營商的要求盡快推出新的產(chǎn)品，能夠做到掌握未來市場發(fā)展的特征，這是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷策略，屬于戰(zhàn)術(shù)營銷，會(huì)花費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力，另一種渠道就是代理，企業(yè)通過代理商與運(yùn)營商進(jìn)行交流溝通，這種情況下企業(yè)付出的精力較少，可以節(jié)約成本，但同時(shí)，其得到的資料也不是第一手的，會(huì)在推出新產(chǎn)品的速度上落后于競爭對(duì)手。一般說來，大城市的運(yùn)營商所掌握的用戶數(shù)量大，機(jī)遇也就更大，但同時(shí)所冒的風(fēng)險(xiǎn)也越大，而小城市的運(yùn)營商所擁有的用戶數(shù)量有限，但是機(jī)頂盒生產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中所要付出的成本卻相差不大，因此企業(yè)更希望能夠獲得大城市的訂單，如北京、上海、深圳等，但是這些大城市進(jìn)行整體轉(zhuǎn)換的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)慢于一些中小城市，但市場競爭異常激烈。在這種情況下，不同的企業(yè)采取了不同的市場策略，一些企業(yè)采取了重點(diǎn)擊破的策略，主要進(jìn)攻大城市；一些采取了遍地開花，在眾多中小城市中進(jìn)行營銷；還有一些企業(yè)采取了大小通吃的策略，即不斷跟蹤大城市的動(dòng)態(tài)，也不放棄在中小城市進(jìn)行的整體轉(zhuǎn)換。2005年，隨著國內(nèi)數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)化的不斷進(jìn)行，數(shù)字有線機(jī)頂盒市場規(guī)模開始出現(xiàn)快速擴(kuò)大的趨勢，越來越多的企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來。一些老牌機(jī)頂盒生產(chǎn)企業(yè)由于對(duì)整體轉(zhuǎn)化形勢的認(rèn)識(shí)不足而喪失了一些機(jī)會(huì)，另一些企業(yè)則憑借對(duì)整體轉(zhuǎn)化趨勢的把握而迅速發(fā)展壯大起來，如天柏、華為等企業(yè)就在2005年的整體轉(zhuǎn)化市場中牢牢占據(jù)了一席之地。對(duì)國內(nèi)的整體平移市場，最主要的就是要滿足運(yùn)營商的要求，目前市場（運(yùn)營商）的需求主要有以下幾點(diǎn)：一是技術(shù)基礎(chǔ)；二是對(duì)市場快速響應(yīng)的能力，這一點(diǎn)更為重要；三是成本改進(jìn)降低，提高性價(jià)比；四是服務(wù)能力的提高，包括售前、售中和售后服務(wù)，服務(wù)會(huì)起到越來越重要的作用。整體轉(zhuǎn)化市場對(duì)機(jī)頂盒的技術(shù)要求降低，而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的資金實(shí)力、生產(chǎn)能力和售后服務(wù)等要求提高。隨著整體轉(zhuǎn)換的加速進(jìn)行，甚至出現(xiàn)了供貨不足的情況，而很多運(yùn)用上采取了事后付款的方式也對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的資金提出了較高的要求，運(yùn)營商希望企業(yè)能夠有充足的資金實(shí)力和生產(chǎn)能力，這也使得一些資金少、生產(chǎn)能力低的企業(yè)被淘汰出這個(gè)市場。（二）區(qū)域競爭格局2005年主要整體轉(zhuǎn)化城市所采用的機(jī)頂盒：深圳杭州太原大連重慶綿陽同洲、創(chuàng)維、TCL、九州、迪維特金正、數(shù)源科技、銀河、天柏、西湖電子佳創(chuàng)、華為、九州、銀河、天柏、山西泰森科技佳創(chuàng)、天柏、銀河、九州、大顯長虹、康佳、海爾、華為九州2005年進(jìn)行數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)化的城市主要有深圳、杭州、太原、重慶、大連、綿陽等城市，在這些城市中，除綿陽全部采用九州公司的產(chǎn)品外，全部采取了多家企業(yè)共同供貨的方式，這種做法對(duì)機(jī)頂盒廠商和運(yùn)營商都有好處。首先，對(duì)運(yùn)營商來說，這樣做可以降低風(fēng)險(xiǎn)，如果只有一兩家廠商供貨，那么如果質(zhì)量、價(jià)格出現(xiàn)問題，會(huì)對(duì)運(yùn)營商造成無可挽回的損失，而選擇多家機(jī)頂盒生產(chǎn)廠商供貨會(huì)降低這種風(fēng)險(xiǎn)；而對(duì)機(jī)頂盒生產(chǎn)廠商來說，可以有更多的機(jī)會(huì)參與到市場競爭中來，服務(wù)、技術(shù)領(lǐng)先的廠家能夠通過市場競爭淘汰沒有實(shí)力的企業(yè)，使得整個(gè)行業(yè)更加健康的發(fā)展。除了價(jià)格以外，公關(guān)關(guān)系也是很重要的，特別是與運(yùn)營商的關(guān)系對(duì)機(jī)頂盒廠商進(jìn)入整體平移市場也是很重要的。在這些城市整體轉(zhuǎn)換過程中，當(dāng)?shù)卣瓦\(yùn)營商往往會(huì)處于促進(jìn)本地企業(yè)發(fā)展和增加稅收等方面的考慮而是本地的一些企業(yè)參與到整體轉(zhuǎn)換中來，如杭州的數(shù)源科技，太原的山西泰森科技等，這些企業(yè)與其他的大企業(yè)相比在資金、技術(shù)、生產(chǎn)能力上等都有一定的差距，有些企業(yè)的生產(chǎn)能力甚至無法完成生產(chǎn)任務(wù)，只能同其他企業(yè)合作采取OEM的方式完成訂單。2005年，深圳市有線數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換中的亮點(diǎn)城市，在深圳53萬戶的這一龐大數(shù)字電視轉(zhuǎn)換工程中，同洲憑借技術(shù)優(yōu)勢取得了最大一筆訂單，簽下39萬臺(tái)機(jī)頂盒的合同，成為最大贏家。創(chuàng)維公司目前參與整體轉(zhuǎn)換的地區(qū)有河南南陽和洛陽、湖北武漢、江蘇南京、廣東佛山和深圳。（三）競爭格局走勢整體平移轉(zhuǎn)換已經(jīng)成為中國數(shù)字電視發(fā)展不可阻擋的趨勢，在2006年會(huì)有更多的城市參與到整體轉(zhuǎn)換中來，而這些城市所要求的大批機(jī)頂盒訂單也會(huì)吸引越來越多的企業(yè)參與到市場競爭中來，競爭會(huì)越來越激烈。那些資金技術(shù)實(shí)力雄厚的大企業(yè)會(huì)在競爭中取得越來越大的市場份額，形成新一輪的馬太效應(yīng)，在這個(gè)過程中那些進(jìn)行整體轉(zhuǎn)換的城市的一些小企業(yè)雖然也能夠分得一杯羹，但是也僅限于在本市范圍內(nèi)，難有大的發(fā)展?？梢哉f2006年的機(jī)頂盒市場仍會(huì)是群雄并起，諸侯割據(jù)，但是會(huì)慢慢出現(xiàn)一批較大的企業(yè)占據(jù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)位置。由于市場上需求的是基本性價(jià)格低廉的機(jī)頂盒，國外大公司暫時(shí)處于競爭劣勢，未來兩年的競爭主要在國內(nèi)諸侯中展開。六、競爭力分析認(rèn)真研究分析企業(yè)競爭力是一項(xiàng)十分繁瑣的工作，需要大量的數(shù)據(jù)支撐，在本報(bào)告中，我們僅對(duì)一些企業(yè)競爭力要素進(jìn)行簡要的分析。一般說來，企業(yè)競爭力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系可以劃分為兩大類，直接競爭力和競爭支撐力。這其中，直接競爭力又可以分為規(guī)模實(shí)力，營銷實(shí)力和營銷效力，競爭支撐力又可以分為人力資源、資本實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)營優(yōu)勢。在此，我們采用邁克爾波特教授提出的“競爭戰(zhàn)略輪盤模型”作為分析調(diào)研對(duì)象的理論基礎(chǔ)，并以此來指導(dǎo)具體的調(diào)查工作。邁克爾波特教授的“競爭戰(zhàn)略輪盤模型”中將競爭實(shí)力分為客戶資源、產(chǎn)品狀況、市場營銷、銷售渠道、競爭策略、歷史狀況、銷售區(qū)域、銷售力量、組織管理、技術(shù)實(shí)力等方面。在本報(bào)告中，主要分析機(jī)頂盒生產(chǎn)企業(yè)的客戶、產(chǎn)品狀況、市場策略、市場營銷、競爭策略和歷史狀況。 市場營銷產(chǎn)品狀況客戶資源競爭策略競爭實(shí)力技術(shù)實(shí)力銷售渠道組織管理歷史狀況銷售力量銷售區(qū)域客戶資源 衡量一個(gè)企業(yè)的客戶資源可以從數(shù)量和質(zhì)量兩方面來進(jìn)行。如果一個(gè)企業(yè)僅僅擁有一個(gè)較大的客戶數(shù)量，但是其客戶質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于另一個(gè)只擁有有限數(shù)量的企業(yè)時(shí)，并不能說第一個(gè)企業(yè)在客戶資源競爭中優(yōu)于第二個(gè)企業(yè)。從機(jī)頂盒市場上討論，能夠獲得類似深圳這樣的客戶資源將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于幾個(gè)縣級(jí)城市。產(chǎn)品狀況可以說產(chǎn)品狀況是一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展不斷進(jìn)步的立足點(diǎn)，如果沒有好的產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)是無法長期在市場上生產(chǎn)的。企業(yè)的產(chǎn)品狀況可以從企業(yè)的產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量、以及上游企業(yè)的支持力度來考量。在機(jī)頂盒市場上，擁有一套完整的產(chǎn)品線是十分