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正文內(nèi)容

n0102otc產(chǎn)品的通路行銷(xiāo)-資料下載頁(yè)

2025-06-28 08:27本頁(yè)面
  

【正文】 個(gè)記錄。同時(shí)也可以對(duì)銷(xiāo)售拜訪中引申出來(lái)的一些事先沒(méi)有預(yù)計(jì)到的問(wèn)題做一個(gè)記錄,更重要的是在拜訪記錄卡上需要記錄下一步的工作如何。訪銷(xiāo)記錄卡也可以為銷(xiāo)售代表的主管提供了解銷(xiāo)售代表工作成果和進(jìn)展的機(jī)會(huì)。4.理貨用品理貨必備的用品有抹布、POP、剪刀、雙面膠等工作用品。這些工具主要用來(lái)維護(hù)整個(gè)品牌在藥店中的形象,所以這些工具都是必備的。5.產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄能夠?yàn)殇N(xiāo)售代表隨時(shí)向藥劑師提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特性或者使用的報(bào)告方面的信息,使銷(xiāo)售代表能夠在任何場(chǎng)合下為客戶提供專業(yè)的培訓(xùn)。6.市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)包含了市場(chǎng)部的活動(dòng),比如在未來(lái)一個(gè)季度這個(gè)品牌會(huì)投放什么樣的媒體,投放在哪個(gè)電視劇的后面,投放在哪個(gè)新聞報(bào)道的前面;可以為藥劑師向客戶介紹同樣的信息提供方便,也有利于幫助藥劑師建立對(duì)于這個(gè)品牌的信心。市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)的另一塊重要內(nèi)容就是一些促銷(xiāo)計(jì)劃,這些促銷(xiāo)計(jì)劃能夠向客戶介紹一個(gè)階段里究竟要做什么樣的促銷(xiāo),促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)獎(jiǎng)品是什么,甚至把一些獎(jiǎng)品呈現(xiàn)在簡(jiǎn)報(bào)里面。市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)相當(dāng)于銷(xiāo)售代表的戰(zhàn)斗工具,既能給客戶信心,也能給自己信心,可以推動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃在藥店里取得最大的效益回報(bào)。7.記錄工具當(dāng)你和客戶商談一個(gè)比較復(fù)雜的事項(xiàng),商談?lì)愃朴谀甓鹊暮献鞯膮f(xié)議時(shí),很難全部記錄下來(lái),這種時(shí)候就可以借助錄音筆的幫助。照相機(jī)能夠使每一種新陳列以相片的形式反映在市場(chǎng)部。照相機(jī)、錄音筆都是幫助銷(xiāo)售代表在藥店里記錄工作狀況的一個(gè)工具。8.名片、筆記本等名片、筆記本也是不可缺少的工具。名片是與客戶初次見(jiàn)面時(shí)首先需要遞上的“工具”,是客戶對(duì)你的第一認(rèn)識(shí)。筆記本在現(xiàn)在的客戶拜訪中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)楣P記本在向客戶展示產(chǎn)品、演示資料方面有著天然的優(yōu)勢(shì),而且筆記本還可以存儲(chǔ)大量的信息,可以迅速調(diào)出客戶需要的資料,給客戶留下良好的職業(yè)印象,從而使客戶對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品有信心。個(gè)人形象準(zhǔn)備1.儀表銷(xiāo)售代表是代表公司與藥店、藥劑師進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的,所以,銷(xiāo)售代表的儀表就顯得非常重要。儀表主要包括頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手各個(gè)方面的整潔情況。以頭發(fā)為例,即使是在炎熱的夏天,銷(xiāo)售代表也應(yīng)該保持一種比較清潔整齊的發(fā)型。同時(shí)要注意時(shí)時(shí)修剪指甲,因?yàn)殇N(xiāo)售代表經(jīng)常要向客戶遞交宣傳材料,遞交禮品,這時(shí)如果你伸出的是一雙不夠整潔的手,很容易給客戶留下不好的印象。2.服飾對(duì)銷(xiāo)售代表而言,服飾主要指西裝(套裝)、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪。一般來(lái)說(shuō),在氣溫允許的前提下身著西裝會(huì)讓您顯得更加鄭重,當(dāng)然在日常拜訪里也可以穿著休閑一點(diǎn)的服飾,但是不能太隨便。當(dāng)你與藥店經(jīng)理商談年度協(xié)議或者為藥店店員做培訓(xùn)的時(shí)候,最好身著西裝。3.禮儀在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿,因?yàn)樵诳蛻裘媲耙欢ㄒ憩F(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重;遞交名片的時(shí)候必須用雙手,商談的時(shí)候應(yīng)該全神貫注地注視客戶,要盡量把自己的手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔,這些都是對(duì)客戶尊重的表現(xiàn)。店內(nèi)拜訪七步曲圖4-1 店內(nèi)拜訪七步曲問(wèn) 候1.問(wèn)候的態(tài)度步入藥店后要用非常熱情的態(tài)度去問(wèn)候每一位與你業(yè)務(wù)相關(guān)的藥劑師,不要因?yàn)槁毼坏淖鸨?,只?wèn)候藥店經(jīng)理而忽略藥劑師;也不要因?yàn)樗麄儗?duì)你業(yè)務(wù)的重要性不同,只問(wèn)候售賣(mài)你這個(gè)產(chǎn)品柜臺(tái)的藥劑師,而不問(wèn)候其他的藥劑師。最好能細(xì)致和周到一點(diǎn),主動(dòng)走到后面的庫(kù)房去問(wèn)候一下里面的庫(kù)管。2.問(wèn)候的對(duì)象步入藥店后,藥店的工作人員都應(yīng)該是問(wèn)候的對(duì)象,值得注意的是,問(wèn)候應(yīng)該有重點(diǎn)、有次序地進(jìn)行,最好是從藥店經(jīng)理依次往下進(jìn)行問(wèn)候。3.問(wèn)候的稱謂稱謂也非常重要,假如你直接稱呼某某經(jīng)理,相信對(duì)方肯定能感受到你對(duì)他的尊重。如果你跟某位藥劑師非常熟,而她的年齡差不多四五十歲,你可以稱呼她劉姐、王姐之類,這樣更透出你跟藥劑師不單純是客戶跟客戶的關(guān)系,而是除了業(yè)務(wù)關(guān)系以外,還有朋友的關(guān)系。這些特殊的稱謂在有些時(shí)候往往會(huì)切實(shí)地幫助你。4.問(wèn)候的內(nèi)容銷(xiāo)售人員可能不止一次對(duì)同一家店進(jìn)行店內(nèi)拜訪,所以問(wèn)候的內(nèi)容最好不要每回都是“您好”,這樣很容易讓人覺(jué)得乏味。不妨去設(shè)計(jì)一下問(wèn)候的內(nèi)容,使它既不顯得僵硬又不失熱情。陳述和問(wèn)詢1.陳述和問(wèn)詢的時(shí)機(jī)開(kāi)始陳述也要注意時(shí)機(jī),應(yīng)該挑選藥店經(jīng)理閑暇的時(shí)候,假如藥店經(jīng)理正忙著指導(dǎo)事情,這時(shí)你開(kāi)始陳述,結(jié)果往往會(huì)適得其反,無(wú)法收到預(yù)期的效果,說(shuō)明這不是開(kāi)始陳述計(jì)劃的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。2.陳述和問(wèn)詢的方式一旦問(wèn)候結(jié)束,就要進(jìn)入目的陳述階段了。但是要掌握一定的表達(dá)方式,最好不要單刀直入。一定要有一個(gè)導(dǎo)入的階段,將你的目的自然地引出,使你與客戶的談話自然地進(jìn)入銷(xiāo)售的主題。3.陳述和問(wèn)詢的內(nèi)容必須要確認(rèn)你所陳述的內(nèi)容是能夠跟藥店的經(jīng)理、店員、藥劑師他們目前的興趣點(diǎn)配合起來(lái),如果不配合,你可以通過(guò)一系列的問(wèn)題介紹,慢慢地把他們引到問(wèn)題上面。這時(shí)再開(kāi)始你的陳述或問(wèn)詢。陳述和問(wèn)詢是拜訪的一個(gè)主要部分,但是不能在一開(kāi)始的時(shí)候就直接地單刀直入,不顧及對(duì)方的時(shí)間、興趣所在,而是以我為主地去開(kāi)展,這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,一定要盡量避免。理 貨理貨是整個(gè)藥店拜訪中僅次于陳述和問(wèn)詢的第二個(gè)重要環(huán)節(jié)。1.理貨的對(duì)象◆產(chǎn)品理貨的第一類對(duì)象就是產(chǎn)品,要看一下在貨架上你的產(chǎn)品是否出現(xiàn)了短缺,是否擺正放好了,是否在主陳列位上?!簦校希衅浯我淼木褪牵校希???匆豢词埸c(diǎn)廣告有沒(méi)有破損,有沒(méi)有被灰遮蓋,擺放的位置是不是已經(jīng)被移動(dòng)或者已經(jīng)被別人拿走了。2.理貨的位置及內(nèi)容理貨的位置非常有講究。占據(jù)最佳理貨位置,選用適合產(chǎn)品特點(diǎn)的理貨方式,能夠發(fā)揮促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用,因此這就需要銷(xiāo)售代表熟悉藥店,熟悉貨物的特點(diǎn)。理貨的內(nèi)容包括補(bǔ)貨、清理、整理,同時(shí)千萬(wàn)不要忘記檢查備柜里貨物的有效期,提醒藥劑師要先進(jìn)先出。點(diǎn)庫(kù)(核賬)要了解藥店的銷(xiāo)售數(shù)字,每個(gè)月至少要去點(diǎn)庫(kù)兩次。點(diǎn)庫(kù)的內(nèi)容首先是點(diǎn)前柜、備柜以及藥店后面的倉(cāng)庫(kù)。然后要看實(shí)物,要點(diǎn)貨架和陳列的包裝箱里新進(jìn)貨和效期貨的數(shù)量;點(diǎn)實(shí)物以外還要看臺(tái)賬,即每個(gè)營(yíng)業(yè)員在桌面上的臺(tái)賬中記錄的當(dāng)天的銷(xiāo)售情況,以及了解當(dāng)天主要的客戶類型、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因和取得信息的渠道。此外還要查總賬,因?yàn)榭傎~是最為準(zhǔn)確的,總賬是考核銷(xiāo)售代表表現(xiàn)的一個(gè)重要依據(jù)。具體要查進(jìn)銷(xiāo)存、效期貨,同時(shí)還要查有必要退換的貨品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;點(diǎn)庫(kù)也要點(diǎn)一下定單,了解最近一次的發(fā)貨情況、定貨的數(shù)量,以此來(lái)提醒藥店增加或者減少定單的量,同時(shí)查定單的目的還在于了解這家藥店的批發(fā)商是否已經(jīng)更換。締結(jié)確認(rèn)1.締結(jié)確認(rèn)的時(shí)機(jī)及對(duì)象在拜訪結(jié)束之前,要把拜訪取得的成果確定下來(lái)。締結(jié)確認(rèn)要選擇時(shí)機(jī)。通常在差不多完成了所有的細(xì)節(jié)事項(xiàng),藥店經(jīng)理、藥劑師有時(shí)間與你交談的時(shí)候,你可以自下而上開(kāi)展締結(jié)確認(rèn)工作。先與藥劑師締結(jié),然后去找藥店經(jīng)理。最后一個(gè)告別的對(duì)象其實(shí)就是藥店經(jīng)理,所以締結(jié)的對(duì)象當(dāng)然也是藥店經(jīng)理。2.締結(jié)確認(rèn)的內(nèi)容◆需傳達(dá)的信息需要傳達(dá)的信息包括:已經(jīng)傳達(dá)的信息是否已經(jīng)了解;傳達(dá)信息的內(nèi)容究竟是什么;您究竟同不同意等?!粢堰_(dá)成的協(xié)議達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容有:我?guī)滋?hào)給您回復(fù);您幾號(hào)能給我回復(fù)等。告 別告別的時(shí)機(jī)應(yīng)在所有的事情已經(jīng)確認(rèn),完成無(wú)誤時(shí)。告別的對(duì)象應(yīng)從藥劑師到經(jīng)理,一個(gè)不漏。告別的內(nèi)容包括未盡事項(xiàng)、回復(fù)時(shí)間、下次拜訪時(shí)間及致謝,如“我下次大概20號(hào)左右再來(lái)拜訪,下次我會(huì)把新產(chǎn)品的樣品給您帶來(lái)”。“您剛才問(wèn)的問(wèn)題,回到公司后,我立即給您回復(fù)”。告別時(shí)一定要注意感謝所有的藥劑師、藥店經(jīng)理、客戶給予的幫助。完成訪銷(xiāo)記錄卡拜訪七部曲的最后一步就是走出藥店去做訪銷(xiāo)記錄卡。如果在藥店內(nèi)填寫(xiě)訪銷(xiāo)記錄卡,很可能會(huì)令藥劑師感覺(jué)不自然,因?yàn)槟惆阉年惲凶龅煤门c不好都記在本子上,庫(kù)存有效期貨也記在上面,然后你很可能光顧著記而不跟他答話,這會(huì)讓他感覺(jué)到被冷落。所以,完成訪銷(xiāo)記錄卡應(yīng)該是在走出藥店的時(shí)候,你把所有的問(wèn)題在腦子里過(guò)一遍,然后再把這家藥店的陳列、鋪貨、查銷(xiāo)的數(shù)據(jù)情況統(tǒng)一記錄到訪銷(xiāo)記錄卡上,尤其要記錄是否達(dá)成了拜訪目的、什么時(shí)候給客戶什么樣的答復(fù)、下次拜訪要做什么樣的事。表4-1 藥店訪銷(xiāo)記錄卡城市______ 月份_____ 日期_____ 填表人_____ 填表時(shí)間_____123單位客戶姓名及職位拜訪時(shí)間藥店陳列△VDMLP公司產(chǎn)品集中擺放陳列面產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CCENS競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品集中擺放陳列面竟1竟2ABCDEF信息代表意見(jiàn)銷(xiāo)售拜訪技巧要想做好銷(xiāo)售一定要把握聆聽(tīng)和探詢這兩點(diǎn),說(shuō)到底一個(gè)是聽(tīng),一個(gè)是問(wèn)。1.聆聽(tīng)聽(tīng)可以幫助你了解到客戶確切的需求是什么,了解到客戶除了說(shuō)出來(lái)的,背后究竟還有什么東西在妨礙他接受你的要求,所以聆聽(tīng)能夠幫助你探詢到客戶背后的很多信息,只有當(dāng)你聽(tīng)完整了,了解清楚了,你才能向客戶介紹你的想法。聆聽(tīng)的時(shí)候要全心全意,不能分神。2.探詢(提問(wèn))探詢的方式包括開(kāi)放式的提問(wèn)和封閉式的提問(wèn)兩種。開(kāi)放式的提問(wèn)可以鼓勵(lì)客戶多說(shuō),讓客戶一步一步把心中的話講出來(lái),讓你對(duì)他的想法了解得更具體;封閉式的提問(wèn)是向客戶確認(rèn),有時(shí)甚至是一些引導(dǎo)。例如“您覺(jué)得這三個(gè)問(wèn)題里面是不是第一個(gè)最重要”或者“您剛才講的幾點(diǎn)里面,我覺(jué)得第一點(diǎn)和第三點(diǎn)是您覺(jué)得最重要的地方,對(duì)不對(duì)”?這樣的問(wèn)話限定了客戶回答的方向,能夠把客戶的回答引導(dǎo)到你需要的方向上。封閉式的提問(wèn)也是締結(jié)的一個(gè)非常重要的工具,比如“您完全清楚了這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)您是有利的,對(duì)嗎”、“那么這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有問(wèn)題,我們下星期在您這邊就可以開(kāi)展了,是嗎”。在某一時(shí)段去使用的話能夠幫助您去締結(jié)、去引導(dǎo)、去確認(rèn),所以銷(xiāo)售拜訪技巧里一個(gè)聽(tīng)、一個(gè)問(wèn)非常重要,在這里提供給大家在今后工作中作參考?!咀詸z】請(qǐng)你判斷以下兩種提問(wèn)哪一種是封閉式提問(wèn),為什么?1.這三個(gè)問(wèn)題中的第三個(gè)問(wèn)題為什么很重要?2.您覺(jué)得這三個(gè)問(wèn)題里面是不是第一個(gè)最重要?@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案4-1【本講小結(jié)】實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的影響因素包括先決因素和可控因素。拜訪的核心目標(biāo)是對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短、將可控因素利益最大化。拜訪前要進(jìn)行內(nèi)容準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備和個(gè)人形象準(zhǔn)備。店內(nèi)拜訪的七步曲包括問(wèn)候、陳述、理貨、締結(jié)確認(rèn)、告別和完成訪銷(xiāo)記錄卡。銷(xiāo)售拜訪中要既會(huì)聽(tīng)也會(huì)問(wèn),尤其要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行封閉式提問(wèn),從而幫助自己確定、引導(dǎo)和締結(jié)問(wèn)題。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________陳列對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響1.陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的關(guān)系陳列對(duì)于OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售非常重要,這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)密切相關(guān),它會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定。以下是美國(guó)POP廣告協(xié)會(huì)提供的一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析表:表5-1 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài)分析表購(gòu)物心態(tài) 年代對(duì)比1965年1977年1986年1995年毫無(wú)計(jì)劃%%%%入店后改變?cè)?jì)劃%%%%僅概括性計(jì)劃%%%%以上數(shù)據(jù)顯示,大約60%的消費(fèi)者因?yàn)榈陜?nèi)的一些促銷(xiāo)、廣告、陳列而影響到他的購(gòu)物決定,而這些消費(fèi)者在事前是沒(méi)有任何決定要去購(gòu)買(mǎi)的,由此可見(jiàn),陳列對(duì)于商家來(lái)說(shuō)真是非常非常的重要。2.消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)消費(fèi)者之所以會(huì)去關(guān)心商店內(nèi)的陳列,主要因?yàn)橄M(fèi)者有以下的一些基本消費(fèi)心態(tài),這些基本的消費(fèi)心態(tài)會(huì)在消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)默默地誘導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)心商店內(nèi)的陳列,從而影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決定。比如通常一個(gè)人視線的移動(dòng)速度都是每秒一米,所以如果商店的陳列做得不夠醒目,就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己商店想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。這些基本的消費(fèi)心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對(duì)地做好商品的陳列。陳列概況什么是陳列所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置,以滿足客戶需求,從而增加銷(xiāo)售。這個(gè)概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn),而它的一個(gè)手段和方法就是展示。陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù),好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費(fèi)者注意力的功能上有很大差異;好的陳列可以有效利用空間,被利用的空間未必要大,但是一定要有效利用,而且必須跟周?chē)沫h(huán)境能匹配起來(lái);好的陳列一定要能造成一種視覺(jué)沖擊力。簡(jiǎn)而言之,陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)
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