【正文】 總額或產(chǎn)成品總額,f表示現(xiàn)金銷售額,m%表示毛利率。則:持有成本C1=r*b1+b2+r*b3=r*b1+r*d1*n1+r*b3 (公式2)短缺成本C2=(erf)*m% （公式3）當C1=C2時,T最小,此時r為最佳賒銷額。限定資金規(guī)模下的最大賒銷額的測算流動資金是滿足生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)需要的最低的資金,它是投放在流動資產(chǎn)上的資金,主要項目是現(xiàn)金、銀行存款、應收賬款和存貨,它們占用了絕大部分的資金。我們假設除了存貨和應收賬款之外,以現(xiàn)金為主要份額的速動資產(chǎn)是流動資產(chǎn)的一個固定的百分比,可知:流動資產(chǎn)=存貨+應收賬款+現(xiàn)金等速動資產(chǎn),即:CC=AS/B+CCX+S/E (公式4)其中：CC—流動資產(chǎn)A—銷售成本率S—銷售收入B—存貨周轉(zhuǎn)率X—應收賬款周轉(zhuǎn)率E—應收賬款周轉(zhuǎn)率企業(yè)一定時期的流動資產(chǎn)是相對固定的,假設現(xiàn)金等速動資產(chǎn)占流動資產(chǎn)的百分比也是相對固定的,根據(jù)歷史數(shù)據(jù)或行業(yè)資料可以確定各參數(shù)的最佳值,并將應收賬款周轉(zhuǎn)率代入E,因此可計算出現(xiàn)有信用條件下信用銷售最大值S。同樣,設定目標信用銷售值則可求出信用參數(shù)E。最后,可以算得AR=S/E=CCAS/BCCX (公式5)這里計算出來的AR是年平均應收賬款額度,相當于企業(yè)為客戶提供的全年平均總體信用限額。由于此時得出來的全年平均總體信用限額是考慮一定資金狀況下,為了達到信用銷售最大所能達到的總體信用限額,在企業(yè)信用銷售時,把總體信用限額控制在這個范圍之內(nèi),可以做到信用銷售最大,而且避免信用銷售過度出現(xiàn)資金短缺的現(xiàn)象。除此之外,我們還要考慮這個總體信用限額是否為最佳的,企業(yè)保持這個信用限額的利潤是否為最大的。五、 家電行業(yè)企業(yè)應收賬款風險管理的實例分析這一章我以分析海爾來說明家電企業(yè)應該如何進行應收賬款風險管理。海爾集團是世界第四大白色家電制造商，總部位于山東省青島市。海爾在全球30多個國家建立本土化的設計中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團，2007年海爾集團實現(xiàn)全球營業(yè)額1180億元。海爾集團在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導下，先后實施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，2005年底，海爾進入第四個發(fā)展戰(zhàn)略階段——全球化品牌戰(zhàn)略階段。創(chuàng)業(yè)25年的拼搏努力，使海爾品牌在世界范圍的美譽度大幅提升。2009年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。我們利用海爾2007年財務數(shù)據(jù)來對應收賬款測量模型進行論證以此來說明家電企業(yè)應該如何進行應收賬款風險管理（如下表4所示，其中：海爾2008——2009年報中平均收賬天數(shù)沒有顯示）。設最佳賒銷額為r,根據(jù)公式3,持有成本C1 =r*b1+r*d1*n1+r*b3表4 海爾持有成本的計算數(shù)據(jù)(單位:元)年度應收賬款①壞賬準備的計提②壞賬準備計提率②/①平均收賬天數(shù)d1市場資金成本率 n1應收賬款管理成本率b3持有成本2005101234940053281547200617463789227211799220075789041353046863920052007平均值C1=++數(shù)據(jù)來源：青島海爾2005—2007年報 下表5—6同由上表4可以看出,2005——2007年三年平均壞賬準備計提率約為5%。另一方面,從財務穩(wěn)健原則出發(fā),可用應收賬款壞賬準備計提率來計算應收賬款壞賬率。所以,取bl=0 .05。資金占用時間取2005——,資金機會成本率取有價證券的投資收益率,得b2=r**=。應收賬款的管理成本主要包括賒銷管理的各種費用,如客戶信用狀況調(diào)查費、各種信息整理與分析費用、催賬和收賬費用等。這項成本可根據(jù)以往的費用平均計算,在一定數(shù)額下是相對固定的,與應收賬款成正比例關系。根據(jù)一般企業(yè)收賬費用的數(shù)據(jù),這里設收賬管理成本率b3=。最后可得,持有成本Cl=r *bl+b2+r*b3=0 .063836r表5 2005——2007海爾銷售毛利計算(單位:元)年度營業(yè)收入營業(yè)成本銷售毛利率：（銷售收入－銷售成本）/銷售收入100%2007294686455082386783625119%2006196228311781686852190314%2005165094557891456723464311%2005—2007年平均現(xiàn)金銷售比例是24%,%（如上表5所示），可算出：C2=(3616083738r3616083738*24%)*%=令Cl=C2,可求得最佳賒銷額r=1947412264。 我們再將海爾2005—2007的年度報表的數(shù)據(jù)代入以上公式5,可計算出海爾在這三年的年度可用最大賒銷額AR如下表6所示:表6 海爾年平均應收賬款最大限額計算表(單位:元)年度年平均應收賬款流動資產(chǎn)CC銷售成本率A銷售收入S存貨周轉(zhuǎn)率B速動資產(chǎn)比例X年平均最大限額AR20059851932003844586247%165094557891025933447200613793641616712926748%196228311782322827310200711626415287790863868%294686455081199395923由上表6中2005—2007年的數(shù)據(jù)可以看出,現(xiàn)金等速動資產(chǎn)占流動資產(chǎn)的百分比是比較固定的,所以直接用2007年的數(shù)據(jù)代入公式5,得出海爾2007年平均最大賒銷額為1199395923元。盡管海爾最佳的賒銷規(guī)模是1925493875元,但由于其資產(chǎn)規(guī)模允許的最大賒銷額是1199395923元,所以海爾最大的應收賬款放賬規(guī)模不能超1199395923元。但實際上,2007年海爾的年平均應收賬款只1162641528元。海爾的最佳賒銷額是Q3=1925493875元,但其最大賒銷額是Q2=1199395923元,所以海爾的放賬規(guī)模不能超出Q2。但海爾選擇了緊縮型的賒銷政策,2007年放賬規(guī)模只維持在Ql=1162641528元。雖然海爾集團已在家電業(yè)占據(jù)了非常重要的位置,是家電市場中三巨頭之一,其他二線家電企業(yè)根本無法與它競爭。海爾的銷售成本率逐年下降,產(chǎn)品銷售量逐年增長,擁有非常穩(wěn)定的市場和銷量。盡管此時作為一線企業(yè)海爾的銷量很大,利潤多,現(xiàn)金收入多。但不能因此就確定企業(yè)應該擴大賒銷。由于一線企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和服務質(zhì)量占領市場,另外賒銷彈性是隨著賒銷規(guī)模的擴大而減少的,所以對于賒銷量已經(jīng)很大的一線企業(yè)來說,冒著壞賬風險繼續(xù)擴大賒銷規(guī)模是沒有必要的。六、 改善企業(yè)應收賬款風險管理的建議在我國目前企業(yè)內(nèi)部管理中，銷售部門和財務部門往往在風險控制和收帳問題上職責不清、工作脫節(jié)，其根源在于企業(yè)內(nèi)部缺少信用風險管理職能設置，沒有專業(yè)人員從事風險管理工作。國際經(jīng)驗表明，信用管理部門是現(xiàn)代企業(yè)中的一個舉足輕重的職能部門。信用風險管理工作是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較多的工作，須由特定的部門才能完成。它一般獨立地承擔如下4項基本職能：客戶資信信息開發(fā)與管理；信用分析及信用額度審核；應收帳款管理與監(jiān)控；拖欠帳款的催收。因此，我國企業(yè)應盡快設立信用管理部門，專業(yè)化地從事信用風險管理工作。這是執(zhí)行階段，即按照制度的要求，優(yōu)獎劣罰。從應收賬款產(chǎn)生起，及時記賬、按單發(fā)貨、簽字、復核，不管該客戶與企業(yè)管理者的關系，不管是否均為國有企業(yè)，不管該客戶有何強大背景或是能給予企業(yè)暫時好處，都按章辦事。企業(yè)必須注意應收賬款的回收進度財務管理人員要把過期債權款項納入工作重點，對逾期應收賬款重點分析，找出發(fā)生拖欠的原因。對應收賬款的運行過程進行追蹤分析，對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力深入調(diào)查 應將掛賬金額大的客戶的欠款作為考察重點。 催收款經(jīng)驗涉及電話催收；撰寫催收信函及對賬單； 服務協(xié)議書的債權保障； 棄權同意書；請對方開立本票的保障；信貸申請表的評估與效益；高效寄送發(fā)票； 尋求專業(yè)的財務管理公司；請好律師等。企業(yè)實施催收賬款行為無論采取何種方式都需要付出一定收賬費用的代價，以減少壞賬損失及應收賬款的機會成本，因 此企業(yè)應采用適當?shù)氖湛钫撸谠黾邮召~費用與減少壞賬損失及機會成本之 間權衡，使收賬成本最低，效益最大。內(nèi)部審計職能包括審查和評價政策標準、程序、管理模式， 以及代表經(jīng)營績效政策和標準的組織目標。傳統(tǒng)內(nèi)部審計的防護性作用是查錯糾弊，保護財產(chǎn)安全和降低風險。內(nèi)部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程，應核查銷售業(yè)務適當?shù)穆氊煼蛛x、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。結(jié)束語隨著我國經(jīng)濟制度的不斷完善，市場合理化競爭也不斷加劇。因此，對于我國絕大多數(shù)的家電企業(yè)，如何做好應收賬款的管理，成為企業(yè)發(fā)展的命脈。隨著我國對信用知識的不斷普及，科學的信用管理被諸多中小型企業(yè)所重視，在社會中建立良好的信用體系有助于家電企業(yè)做好應收賬款的管理。此外，企業(yè)本身加強內(nèi)部控制監(jiān)督，從源頭對應收賬款進行控制，才能真正使家電企業(yè)的經(jīng)營風險降到最低。應收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業(yè)的發(fā)展。由于家電企業(yè)由于其自身行業(yè)的特殊性，更要注重企業(yè)應收賬款的風險管理。因此，企業(yè)要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極態(tài)度對應收賬款進行管理，減少應收賬款的資金占用，對于逾期應收賬款要加大催收力度，最大限度地降低企業(yè)的應收賬款損失，這是增強企業(yè)競爭力的有效手段，也是企業(yè)財務管理的重要組成部分。我們相信我國家電行業(yè)企業(yè)的發(fā)展前景會更好參考文獻[1]約翰G塞萊克. 應收賬款管理最佳實務[M]. 經(jīng)濟科學出版社, 2006[2]雷雯. 應收賬款管理、催收、回款與客戶關系維護 [M]. 企業(yè)管理出版社,2006[3]謝弗. 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