【正文】 力、領導者人格魅力。開發(fā)商（投資商）的開發(fā)經驗和過去的成功或失敗案例，以及對市場的把控程度、操作團隊的執(zhí)行力、尤其是領導者的人格魅力等，都影響著項目的實際最終結果。一個混亂的公司，即使再好的項目也會做得一塌糊涂。任何一個好的項目背后總有人在犯錯誤。投資公司有句話老話：“寧可投資在一個擁有二流的產品、一流的人才的項目上，也不投資在一個擁有一流的產品、二流的人才的項目上”，這句話其實就是指人的作用。最后，人性還體現(xiàn)在商戶的認知情緒上。通常商戶對市場在開盤前有個假市的認知，即想象都是很美好的。投資商在開發(fā)前期也常犯這個“假市”，想象利潤和結果是美好的，此時人的情緒卻會在此爆漲，一旦遇到挫折時，情緒就會悲觀，如同股市一樣，與其說是真正事件對股票的影響不如說是股價對人的情緒的影響，所以人的心理情緒的變化對價格和運作節(jié)點的影響都是巨大的。十四、十三參數(shù)使用要點（一）SWOT分析方法簡介在房地產分析報告中常常見到 SWOT分析，在十三參數(shù)法使用之前，先對目前常用的SWOT分析法作簡單介紹。，被廣泛運用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場研究及競爭對手分析等領域中。SWOT分析有其形成的基礎。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。好的SWOT分析的前提是正確識別出所要做的項目的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅因素。而評價某種因素的優(yōu)劣與否，是否預示著機會或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，如下圖所示。SWOT的實例應用某某大廈策劃報告中SWOT分析案例優(yōu)勢：◆項目所在朝陽區(qū)是北京目前經濟最為發(fā)達的區(qū)域第二章 商業(yè)房地產投資十三參數(shù)分析◆區(qū)域內涉外商務氛圍濃郁，具備良好的商業(yè)前景◆項目所在的位置具備深厚的商業(yè)文化底蘊以及國際知名度◆政府區(qū)域改造方案，有利于提升區(qū)域整體形象及項目物業(yè)品質◆項目緊鄰79家涉外使館，能夠成為固定的高消費客群◆項目已為現(xiàn)房狀態(tài)，能夠及早入市，搶占市場先機◆緊鄰項目北側的范思哲酒店及外資銀行總部，將給本項目帶來大量的潛在高端消費人群◆項目主體建筑外立面具備相當?shù)膫€性化色彩，能夠同規(guī)劃業(yè)態(tài)相輔相成◆具備較為充足的停車位數(shù)量劣勢：◆項目位置不在主干道，交通不便，不利于車輛的出入◆由于目前區(qū)域處于整體改造階段，本案率先入市，將面臨周邊環(huán)境混亂的局面（施工干擾大，不利于聚客）◆項目單層面積偏小，總規(guī)模偏小，缺乏規(guī)模效應◆項目各平層死角多，設計上存在難度，使用率低◆項目區(qū)域整體酒吧文化沒落，造成原消費群體的流失◆強大的客流量只是體現(xiàn)在夜生活上，缺乏白天的客流號召力◆項目幾次易主，幾次更名但都推廣失利，造成一定負面影響◆要求的銷售和回款周期短，易造成推廣難度，不易達成預期效果機會：◆項目地區(qū)整體改造較好◆由于臨近使館區(qū)域，有可能會有大量的涉外客源進入◆緊鄰范思哲酒店，能夠帶來大量的高消費人群◆項目雖然前期定位不夠準確，但經過一定的推廣已經具備了相當?shù)氖袌鲋?，將成為本案后期推廣的有利因素◆項目所在區(qū)域是北京時尚文化的前沿，具備豐厚的文化底蘊，項目可借助這一氛圍威脅：◆政府信貸政策的緊縮以及利率的上調，抑制商業(yè)項目銷售◆周邊成功市場對投資者和品牌商戶采用的聚攏效應和手段會導致本案商戶流失◆2003~2004年北京市整體商業(yè)銷售狀況火爆趨于平淡，投資人缺乏足夠的信心◆產權式商鋪受政策和媒體雙重打壓，致使投資人對此質疑頗多◆產權式商鋪失敗案例較多，市場負面影響較大◆未來的競爭格局不明晰，潛在競爭對手威脅較大（二）十三參數(shù)使用方法要點時機性、進程性、地段性、規(guī)模性、硬件性、布局性、競爭與兼容性、人氣性、穩(wěn)定性、資源性、商圈分析、人口分析、人性。這13項參數(shù)的要點歸納如下：◆人性是一切的基礎，也是最可變的，任何好的項目如果人不好，怎么努力也是難以達到預期的效果的，因而“人和”是最重要的。◆時機性與進程性是限制參數(shù)，它決定是否是切入點的時機，它是項目的最前提的條件，它決定了項目的“天時”?！舻囟涡?、商圈分析、人口分析、人氣都是“地利”，是項目的地緣屬性，是固定的，也是靜態(tài)可分析的?！粢?guī)模性、硬件性、布局性、資源性都是運作團隊和執(zhí)行操作能力對技術面的把控，它有改變“地利”的作用。◆穩(wěn)定性與資源性是對后期運營和管理進行考察的屬性。◆競爭與兼容性是對“地利”各參數(shù)作優(yōu)劣分析的綜合評判。◆地段性與規(guī)模性相比，規(guī)模性大于地段性?！粢?guī)模達到壟斷后，下一個階段就由行業(yè)進程性打破?！舻囟涡耘c資源性相比，資源性在產生突發(fā)因素的情況下大于地段性；而在正常情況下，地段性則大于資源性?！羧魏螌傩灾?，如違反進程性，其他屬性的作用將削減?！舻囟涡?、規(guī)模性、布局性中，規(guī)模性最強，其次在同質下的布局性，然后是地段性，布局性有時與地段性同等重要?！艟陀布耘c地段性而言，租金是不由硬件性而改變的，租金是由商業(yè)的支撐關系（即商圈分析與人口分析推算出支撐）所決定的，對硬件性需求不是特別明顯。支撐是商業(yè)地產的核心，商圈分析和人口分析是十三參數(shù)分析的核心?！糍Y源性強的行業(yè)，其市場兼容性就差。參數(shù)分析是一項充滿挑戰(zhàn)與魅力的工作，在實際情況中，應根據(jù)市場需要靈活運用，不斷潛心體會、融匯貫通。第二章 商業(yè)房地產投資十三參數(shù)分析在市場領域，很多情況下，運用十三參數(shù)分析方法比運用SWOT分析法優(yōu)越。具體在實際分析中，既不可僵硬使用SWOT分析方法，也不可機械使用十三參數(shù)分析方法，兩者要有機地結合使用，這也是技術分析人員應該全面具體地考慮的。（三）十三參數(shù)法分析案例（因各項目的特殊性，十三參數(shù)分析的側重點也不同，此案例僅為節(jié)選部分。）◆時機性：目前由于全球能源緊張，國內煤炭大幅度漲價，而某市正是我國煤炭資源最為豐富的城市之一，生產的無煙煤品質高，質量好，煤炭漲價的利好，將有效帶動整個城市經濟的提升?，F(xiàn)在正是某市城市化進程飛速提升的階段，人民收入將大幅度增長，也創(chuàng)造出了一批比較富裕的階層。現(xiàn)階段某市缺乏資金的釋放渠道，濱河世紀城的熱銷就充分說明了這一點，這也給本項目能夠以較高的價格、較大的體量實現(xiàn)產權銷售提供了社會支持背景?！粜袠I(yè)進程性：某市核心商圈中的主流業(yè)態(tài)是服裝行業(yè)，但目前整體服裝市場正處于初級發(fā)展階段，或者規(guī)模小，硬件差、檔次低、無管理，或者是一種由原來的商場轉型過來的市場。缺少真正符合服裝行業(yè)發(fā)展，具備一定的規(guī)模、有完善的硬件設施，有符合商戶需求的管理措施，同時經營的產品以中檔產品為主。因此，某市實際需要一個符合現(xiàn)階段發(fā)展需要的載體?！舻囟涡裕悍譃榈鼐墝傩院蜕虡I(yè)屬性：從地段的地緣屬性來看：本項目所處地段，是由城市的歷史淵源自發(fā)形成的核心商圈的龍頭位置。項目周邊有14條公交線路，是市區(qū)乘車或交換的必經之路。項目臨桃河橋，是城市主干道泉中路和桃河路的交匯地點，建成后，依托特殊的地理位置，能夠成為城市的標志性建筑。另外，隨著某市最大的商業(yè)項目濱河世紀城的開發(fā)，本項目將處于未來商圈和現(xiàn)有商圈的交匯地點，成為中心中的重心。而本案四面臨街，1萬多平方米的占地面積，決定了項目其能夠具備一定的展示功能。從地段的商業(yè)屬性來看：本項目所處位置具備三重屬性，其一是小百貨，其二是機電五金類，其三是服裝類。由于項目周邊現(xiàn)存小百貨多以低端業(yè)態(tài)為主，與項目自身定位不符，因此不作為重點考慮業(yè)態(tài)，只選擇其中檔次較高的音像、文化等作為引進業(yè)態(tài)。而機電五金類業(yè)態(tài)相對于整體城市需求而言已經飽和，加之周邊現(xiàn)有的五金機電商業(yè)整體租金較低，另外該種業(yè)態(tài)對位置要求比較獨特，其他業(yè)態(tài)的兼容性也比較差，因此，在本案中不作為主要業(yè)態(tài)引進，只考慮在臨泉中路外側門臉中布置一部分。而服裝是現(xiàn)在商圈中最核心的業(yè)態(tài)，租金水平也比較高，能夠支撐項目的整體定位和租金售價水平，因此，服裝是本項目主要的商業(yè)屬性?！粢?guī)模性：某市市場類商業(yè)雖然總體供應面積較大，但單位市場規(guī)模偏小，現(xiàn)有市場中，還沒有單位使用面積過萬平米的。同時每個市場內都是高中低檔商品混雜，既不利于經營，也不利于管理。因此，本案在建設中，不但要從單體使用面積中大于現(xiàn)在所有的市場，而且規(guī)劃中就避免高中低檔混合的現(xiàn)象，在差異化中尋求規(guī)模化。而容積率低的商業(yè)形式，如大棚式商業(yè)和內街式商業(yè)，從總體量上比較偏少，無法形成規(guī)?；?，故不適合本項目?！舨季中裕含F(xiàn)有市場整體布局非?；靵y，服務業(yè)態(tài)和購物業(yè)態(tài)混雜，沒有進行功能分區(qū)和經營管理。銷售的產品中，也是高中低檔混雜。在市場布局中，開放性攤位和封閉性攤位混雜，同時缺乏必要的形象展示規(guī)劃，如在興隆農貿市場內，農貿產品和服裝類產品放置在一起，不倫不類。市場的發(fā)展趨勢是需要一個具有完善的功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分區(qū)，展示分區(qū)規(guī)劃的市場?！羧藲猓罕景概R近核心商圈，就目前人氣而言，無法同核心商圈抗衡，因核心商圈屬自發(fā)形成，人氣由來已久。另外本案現(xiàn)有的大量人流是來自于地塊現(xiàn)狀的長途車站，當項目興建涉及的長途車站搬遷后，人流就會出現(xiàn)大幅度的減少。因此，在對本項目做交通規(guī)劃時，要特別注意這一點?？赏ㄟ^做人流的駐留設計來解決這一問題。第二章 商業(yè)房地產投資十三參數(shù)分析◆硬件性：現(xiàn)有市場中，電梯通常只有上行而無下行，給消費者購物帶來了一定的不便。另外從市場的整體硬件設施看，沒有消防通道存在消防隱患，衛(wèi)生間設置極不合理，在商鋪規(guī)劃時，也沒有考慮人流過多時的行路問題，應預留通道狹窄等。這些因素都在一定程度上限制了商業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)有市場中缺乏足夠的開發(fā)、經營理念，不符合商業(yè)的要求。同時根本也沒有任何配套服務，無論是物業(yè)服務還是經營管理，都非常缺乏。因此，現(xiàn)在急需在硬件配置和軟件服務上都能夠有效彌補現(xiàn)有市場的不足。◆穩(wěn)定性：商業(yè)房地產投資十三參數(shù)分析項目的穩(wěn)定性由兩方面體現(xiàn)，一是建筑物自身的穩(wěn)定性。本項目作為新興建筑，一旦興建完成，在短時間內不會涉及拆遷問題，因此能夠形成穩(wěn)定的商業(yè)氣候。二是市場中管理層的穩(wěn)定性。本項目的開發(fā)商是某省知名的開發(fā)企業(yè)，有多年的開發(fā)經驗和管理經驗，因而能夠保證項目的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。◆資源性：主要指招商當中的商戶資源，在這方面，本項目不具備優(yōu)勢，但一方面可以通過積極引進外來商戶資源解決，如北京商戶和石家莊、太原商戶；另一方面可以調動當?shù)匦袠I(yè)組織力量，通過行業(yè)組織發(fā)動商戶進駐?！舾偁幣c兼容性：兼容性主要指的是業(yè)態(tài)的兼容性，通過前面對項目地段商業(yè)屬性的分析，本項目已經確立了以服裝為主要業(yè)態(tài)的思想，同時吸納了一部分小百貨中的高端業(yè)態(tài)，摒棄了同服裝、小百貨等無法兼容的五金機電類業(yè)態(tài)。另外，本項目中雖然規(guī)劃有餐飲等服務業(yè)態(tài)，但通過設置獨立的建筑形式和設備與購物類商業(yè)有效地區(qū)隔。從競爭性講，本項目目前的主要競爭來自于興隆商圈和桃河北岸的濱河世紀城商業(yè)。在與興隆商圈中市場類商業(yè)競爭時，整體規(guī)劃方面要充分發(fā)揮本項目在建筑設計以及硬件設施和配套服務方面的優(yōu)勢，在產品中則應該突出其產品的特征。在與濱河世紀城的投資者進行競爭時，則要通過項目的自身優(yōu)勢和一定的促銷手段進行競爭?！羧丝冢ü?jié)選片段）：由于項目臨近城市的主要干道泉中路和桃河路，同時項目地內有市內最大的公交車站停靠點，因此每天經過這一地點的車流量大約要超過600輛次/小時，高峰期每小時人流量可以達到1200人次。另外，在上下班時，也有大量的人群經由此地乘車或換乘?！羯倘Γ含F(xiàn)有商圈中， 有效商戶數(shù)量為2 1 0 5 個， 有效商業(yè)面積為61000m2，說明其存在足夠的商業(yè)支撐。另外，通過對消費者的實地訪談得知，消費者對于本項目所處商圈位置非常認同，有超過2/3的消費者月均消費次數(shù)超過3次，單次消費額度在百元以上，有足夠的商業(yè)消費力。◆人性：在初期規(guī)劃時，就引進先進的建設規(guī)劃理念，并配合優(yōu)秀的管理團隊和管理手段為商戶經營提供便利的條件。同時本項目投資方還具有足夠的管理知識和管理團隊經驗，能夠為本案商戶經營提供有力的支持和幫助。45 / 45