【正文】 公司所設的維修點才能得到維修，而現(xiàn)在大多數時候，只要打一個電話，就會有人上門維修，送貨服務被上門服務所取代；過去讀者想訂閱什么報紙雜志，只能到郵局訂閱，現(xiàn)在可以上郵局訂閱，可以通過網上訂閱，也可以給報社雜志社打電話，報社雜志社馬上就會派人上門收訂，單一渠道變成了多種渠道并存。在這些方面，誰能夠得風氣之先，誰能夠搶在潮流前頭，誰就能夠得到最多的獲勝機會。 小本創(chuàng)業(yè)第十一招：無中生有 　 典型代表：李兆強 　　案例回放：李兆強是廣西南寧人，家境貧寒，靠打工為生。李兆強一心想改變自己的命運，可是事情總是不如人意。2002年的一天，李兆強的一位朋友因為早上不愿意起床，給他10塊錢，讓他給自己買一份早點，余下的錢歸他。一直在尋找機會的李兆強由此得到啟發(fā)，心里想，像朋友這樣的人一定不少，如果自己能開展為人送早點上門的服務，是不是能夠有錢賺？ 他想試一試。朋友聽到他的想法，覺得反正花費也不多，不妨試一試，就很大方地借給了他300元，同時將自己的手機借給了他，說是讓他聯(lián)系業(yè)務。拿著朋友借的300元“啟動資金”，當天下午，李兆強就在南寧街頭的一家路邊小店打印了20份送早點的宣傳單，還印了兩盒名片，到附近小區(qū)張貼和散發(fā)?！　±钫讖娮约憾嘉丛A料到，生意會這樣火。從他的“通告”發(fā)出第二天起，他就不斷接到要求送早點的電話，大部分是頭天工作太晚第二天懶得起床的公司白領，也有不少鏖戰(zhàn)通宵的麻將迷、撲克迷。這一天，李兆強跑上跑下，一直忙乎到上午11點多才停下腳，數了數鈔票，這一個早晨他竟賺了50多元，李兆強幾乎不敢相信自己的眼睛。李兆強后來買了一輛二手自行車，以加快送餐的速度。第一個月，李兆強平均每天可以送出30份左右的早餐，每份早餐以平均賺3元計，一個月的收入就有將近3000元，比他過去在建筑工地干強多了。 李兆強在給人送早點時很注意琢磨。他對自己的顧客做過統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)主要是以下幾類人：第一，行動不方便的老人；第二，夜生活比較豐富的人；第三，晚上經常加班的人；第四，未結婚的單身人士，尤其是單身男性。在實踐中，他知道這四個主要顧客群的人數非常多，如果做得好，每個月應該不止賺這點錢，那么，怎樣才能賺得更多一點呢？為此，他模仿牛奶公司訂奶員的做法，開展了早餐訂制業(yè)務。客戶不必再一次一次地打電話，只要在每個月的月尾，將下個月的早餐訂下來，他便會在每天早上按時送貨上門。早餐花樣較多，顧客可以自由組合，按需點選，價格按市場價格統(tǒng)一收取，加收少量的送餐費。因為價格完全透明化，顧客可以隨時到市場上調查，因而都感到很放心，同時相比之下集中訂餐比零散訂餐送餐費大約可以節(jié)省約1/3至1/2，顧客都感到很滿意。通過這種方法，李兆強就將一批有長期需要的客戶穩(wěn)定了下來，再也用不著每天為訂餐電話多了少了著急上火，李兆強的早餐配送業(yè)務開始走上正軌。 李兆強還為一部分有特殊需要的顧客提供特殊服務，比如，有的人想每天換一種特色地方風味，李兆強的送餐表上本來是沒有這些東西的，他承諾可以為有特殊需要的顧客提供特別服務，當然，特別服務在收費上也會比較“特別”一點。李兆強后來發(fā)現(xiàn)，這一塊高附加值業(yè)務成了自己早餐配送業(yè)務中增長最快的一項。 當客戶群增加到一定數量時，李兆強就開始琢磨如何讓“肥水不流外人田”。以前他為客戶送的早餐，都是從外面飲食店購買的，現(xiàn)在他想自己做。因為資金不足，他首先將目標瞄準了投入不大而消費量最大的豆?jié){制作。2003年6月18日，李兆強的豆?jié){店開張了，制作的豆?jié){除了自用，還提供外賣。李兆強的豆?jié){不像別的店只有本味和加糖兩種。他的豆?jié){有10多種口味，如加葡萄汁的“龍眼豆?jié){”，加橙子汁的“月亮豆?jié){”，加青椒汁的“綠色心靈”……不久，李兆強僅靠賣豆?jié){月收入就超過了萬元?！　±钫讖姺€(wěn)扎穩(wěn)打，在豆?jié){店的基礎上逐步擴大經營規(guī)模，增加經營品種，最后形成了一個早餐配送中心。兩年以后，李兆強在南寧已經擁有了7家這樣的早餐配送中心，總資產達到百萬元以上?！　〔僮饕E：李兆強早期是一個地地道道的無產者，現(xiàn)在是一個地道道的成功者。李兆強靠300元借款起家，幾年時間，個人資產已經超過百萬元，創(chuàng)造了一個白手起家的創(chuàng)業(yè)神話。 如果將李兆強的成功，放在20多年前的劉永行、魯冠球那一撥人里面來考量，那可能算不得什么。那個時候，像他這樣白手起家的創(chuàng)業(yè)者有的是，有的人甚至白手起家，一年兩年達到了資產過千萬元、甚至過億元。北京第一個擁有法拉利的億萬富豪李曉華當年在秦皇島放一個假期的錄像就能夠賺個上百萬。劉永行、魯冠球、李曉華等人所處時代，是我們國家物質最為短缺的時代，而且人們思想保守、眼光狹窄。那個時候真的是如三株公司吳炳新說的，黃金遍地，而且無人去揀。只要誰有膽量或有眼光肯首先彎一彎腰，想不發(fā)財都難。而現(xiàn)在情況完全不同，物質豐富，競爭激烈，僅有吃苦耐勞精神沒有過人頭腦，想在短時期內發(fā)財，積累巨量財產難如登天。　　李兆強的快速成功原因就在于他新創(chuàng)（注意，不是創(chuàng)新）了一個行業(yè)：早餐遞送業(yè)。過去我們只聽說過有送午餐、晚餐的，不少人都吃過這種配送的午餐、晚餐，就是我們稱之為盒飯的那種東西，誰聽說過早餐也能進行配送呢？因為早餐價值低，兩根油條一杯豆?jié){或一屜包子一碗白粥能值幾個錢呢？早餐本身的低價值，同時注定了它的低附加值，給經營者留下的利潤空間非常小，所以大家都覺得沒有賺頭，不愿意去做，或者根本就沒有動過腦筋去想。李兆強也是在走投無路的情況下才干上這一行，并非是有意識地去要新創(chuàng)一個行業(yè)，但是當他在“無意識”的狀況下進入了這一行業(yè)，發(fā)現(xiàn)這一行業(yè)的潛在價值后，他立刻進行了“有意識”的經營。他巧妙借鑒了其他業(yè)態(tài)的一些經營方式，將零散業(yè)務經過巧妙整合，變成了規(guī)?；洜I，使單個看似零散的小生意帶來整體上的大收益。其次，他采取了按部就班，步步為營，循序漸進的發(fā)展策略，將企業(yè)發(fā)展始終處于與企業(yè)自身資源相匹配，使企業(yè)發(fā)展始終處于可控環(huán)境之中，大大減小了發(fā)展中的風險。 在我們身處的這個時代，有人稱之為轉軌時期，由于很多事情都還不確定，宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境變動激烈，大資本和小資本都有著眾多機會，包括新創(chuàng)一個行業(yè)的機會。在這方面，李兆強實際指明了中小投資者和創(chuàng)業(yè)者可以走的兩條途徑，第一，小眾化。社會人群的分化和市場的零碎化、消費者的零碎化為此創(chuàng)造了機會。第二，高附加值。目前來看主要集中于一些高技術含量產品或高智慧值服務。對于中小投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，在這方面切忌急躁冒進，因為是一個全新的行業(yè)，誰都摸不清中間的底細，所以一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進。小本創(chuàng)業(yè)第十二招：返璞歸真　 　典型代表：張紅　　案例回放：張紅的老家在重慶萬州區(qū)龍駒鎮(zhèn)，2001年舉家搬遷至萬州市。張紅在重慶打過工，學過美容，還在一家美甲店干過，但一直沒有賺著錢。2003年，在外面飄蕩了兩年的張紅回到老家，無意中發(fā)現(xiàn)天天有人來找母親做繡花鞋墊，母親做的繡花鞋墊竟如此地受人歡迎。一直在尋找商機的張紅眼前一亮，自己在外面找來找去都沒找到賺錢的好項目，而媽媽的繡花鞋墊既然做得這么漂亮，鄉(xiāng)下的人們這么喜歡，城里人說不定會更喜歡。城里人有的是錢，只要他們喜歡，就不愁沒錢賺。自己反正坐在家里也閑得沒事，不如試試！這樣想著，第二天，張紅就把母親做的一些繡花鞋墊打了個包，背到萬州城里，找了個擺攤的朋友，把繡花鞋墊往旁邊一擱。第一次獨立做生意，她也不好意思吆喝，就傻傻地站在一邊守株待兔。盡管這樣，不到半天，她帶去的幾十繡花鞋墊全都賣完了。成本約6元錢的一雙繡花鞋墊，賣到20多元人們仍舊搶著要。 張紅回到家里把事情一說，母親也吃驚不小。老人家繡了一輩子鞋墊，從未想到過自己繡的鞋墊能夠這么值錢。這以后，母親繡，張紅賣，持續(xù)了一段時間?！　∮幸惶欤瑥埣t正在吃飯的時候，朋友打電話來，張紅就是經常借她的攤位賣鞋墊。朋友說，有人正在她的攤上，想買幾十雙繡花鞋墊，問她還有沒有。天哪，幾十雙鞋墊，那得多長時間才能繡出來？張紅說沒有。讓朋友把那個人的電話記下來，說等有了貨再通知他。 放下電話，張紅就問母親多長時間能繡出那么多鞋墊來。母親說，手快的話，也可能要繡上一兩個月才行。眼看送到嘴邊的肥肉吃不著，張紅未免有點沮喪。母親問清楚了情況，說我一下子繡不出來，鄉(xiāng)下會繡鞋墊的婦女多著哪，為什么不到她們手里去收過來，然后你再轉手賣給別人不就行了？張紅一聽對呀，還是母親的腦子轉得快。張紅從此對母親愈加佩服了。 次日，張紅便在母親的陪伴下，坐著車來到鄉(xiāng)下挨家挨戶地收購繡花鞋墊，因為是第一次有人上門出錢買這玩意兒，村民們都覺得稀罕，要的價錢都非常低。那一天，張紅收了200多雙繡花鞋墊，臨走，她還叮囑大家有空多繡一些，她可以負責包銷。 回城后，張紅找了家塑料廠訂制了一批塑料薄膜，然后根據繡花鞋墊的不同題材和不同質量，分門別類做好包裝。這時候那位擺攤的朋友因為生意不太景氣，也同意將一半的攤位交給張紅經營，攤租一人負責一半。這樣，張紅獨立挑起了一攤，開始正兒八經做生意。 　 開始的時候，張紅一個月只能賺兩三千元。她覺得按照這東西的價值，應該不止賺這么點錢。經過仔細觀察，她發(fā)現(xiàn)好東西之所以沒有賣出好價的原因，在于到她攤上買繡花鞋墊的大多是老年人。老年人消費能力不強，買東西斤斤計較，當然不可能讓她賺太多。她想，要是這東西的消費主力能夠變成經濟實力強的年輕人，那么一定會比賣給老年人強得多。可是，像這種東西，怎么能讓追求時尚的年輕人喜歡呢？ 這個問題讓張紅傷透了腦筋。這樣過了幾個月，張紅一直沒找到解決問題的辦法。有一天，她在攤上閑著沒事隨便翻一本雜志，突然看到這樣幾句話：“同西方人不同，中國人很重視情義，禮品文化源遠流長。”張紅盯著這一行字停頓了一下，忽然一激靈，不禁一拍腦袋，對呀，我為什么不將繡花鞋墊做成禮品呢，加上那些時尚元素，城里的年輕人一定會喜歡?！　埣t說干就干。她知道農村婦女繡鞋墊的手藝是不錯的，但談到文化就有點奢求了，所以，她的想法要想實現(xiàn)，首先就要過好產品設計這一關。具體到繡花鞋墊，所謂產品設計主要就是個圖案設計的問題。這個并不太難，現(xiàn)成的圖案就有很多種，稍加變化就是很好的繡花圖樣，加上朋友幫忙弄的一些圖樣，短時間足夠用了。等到不夠用時，可以慢慢再弄。其次，是產品生產速度問題。做繡花鞋墊是純手工活，從粘鞋墊到繡鞋墊，做好一雙繡花鞋墊快手至少也得一天多。為了提高生產速度，張紅找廠家先做出半成品，這樣，繡花的婦女省去了粘鞋墊的麻煩，只要照著半成品上的圖樣繡完就可以了，大大提高了成品的產出率。 經過努力，張紅的繡花鞋墊上了一個檔次。如今，張紅的繡花鞋墊已形成了多個系列，如合適后輩作為禮物送給長輩的祝壽系列；適合過年過節(jié)送給朋友、親人的平安賀喜系列；適合商人的馬到成功系列；適合司機的一路平安系列；適合夫妻間饋贈的勿忘我系列；適合公務員的步步高升系列等等；還有兩雙一起賣的情侶鞋墊，兩雙鞋墊拼合在一起，才能形成一個完整的圖案。真是豐富多彩，琳瑯滿目。在現(xiàn)代商業(yè)手段的包裝運作下，張紅的繡花鞋墊很快就打出了名聲，產品不僅暢銷本地的萬州、重慶等地，還銷到外地，甚至遠銷到海外。隨著產品供不應求，張紅又和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦聯(lián)系，辦起了10多個婦女刺繡學習班，前后培訓了6000多名婦女。出師后的婦女，張紅以每雙3040元的價格收購她們的作品，既解決了令當地政府頭痛的一個社會問題，又增加了這些婦女們的收入，同時，張紅的貨源也得到了保障，可謂一舉多得。 目前，張紅已為自己的繡花鞋墊申請了注冊商標，喚做“巧大嫂”。如今的張紅早就不再是擺“半邊攤”的那個張紅了。她在萬州最繁華的地方開起了自己的繡花鞋專賣店。在她的商店里，一雙繡花鞋墊普遍要價高達100元以上，最低也要90元。她還在重慶、成都開了兩家分店，還準備在上海、北京開加盟店。 操作要訣：中國具有綿遠悠長的歷史，在數千年歷史沉積下的文化遺產中，有很多具有商業(yè)價值的“潛力”項目值得挖掘。張紅所弄的繡花鞋墊只是其中很小的一項。張紅的繡花鞋墊一雙可以賣到100多元，河南洛陽市南石山村的高水旺一家做的高仿古陶一個就能賣8000多元，而且還供不應求。社會越現(xiàn)代化，人們就越向往尋根，越向往返璞歸真，這幾乎是人類無法擺脫的一個宿命。經商者要懂得掌握社會趨勢。此類操作一般都投資不大，市場是現(xiàn)成的，比較適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者作為創(chuàng)業(yè)優(yōu)選項目，要注意的是，很少有此類項目拿來就可以直接投入商業(yè)運作的，即使可以直接投入商業(yè)運作，一般也只能利用某些守舊的“老”客戶賺錢，所獲利潤十分有限。所以，此類項目要想有較大作為，必須運用現(xiàn)代化的商業(yè)手段，對其進行重新包裝和定位，使它不但能吸引守舊的老客戶，更重要的是吸引屬于消費中堅力量的青年客戶，這是成功的第一個關鍵?！　〉诙?，最好的選擇是實用性和文化蘊藏兼具的項目，如張紅的繡花鞋墊，既是實用性商品，又是藝術品；又如《科學投資》曾經報道過的吳瑩的藍印花布、許麗的手工繡花被亦屬此類。第三，具有較高藝術欣賞價值的項目，如高水旺的高仿古陶、河南新安縣李中獻的澄泥硯均屬此類，此類項目一般具有高加附值的特點，但同時需要從業(yè)者擁有某種特殊的專門技術，一般人很難掌握，所以并不適合普通投資者。另外，此類項目因為在一般情況下屬于“高度小眾”項目，在打開市場時較難，往往需要有特殊渠道或需要較多投入，這也是它不適合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的地方。 如果你把眼光放開一點，那么，你不僅可以從“傳統(tǒng)”中找到機會，你還可以從民族文化、地域文化等等方面找到機會。這樣的機會簡直太多了，舉不勝舉。它們共同的一個特點就是：同時滿足人們在精神上和物質上的需要。基本上，這樣的項目生產都不會是單純的物質產品。所以，你不能用對待普通商品的態(tài)度來對待它，用經營普遍商品的辦法來經營它。36 /