【正文】 得也是相對(duì)做獨(dú)立品牌道路的公司，之后會(huì)不會(huì)發(fā)展。比如說背書的領(lǐng)導(dǎo)多品牌，比如說麥包包。其實(shí)他下面還有很多獨(dú)立的品牌。這一些品牌暫時(shí)的影響力不是很大。第三，獨(dú)立多品牌，可以看看像ONLY，杰克瓊斯等等。這樣就構(gòu)成了我們服裝品牌，現(xiàn)有的一些規(guī)劃。 對(duì)于服裝電子商務(wù)如何進(jìn)行品牌的定位，我們也有一些思考，去做這一些的企業(yè)分兩類，一個(gè)是傳統(tǒng)的服裝企業(yè)進(jìn)行的在線化。這一些企業(yè)面臨的主要的困難就是線上線下沖突很多。在線和非在線的打得很厲害。我們認(rèn)為解決這個(gè)問題，可以采取獨(dú)立多品牌的戰(zhàn)略。同時(shí)，對(duì)于這一些消費(fèi)的群體可以做一些關(guān)注。我們覺得新的品牌一開始可以選擇獨(dú)立的新品牌的策略。不管是采用哪一種戰(zhàn)略，都是可消費(fèi)群體相關(guān)的。我們想回顧的是服裝電子商務(wù)的品牌戰(zhàn)略，可以選擇這一些。 下面的部分，我們講講在這樣的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)下，我們?nèi)绾稳ミx擇合適的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。剛才幾位嘉賓講了，實(shí)際上，我們?cè)诤秃芏嚯娮由虅?wù)，特別是剛剛開始進(jìn)入到電子商務(wù)里面去，成本比較低，但是現(xiàn)在在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，成本并不低，一些柜臺(tái)的費(fèi)用要投入到市場(chǎng)費(fèi)用里面，活動(dòng)費(fèi)用里面，如何管好市場(chǎng)，變得非常的重要。這個(gè)是講了做這個(gè)事情背后的基本的模型。1898年，美國(guó)人提出了一個(gè)很著名的模型。注意，興趣，欲望，…日本人提出了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)行為是追尋注意，分享，興趣。這個(gè)是我們看到的營(yíng)銷體系的圖。有入口的，還有主動(dòng)的，有常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)廣告，有CPS這樣的推廣。當(dāng)中是搜索引擎設(shè)置的。這是我們進(jìn)行的一些總結(jié)。對(duì)于服裝來講，大眾消費(fèi)的電子商務(wù)企業(yè)，在進(jìn)行營(yíng)銷的過程當(dāng)中，最初的階段，實(shí)際上大家看到最大的部分，可能來自于CPS，我們可以快速的去進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)代。我們這兩個(gè)部分的推廣，占到電子商務(wù)企業(yè)的收入超過50%。這是一個(gè)健康的模型。一開始，我們講的搜索引擎和傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣，廣告推廣可能不占主流。這個(gè)是基于CPS的基本推廣。發(fā)展到一定的規(guī)模的時(shí)候，有了每天幾千單的時(shí)候，他的媒體就會(huì)發(fā)生變化，搜索引擎會(huì)越來越重要，占領(lǐng)一個(gè)很大的比例。成熟的時(shí)候，有很多人去燒一些錢做一些OFFLINE的廣告。你面臨發(fā)展的時(shí)期，不懂的時(shí)間設(shè)定不同的比例結(jié)構(gòu)。是創(chuàng)立一個(gè)營(yíng)銷非常重要的營(yíng)銷體系的立體模型。 這個(gè)是對(duì)立體模型的介紹。這個(gè)是我們剛才講的過程當(dāng)中，日本的消費(fèi)行為模型，大家可以看到，搜索引擎在整個(gè)過程當(dāng)中，起到了非常核心的作用。不僅僅是搜索引擎本身帶來的流量，和你的立體是結(jié)合的。比如說我們的瑪薩瑪索做了一個(gè)廣告，車身的廣告。消費(fèi)者看到之后，還會(huì)用搜索引擎去搜索。實(shí)際上說，它是一個(gè)立體模型當(dāng)中的中介。大家可以看到，這個(gè)是艾瑞寫的數(shù)據(jù)，購(gòu)物前、中、后。搜索引擎會(huì)成為營(yíng)銷的核心。 以上和大家簡(jiǎn)單的分享一下。謝謝各位。 主持人：謝謝張總。下面，我們今天上午還有兩位嘉賓?，F(xiàn)在時(shí)間的延遲，有請(qǐng)最后一位嘉賓。PAYPAL公司。在國(guó)外是很有名的，但是在國(guó)外受到了支付寶的阻礙。下面我們有請(qǐng)：PAYPAL 商務(wù)總監(jiān) 張丹。分享服裝電商如何發(fā)展跨境電子商務(wù)。 PAYPAL 商務(wù)總監(jiān) 張丹：主持人的論點(diǎn)不是很贊同。非常感謝主辦方和各位，很高興和大家一起交流。第一次到寧波來，上午的時(shí)間進(jìn)行了很久了，大家聽的有一些疲憊了。大家也分享了很多專業(yè)的內(nèi)容。我相信在座的各位是腦細(xì)胞高度緊張，在消化這一些知識(shí)。我給大家講一些故事。 昨天我在飛到寧波的路，旁邊有一位老者，他是搞航天飛機(jī)的。他說，我們雖然航天飛機(jī)是最偉大的發(fā)明之一。但是憑它自己的力量，是飛不到月亮上的。因?yàn)樗忍斓牟蛔?，?dǎo)致飛不上去。是什么原因呢？是什么設(shè)計(jì)不足呢？他告訴我說，首先，你要搞明白一點(diǎn)，航天飛機(jī)飛多高，什么決定？是由旁邊的火箭，助燃器，可以推多高。我說這個(gè)很容易，做粗一點(diǎn)不就可以了嗎？他說做不粗，最到的時(shí)候，火箭是在猶他州過來的。道路就是這么粗。我說，就把路做粗一點(diǎn)就可以了。他說，之前有一個(gè)隧道。我說，為什么不做大一點(diǎn)？他說，當(dāng)時(shí)修鐵路的時(shí)候，他們的標(biāo)準(zhǔn)是英國(guó)人的標(biāo)準(zhǔn)。最高的英國(guó)、歐盟，都想占領(lǐng)美國(guó)，第一步是占領(lǐng)美國(guó)的鐵路，把英國(guó)的技術(shù)帶到美國(guó)，當(dāng)時(shí)英國(guó)就是這樣的標(biāo)準(zhǔn)。我說，英國(guó)是怎么樣想出來的？他說，英國(guó)最高在城市里面有電車。所以就引用了這個(gè)概念。我就說：你可以告訴我，為什么英國(guó)人修電車的時(shí)候是這個(gè)尺度？他說，修電車的時(shí)候，是修手推車的徒弟。為了方便，快速，推車的軌道，所以他們的徒弟，修電車也是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。他修這個(gè)手推車為什么是這個(gè)尺寸？當(dāng)時(shí)是有很多的石礅。所以只有保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。你說，英國(guó)人是不是有一個(gè)問題，為什么有一些石礅？他說英國(guó)人腦子沒有問題，是羅馬人比較壞。羅馬統(tǒng)治歐洲的時(shí)候，他們希望自己的戰(zhàn)車可以通過，有人要通過的話，他們的馬車通不過來。所以他們修了這一些障礙物。你說這個(gè)羅馬人的想法很特別。你說羅馬人最早也是這樣想出來的？他說，我知道你要問什么，因?yàn)楫?dāng)時(shí)可以看到前面兩個(gè)馬拉著一個(gè)馬車。原來現(xiàn)在全世界最先進(jìn)的航天飛機(jī)飛多高，是兩個(gè)馬的屁股決定的。 所以是很多的思想的推移，導(dǎo)致了現(xiàn)在的一些信息。這個(gè)是很著名的理論。叫做道格拉斯若斯，是英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)者，我們從中國(guó)人的角度講，換位思維。我們可以理解為中國(guó)的的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。各個(gè)是很有體會(huì)的。別人做的好，我也可以做得很好。這個(gè)路徑依賴，在我們服裝上有什么關(guān)系？和其他的品牌說，你們是新的品牌或者是傳統(tǒng)的行業(yè)，你們會(huì)怎么樣做？他說，我們?cè)趪?guó)內(nèi)第三方開店，第二，我自己建一個(gè)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)店。我們?cè)儆幸粋€(gè)話題，做服裝電子商務(wù)，在國(guó)內(nèi)是傳統(tǒng)的話，內(nèi)部資源的沖突，是當(dāng)前的產(chǎn)品，還是過期的產(chǎn)品，你怎么樣和線下的怎么樣平衡？還有百度的樂酷天有限公司的朋友提到，大量的廣告的費(fèi)用的增加。形成了很多企業(yè)對(duì)電子商務(wù)是又愛又恨。這個(gè)是服裝的電子商務(wù)大家有一些路徑依賴的思想。為什么做？大家都做。我只有這一種方法。其實(shí)，前面的故事和我們服裝電子商務(wù)某一種形式上是有一種呼應(yīng)的。我們是服裝企業(yè)，我們做電子商務(wù)，我們就是在國(guó)內(nèi)做這樣的平臺(tái)。除了這樣，沒有別的方面。我想講進(jìn)第二個(gè)話題，如果是打破你的路徑依賴，你會(huì)知道外面的世界更美麗。 這個(gè)是今年的三月份發(fā)布的數(shù)據(jù)，整個(gè)亞洲的網(wǎng)民普及率在全世界是比較低的。根據(jù)最新的報(bào)告。中國(guó)的網(wǎng)民的數(shù)量在下降。今年下半年增長(zhǎng)同比去年年底的話，%。最明顯的是什么人群？50歲以上的人群，他們的比例是最高的。不知道中國(guó)，或者在座的各位，有多少電子商務(wù)企業(yè)，你的目標(biāo)是群體是50歲以上的群體？如果是的話，在不久的將來或者是現(xiàn)在，你的目標(biāo)群在增長(zhǎng)。如果不是的話，你可能要重新思考一下。有人說，中國(guó)的網(wǎng)民少，人口多，大家可以看到，在12行，在線購(gòu)物的人群，%。一百個(gè)人上網(wǎng)，其中有36個(gè)人上網(wǎng)，最后平均下來只有10%左右在網(wǎng)上平均。 這個(gè)是09年的數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)是我在美國(guó)參加活動(dòng)的時(shí)候，美國(guó)的媒體給的一些數(shù)據(jù)，這個(gè)是我目前找到的最新的數(shù)據(jù)，在09年，是27%?，F(xiàn)在是有所增長(zhǎng)的。但是別的人群，基本上上漲的都是很多。 我想說，你把視野放開看的話，中國(guó)的增長(zhǎng)很快。其實(shí)從全球角度來講，利馬你的目標(biāo)群可以擴(kuò)大18倍。我想，有的朋友說，看上去很美，海外的市場(chǎng)很大，為什么是服裝企業(yè)，為什么不是電子企業(yè)，為什么不是服務(wù)的企業(yè)，軟件企業(yè)？為什么是我們的服裝企業(yè)，是命中注定的嗎？在六月份，尼爾森發(fā)布的一個(gè)報(bào)告，他進(jìn)行了在線購(gòu)物的采訪，問你打算采購(gòu)什么產(chǎn)品？第一個(gè)是圖書。京東商城發(fā)了一個(gè)新聞，有一個(gè)京東的書送全球。全球?qū)χ形臅男枨笫窃絹碓酱蟮?。所以無論你在全球的哪里，都可以支付，都可以陪送到全球的各個(gè)地方。第二，大家可以出來，就是服裝，服飾和鞋類。大部分36%的消費(fèi)者，他們的第一，第二就是服裝。所以，從本身來講，所有人是很感興趣的。服裝企業(yè)要做海外市場(chǎng)是有很大的優(yōu)勢(shì)的。 這個(gè)是昨天晚上更新的，是合作的伙伴，是海外的電子商務(wù)的企業(yè)。我相信他的某一個(gè)嘉賓會(huì)會(huì)心而笑。，等等。國(guó)外的話，消費(fèi)者還是要另外付費(fèi)的。可以說我們中國(guó)做海外的電子商務(wù)有利潤(rùn)的增長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)真正開始了一定的品牌。中高階級(jí)的定價(jià)是很多人夢(mèng)寐以求的。這個(gè)是很重要的。并不是說你的產(chǎn)品質(zhì)量比別人好90%，一定是你的品牌的附加值。你今天可以100，通過我的品牌增長(zhǎng)，可以是120，因?yàn)槭俏业钠放?。所以我個(gè)人看好不僅僅是銷售額提高兩倍，更多是中國(guó)服裝企業(yè)有這樣的機(jī)會(huì)真正做到對(duì)海外的消費(fèi)者說NO。我可以賣貴。我通過我的營(yíng)銷和服務(wù)。 像國(guó)內(nèi)大家佐丹奴，凡客誠(chéng)品，他們的國(guó)外也開始在運(yùn)作了。中國(guó)的服裝的電子商務(wù)在國(guó)外的希望。有很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售是占了很大的比例。一開始，用電子商務(wù)的經(jīng)歷的市場(chǎng)是越多。不會(huì)像國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)有線下的沖突。因?yàn)榇蟛糠值姆b電子商務(wù)，在海外還不存在太多的線下渠道和經(jīng)銷商，不會(huì)去考慮這個(gè)問題。我的經(jīng)銷商不高興，這個(gè)對(duì)我們來講，是巨大的藍(lán)海。 講了很多，剛才的主持人講了，我們的PAYPAL是做支付的。你跟大家講這么多數(shù)據(jù)，服裝干什么？講這個(gè)原因，在這個(gè)之前，我想簡(jiǎn)單介紹一下我們的PAYPAL。我們是在2000年在美國(guó)上市，是eBay收購(gòu)的。是eBay的子公司。在中國(guó)，是幫助中國(guó)的企業(yè)在海外的解決他們的支付問題。在過去的五四年，PAYPAL是翻了10倍。是很高的品牌的價(jià)位。去年，我們達(dá)到了920億美金。 講了之后，為什么服裝電子商務(wù)和PAYPAL有什么關(guān)系，我們前面講了，很多的服裝企業(yè)想的很多問題，和國(guó)內(nèi)的視野去想的，國(guó)內(nèi)還沒有做，為什么想海外？我們?nèi)ツ曜隽撕Ｍ猓龅暮艹晒?，我們想把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)帶給各位。從我們PAYPAL的角度來講，我們從海外的各公司保持很好的關(guān)系，包括像物流的EMS，谷歌等等。這一些數(shù)據(jù)只是目前在做的這一些人在用，除了像和我們合作的一些企業(yè)，在介紹美國(guó)的一些公司，如何幫助凡客誠(chéng)品在美國(guó)做得更好。希望可以通過我們的PAYPAL和中國(guó)的企業(yè)開始合作。幫助把海外的市場(chǎng)做大，做好，分享我們的資源。一塊是從我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們需要更多的中國(guó)企業(yè)來做，幫助大家做得更好。支付公司才有更多的生意。我們本身是幫外企做事情的，我們還是中國(guó)的公民，還是希望把中國(guó)自己的品牌和企業(yè)，利用外企，推向海外，這個(gè)是為中國(guó)的服裝，中國(guó)的企業(yè)做一點(diǎn)自己的事情。 大家應(yīng)該認(rèn)識(shí)這兩位，左邊這個(gè)是喬布斯，右邊是可口可樂的經(jīng)理。 各位，你們是想賣一輩子，服裝還是想和我們一起來改變世界？ 謝謝。 主持人：謝謝張總的演講。包括馬屁股給我們的印象很大。還有最后的一句話。我相信每一個(gè)人的大腦都在高速的運(yùn)轉(zhuǎn)。高速運(yùn)轉(zhuǎn)之下，肚子也餓了。下午我們一點(diǎn)半在這里正式開始。 42 / 42