【正文】 力、領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力。開發(fā)商（投資商）的開發(fā)經(jīng)驗和過去的成功或失敗案例，以及對市場的把控程度、操作團隊的執(zhí)行力、尤其是領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力等，都影響著項目的實際最終結(jié)果。一個混亂的公司，即使再好的項目也會做得一塌糊涂。任何一個好的項目背后總有人在犯錯誤。投資公司有句話老話：“寧可投資在一個擁有二流的產(chǎn)品、一流的人才的項目上，也不投資在一個擁有一流的產(chǎn)品、二流的人才的項目上”，這句話其實就是指人的作用。最后，人性還體現(xiàn)在商戶的認(rèn)知情緒上。通常商戶對市場在開盤前有個假市的認(rèn)知，即想象都是很美好的。投資商在開發(fā)前期也常犯這個“假市”，想象利潤和結(jié)果是美好的，此時人的情緒卻會在此爆漲，一旦遇到挫折時，情緒就會悲觀，如同股市一樣，與其說是真正事件對股票的影響不如說是股價對人的情緒的影響，所以人的心理情緒的變化對價格和運作節(jié)點的影響都是巨大的。十四、十三參數(shù)使用要點（一）SWOT分析方法簡介在房地產(chǎn)分析報告中常常見到 SWOT分析，在十三參數(shù)法使用之前，先對目前常用的SWOT分析法作簡單介紹。，被廣泛運用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場研究及競爭對手分析等領(lǐng)域中。SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。好的SWOT分析的前提是正確識別出所要做的項目的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅因素。而評價某種因素的優(yōu)劣與否，是否預(yù)示著機會或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，如下圖所示。SWOT的實例應(yīng)用某某大廈策劃報告中SWOT分析案例優(yōu)勢：◆項目所在朝陽區(qū)是北京目前經(jīng)濟最為發(fā)達的區(qū)域第二章 商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析◆區(qū)域內(nèi)涉外商務(wù)氛圍濃郁，具備良好的商業(yè)前景◆項目所在的位置具備深厚的商業(yè)文化底蘊以及國際知名度◆政府區(qū)域改造方案，有利于提升區(qū)域整體形象及項目物業(yè)品質(zhì)◆項目緊鄰79家涉外使館，能夠成為固定的高消費客群◆項目已為現(xiàn)房狀態(tài)，能夠及早入市，搶占市場先機◆緊鄰項目北側(cè)的范思哲酒店及外資銀行總部，將給本項目帶來大量的潛在高端消費人群◆項目主體建筑外立面具備相當(dāng)?shù)膫€性化色彩，能夠同規(guī)劃業(yè)態(tài)相輔相成◆具備較為充足的停車位數(shù)量劣勢：◆項目位置不在主干道，交通不便，不利于車輛的出入◆由于目前區(qū)域處于整體改造階段，本案率先入市，將面臨周邊環(huán)境混亂的局面（施工干擾大，不利于聚客）◆項目單層面積偏小，總規(guī)模偏小，缺乏規(guī)模效應(yīng)◆項目各平層死角多，設(shè)計上存在難度，使用率低◆項目區(qū)域整體酒吧文化沒落，造成原消費群體的流失◆強大的客流量只是體現(xiàn)在夜生活上，缺乏白天的客流號召力◆項目幾次易主，幾次更名但都推廣失利，造成一定負面影響◆要求的銷售和回款周期短，易造成推廣難度，不易達成預(yù)期效果機會：◆項目地區(qū)整體改造較好◆由于臨近使館區(qū)域，有可能會有大量的涉外客源進入◆緊鄰范思哲酒店，能夠帶來大量的高消費人群◆項目雖然前期定位不夠準(zhǔn)確，但經(jīng)過一定的推廣已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)氖袌鲋龋瑢⒊蔀楸景负笃谕茝V的有利因素◆項目所在區(qū)域是北京時尚文化的前沿，具備豐厚的文化底蘊，項目可借助這一氛圍威脅：◆政府信貸政策的緊縮以及利率的上調(diào)，抑制商業(yè)項目銷售◆周邊成功市場對投資者和品牌商戶采用的聚攏效應(yīng)和手段會導(dǎo)致本案商戶流失◆2003~2004年北京市整體商業(yè)銷售狀況火爆趨于平淡，投資人缺乏足夠的信心◆產(chǎn)權(quán)式商鋪受政策和媒體雙重打壓，致使投資人對此質(zhì)疑頗多◆產(chǎn)權(quán)式商鋪失敗案例較多，市場負面影響較大◆未來的競爭格局不明晰，潛在競爭對手威脅較大（二）十三參數(shù)使用方法要點時機性、進程性、地段性、規(guī)模性、硬件性、布局性、競爭與兼容性、人氣性、穩(wěn)定性、資源性、商圈分析、人口分析、人性。這13項參數(shù)的要點歸納如下：◆人性是一切的基礎(chǔ)，也是最可變的，任何好的項目如果人不好，怎么努力也是難以達到預(yù)期的效果的，因而“人和”是最重要的?！魰r機性與進程性是限制參數(shù)，它決定是否是切入點的時機，它是項目的最前提的條件，它決定了項目的“天時”?！舻囟涡浴⑸倘Ψ治?、人口分析、人氣都是“地利”，是項目的地緣屬性，是固定的，也是靜態(tài)可分析的。◆規(guī)模性、硬件性、布局性、資源性都是運作團隊和執(zhí)行操作能力對技術(shù)面的把控，它有改變“地利”的作用?！舴€(wěn)定性與資源性是對后期運營和管理進行考察的屬性?！舾偁幣c兼容性是對“地利”各參數(shù)作優(yōu)劣分析的綜合評判?！舻囟涡耘c規(guī)模性相比，規(guī)模性大于地段性。◆規(guī)模達到壟斷后，下一個階段就由行業(yè)進程性打破?！舻囟涡耘c資源性相比，資源性在產(chǎn)生突發(fā)因素的情況下大于地段性；而在正常情況下，地段性則大于資源性?！羧魏螌傩灾?，如違反進程性，其他屬性的作用將削減?！舻囟涡?、規(guī)模性、布局性中，規(guī)模性最強，其次在同質(zhì)下的布局性，然后是地段性，布局性有時與地段性同等重要?！艟陀布耘c地段性而言，租金是不由硬件性而改變的，租金是由商業(yè)的支撐關(guān)系（即商圈分析與人口分析推算出支撐）所決定的，對硬件性需求不是特別明顯。支撐是商業(yè)地產(chǎn)的核心，商圈分析和人口分析是十三參數(shù)分析的核心。◆資源性強的行業(yè)，其市場兼容性就差。參數(shù)分析是一項充滿挑戰(zhàn)與魅力的工作，在實際情況中，應(yīng)根據(jù)市場需要靈活運用，不斷潛心體會、融匯貫通。第二章 商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析在市場領(lǐng)域，很多情況下，運用十三參數(shù)分析方法比運用SWOT分析法優(yōu)越。具體在實際分析中，既不可僵硬使用SWOT分析方法，也不可機械使用十三參數(shù)分析方法，兩者要有機地結(jié)合使用，這也是技術(shù)分析人員應(yīng)該全面具體地考慮的。（三）十三參數(shù)法分析案例（因各項目的特殊性，十三參數(shù)分析的側(cè)重點也不同，此案例僅為節(jié)選部分。）◆時機性：目前由于全球能源緊張，國內(nèi)煤炭大幅度漲價，而某市正是我國煤炭資源最為豐富的城市之一，生產(chǎn)的無煙煤品質(zhì)高，質(zhì)量好，煤炭漲價的利好，將有效帶動整個城市經(jīng)濟的提升?，F(xiàn)在正是某市城市化進程飛速提升的階段，人民收入將大幅度增長，也創(chuàng)造出了一批比較富裕的階層。現(xiàn)階段某市缺乏資金的釋放渠道，濱河世紀(jì)城的熱銷就充分說明了這一點，這也給本項目能夠以較高的價格、較大的體量實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)銷售提供了社會支持背景?！粜袠I(yè)進程性：某市核心商圈中的主流業(yè)態(tài)是服裝行業(yè)，但目前整體服裝市場正處于初級發(fā)展階段，或者規(guī)模小，硬件差、檔次低、無管理，或者是一種由原來的商場轉(zhuǎn)型過來的市場。缺少真正符合服裝行業(yè)發(fā)展，具備一定的規(guī)模、有完善的硬件設(shè)施，有符合商戶需求的管理措施，同時經(jīng)營的產(chǎn)品以中檔產(chǎn)品為主。因此，某市實際需要一個符合現(xiàn)階段發(fā)展需要的載體?！舻囟涡裕悍譃榈鼐墝傩院蜕虡I(yè)屬性：從地段的地緣屬性來看：本項目所處地段，是由城市的歷史淵源自發(fā)形成的核心商圈的龍頭位置。項目周邊有14條公交線路，是市區(qū)乘車或交換的必經(jīng)之路。項目臨桃河橋，是城市主干道泉中路和桃河路的交匯地點，建成后，依托特殊的地理位置，能夠成為城市的標(biāo)志性建筑。另外，隨著某市最大的商業(yè)項目濱河世紀(jì)城的開發(fā)，本項目將處于未來商圈和現(xiàn)有商圈的交匯地點，成為中心中的重心。而本案四面臨街，1萬多平方米的占地面積，決定了項目其能夠具備一定的展示功能。從地段的商業(yè)屬性來看：本項目所處位置具備三重屬性，其一是小百貨，其二是機電五金類，其三是服裝類。由于項目周邊現(xiàn)存小百貨多以低端業(yè)態(tài)為主，與項目自身定位不符，因此不作為重點考慮業(yè)態(tài)，只選擇其中檔次較高的音像、文化等作為引進業(yè)態(tài)。而機電五金類業(yè)態(tài)相對于整體城市需求而言已經(jīng)飽和，加之周邊現(xiàn)有的五金機電商業(yè)整體租金較低，另外該種業(yè)態(tài)對位置要求比較獨特，其他業(yè)態(tài)的兼容性也比較差，因此，在本案中不作為主要業(yè)態(tài)引進，只考慮在臨泉中路外側(cè)門臉中布置一部分。而服裝是現(xiàn)在商圈中最核心的業(yè)態(tài)，租金水平也比較高，能夠支撐項目的整體定位和租金售價水平，因此，服裝是本項目主要的商業(yè)屬性?！粢?guī)模性：某市市場類商業(yè)雖然總體供應(yīng)面積較大，但單位市場規(guī)模偏小，現(xiàn)有市場中，還沒有單位使用面積過萬平米的。同時每個市場內(nèi)都是高中低檔商品混雜，既不利于經(jīng)營，也不利于管理。因此，本案在建設(shè)中，不但要從單體使用面積中大于現(xiàn)在所有的市場，而且規(guī)劃中就避免高中低檔混合的現(xiàn)象，在差異化中尋求規(guī)?；?。而容積率低的商業(yè)形式，如大棚式商業(yè)和內(nèi)街式商業(yè)，從總體量上比較偏少，無法形成規(guī)?；?，故不適合本項目。◆布局性：現(xiàn)有市場整體布局非?；靵y，服務(wù)業(yè)態(tài)和購物業(yè)態(tài)混雜，沒有進行功能分區(qū)和經(jīng)營管理。銷售的產(chǎn)品中，也是高中低檔混雜。在市場布局中，開放性攤位和封閉性攤位混雜，同時缺乏必要的形象展示規(guī)劃，如在興隆農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)，農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品和服裝類產(chǎn)品放置在一起，不倫不類。市場的發(fā)展趨勢是需要一個具有完善的功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分區(qū)，展示分區(qū)規(guī)劃的市場。◆人氣：本案臨近核心商圈，就目前人氣而言，無法同核心商圈抗衡，因核心商圈屬自發(fā)形成，人氣由來已久。另外本案現(xiàn)有的大量人流是來自于地塊現(xiàn)狀的長途車站，當(dāng)項目興建涉及的長途車站搬遷后，人流就會出現(xiàn)大幅度的減少。因此，在對本項目做交通規(guī)劃時，要特別注意這一點?？赏ㄟ^做人流的駐留設(shè)計來解決這一問題。第二章 商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析◆硬件性：現(xiàn)有市場中，電梯通常只有上行而無下行，給消費者購物帶來了一定的不便。另外從市場的整體硬件設(shè)施看，沒有消防通道存在消防隱患，衛(wèi)生間設(shè)置極不合理，在商鋪規(guī)劃時，也沒有考慮人流過多時的行路問題，應(yīng)預(yù)留通道狹窄等。這些因素都在一定程度上限制了商業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)有市場中缺乏足夠的開發(fā)、經(jīng)營理念，不符合商業(yè)的要求。同時根本也沒有任何配套服務(wù)，無論是物業(yè)服務(wù)還是經(jīng)營管理，都非常缺乏。因此，現(xiàn)在急需在硬件配置和軟件服務(wù)上都能夠有效彌補現(xiàn)有市場的不足。◆穩(wěn)定性：商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析項目的穩(wěn)定性由兩方面體現(xiàn)，一是建筑物自身的穩(wěn)定性。本項目作為新興建筑，一旦興建完成，在短時間內(nèi)不會涉及拆遷問題，因此能夠形成穩(wěn)定的商業(yè)氣候。二是市場中管理層的穩(wěn)定性。本項目的開發(fā)商是某省知名的開發(fā)企業(yè)，有多年的開發(fā)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，因而能夠保證項目的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。◆資源性：主要指招商當(dāng)中的商戶資源，在這方面，本項目不具備優(yōu)勢，但一方面可以通過積極引進外來商戶資源解決，如北京商戶和石家莊、太原商戶；另一方面可以調(diào)動當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織力量，通過行業(yè)組織發(fā)動商戶進駐。◆競爭與兼容性：兼容性主要指的是業(yè)態(tài)的兼容性，通過前面對項目地段商業(yè)屬性的分析，本項目已經(jīng)確立了以服裝為主要業(yè)態(tài)的思想，同時吸納了一部分小百貨中的高端業(yè)態(tài)，摒棄了同服裝、小百貨等無法兼容的五金機電類業(yè)態(tài)。另外，本項目中雖然規(guī)劃有餐飲等服務(wù)業(yè)態(tài)，但通過設(shè)置獨立的建筑形式和設(shè)備與購物類商業(yè)有效地區(qū)隔。從競爭性講，本項目目前的主要競爭來自于興隆商圈和桃河北岸的濱河世紀(jì)城商業(yè)。在與興隆商圈中市場類商業(yè)競爭時，整體規(guī)劃方面要充分發(fā)揮本項目在建筑設(shè)計以及硬件設(shè)施和配套服務(wù)方面的優(yōu)勢，在產(chǎn)品中則應(yīng)該突出其產(chǎn)品的特征。在與濱河世紀(jì)城的投資者進行競爭時，則要通過項目的自身優(yōu)勢和一定的促銷手段進行競爭?！羧丝冢ü?jié)選片段）：由于項目臨近城市的主要干道泉中路和桃河路，同時項目地內(nèi)有市內(nèi)最大的公交車站?？奎c，因此每天經(jīng)過這一地點的車流量大約要超過600輛次/小時，高峰期每小時人流量可以達到1200人次。另外，在上下班時，也有大量的人群經(jīng)由此地乘車或換乘?！羯倘Γ含F(xiàn)有商圈中， 有效商戶數(shù)量為2 1 0 5 個， 有效商業(yè)面積為61000m2，說明其存在足夠的商業(yè)支撐。另外，通過對消費者的實地訪談得知，消費者對于本項目所處商圈位置非常認(rèn)同，有超過2/3的消費者月均消費次數(shù)超過3次，單次消費額度在百元以上，有足夠的商業(yè)消費力?！羧诵裕涸诔跗谝?guī)劃時，就引進先進的建設(shè)規(guī)劃理念，并配合優(yōu)秀的管理團隊和管理手段為商戶經(jīng)營提供便利的條件。同時本項目投資方還具有足夠的管理知識和管理團隊經(jīng)驗，能夠為本案商戶經(jīng)營提供有力的支持和幫助。45 / 45