【正文】 什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的，每月賺個(gè)七八千都少，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀，我的另外一個(gè)客戶，一年從我這里就。不，上個(gè)月就賺了6000多元，哥哥你說你把我的產(chǎn)品引進(jìn)來，小弟會(huì)感激不盡呀，小弟還能把您給忘了嗎，別的不說，我們弟兄合作好，一個(gè)月賺個(gè)五六千跟玩似的?！痹捳f至此，大家可以想象一下吧。當(dāng)然，我是把對(duì)方約出來吃飯的時(shí)候談的。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢？(保留) 二種是女性的采購部長，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕颂焐懶。桥俗钕矚g聽美麗的語言，最喜歡別人注意她的外表。18—30歲以內(nèi)的女孩喜歡人夸她們漂亮，30歲以上的女人喜歡別人夸她們年輕。你還更應(yīng)該注意她們細(xì)小的變化，比如換了一件衣服、穿了新衣服、理了新發(fā)形，你都應(yīng)該不失時(shí)機(jī)的贊美她們。顯示出你對(duì)她們很在意。另外，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語言， 那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來說都很受用，再加上小禮品的跟進(jìn)，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情。 三種是面對(duì)企業(yè)的總經(jīng)理，大部分銷售人員面對(duì)老總時(shí)會(huì)緊張，有時(shí)甚至連語言都組織不好，所以當(dāng)見老總面時(shí)，一定要見小鬼當(dāng)他是閻王，見閻王當(dāng)他是小鬼。因?yàn)殚愅鯏[不平?jīng)]有生意做，小鬼擺不平生意做不好。和總經(jīng)理談話時(shí)，一定要將自己的思想升高到一定的高度，如果沒有發(fā)現(xiàn)他們沒有什么特別的愛好，就和他們從宏觀上談企業(yè)發(fā)展的思路，行業(yè)的動(dòng)態(tài)，社會(huì)的發(fā)展方向企業(yè)管理上的問題等。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了。這也給銷售人員的心理定位的能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因?yàn)槟愕男睦矶ㄎ徊缓茫瑥谋砻嫔先パ菀粋€(gè)角色怎么都不象。 我昨天到紹興的一個(gè)客戶那里去走訪，因?yàn)楹筒少彶块L已經(jīng)見了好幾次面了，我產(chǎn)品的質(zhì)量檢測已通過，價(jià)格也比他現(xiàn)用的產(chǎn)品要低，但是他還是推脫說還沒有定下來，我就知道他沒有決策權(quán)，要不就吃了別人的回扣，大家可能會(huì)知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面對(duì)他的老總，一旦你給老總的價(jià)格報(bào)的低，可能老總馬上會(huì)懷疑他吃了別人的回扣，所以我想，是膿包我總要把你擠出來，因?yàn)樽鳛槊恳粋€(gè)企業(yè)老總都會(huì)慎重的考慮他所用原材料的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量還要降低成本。所以我就直接去見他們的總經(jīng)理，剛到他的廠里，我還是先見了他的面，防止他因?yàn)樵郊?jí)產(chǎn)生不快的情緒，也是給他留個(gè)面子為，以后的的合作留點(diǎn)后路，我見到了部長： “吳部長，我昨天和你們的吳總通了個(gè)電話，約好今天見面?！保娫捠峭?，實(shí)際上吳總并沒有答應(yīng)見面，你只有這樣部長才沒有 辦法阻攔你見老總，而且他也無法證實(shí)你是否真的給他的老總打過電話，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過了他們技術(shù)部門的檢測，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣，并很主動(dòng)的和你交談。） “吳總現(xiàn)在很忙，你等一下吧，我們先談?wù)??！保ü槐纫郧澳且淮味伎蜌猓?后來我看老總的辦公室沒有其他人了，我就進(jìn)去了， “吳總，我是?！痹掃€沒有講完，“我現(xiàn)在正忙，你先出去等一下?！蔽覍⑹稚爝^去，對(duì)方連眼皮也沒抬，更別提握手了。呵呵，好難看，我就出去到接待室等了將近一個(gè)小時(shí)，我始終在考慮，如何讓你對(duì)我的態(tài)度溫柔一點(diǎn)，我看他辦公室沒有人了，并且深深的伸了個(gè)懶腰，好了，事情處理完了，我走進(jìn)去便說：“吳總真不是一般的大忙人呀，早就聽吳部長說起吳總的水平和魄力，也早就想登門請(qǐng)教，沒想到卻吃了您的閉門羹啊。”（和老總談話底氣一定要足，并要不卑不亢，動(dòng)作得體大方。）我將一支中華香煙遞了過去，對(duì)方不抽煙，我接著說：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀?！眳强偪蜌饬艘幌拢⒄劻艘幌孪銦煱俸o一利的認(rèn)識(shí)。 “那里那里，你看太忙了。”你看，口氣馬上緩和了許多。我作了自我介紹，大體上來意說了一下，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來了興趣，大談他對(duì)市場的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，談了二十分鐘沒有切入生意的主題，我作了半個(gè)小時(shí)的聽眾，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了，部長看我和老總談的這么熱乎，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧。 客戶總是先認(rèn)可人再認(rèn)可產(chǎn)品，這句話在行業(yè)里早就說爛了，但是你如何讓別人來認(rèn)可你的呢？ 我大體上總結(jié)了一下，在中國，銷售的過程大部分是公關(guān)的過程，公關(guān)的過程就是去和客戶打心理戰(zhàn)的過程，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一是要在乎，二是要琢磨，你要學(xué)會(huì)在乎你身邊的每個(gè)人和每件事，你要象追女孩子一樣去琢磨客戶，當(dāng)你出場的時(shí)候，你要象見未來丈母娘一樣去見客戶，把自己最完美的一面展現(xiàn)給客戶，去塑造自己最完美的第一印象。 不知大家可有過這樣的體會(huì)，當(dāng)你去超市或商場買東西的時(shí)候，當(dāng)你決定購買某種產(chǎn)品的時(shí)候，你能真的分辨出你買的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的嗎？不是，決定你購買的主要要素還是你購買此產(chǎn)品時(shí)的感覺，購物環(huán)境是不是舒適、員工的形象是不是好、服務(wù)是不是熱情、該產(chǎn)品的品牌是不是響等等。依此類推，對(duì)方購買你產(chǎn)品的時(shí)候往往是以事實(shí)開始，以感覺結(jié)束。反之，我們做銷售不要過分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)然，質(zhì)量是生命，也就是說在產(chǎn)品質(zhì)量說的過去的情況下，要在客戶的感覺上下功夫。綜上所述，客戶購買要素主要有以下三種：第一，客戶總是以事實(shí)開始，以感覺結(jié)束；第二，客戶最后的選擇總是最舒服的公司或人；第三，不要擔(dān)心事實(shí)，在感覺上下工夫。 在整個(gè)談判過程中，恐怕沒有再比談價(jià)格的過程最令人緊張的了，因?yàn)榭蛻糇顬槊舾械木褪莾r(jià)格，如果你的價(jià)格報(bào)高了，怕生意跑了，如果價(jià)格報(bào)的很低自己又不賺錢。你報(bào)出的價(jià)格如何才能讓客戶接受呢？我認(rèn)為在給客戶報(bào)價(jià)之前，應(yīng)先了解客戶需要什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品，他的需要是不是符合我們的產(chǎn)品定位，有的客戶追求高質(zhì)量，有的客戶追求低成本而對(duì)質(zhì)量要求不是很高，因?yàn)樗麄冏非蠖唐诶麧?，不打算做時(shí)間長，有的客戶要求質(zhì)量一般，價(jià)格適中，所以你要了解客戶的需求，你的報(bào)價(jià)才有可能成功被對(duì)方所接受。整個(gè)報(bào)價(jià)過程我將它分為以下幾個(gè)階段： 第一、 通過談判，在了解對(duì)方對(duì)方需求后給對(duì)方報(bào)出比自己的底限高10%的價(jià)格，因?yàn)椴徽撌悄且晃豢蛻簦憬o他報(bào)再低的價(jià)格，他也不會(huì)說你低，他還是要還價(jià)，從心理上，每個(gè)采購人員都希望表現(xiàn)自己的能力，如果你報(bào)的價(jià)格一點(diǎn)都不降的話，他覺得很沒面子，所以輕易不會(huì)和你做生意，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候給客戶留下降價(jià)的空間。一般是讓客戶鑒定并確認(rèn)好產(chǎn)品的樣品之后在報(bào)價(jià)，因?yàn)槟阏f服客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，你才可能報(bào)出好的價(jià)格。 第二、 一旦報(bào)出價(jià)格后，不要輕易就降價(jià)，一定要用自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)來撐住這個(gè)價(jià)格，否則客戶會(huì)誤認(rèn)為你的利潤空間不知有多大，從而懷疑你這個(gè)人不誠實(shí)，影響了雙方合作的誠信度. 第三、 既然是做生意，難免要碰到討價(jià)還價(jià)的情景，一般一口價(jià)的失敗率在85%以上（在配套領(lǐng)域），如何給客戶降價(jià)呢？如果你產(chǎn)品底線價(jià)是38，而你給客戶報(bào)出42價(jià)格，在有質(zhì)量優(yōu)勢、但價(jià)格客戶不敏感的前提下，先把價(jià)格直接降到40，以體現(xiàn)合作的誠意與決心，然后，對(duì)方執(zhí)意還要降，,39成交,這樣讓對(duì)方覺得你真的到成本線了,如果你利索的答應(yīng)39，對(duì)方可能還會(huì)認(rèn)為你還有降價(jià)的空間?？赡苡行┡笥褧?huì)問，這樣的降價(jià)會(huì)不會(huì)給客戶形成一種銷售人員不誠實(shí)的感覺？這就看你是以什么樣的身份出現(xiàn)了，這也就是我上面提到的為什么銷售人員是演員的道理，如何把過程演的逼真，都要有技巧和豐富的經(jīng)驗(yàn)。 和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭，一個(gè)客戶可能就是一句話不當(dāng)，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題： 第一、 和客戶談判時(shí)，眼神不定，不停的有小動(dòng)作。 第二、 在時(shí)機(jī)不成熟的情況下，瞎獻(xiàn)殷勤，亂拍馬屁，馬屁拍到驢腿上。 第三、 談判對(duì)方的關(guān)系和身份沒有摸清楚，造成和對(duì)方談判地位不對(duì)等，資料不充分，對(duì)方的“面子”沒有給足。 第四、 該說的話沒有準(zhǔn)備好，不該說的話闖禍。 注意：在此階段不宜饋贈(zèng)，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 銷售人員和客戶談判時(shí)我認(rèn)為還應(yīng)該注意以下事項(xiàng)： 第一、 和基層經(jīng)辦人員交朋友，尊重決策人。 第二、 注意談判時(shí)的對(duì)等性，中國人注重面子。 第三、 資料準(zhǔn)備充分，保證對(duì)答如流。 第四、 要始終保持堅(jiān)定的自信，一定不要在客戶面前說“我沒權(quán)，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀？ 第五、 切忌在兩個(gè)人以上的場合和對(duì)方談“回扣”“好處費(fèi)”等，否則，就等著生意黃了吧。 第六、 要注意摸清對(duì)方?jīng)Q策人的性格、愛好和親信等，以便于以后生意的跟進(jìn)。 五、說服客戶購買自己的產(chǎn)品后，接著就是要達(dá)成協(xié)議了，因?yàn)樽錾饪偸且酗L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，企業(yè)為了降低各自的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然要尋找法律的保護(hù)，和對(duì)方簽合同。關(guān)鍵我們最關(guān)注的是那些款項(xiàng)呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)款項(xiàng)： 產(chǎn)品的成交額有多少，因?yàn)樯庥写笥行?，生意的大小決定付款方式。 客戶的付款方式，是現(xiàn)金、電匯、現(xiàn)金匯票、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票？付款期是預(yù)付款、貨到付款、還是月結(jié)等等？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來達(dá)到雙方一致。 交貨數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)，一般為了防止客戶以交貨期延遲，或未能按指定地點(diǎn)交貨為由，拖延應(yīng)付的貨款，所以交貨數(shù)量、時(shí)間和地點(diǎn)最好能為我方已確認(rèn)的傳真定單為準(zhǔn)。 運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)方式 質(zhì)量問題的處理方法（在跟進(jìn)評(píng)估中詳述） 違約責(zé)任 訴訟方式，以哪一地方法院為準(zhǔn)。由于每個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加嘘P(guān)系，所以，每一方都希望在當(dāng)?shù)胤ㄔ汉蛯?duì)方打官司，所以大家在簽約時(shí)要注意。 以上應(yīng)為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個(gè)主題去談，免得浪費(fèi)時(shí)間，或是一次定不下，在來第二次，造成差旅費(fèi)的浪費(fèi)，重復(fù)做功。 簽約還應(yīng)注意以下要素： 制定合理的審核批準(zhǔn)程序，一般為 任一方起草合同樣本 本公司合同評(píng)審人員評(píng)審 對(duì)方評(píng)審并反饋 雙方蓋章生效 雙方認(rèn)可 我方再次評(píng)審確認(rèn) 與客戶討論條款細(xì)則 逐步排除“人情因素” 一定要先簽定合同后履行業(yè)務(wù)，做到先小人后君子。 六、跟進(jìn)評(píng)估 如果說開發(fā)要有真工夫，則客戶的維護(hù)則更見工夫，象客戶開發(fā)出來后，又丟掉的情況已經(jīng)屢見不鮮。還有一種情況就是你的客戶并沒有把所有的定單都給你，或是給了你一部分，也就是說客戶的占有率沒有做大，在一般情況下，開發(fā)新客戶不如做老客戶的占有率省力，而且效率相對(duì)來說要高。如何鞏固老客戶呢？以后詳見本書。 我們?cè)诳蛻艟S護(hù)當(dāng)中常犯以下錯(cuò)誤： 只關(guān)心下一個(gè)定單，不關(guān)心上一批產(chǎn)品。 人際關(guān)系過于商業(yè)化，人情味不夠。 忽視競爭對(duì)手的出現(xiàn)。 在和客戶的合作過程中，你的產(chǎn)品有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題，然而如何來解決質(zhì)量問題，有那些流程和方法呢？且聽下回分解。 19 /