【正文】 ，公司制定了差別定價(jià)策略和撇脂定價(jià)兩大策略。 公司定價(jià)策略1 差別定價(jià)策略針對目標(biāo)消費(fèi)市場細(xì)分，目標(biāo)市場對制作微電影所愿付出的成本不盡相同的特點(diǎn)，我公司采取差別定價(jià)法，分別針對個(gè)人、集體、企業(yè)市場進(jìn)行差異化定價(jià)。定價(jià)依據(jù)：1 公司的市場能夠進(jìn)行細(xì)分，不同的細(xì)分市場能夠顯示不同的需求強(qiáng)度。 2 企業(yè)這高價(jià)細(xì)分市場的競爭者不可能以較低的價(jià)格進(jìn)行競銷。 3 個(gè)人這類低價(jià)細(xì)分市場的買主不會(huì)向高價(jià)的細(xì)分市場轉(zhuǎn)售。公司產(chǎn)品個(gè)性化定制的特點(diǎn)，注定了個(gè)人消費(fèi)者無法轉(zhuǎn)售屬于自己的微電影產(chǎn)品。 4 由于服務(wù)人數(shù)的不同，差別定價(jià)不會(huì)引起顧客的反感。2 撇脂定價(jià)策略公司經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在制作屬于自己微電影上所愿付出的成本較高，故采取撇脂定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品地位，增加附加價(jià)值。定價(jià)依據(jù)：1 公司微電影產(chǎn)品作為一種新產(chǎn)品，剛投放市場，需求彈性小，競爭力弱，以高價(jià)刺激用戶，再配合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，有助于提高產(chǎn)品地位，刺激需求，開拓市場。 2 公司的消費(fèi)市場對公司產(chǎn)品價(jià)格相對不敏感，但對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值要求較高。 3 一旦發(fā)現(xiàn)高價(jià)品難以推銷時(shí)，容易改變策略，降低價(jià)格,迎合消費(fèi)者。個(gè)人業(yè)務(wù)：個(gè)人業(yè)務(wù)為客戶數(shù)在三人及以下，無商業(yè)性質(zhì)的業(yè)務(wù)。1 按影片時(shí)長： 5分鐘以下的業(yè)務(wù)，起價(jià)800元，超過5分鐘的部分，每增加5分鐘，價(jià)格提高700元。2 按鏡頭數(shù)：在影片時(shí)長的基礎(chǔ)上，每5分鐘的微電影鏡頭數(shù)不超過50個(gè)不額外收費(fèi)，超出部分按每十個(gè)鏡頭200元的價(jià)格收取。3 按專業(yè)配角人數(shù)：不超過五人不額外收費(fèi)，每多一人，價(jià)格提高100元。4 按特殊道具，場景：如涉及到特殊道具和場景，策劃團(tuán)隊(duì)將與顧客進(jìn)行溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)念~外收費(fèi)。5 周邊附屬產(chǎn)品：如無活動(dòng)促銷，個(gè)性精美劇照按大小分別定價(jià)80、60、40元一張不等，故事版，宣傳冊按頁數(shù)分價(jià)格為100到300元不等，花絮影碟根據(jù)微電影具體價(jià)格的5%定價(jià)，紀(jì)念道具沒有固定價(jià)格。集體業(yè)務(wù)：集體業(yè)務(wù)為客戶數(shù)超過三人，無商業(yè)性質(zhì)的業(yè)務(wù)。由于顧客人數(shù)眾多，定價(jià)較個(gè)人業(yè)務(wù)更高。1 按影片時(shí)長： 5分鐘以下的業(yè)務(wù)，起價(jià)1000元，超過5分鐘的部分，每增加5分鐘，價(jià)格提高900元。2 按鏡頭數(shù)： 在影片時(shí)長的基礎(chǔ)上，每5分鐘的微電影鏡頭數(shù)不超過50個(gè)不額外收費(fèi)，超出部分按每十個(gè)鏡頭300元的價(jià)格收取。3 按專業(yè)配角人數(shù)：不超過五人不額外收費(fèi)，每多一人，價(jià)格提高150元。4 按特殊道具，場景：如涉及到特殊道具和場景，策劃團(tuán)隊(duì)將與顧客進(jìn)行溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)念~外收費(fèi)。5 周邊附屬產(chǎn)品：如無活動(dòng)促銷，個(gè)性精美劇照按大小分別定價(jià)100、70、40元一張不等，故事版，宣傳冊按頁數(shù)分價(jià)格為100到300元不等，花絮影碟根據(jù)微電影具體價(jià)格的5%定價(jià)，紀(jì)念道具沒有固定價(jià)格。企業(yè)業(yè)務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)為客戶為企業(yè)，有商業(yè)廣告性質(zhì)的業(yè)務(wù)，從策劃、拍攝、表演到制作的要求都特別高，所以定價(jià)最高。1 按影片時(shí)長： 5分鐘以下的業(yè)務(wù)，起價(jià)3000元，超過5分鐘的部分，每增加5分鐘，價(jià)格提高2500元。2 按鏡頭數(shù)： 在影片時(shí)長的基礎(chǔ)上，每5分鐘的微電影鏡頭數(shù)不超過30個(gè)不額外收費(fèi)，超出部分按每5個(gè)鏡頭500元的價(jià)格收取。3 按專業(yè)配角人數(shù)：不超過五人不額外收費(fèi)，每多一人，價(jià)格提高300元。4 按特殊道具，場景：如涉及到特殊道具和場景，策劃團(tuán)隊(duì)將與顧客進(jìn)行溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)念~外收費(fèi)。5 周邊附屬產(chǎn)品：如無活動(dòng)促銷，個(gè)性精美劇照按大小分別定價(jià)100、70、40元一張不等，故事版，宣傳冊按頁數(shù)分價(jià)格為100到300元不等，花絮影碟根據(jù)微電影具體價(jià)格的5%定價(jià)，紀(jì)念道具沒有固定價(jià)格。 便利（convenience）本公司的產(chǎn)品是個(gè)性化服務(wù)定制，需與消費(fèi)群體進(jìn)行直接溝通，明確采用直接銷售渠道，即我們的服務(wù)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中不經(jīng)過任何中間商的渠道。在這一銷售渠道中，有利于公司通過自身經(jīng)營管理、公司文化渲染提高服務(wù)質(zhì)量，并加快消費(fèi)者對產(chǎn)品的信息反饋，易于對市場進(jìn)行控制，從而降低了公司運(yùn)營的成本與風(fēng)險(xiǎn)，避免了服務(wù)的盲目性可能帶給公司的損失。具體分銷渠道的選擇我們的直接銷售渠道根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略而有調(diào)整，以保證營銷與公司發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)、和行業(yè)狀況相配合。具體地說，短期（12年）：進(jìn)入市場，扎穩(wěn)腳跟，形成影響力。本時(shí)期以單店經(jīng)營為主，為業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)，培養(yǎng)公共關(guān)系，同時(shí)尋求與上游供貨商建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 中期（36年）：在青島市及山東省其他地區(qū)拓展業(yè)務(wù)，自營經(jīng)營和連鎖經(jīng)營相結(jié)合。公司工作重心由單店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，各部門正式運(yùn)作并建立完善的制度，穩(wěn)定公司治理結(jié)構(gòu)。同時(shí)積極發(fā)展連鎖店。爭取在青島店面數(shù)量達(dá)到4家，進(jìn)一步占領(lǐng)市場。初擬的青島市中期拓展選址序號位置周邊1 黃島開發(fā)區(qū)城市桂冠中國石油大學(xué)、青島理工大學(xué)、北京電影學(xué)院（青島）2市南區(qū)遠(yuǎn)洋廣場青島大學(xué)、海信廣場、百麗廣場、世貿(mào)中心3市南區(qū)大學(xué)路中國海洋大學(xué)、青島39中4市北區(qū)威海路青島臺東商業(yè)步行街、青島婚紗攝影街、青島藝校選擇如上地區(qū)的主要原因：客流量大，目標(biāo)消費(fèi)群集中，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)匯聚效應(yīng)；靠近各大藝術(shù)高校，便于演職人員的聘請；均勻分布在青島的各個(gè)地區(qū)，增大了覆蓋面，提高了知名度；長期（7~10年）：向全國進(jìn)軍，在全國范圍內(nèi)吸引加盟商。在青島的業(yè)務(wù)拓展初步取得業(yè)績后，主要選擇北京、上海、武漢、南京、成都、廣州等大中城市，新媒體普及率高，民眾追求精神消費(fèi)，消費(fèi)水平明顯高于全國平均水平，同時(shí)由于所選地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，擁有著名藝術(shù)高校，便于微電影人才的培養(yǎng)，同時(shí)擴(kuò)大了品牌知名度。公司最終目標(biāo)： 突出主業(yè)，做大做強(qiáng)。在全面發(fā)展微電影相關(guān)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，打造專業(yè)電影制作公司，進(jìn)一步加強(qiáng)制片實(shí)力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，豐富融資手段，吸納一大批全國優(yōu)秀的影視創(chuàng)作人才；以微電影為業(yè)務(wù)主體，擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模，創(chuàng)作電影故事片、電視劇、電視電影及其他衍生產(chǎn)品。完善生產(chǎn)體系，以控股、參股和聯(lián)合等方式，在全國組建多條電影院線，簽約各大影院。提升國內(nèi)電影市場占有率，立足國內(nèi)，進(jìn)而走向世界。 （munication）根據(jù)市場調(diào)研及需求分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在中青年具有消費(fèi)能力的人群。鑒于公司在未來10年內(nèi)的不同區(qū)間制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的營銷計(jì)劃也必須隨之做出調(diào)整。相應(yīng)地，我們的營銷計(jì)劃分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。發(fā)展時(shí)期營銷目標(biāo)營銷策略銷售措施短期（成立期）通過營銷手段增強(qiáng)知名度，樹立品牌單店經(jīng)營前進(jìn)行周邊學(xué)校的校園推廣通過傳單，海報(bào)招貼，演員選拔活動(dòng)，大型活動(dòng)贊助等讓大家了解我們公司產(chǎn)品。中期（成長期）以“個(gè)性定制服務(wù)”取勝通過單店的經(jīng)營和信息反饋，在青島地區(qū)的消費(fèi)群中建立良好口碑，擴(kuò)大受眾人群。廣告宣傳、人員推廣為主。長期（成熟期）涉足全國連鎖經(jīng)營建立全國品牌，不斷完善銷售自營與連鎖經(jīng)營相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場邊界和經(jīng)營服務(wù)范圍推廣措施發(fā)放體驗(yàn)券，新用戶憑此可以超低價(jià)體驗(yàn)30秒之內(nèi)的微電影制作服務(wù)。在部分節(jié)日或特殊時(shí)期采取折扣或?qū)嶓w產(chǎn)品附贈(zèng)方式，如贈(zèng)送個(gè)性劇照制作。提供各種套餐選擇，不同價(jià)位微電影制作享有不同優(yōu)惠。建立公司網(wǎng)站，發(fā)布微電影樣片，并轉(zhuǎn)發(fā)于各大視頻、社交網(wǎng)站。各類主題活動(dòng)：如校園內(nèi)的展板、海報(bào)、傳單、舉辦微電影演員選拔活動(dòng)等。各期銷售策略詳細(xì)說明單店經(jīng)營期 為資金和經(jīng)驗(yàn)積累期。在此階段，會(huì)采用代金券、時(shí)段折扣、免費(fèi)辦理會(huì)員卡，積分翻倍等措施進(jìn)行校園推廣，同時(shí)調(diào)查京津地區(qū)的潛在加盟商。為下一階段的擴(kuò)張積累經(jīng)驗(yàn)、初始資金，并根據(jù)第一階段的經(jīng)營建立統(tǒng)一規(guī)范的連鎖經(jīng)營范式。青島及山東其他地區(qū)擴(kuò)張期 將公司尋找經(jīng)營商和加盟者申請結(jié)合，爭取5年內(nèi)在青島地區(qū)建立4家連鎖店，同樣采取基本的網(wǎng)絡(luò)營銷和校園推廣，激發(fā)中青年群體拍攝微電影的興趣和愿望，建立良好口碑，不斷擴(kuò)張受眾范圍，將我公司推向廣泛大眾。全國擴(kuò)張期 利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的信息集合功能，在全國范圍內(nèi)建立連鎖店，建樹品牌良好形象。我們公司將通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通,各營銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強(qiáng)有力的定位溝通，從而影響消費(fèi)者的態(tài)度和認(rèn)知?！拔⒂皦艄S”強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性定制”的服務(wù)和產(chǎn)品，為大眾拍攝屬于自己的微電影。基于此基本定位，我們通過各種手段將其向外傳達(dá)。這里，主要介紹廣告策略和促銷策略。（一） 廣告策略廣告戰(zhàn)略的要求 1）服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)樹立公司形象?！?2） 長期性，在一定時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。　 3）廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式?！　?4）把握時(shí)機(jī)，靈活變通?？紤]到以上廣告戰(zhàn)略原則的要求，在公司的不同時(shí)期，公司將采取以下不同的廣告策略。廣告目標(biāo)1） 成立期 公司的廣告目標(biāo)是加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，提高公司產(chǎn)品認(rèn)知度。這一時(shí)期的廣告宣傳以宣傳公司服務(wù)為主，突出公司是制作微電影的專業(yè)公司，為大眾量身制作屬于自己的微電影。2） 成長期 公司的廣告目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，深入宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)。這時(shí)期的廣告宣傳以宣傳公司區(qū)別于其他電影公司的微電影產(chǎn)品具體特點(diǎn)為主，突出公司可為大眾量身制作自己的微電影，且公司拍攝微電影的類型繁多，有不同的產(chǎn)品套餐可供消費(fèi)者選擇。3） 成熟期 公司的廣告目標(biāo)是宣傳公司的競爭優(yōu)勢，建樹企業(yè)形象。這一時(shí)期的廣告宣傳重在在于公司聘請的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的宣傳，讓受眾充分認(rèn)識到公司微電影產(chǎn)品制作團(tuán)隊(duì)，包括編劇、導(dǎo)演、演員、后期制作等團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。 廣告媒體的選擇 在公司的廣告宣傳過程中，主要使用以下媒體：1） 網(wǎng)絡(luò)　在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上，如新浪、騰訊、人人網(wǎng)，添加“微影夢工廠”的移動(dòng)廣告、彈出式廣告，將公司拍攝好的樣片發(fā)布于視頻網(wǎng)站，如優(yōu)酷土豆、酷6，利用微博轉(zhuǎn)發(fā)等形式賺取點(diǎn)擊率，同時(shí)積極搭建公司自身網(wǎng)站，以網(wǎng)羅全國各地有意加盟的商戶。2） 校園推廣　針對高校學(xué)生這一青年消費(fèi)群體，進(jìn)入學(xué)校張貼廣告海報(bào)、發(fā)放傳單、進(jìn)行演員選拔活動(dòng)、校園活動(dòng)贊助等。海報(bào)及傳單內(nèi)容涉及公司名稱、服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)、聯(lián)系方式、公司地址。3） 廣播電臺　選擇中青年群體普遍喜歡的廣播電臺，如綜合性、娛樂性的晚間波段，主要以廣告詞為主。4） 發(fā)布會(huì)　在首家單店開業(yè)前，邀請相關(guān)媒體舉辦新聞發(fā)布會(huì)，主要介紹公司定位和提供服務(wù)的范圍，實(shí)現(xiàn)宣傳和確立品牌雙重作用。5） 報(bào)紙　選擇二到三家最主要的、發(fā)行量最大的、覆蓋面大的本市報(bào)紙，刊登吸引眼球的廣告。在每家連鎖店開業(yè)之際，不間斷地進(jìn)行廣告宣傳。6） 室內(nèi)、戶外和移動(dòng)媒體 室內(nèi)媒體包括電梯、柜臺廣告等，室外媒體包括站牌，燈箱，路牌等等，移動(dòng)媒體包括車體廣告、車內(nèi)廣告。7）電視 在公司發(fā)展到一定規(guī)模后可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)碾娨暶襟w宣傳。制作專題廣告片選擇較好的頻道在主要時(shí)段播出。廣告形式以形象廣告為主；公司領(lǐng)導(dǎo)參電視臺里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳公司文化；邀請電視臺做一些關(guān)于本公司的訪談，這樣能更加深入的展現(xiàn)公司業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。8）公司網(wǎng)站 主要包括以下幾個(gè)方面：（1）公司簡介：使顧客了解到平民微電影的理念，及公司獨(dú)特的拍攝服務(wù)服務(wù)。（2）公司服務(wù)：公司的微電影成品展示區(qū)，主要向顧客介紹公司的服務(wù)內(nèi)容及拍攝水平。同時(shí)開設(shè)網(wǎng)上訂購服務(wù)，顧客可以將自己喜歡的形式，劇本，場景等服務(wù)要求提交，本公司進(jìn)行進(jìn)一步創(chuàng)作，形成成品。（3）大家的留言板：顧客自由發(fā)言的版塊，對公司而言具有參考作用，顧客也可以在這個(gè)版塊中寫出自己的創(chuàng)作和拍攝想法，公司將會(huì)按照顧客的要求來調(diào)整拍攝思路，更好的滿足顧客的微電影產(chǎn)品需要。在公司的不同階段有不同的媒體選擇和側(cè)重點(diǎn)：1） 成立期 為節(jié)省資金，達(dá)到最優(yōu)宣傳效果，這一時(shí)期的廣告媒體以網(wǎng)絡(luò)和校園推廣為主，在開業(yè)前邀請相關(guān)媒體，舉辦新聞發(fā)布會(huì)。2） 成長期 這時(shí)期公司已初具規(guī)模，廣告媒體依然以網(wǎng)絡(luò)為主，形式有所改變，除通過轉(zhuǎn)發(fā)微電影作品達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳目的外，開始利用其他門戶網(wǎng)站或?qū)ｉT網(wǎng)站的廣告位，使用公共留言板和論壇來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。這時(shí)期公司已建立起公司網(wǎng)站，將一批自行拍攝或者來自版權(quán)購買的微電影優(yōu)秀作品發(fā)布于網(wǎng)站，使用各大搜索引擎的搜索服務(wù)進(jìn)行網(wǎng)站的宣傳。另外，公司將在維持傳單等印刷廣告的同時(shí)，陸續(xù)投放一些報(bào)紙廣告。3） 成熟期 這時(shí)期的廣告媒體已涉及到電視、廣播、電臺，室內(nèi)媒體、戶外媒體和移動(dòng)媒體。立體全方位宣傳，報(bào)紙、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告等全方位沖擊。在進(jìn)行時(shí)空交叉、立體宣傳的同時(shí)，注意突出重點(diǎn)，深入報(bào)道。3 、廣告投放區(qū)域1） 平面印刷廣告：初期投放開發(fā)區(qū)、嶗山區(qū)、城陽區(qū)等（隨宣傳車出去宣傳發(fā)送）2）戶外廣告：城市桂冠、長江利群、火車站、臺東步行街等；3）電視廣告：以青島市各區(qū)為主，考慮在高潮階段后開始投放；4）報(bào)紙廣告：全市和全國公開發(fā)行的青島市各類報(bào)紙。宣傳費(fèi)用 1． 3臺宣傳車審批費(fèi)：2000元 （200元/臺/天）2． 3臺宣傳車車身包裝制作費(fèi)：2000元 （寫真噴繪，600元/臺）3． 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布費(fèi)：2000元 （先選擇3家發(fā)布廣告及形象宣傳）4． 通訊短信平臺發(fā)布費(fèi)：3000元（移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通用戶）5． “微影夢工廠”宣傳單頁：5000元 （10萬份，彩色銅版紙張印刷）6． 電視臺：10000元 （中期階段以后開始逐步投入）7． 報(bào)紙： 20000元 （中期階段以后開始逐步投入）8．戶外廣告：30000元 （高潮階段開始投入）9．公交車車身廣告：20000元 （中期階段以后開始逐步投入）10．其他：10000元 （不可預(yù)見費(fèi)用）總計(jì)：100000元廣告效果預(yù)測可以不定期的以問卷、座談會(huì)等方式作廣告效果評定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。（二）營業(yè)推廣短期的營業(yè)推廣考慮到初期資金不足，我們在單店經(jīng)營期（前１－2年）導(dǎo)入期內(nèi)